來源：理財周報 文/ 王丹妮 小燕

經(jīng)銷商一個月至少要3000多萬的流動資金，庫存資金是最大壓力；

自主品牌經(jīng)銷商的資金相對會弱一些，他們更有融資需求，廠家更應(yīng)該在融資方面給予幫助；

金融公司能夠為經(jīng)銷商提供利率低于商業(yè)銀行的貸款；

優(yōu)質(zhì)客戶不會受到金融政策的影響，與有良好經(jīng)營業(yè)績和盈利能力的經(jīng)銷商集團合作，銀行方面不存在風(fēng)險；

大經(jīng)銷商集團在轉(zhuǎn)型期要把握好方向，突出自己的主業(yè)，不然上市帶來的就不是風(fēng)光，而是風(fēng)險。

4月28日，號稱目前國內(nèi)最大的汽車經(jīng)銷商集團—龐大集團上市首日即大跌20%，創(chuàng)下A股上市首日破發(fā)紀(jì)錄。

6月20日，央行今年以來第六次上調(diào)存款類金融機構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率０.５個百分點，經(jīng)銷商資金壓力加重。

7月5日，比亞迪股份有限公司（下稱比亞迪，002594）發(fā)布公告稱，其與法國設(shè)備租賃總公司（下稱“CGL”）2010年簽署的《關(guān)于設(shè)立比亞迪汽車金融有限公司的合資合同》（下稱“合資合同”）終止。原因是“CGL認(rèn)為中國汽車市場的風(fēng)險正在增大”。

8月，由于車市連續(xù)數(shù)月低迷，終端經(jīng)銷商庫存不斷攀升，庫存周期從40天、50天攀升至60天。經(jīng)銷商資金鏈面臨斷裂風(fēng)險。

70％流動資金來自信貸

相信不少人都到過那些大品牌的汽車4Ｓ店，明凈的落地玻璃、富麗堂皇的大廳、考究的裝潢，如果不是還擺著汽車，那陣勢足以讓劉姥姥以為自己誤入皇宮。據(jù)悉，像別克、廣豐、廣本、上海大眾、一汽大眾等主流品牌的4Ｓ店，建店資金一般在1000萬-2000萬之間。如果是奔馳、寶馬、奧迪、雷克薩斯等豪華汽車品牌的4Ｓ店，則建店成本高達3000萬-5000萬元。

記者有幸參加了當(dāng)年雷克薩斯廣州中升店的開業(yè)慶典，當(dāng)時，“廣州中升”董事長黃毅就表示，該店僅僅在建設(shè)、裝修方面的花費就高達5000萬元，是完全按“五星級”賓館的要求來建立的。再加上流動資金，用黃毅的話說，“沒有1億元是拿不下雷克薩斯代理權(quán)的”。

然而，建店僅僅是基礎(chǔ)建設(shè)，想支持店面的良性運行，就需要巨額的現(xiàn)金流，這是很多經(jīng)銷商吃不消的。

“向廠家提車、員工工資、水、電等店面的日常開支，都是很大的費用。不說別的，單說庫存資金。我們必須先付款，才能從廠家那里提到車，以平均一輛車15萬計，提10輛就要150萬。一個月提150輛就需要2250萬，再加上倉庫成本、員工工資、水、電等店面的日常開支，一個月至少要3000多萬的流動資金，這肯定需要信貸支持。”廣州一中型經(jīng)銷商坦言。

今年上半年，國內(nèi)汽車累計銷量的同比增長幅度，從去年同期的近40%迅速下降到了3.35%。業(yè)內(nèi)專家表示，整個行業(yè)的庫存壓力在加大，而經(jīng)銷商的庫存周期在不斷攀升。

據(jù)了解，部分長安福特、東風(fēng)本田、北京現(xiàn)代的經(jīng)銷商庫存周期在30天至60天不等，周期出現(xiàn)拉長的趨勢。奇瑞、比亞迪等自主品牌經(jīng)銷商的庫存更不樂觀，少數(shù)4S店庫存周期超出60天。而廣州自主品牌庫存則普遍在3個月以上，少數(shù)甚至達到了驚人的4個月。

“一般經(jīng)銷商流動資金的70%左右是貸款的，去年信貸環(huán)境相對寬松，今年銀行信貸緊縮，銀行的利息不斷加高，貸款比去年還難，經(jīng)營成本不斷增加。更嚴(yán)重的是，今年的銷售勢頭不如去年，日子不好過呀。”一小型合資品牌的經(jīng)銷商訴苦道。

據(jù)悉，廣汽匯理今年上半年庫存融資業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，已經(jīng)批復(fù)了近100家的經(jīng)銷商庫存融資額度。

自主品牌的軟肋

資金一直是自主品牌經(jīng)銷商的軟肋。

7月5日，對于比亞迪的經(jīng)銷商來說，不是一個好日子，因為比亞迪股份有限公司（下稱比亞迪，002594）發(fā)布公告稱，其與法國設(shè)備租賃總公司（下稱“CGL”）2010年簽署的《關(guān)于設(shè)立比亞迪汽車金融有限公司的合資合同》終止。原因是“CGL認(rèn)為中國汽車市場的風(fēng)險正在增大”。

而就在5月底“網(wǎng)易社博團走進比亞迪”的活動中，時任比亞迪副總裁、銷售公司總經(jīng)理的夏治冰親口對媒體稱，比亞迪汽車金融公司將在今年9月份，對經(jīng)銷商和車主開展信貸業(yè)務(wù)。

眾所周知，由于利益的一體化，汽車金融公司的建立不僅能夠直接刺激終端銷售，還將直接對該品牌的經(jīng)銷商融資提供方便。

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，中國汽車市場是公認(rèn)的全球最大車市，中國汽車金融市場的潛力更是巨大，CGL公司卻說不看好中國汽車市場令人疑惑。這被部分業(yè)內(nèi)人士解讀為，CGL“不看好的或是比亞迪”。

我們且不去談?wù)揅GL的“撤退”究竟是明智之舉，還是判斷失誤，但這對于有著融資困惑的比亞迪經(jīng)銷商來說，無疑是在冬天又讓人潑了一盆冷水。2010年，比亞迪就因為壓庫行為，令不堪資金和產(chǎn)品壓力的300多家經(jīng)銷商退網(wǎng)。盡管比亞迪已經(jīng)停止壓庫行為，但在今年車市遇冷、汽車金融公司“流產(chǎn)”的情況下，經(jīng)銷商的融資壓力仍然很大，如果市場繼續(xù)惡化不排除還會出現(xiàn)經(jīng)銷商退網(wǎng)的可能。

“資金雄厚的經(jīng)銷商一般都經(jīng)營豪華品牌、主流合資品牌去了，自主品牌在招商時已經(jīng)降低了門檻，經(jīng)銷商的資金相對會弱一些，他們更有融資需求，廠家更應(yīng)該在融資方面給予幫助”。一汽車專業(yè)人士稱。

據(jù)悉，為了給足經(jīng)銷商信心，一直在MPV市場有優(yōu)勢地位的江淮汽車，在進軍轎車市場時開出了所有汽車廠家對經(jīng)銷商政策的先河：除了低至100萬元的投入之外，江淮還承諾給予第一批經(jīng)銷商返還建店資金等優(yōu)惠政策。

據(jù)一汽轎車副總經(jīng)理王法長介紹，一汽轎車與合作銀行的汽車金融業(yè)務(wù)，也已從傳統(tǒng)的庫存融資業(yè)務(wù)擴展到建店融資、消費貸款按揭、客戶現(xiàn)金管理等多方面。這些支持不但可以切實地為經(jīng)銷商解決資金壓力、擴大經(jīng)營規(guī)模，也將使經(jīng)銷業(yè)務(wù)更加方便快捷。

近日，北汽股份與中信銀行股份有限公司簽署了金融服務(wù)戰(zhàn)略合作協(xié)議，根據(jù)協(xié)議，中信銀行將依據(jù)北汽股份銷售商務(wù)政策，對加入汽車銷售金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商提供信貸支持和購車資產(chǎn)支持，保障其建店融資等需求，緩解經(jīng)銷商經(jīng)營中的資金壓力。北汽股份對于加入該網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商還提供了一定期限的貼息政策，不僅支持經(jīng)銷商低成本擴張，二級渠道同樣可以獲得該網(wǎng)絡(luò)的融資支持。

王法長表示，因為風(fēng)險控制能力弱，銀行在汽車金融這一塊發(fā)展保守。其實，銀行和廠家聯(lián)手，就能夠很好地做好信用評估以及風(fēng)險控制。因為經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)問題，受影響和破壞最大的將是汽車廠家。

汽車金融公司的支持

汽車金融公司是專業(yè)的為汽車流通領(lǐng)域進行貸款的公司，在利益上是和廠商捆綁在一起的。在國外，汽車金融的利潤要占到一半以上，另一半來源于汽車制造業(yè)。在形勢好的情況下，汽車金融可以跟汽車制造相得益彰，而在形勢不好的情況下，汽車金融公司可以做出犧牲，金融這方面暫時不賺錢，而用來支持企業(yè)的銷量。

由于《汽車金融公司管理辦法》規(guī)定汽車金融公司的貸款利率可以上下浮動10％－30％，這個幅度就允許金融公司能夠為經(jīng)銷商提供利率低于商業(yè)銀行的貸款。因此，經(jīng)銷商經(jīng)營有汽車金融公司的品牌，則在融資上可以得到更多的支持。

奇瑞金融2009年成立后積極推進相關(guān)業(yè)務(wù)。據(jù)統(tǒng)計，2010年，奇瑞經(jīng)銷商提車用的大約60%的資金是奇瑞金融提供的貸款，奇瑞金融采購車輛貸款已成為奇瑞經(jīng)銷商購買庫存車資金的主要渠道。

長安福特的相關(guān)人士說：“為了解決經(jīng)銷商的庫存融資問題，由長安福特、福特金融、經(jīng)銷商簽訂庫存融資三方合作協(xié)議，經(jīng)銷商向廠家進貨時，由福特金融向廠家支付全額車款，車輛發(fā)送給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商完成銷售時再向福特金融還款。”

雷克薩斯經(jīng)銷商的庫存融資貸款服務(wù)則由豐田金融提供。據(jù)雷克薩斯中國公關(guān)部相關(guān)人士介紹，豐田金融會根據(jù)經(jīng)銷商運營等各方面情況做出評級，提供合理的貸款額度。為了方便經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)，豐田金融還特別為雷克薩斯經(jīng)銷商提供一些融資貸款免息服務(wù)。

據(jù)廣汽匯理副總經(jīng)理羅宜東介紹，經(jīng)銷商只要滿足以下四個條件，便可向廣汽匯理申請存貨融資貸款。A、經(jīng)銷商已獲得廣汽集團主機廠品牌銷售代理權(quán)；B、經(jīng)銷商已與主機廠訂立了經(jīng)銷協(xié)議；C、經(jīng)銷商資產(chǎn)負(fù)債率不超過80%；D、經(jīng)銷商經(jīng)營情況符合廣汽匯理授信條件，如評級標(biāo)準(zhǔn)、擔(dān)保、審批條件等。為降低經(jīng)銷商的財務(wù)負(fù)擔(dān)，廣汽匯理對于廣汽本田和廣汽豐田的庫存融資貸款，便根據(jù)經(jīng)銷商的零售業(yè)務(wù)表現(xiàn)給予一定利息優(yōu)惠。

“對廣汽乘用車這一自主品牌，在主機廠和廣汽匯理的共同努力下，我們給予了乘用車網(wǎng)絡(luò)專屬的庫存貼息政策，即給予經(jīng)銷商2個月的免息貸款，免息期后，再給予具有吸引力的庫存利率。目的就是為了減輕經(jīng)銷商的資金壓力。”羅宜東補充道。

銀行重視經(jīng)銷商融資業(yè)務(wù)

如果說開展汽車個人信貸消費對于銀行來說，風(fēng)險難控且太過于瑣碎，那么經(jīng)銷商融資業(yè)務(wù)則已經(jīng)被多家銀行看好。

2010年，光大銀行著力推動汽車金融網(wǎng)絡(luò)、尤其是與一線品牌汽車制造商的合作。至2010年底，該行汽車經(jīng)銷商2010年融資金額累計達到1005.95億元，核心廠家網(wǎng)絡(luò)客戶達到78家，經(jīng)銷商客戶達到2700戶，該行全程通業(yè)務(wù)已成為同業(yè)合作廠商最多、合作品牌最全、行業(yè)鏈客戶最完整、地域覆蓋最廣的產(chǎn)品。

截至2010年底，中信銀行合作汽車經(jīng)銷商已達2882家，融資量達2400億元人民幣（不含各汽車廠家融資規(guī)模），覆蓋國內(nèi)主流乘用車及商用車。

5月27日，中信銀行總行汽車金融中心總經(jīng)理助理霍宇南在中信銀行汽車經(jīng)銷商集團服務(wù)推介會上表示，2011年是中信銀行汽車金融業(yè)務(wù)實現(xiàn)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，重點開展經(jīng)銷商集團授信和推廣汽車金融新產(chǎn)品、新模式的關(guān)鍵一年。

6月30日，中信銀行佛山分行與便與佛山利泰集團簽訂綜合授信協(xié)議，中信銀行佛山分行給予利泰集團7億元人民幣綜合授信額度。這是中信銀行在廣東地區(qū)首次對汽車經(jīng)銷商集團進行綜合業(yè)務(wù)授信，授信額度也是目前對單個汽車經(jīng)銷商集團最大的。

中信銀行佛山分行相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時表示：雖然今年以來國家調(diào)整了金融政策，銀行對企業(yè)的貸款審核更加嚴(yán)格，但優(yōu)質(zhì)客戶不會受到金融政策的影響，基于利泰集團多年以來良好的經(jīng)營業(yè)績和盈利能力，利泰集團已經(jīng)步入良性循環(huán)的發(fā)展軌道，和這樣的企業(yè)合作，銀行方面不存在風(fēng)險。”

上市是救命稻草？

對于中國的股市，人們總是這樣認(rèn)為，只要上市了，資金也就不愁了。因此，很多企業(yè)都把上市當(dāng)作融資的最直接方法。

2010年，大連中升集團在香港上市，物產(chǎn)元通借殼中大股份上市，中國進口汽車貿(mào)易有限公司（以下稱中進汽貿(mào)）借殼鼎盛天工上市，聯(lián)拓集團在紐約證券交易所上市，業(yè)界曾一度認(rèn)為，經(jīng)銷商上市帷幕已經(jīng)拉開。

中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊表示， 2010年多家經(jīng)銷商上市，表明了汽車流通領(lǐng)域?qū)Y金的強烈需求。

2011年4月28日，目前國內(nèi)最大的汽車經(jīng)銷商集團龐大集團上市。這個被稱為“最易中簽”新股的龐大集團（601258.SH）卻讓投資者踩了“地雷”：上市首日便以23.16%的大幅下跌宣告破發(fā)，這不僅創(chuàng)下A股上市首日破發(fā)紀(jì)錄，而且意味著申購者每中簽一個號碼，就會遭受約1萬元的損失。

汽車分析師賈新光認(rèn)為，龐大汽貿(mào)上市破發(fā)與企業(yè)盈利狀況有關(guān)。他認(rèn)為，買股票的人主要還是看企業(yè)業(yè)績，龐大汽貿(mào)的銷售規(guī)模早已經(jīng)超過300億元，但利潤好像只有十幾億。如此低的利潤率讓投資者沒有信心。

也有分析人士認(rèn)為，由于投資汽車經(jīng)銷店往往在兩至三年之后才能逐漸貢獻穩(wěn)定的收益，新建店當(dāng)年往往低盈利甚至虧損。因此，當(dāng)汽車經(jīng)銷集團處于快速開店擴張階段時，當(dāng)年的盈利往往不能反映新開店的業(yè)績，以及兩至三年之后的潛力。而當(dāng)前，龐大汽貿(mào)擴張速度特別快，而且是超規(guī)模擴張，這對于投資者來說，沒能馬上看到效益。

賈新光認(rèn)為，汽車營銷的轉(zhuǎn)型應(yīng)該把握好方向，轉(zhuǎn)向服務(wù)才是正途，大經(jīng)銷商集團在轉(zhuǎn)型期更要把握好方向，突出自己的主業(yè)，不能業(yè)務(wù)“龐雜”。不然，上市帶來的就不是風(fēng)光，而是風(fēng)險。

(編輯 王棟梁)