感謝網(wǎng)上車(chē)市給我一個(gè)機(jī)會(huì)，和大家做交流，講得對(duì)不對(duì)沒(méi)有關(guān)系，主要是有一點(diǎn)觀點(diǎn)可以和大家做一個(gè)探討。

我的思路大概是這樣，一.伴隨著4S店商業(yè)模式的中國(guó)乘用車(chē)行業(yè)，從一開(kāi)始就是一個(gè)資源性行業(yè)

二. 行業(yè)兩大變化：

1.汽車(chē)銷(xiāo)售進(jìn)入低速發(fā)展期

2.經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)早的遭遇微利時(shí)代的到來(lái)

三. 經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型

四.實(shí)現(xiàn)從經(jīng)銷(xiāo)商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)變

一.早期中國(guó)乘用車(chē)行業(yè)是一個(gè)資源性行業(yè)

1.經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放前期20年，社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力和乘用車(chē)供給能力形成巨大的差別，市場(chǎng)需求造就早期的乘用車(chē)賣(mài)方市場(chǎng)。

2.世界級(jí)的汽車(chē)廠家，以他的品牌、核心技術(shù)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)入中國(guó)，形成巨大的產(chǎn)品反差，早期產(chǎn)品也屬于賣(mài)方市場(chǎng)。

3.國(guó)家扶植大型國(guó)有汽車(chē)企業(yè)合資，占據(jù)了中國(guó)乘用車(chē)產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)局面，解決了本土生產(chǎn)問(wèn)題。在汽車(chē)品牌管理辦法的主導(dǎo)下，建立了封閉的專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)供產(chǎn)銷(xiāo)維修服務(wù)系統(tǒng)，形成了半壟斷的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局。

4.政府主導(dǎo)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，為了拉動(dòng)內(nèi)需，不斷出臺(tái)各種扶植政策，造就了車(chē)市的火爆。中國(guó)這十年，主要是政府拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，今年開(kāi)始有大的變化。

這四大原因形成的乘用車(chē)行業(yè)快速發(fā)展，并且獲取相當(dāng)可觀的利潤(rùn)，這個(gè)與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)行業(yè)的貢獻(xiàn)率沒(méi)有關(guān)系。

第二講資源，資源不依靠核心競(jìng)爭(zhēng)力，不通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所得

在這一時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始從綜合賣(mài)場(chǎng)走向4S店商業(yè)模式，在主機(jī)廠的規(guī)范、培訓(xùn)、管理下，逐步接受品牌文化理念，開(kāi)始熟悉業(yè)務(wù)流程，開(kāi)始實(shí)施規(guī)范化操作，開(kāi)始學(xué)習(xí)國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期積累的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，以及維修技術(shù)等等，也就是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商還在不斷的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。

中國(guó)乘用車(chē)行業(yè)十年的高速發(fā)展，給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，在學(xué)習(xí)成長(zhǎng)階段的經(jīng)銷(xiāo)商，還沒(méi)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力的情況下，僅僅以投資的付出，馬上就掙到了幾乎是暴利的利潤(rùn)，依靠的是行業(yè)資源。

有了行業(yè)資源就可以盈利，造成了前期的經(jīng)銷(xiāo)商跑步拿店，拿到建店權(quán)就等于拿到了錢(qián)。使得乘用車(chē)行業(yè)伴隨著中國(guó)4S店商業(yè)模式從一開(kāi)始就成為一個(gè)資源性行業(yè)。4S店進(jìn)入資源盈利的行列，其商業(yè)模式的要害是封閉與壟斷從宏觀層面看：在政府主導(dǎo)扶植國(guó)企的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式下，中國(guó)乘用車(chē)產(chǎn)業(yè)連同銷(xiāo)售維修體系上形成一個(gè)壟斷的封閉體系，在市場(chǎng)上進(jìn)行半壟斷的有限競(jìng)爭(zhēng)，這就是中國(guó)汽車(chē)品牌管理辦法下的4S店商業(yè)模式本質(zhì)。正是它造就了對(duì)資源強(qiáng)烈依賴性，缺乏自己核心競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷(xiāo)商體系。我們經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)烈依附資源，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

從微觀層面看：4S店商業(yè)模式是品牌主機(jī)廠控制下的汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)、配件專(zhuān)供體系。專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)供體系從銷(xiāo)售汽車(chē)的角度講解決了經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范經(jīng)營(yíng)和客戶信任度的問(wèn)題，從售后角度講解決了產(chǎn)品責(zé)任自律和提高維修專(zhuān)業(yè)化的問(wèn)題，其根本目標(biāo)是提高汽車(chē)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。從前期發(fā)展過(guò)程中看4S店商業(yè)模式的確起到了上述的作用，適應(yīng)了這一時(shí)期的行業(yè)發(fā)展需要，但同時(shí)也帶來(lái)了高價(jià)、低效的問(wèn)題。

從時(shí)間延續(xù)看：隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)、配件專(zhuān)供體系的弊病逐漸顯現(xiàn)，壟斷阻礙了乘用車(chē)行業(yè)的健康發(fā)展，由于它不是唯一可以提高汽車(chē)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的模式，體系內(nèi)外要求修改汽車(chē)品牌管理辦法的呼聲一直不斷（國(guó)家主管部門(mén)也一再承諾同意修改），今年12月2日廈門(mén)會(huì)議還是承諾修改，行業(yè)輿論對(duì)4S店商業(yè)模式的質(zhì)疑日益增長(zhǎng)。爭(zhēng)議的核心要害是要不要打破乘用車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈體系壟斷的封閉體系，是否應(yīng)該進(jìn)入完全的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。也就是要不要完全市場(chǎng)化。

今年國(guó)家模式轉(zhuǎn)換的時(shí)候，大方向是定的，但是實(shí)施步驟逐步推出。

行業(yè)兩大變化，1.汽車(chē)銷(xiāo)售進(jìn)入低速發(fā)展期。2.經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)早的遭遇微利時(shí)代的到來(lái)。

這個(gè)是10年汽車(chē)銷(xiāo)量增長(zhǎng)率，平均增長(zhǎng)率GDP增長(zhǎng)率是11.3%，汽車(chē)消費(fèi)增長(zhǎng)是26.2%。

這個(gè)是乘用車(chē)銷(xiāo)售，十年間平均增長(zhǎng)32%，最高的時(shí)候65%，今年掉到9%。

這個(gè)軌跡完全是政策軌跡，不是市場(chǎng)軌跡，跟市場(chǎng)發(fā)展不相符，這就是十年來(lái)政府拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)政策，所以乘用車(chē)行業(yè)十年的高速發(fā)展，完全按照政府的政策在行走，不是市場(chǎng)規(guī)律。新的銷(xiāo)量，張小虞預(yù)測(cè)GDP保持一致，是8%，通用預(yù)測(cè)是7—8%，大眾中國(guó)是預(yù)測(cè)是5%。國(guó)家信息中心預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，2021—2022年會(huì)下降到7—8%，今年他預(yù)測(cè)17—18%，實(shí)際是9%，這個(gè)是按照中央總的精神，中國(guó)政策發(fā)展放緩，但是要穩(wěn)，不能夠大起落，是按照穩(wěn)步下降的概念來(lái)的。

如何評(píng)價(jià)乘用車(chē)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入低俗發(fā)展期，回歸常態(tài)、理性發(fā)展。有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是是否符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，一個(gè)非完全市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)培育的產(chǎn)業(yè)在政府主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式下，產(chǎn)生了脫離市場(chǎng)規(guī)律的高速發(fā)展,透支了市場(chǎng)能力、資源能力及環(huán)境承載能力，加高了產(chǎn)業(yè)發(fā)展成本，其后果必然是不可持續(xù)。這個(gè)不可持續(xù)跟中央“十二.五”的講話是一致的，咱們十年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式不可持續(xù)，實(shí)際上汽車(chē)工業(yè)跟國(guó)有經(jīng)濟(jì)一樣。

2011年我們堅(jiān)決執(zhí)行了中央經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變，乘用車(chē)產(chǎn)業(yè)從政府主導(dǎo)回歸市場(chǎng)主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，增速下滑是必然。

第二個(gè)議題，經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)早遭遇微利時(shí)代的到來(lái)。研發(fā)和售后服務(wù)最高，制造最低。國(guó)家出臺(tái)汽車(chē)品牌管理辦法的時(shí)候，布下的產(chǎn)業(yè)鏈的格局，經(jīng)銷(xiāo)商很困惑，你在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面，研發(fā)零部件在國(guó)外，最后銷(xiāo)售出去以后，銷(xiāo)售的出價(jià)卡住了，最后一塊利潤(rùn)就是微利，你是它的連鎖店，你肯定掙不到利，利潤(rùn)必然下滑。這個(gè)說(shuō)明中國(guó)制造行業(yè)高于國(guó)外行業(yè)，銷(xiāo)售行業(yè)低于國(guó)外行業(yè)。這個(gè)是2011年前三季度主機(jī)廠的利潤(rùn)，也大幅度下滑。經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可持續(xù)。

銷(xiāo)售微利的原因。廠商有可能借此淘汰經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，到了這個(gè)階段，就要淘汰經(jīng)銷(xiāo)商。兩個(gè)下降，迫使經(jīng)銷(xiāo)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。銷(xiāo)量增速下降，意味著我們透支了市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力，市場(chǎng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，維修服務(wù)從4S店模式優(yōu)勢(shì)逐漸變成了4S店商業(yè)模式的劣勢(shì)。售后的錢(qián)是壟斷，最終擴(kuò)大了品牌，就由售后利潤(rùn)來(lái)補(bǔ)充，這個(gè)違反規(guī)律，就是配件壟斷造成的。

正是這個(gè)劣勢(shì)，導(dǎo)致出保期后客戶流失率逐漸加大，引起售后利潤(rùn)下降，4S店商業(yè)模式遭遇置疑。主機(jī)廠試圖通過(guò)客戶滿意度的管理，阻止客戶流失率的加大，但是在壟斷了維修技術(shù)與配件的前提下，提高客戶滿意度是悖論?？繅艛噙€是靠市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是經(jīng)銷(xiāo)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變的核心問(wèn)題。

經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型，從資源型向市場(chǎng)型轉(zhuǎn)換。連鎖店里面是廠家組織，但是你自己投資了，確保獨(dú)立經(jīng)營(yíng)權(quán)，尚未具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷(xiāo)商，在4S店商業(yè)模式出現(xiàn)問(wèn)題的情況下，又遭遇兩個(gè)下降，于是產(chǎn)生了轉(zhuǎn)型及向后市場(chǎng)拓展的強(qiáng)烈意向。這個(gè)轉(zhuǎn)型有一個(gè)根本的分界線，就是你依然在廠商的封閉體系內(nèi)發(fā)展，還是脫離這個(gè)體系獨(dú)立發(fā)展。在廠商的封閉體系內(nèi)發(fā)展，目前主要依靠半壟斷資源，但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，資源性會(huì)逐漸淡化，向市場(chǎng)化靠攏（跟隨主機(jī)廠從生產(chǎn)型向生產(chǎn)服務(wù)型轉(zhuǎn)換）。

逐步脫離這個(gè)體系獨(dú)立發(fā)展，要培育自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存、發(fā)展。中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)中，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)權(quán)，如果你仍然想獲取獨(dú)立的后市場(chǎng)利潤(rùn)，有可能要單獨(dú)投資，分別經(jīng)營(yíng)。你在現(xiàn)在的體系里面，如果想脫離廠商的控制，獨(dú)立發(fā)展有可能被卡住，迫使你單獨(dú)投資，分別經(jīng)營(yíng)。在廠商控制不到的地方，盡量發(fā)展自己的業(yè)務(wù)。

后市場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商的生存之本
    （一）兩個(gè)品牌兩個(gè)體系
    1.經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)承載兩個(gè)系統(tǒng)：
    A.多品牌的廠商汽車(chē)品牌系統(tǒng)
    B.投資人的服務(wù)品牌系統(tǒng)

兩個(gè)系統(tǒng)的定位不同，廠商汽車(chē)品牌系統(tǒng)定位于前市場(chǎng)，投資人的服務(wù)品牌系統(tǒng)定位于4S店的后市場(chǎng)。保險(xiǎn)信貸租賃等業(yè)務(wù)，跟廠商沒(méi)有問(wèn)題，有可能獨(dú)立，現(xiàn)在中間這塊，新車(chē)用品加裝、深度保養(yǎng)、二手車(chē)改裝，這塊有可能廠商在爭(zhēng)奪，這塊市場(chǎng)從前廠商沒(méi)有管到，但是廠商可以控制這塊，這塊業(yè)務(wù)會(huì)成為爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。

經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)將來(lái)自于后市場(chǎng)。銷(xiāo)車(chē)?yán)麧?rùn)下降，維護(hù)維修利潤(rùn)也將下降。二手車(chē)、保險(xiǎn)、延保、信貸、汽車(chē)用品、深化保養(yǎng)、美容、改裝，是經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)利潤(rùn)的主要來(lái)源。后市場(chǎng)利潤(rùn)已成為主機(jī)廠與經(jīng)銷(xiāo)商的爭(zhēng)奪焦點(diǎn)。主機(jī)廠已開(kāi)始向汽車(chē)用品、深化保養(yǎng)、延保、二手車(chē)業(yè)務(wù)延伸，爭(zhēng)奪后市場(chǎng)利潤(rùn)。

（二）汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商后市場(chǎng)業(yè)務(wù)面臨的新格局

1.狹義后市場(chǎng)業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)

常規(guī)保養(yǎng)：出保期客戶流失率30-50%，新車(chē)銷(xiāo)量下降，出大于入，導(dǎo)致總體客戶保有量下降，常規(guī)保養(yǎng)面臨快修店、專(zhuān)修店的挑戰(zhàn)。風(fēng)險(xiǎn)投資投資快修連鎖都將改變市場(chǎng)格局。經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始投資快修店，將改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

事故車(chē)業(yè)務(wù)：保險(xiǎn)公司開(kāi)始大張旗鼓地獨(dú)立銷(xiāo)售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，回饋的事故車(chē)會(huì)減少，4S店失去保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)依賴,獨(dú)立修理廠及獨(dú)立鈑噴廠將瓜分4S店的業(yè)務(wù)。 這逼迫著4S店放棄保費(fèi)返點(diǎn)利潤(rùn)，并拿出維修資源吸引客戶，提高產(chǎn)能，提升效率，降低成本，建鈑噴中心這就使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)始走向市場(chǎng)化。

維修市場(chǎng)的開(kāi)放-市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)公司開(kāi)始改革保險(xiǎn)方案，事故車(chē)改修復(fù)為賠付，這意味著客戶可以自主選擇修理單位，將逼迫4S店向有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)價(jià)格和服務(wù)模式靠攏，加快市場(chǎng)化的進(jìn)程。

配件業(yè)務(wù)：國(guó)家如果打破配件壟斷， 4S店將面臨機(jī)修業(yè)務(wù)的分流。至于保險(xiǎn)公司建立配件供應(yīng)店的試嘗，國(guó)際品牌配件生產(chǎn)商、配件集成供應(yīng)商進(jìn)入后市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)投資投資汽配連鎖將使4S店失去配件壟斷供應(yīng)的業(yè)務(wù)依賴，轉(zhuǎn)向依靠自己的核心技術(shù)體系、基礎(chǔ)設(shè)施、設(shè)備條件、誠(chéng)信度、全面的服務(wù)能力進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這也系從資源型往市場(chǎng)化進(jìn)展。（經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展外品牌車(chē)修理業(yè)務(wù)，態(tài)度將從反對(duì)向歡迎轉(zhuǎn)變）。

經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展后市場(chǎng)業(yè)務(wù)要過(guò)五關(guān)：國(guó)家政策關(guān)、廠商格局關(guān)、投資理念關(guān)、商業(yè)模式關(guān)、競(jìng)爭(zhēng)能力關(guān)。

投資理念關(guān)很重要，前市場(chǎng)是做短線，后市場(chǎng)做長(zhǎng)線，前市場(chǎng)掙快錢(qián)，后市場(chǎng)掙慢錢(qián)，前市場(chǎng)投資沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)，后市場(chǎng)投資有風(fēng)險(xiǎn)。前市場(chǎng)獨(dú)家控股，后市場(chǎng)變相的員工持股。這個(gè)方向、投資人能否接受這種理念很重要。

商業(yè)模式關(guān)必須創(chuàng)新。

核心能力關(guān)：前市場(chǎng)是廠商資源、資金、4S店商業(yè)模式，后市場(chǎng)是地域性資源、管理、人才、獲得業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力。

實(shí)現(xiàn)從經(jīng)銷(xiāo)商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)變
  前市場(chǎng)                后市場(chǎng)
  銷(xiāo)售企業(yè)                  服務(wù)企業(yè)
  短期盈利 （做事）         長(zhǎng)期實(shí)業(yè)(做人）
  圍繞利潤(rùn)做事              通過(guò)做事掙錢(qián)
  產(chǎn)品利潤(rùn)（高利潤(rùn)-低利潤(rùn) ）  服務(wù)利潤(rùn)（常規(guī)利潤(rùn)）
  產(chǎn)品導(dǎo)向                  需求導(dǎo)向
  廠家利益最大化            客戶利益最大化
  業(yè)務(wù)規(guī)模遞減              業(yè)務(wù)規(guī)模遞增
  資源盈利                  創(chuàng)新盈利
  個(gè)人關(guān)系能力              團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)能力

后市場(chǎng)時(shí)代思考-戰(zhàn)略推進(jìn)要素：

前市場(chǎng)著眼于利潤(rùn)，后市場(chǎng)著眼于事業(yè)

后市場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商的生存之本

客戶需求的實(shí)現(xiàn)是經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)來(lái)源

客戶利益最大化是賴以生存的前提

持續(xù)盈利是客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的客觀結(jié)果

整合系統(tǒng)內(nèi)外資源（上下游產(chǎn)業(yè)鏈）加強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力

商業(yè)模式創(chuàng)新是持續(xù)經(jīng)營(yíng)的要求

管理體制變革是保證運(yùn)營(yíng)的必然

快速轉(zhuǎn)型是競(jìng)爭(zhēng)制勝的機(jī)會(huì)

后市場(chǎng)時(shí)代的思考，兩個(gè)定位，一個(gè)企業(yè)定位，一個(gè)業(yè)務(wù)定位。

兩個(gè)創(chuàng)新，商業(yè)模式創(chuàng)新和管理模式創(chuàng)新。商業(yè)模式創(chuàng)新，中國(guó)的汽車(chē)行業(yè)到了大的轉(zhuǎn)型期，一定贏在戰(zhàn)略、贏在創(chuàng)新，管理模式創(chuàng)新，核心競(jìng)爭(zhēng)力是學(xué)習(xí)能力，進(jìn)入新的行業(yè)，學(xué)習(xí)能力越好，成長(zhǎng)能力越快。我們要建立學(xué)習(xí)能力創(chuàng)新能力的企業(yè)。

內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制—內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，以前掙錢(qián)靠勞資，以后沒(méi)有激勵(lì)，做不好。

謝謝大家！

(編輯 張屹鵬)