各位專家、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)界的同志們大家下午好，很榮幸受網(wǎng)上車(chē)市的邀請(qǐng)來(lái)參加，跟大家交流。剛才聽(tīng)了楊總和朱總的報(bào)告非常精彩，他們應(yīng)該說(shuō)是真正的專家，對(duì)專業(yè)領(lǐng)域研究非常到位，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的思路和應(yīng)對(duì)明年汽車(chē)市長(zhǎng)的變化，提供了非常好的基礎(chǔ)，張總把網(wǎng)上車(chē)市未來(lái)得發(fā)展和網(wǎng)上車(chē)市的發(fā)展跟大家做了一個(gè)非常詳細(xì)的介紹。

我的題目是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的變革創(chuàng)新一定會(huì)從后臺(tái)走到前臺(tái)，我認(rèn)為2011年對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)是一場(chǎng)考驗(yàn)，而不是說(shuō)明年的形勢(shì)就好于2011年，我參加很多研討會(huì)，認(rèn)為2012年汽車(chē)總銷(xiāo)量能夠超過(guò)1900萬(wàn)很少，新浪網(wǎng)只報(bào)道一個(gè)2012年達(dá)到2000萬(wàn)輛，沒(méi)有做深度報(bào)道。汽車(chē)有可能出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的理論比較大，但是無(wú)論怎么變，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該從后臺(tái)走到前臺(tái)，汽車(chē)市場(chǎng)必然從后臺(tái)走到前臺(tái)，不能再后臺(tái)了。

我說(shuō)一下2011年的變化，我搞了一個(gè)調(diào)研、分析，2011年車(chē)事什么變什么沒(méi)有變，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、考慮明年，今年是40萬(wàn)，明年達(dá)到40萬(wàn)輛相當(dāng)不簡(jiǎn)單，明年50萬(wàn)沒(méi)有可能，今年40萬(wàn)車(chē)輛必須減去備案車(chē)，如果去掉這個(gè)也就30多萬(wàn)，明年增長(zhǎng)5%，能夠達(dá)到40萬(wàn)輛相當(dāng)不錯(cuò)，為什么？什么在變？

第一個(gè)變，政府和部門(mén)對(duì)觀念變了，原來(lái)拉動(dòng)發(fā)展，刺激發(fā)展。北京市公布的兩個(gè)數(shù)據(jù)，一個(gè)是劉淇的報(bào)告，影響GDP的兩個(gè)點(diǎn)。第二個(gè)，今年汽車(chē)減了56%，由去年的92萬(wàn)到今年的40萬(wàn)，減了50多萬(wàn)輛，影響汽車(chē)銷(xiāo)售額500到700億。因此汽車(chē)的這種限購(gòu)情況下使政府增強(qiáng)了信心，堅(jiān)持下去，觀念在變，不是刺激，而是調(diào)控。

第二個(gè)，對(duì)車(chē)市的政策變了。由刺激性變成調(diào)控性政策，調(diào)控的政策也符合市政府的發(fā)展戰(zhàn)略，政府不再認(rèn)為汽車(chē)對(duì)北京市經(jīng)濟(jì)多么重要。

第三，廣大市民用車(chē)的環(huán)境變了，跟限購(gòu)令有一定關(guān)系，更多是政策，停車(chē)費(fèi)在漲，亂停車(chē)整治等等法律手段和行政法規(guī)，同時(shí)也改變消費(fèi)者用車(chē)的觀念。

第四，車(chē)市的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變了，大家所認(rèn)為的豪華車(chē)好與進(jìn)口車(chē)，進(jìn)口車(chē)好于合資車(chē)，這種發(fā)生很大變化。特別是搖號(hào)，搖號(hào)出現(xiàn)了兩個(gè)非常特殊的情況，一個(gè)是累計(jì)83萬(wàn)，一個(gè)是搖號(hào)在逐漸的增加，搖號(hào)沒(méi)有受搖號(hào)到期影響，一定會(huì)影響到2012年。

第五，改變了市場(chǎng)的需求，供車(chē)改革大大削弱了市場(chǎng)需求，逐漸在減少。明年新的政府換屆以后，對(duì)車(chē)市還會(huì)加大。這些在變，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)在變，消費(fèi)者在變。我現(xiàn)在屬于在望京地區(qū)，周六、周日基本上空了，消費(fèi)者駕車(chē)出行或者是參加活動(dòng)，或者是郊游，一到五車(chē)位比較滿，說(shuō)明什么問(wèn)題？消費(fèi)者用其他方式解決上下班問(wèn)題。這些觀念會(huì)吸引消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的理念、購(gòu)車(chē)的觀念、購(gòu)車(chē)的動(dòng)機(jī)。我認(rèn)為這些都在發(fā)生變化，會(huì)影響2012年。

市場(chǎng)沒(méi)有變的因素很多，這些因素對(duì)2012年產(chǎn)生更大的影響，第一個(gè)是汽車(chē)需求沒(méi)有變，否則不會(huì)有83萬(wàn)人積累搖號(hào)，政府應(yīng)該釋放來(lái)刺激汽車(chē)需求，解決明年的問(wèn)題。這個(gè)需求沒(méi)有變，很多消費(fèi)者到北京市周邊地區(qū)購(gòu)車(chē)，風(fēng)險(xiǎn)比較大，非常不自由。

第二個(gè)，政府限購(gòu)令沒(méi)有改變，政府至少在今年三個(gè)公開(kāi)場(chǎng)合宣布限購(gòu)令是長(zhǎng)期的政策。影響的最大因素不是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，是政府關(guān)于外地駐京常住人口的704萬(wàn)，一條是必須有五年的社會(huì)證明，五年的大學(xué)證明，才能參加搖號(hào)，才能購(gòu)車(chē)，這兩項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)非常高。政府已經(jīng)預(yù)見(jiàn)到，但是今天是12月27好，還有四天2011年結(jié)束，政府沒(méi)有表態(tài)進(jìn)行松動(dòng)。這項(xiàng)政策沒(méi)有改變。

第三，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，特別是營(yíng)銷(xiāo)觀念沒(méi)有改變，我非常贊成楊總的資源性市場(chǎng)向服務(wù)性的轉(zhuǎn)述。盡管預(yù)測(cè)到今明老年限購(gòu)仍然執(zhí)行，40萬(wàn)輛有8、9萬(wàn)輛是備案車(chē)，2012年沒(méi)有備案車(chē)。這樣的觀念迫使經(jīng)銷(xiāo)商考慮向后市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，當(dāng)然沒(méi)有楊總這樣深厚的觀念，但是怎么轉(zhuǎn)也是非常難的事。楊總都教了方法，我想不同的品牌、不同車(chē)型有不同的考慮，不會(huì)是一個(gè)模式。畢竟北京市汽車(chē)達(dá)到500萬(wàn)輛，現(xiàn)在市場(chǎng)不讓宣傳，這樣到后市場(chǎng)是相當(dāng)大的。

第四，外地購(gòu)車(chē)的重大影響沒(méi)有變。原來(lái)的30%，現(xiàn)在上升到35%，外地購(gòu)車(chē)支撐了今年北京市經(jīng)銷(xiāo)商，盡管有經(jīng)濟(jì)支持，我覺(jué)得外地購(gòu)車(chē)這種影響還在，而且還在擴(kuò)大。因此我們的營(yíng)銷(xiāo)策略要考慮怎么應(yīng)對(duì)外地購(gòu)車(chē)，像朱教授講的。

第五，京城沒(méi)有太大的改變，沒(méi)有看到更大突出的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商4s店。

第六，京城4s店格局沒(méi)有變，北京新汽車(chē)銷(xiāo)售開(kāi)業(yè)的4s店大約22到23家。但是由于京城影響了市政規(guī)劃，拆遷了14家4s店，同時(shí)又14家4s店退出京城。但是說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題新開(kāi)業(yè)的22家的4s店都是中高檔的，他們一定對(duì)明年的車(chē)市比較看好。如果對(duì)明年沒(méi)有很好的預(yù)期，不會(huì)投資。我贊成楊總和朱總講的，核心競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有改變。

部分專家都有很強(qiáng)的預(yù)測(cè)，制造商有很強(qiáng)的預(yù)測(cè)。

明年中共十八大表態(tài)，注重經(jīng)濟(jì)發(fā)展，注重群眾的幸福感，在車(chē)房有幸福感。

第三，剛性需求沒(méi)有變，保證了中國(guó)的汽車(chē)需求。

第四，汽車(chē)政策一定會(huì)加快兼并重組。汽車(chē)市場(chǎng)新的4s店和新的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，我認(rèn)為4s店只是眾多選項(xiàng)之一，其他模式在2012年一定會(huì)創(chuàng)新出來(lái)。

第五，2011年京城帶頭進(jìn)行限購(gòu)，明年有一批城市跟進(jìn)限購(gòu)。現(xiàn)在已經(jīng)交通非常擁堵了，我認(rèn)為專家予測(cè)今后汽車(chē)市場(chǎng)向二三市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，應(yīng)該值得慎重的研究。城市建設(shè)、城市道路沒(méi)有跟上去。

第六，目前國(guó)內(nèi)各大汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展，受交通影響加劇，因此很可能明年會(huì)出現(xiàn)行政手段、經(jīng)濟(jì)手段、法律手段，加強(qiáng)對(duì)交通調(diào)控，改變消費(fèi)者買(mǎi)車(chē)或者用車(chē)的觀念。

第七，明天上半年肯定出臺(tái)，它的出臺(tái)將會(huì)引起重大的影響，而不是一般的影響，一定會(huì)產(chǎn)生重大的影響。

我認(rèn)為汽車(chē)市場(chǎng)環(huán)境一定會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，隨著汽車(chē)的發(fā)展，城市能源、交通問(wèn)題越來(lái)越突出，會(huì)對(duì)政府出臺(tái)刺激性汽車(chē)消費(fèi)政策的規(guī)定產(chǎn)生重大的影響，堅(jiān)定調(diào)控，而不是堅(jiān)定刺激，而且在較長(zhǎng)時(shí)期有所改變，對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，加快轉(zhuǎn)型至關(guān)重要。同時(shí)在2012年產(chǎn)生重大的影響，進(jìn)入實(shí)施階段。比如深圳現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始改革，像杭州已經(jīng)正式宣布不再擁有公共用車(chē)了。這樣對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、使用結(jié)構(gòu)產(chǎn)生影響。

還有汽車(chē)三包政策，對(duì)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)生影響，目前為止對(duì)中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)影響最大的政策，比消費(fèi)稅、燃油稅都對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)大的多，主要理由，汽車(chē)三包政策出臺(tái)使汽車(chē)市場(chǎng)越來(lái)越重要，盡管有爭(zhēng)議，政府已經(jīng)沒(méi)有壓力，而且信心比較足。第二，早出臺(tái)比晚出臺(tái)好，我認(rèn)為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)下國(guó)策是一件好事，不是壞事，可能帶來(lái)更大的爭(zhēng)議，早出臺(tái)比晚出臺(tái)好，比以后嚴(yán)重好的多。三包政策出臺(tái)給汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策力度更大，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的影響也更大。根本是對(duì)制造商，真正的像朱教授講的，真正對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、4s店影響比較大。

一個(gè)是促進(jìn)了制造水平的提高，根據(jù)消費(fèi)者要求包換、包退聲音比較大，極端事件不斷出現(xiàn)，真正調(diào)查結(jié)果不是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，包括4s店的質(zhì)量不錯(cuò)，真正的問(wèn)題是多次重復(fù)修修不好，沒(méi)有搞好的根本原因不是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，是我們的維修人才，因?yàn)槠?chē)4s店最核心的業(yè)務(wù)是維修、保養(yǎng)，其他都是輔助的，其他是人際關(guān)系，這個(gè)跟不上去，造成消費(fèi)者要求退、換，這個(gè)矛盾一定會(huì)壓制造商，向后市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，一定會(huì)提供各方面的支持，資金、技術(shù)方面的支持，由壟斷轉(zhuǎn)向市場(chǎng)化。

汽車(chē)三包政策出臺(tái)迫使汽車(chē)行業(yè)，尤其是制造業(yè)，追求速度型向質(zhì)量性、服務(wù)型轉(zhuǎn)變。再好的質(zhì)量，后續(xù)達(dá)不到高素質(zhì)，對(duì)汽車(chē)行業(yè)是重大的影響，對(duì)消費(fèi)者用車(chē)產(chǎn)生影響。這個(gè)還在考慮，怎么實(shí)施也是非常難的事情。

如何向后市場(chǎng)轉(zhuǎn)型？剛才楊總闡明這個(gè)觀點(diǎn)，非常贊成。汽車(chē)三包政策出臺(tái)對(duì)多年來(lái)高增長(zhǎng)的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)降溫，這是一個(gè)好事。根基站穩(wěn)了，再往前發(fā)展，對(duì)市場(chǎng)更好一些。汽車(chē)后市場(chǎng)由后臺(tái)左右前臺(tái)，政策變化，輿論變化，市場(chǎng)變化，消費(fèi)環(huán)境變化，因此楊總給出一系列的答案，不是那么簡(jiǎn)單的。向后市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，明年北京會(huì)出現(xiàn)汽車(chē)置換，成為主導(dǎo)，甚至達(dá)到45%，沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，需要一系列的政策。剛才楊總講的，需要政府部門(mén)支持。

我覺(jué)得汽車(chē)市場(chǎng)出現(xiàn)新的變化，比如說(shuō)由于各級(jí)政府對(duì)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于4s店模式產(chǎn)生了一定的影響和分析，現(xiàn)在政府開(kāi)始注重建設(shè)規(guī)劃集中交易的方式，把汽車(chē)文化、汽車(chē)運(yùn)動(dòng)、汽車(chē)休閑、汽車(chē)娛樂(lè)、汽車(chē)餐飲等集中起來(lái)，產(chǎn)生新的模式。全國(guó)最大的汽車(chē)交易市場(chǎng)在武漢，投資120億。全國(guó)多功能的汽車(chē)試駕的體驗(yàn)中心，比傳統(tǒng)的更有吸引力。全國(guó)超大的汽車(chē)集團(tuán)不斷誕生，改變汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，改變市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明后年汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的兼并重組加快，集團(tuán)化加快。像超大型的進(jìn)口車(chē)集團(tuán)也在加快，不僅建4s店，也在建設(shè)一大批的汽車(chē)園區(qū)，經(jīng)銷(xiāo)商在投資，房地產(chǎn)商在投資，原有的汽車(chē)市場(chǎng)在投資，因?yàn)橛姓С?，政府認(rèn)為集中交易解決了分散交易的區(qū)規(guī)劃問(wèn)題，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)親自領(lǐng)導(dǎo)到全國(guó)各地考察，市場(chǎng)發(fā)展非?？?。

全國(guó)最大的汽車(chē)市場(chǎng)聯(lián)合體，在全國(guó)建設(shè)一大批的汽車(chē)園區(qū)，不滿足于傳統(tǒng)的發(fā)展模式，交易規(guī)模在擴(kuò)大，流通方式在擴(kuò)大，等等，都在發(fā)生很大變化。汽車(chē)電商有非常大的變化，包括跟新車(chē)的融合，山西太原在建筑面100萬(wàn)平方米的汽車(chē)配件和用品市場(chǎng)，而且非常有特色，預(yù)示著國(guó)內(nèi)的汽車(chē)市場(chǎng)有大的變化。我們的城鎮(zhèn)人口是6.6億，城市化率由40%增長(zhǎng)到49%，這么大的城市發(fā)展規(guī)模，消費(fèi)者的觀念會(huì)隨之改變，盡管有各種各樣的變化。

各級(jí)政府進(jìn)行大量的調(diào)整和整頓，比如說(shuō)北京發(fā)展第二大機(jī)場(chǎng)，拆了13個(gè)店，不管重要不重要，影響市政府規(guī)劃。國(guó)內(nèi)近期營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)新的動(dòng)向值得關(guān)注，我覺(jué)得值得研究，我們是搞營(yíng)銷(xiāo)，龐大的奧特賴斯汽車(chē)園在12月6號(hào)在南苑開(kāi)業(yè)，現(xiàn)在是以過(guò)時(shí)的商用車(chē)為主，有一部分所謂的過(guò)時(shí)、過(guò)期的，乘用車(chē)為輔，在一定的時(shí)間發(fā)展內(nèi)，乘用車(chē)為主取代商用車(chē)為主要，必須在九折以下，9.1折不行，龐大的奧特賴斯只收1%的手續(xù)費(fèi)，這種競(jìng)爭(zhēng)會(huì)引導(dǎo)相當(dāng)一批經(jīng)銷(xiāo)商考慮。

第二個(gè)，最大二手車(chē)市場(chǎng)在上海開(kāi)業(yè)，陳曉是國(guó)美的CEO，用這種模式、理念建成國(guó)內(nèi)最大的二手車(chē)流通，跟現(xiàn)在的二手車(chē)有很大的不同，也不像過(guò)去那么簡(jiǎn)單，二手車(chē)現(xiàn)在不能自由買(mǎi)賣(mài)，只能進(jìn)行過(guò)戶，這種方式政府影響比較大，如果陳曉在這個(gè)問(wèn)題上翻身，在國(guó)美上退出，在二手車(chē)有所作用，也是經(jīng)過(guò)一定時(shí)期的考慮，一定會(huì)對(duì)二手車(chē)目前的經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生很大的影響。

第三，網(wǎng)上4s店發(fā)展非?？?，東莞成立了這么一個(gè)部門(mén)，叫做4s店的網(wǎng)上城市，影響非常大，對(duì)于東莞這樣高度發(fā)展的地區(qū)，影響更大。特別是對(duì)于消費(fèi)者的目光吸引非常大。北京也不落后，北京亦莊22家4s店抱團(tuán)。這些經(jīng)銷(xiāo)商由京城的限購(gòu)令的大城市，現(xiàn)在抱團(tuán)來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上的展廳，也會(huì)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生影響。一旦成熟了，將產(chǎn)生更大的影響，網(wǎng)上越來(lái)越重要。

神舟租車(chē)一再優(yōu)惠，如果神舟這個(gè)事情做成了，會(huì)對(duì)消費(fèi)者改變用車(chē)方式，不一定非得買(mǎi)車(chē)，產(chǎn)生很大的影響，引導(dǎo)消費(fèi)者改變用車(chē)的觀念。中國(guó)是最大的消費(fèi)者，明年不確定因素很多，但是有一條北京的車(chē)市明年肯定剛性需求仍在，愿望在，動(dòng)機(jī)在，看我們用什么方式適應(yīng)。同時(shí)北京是目前最大的汽車(chē)市場(chǎng)，我建議大家行動(dòng)起來(lái)，完成向后轉(zhuǎn)移，來(lái)爭(zhēng)取北京市率先在全國(guó)解決后市場(chǎng)落后銷(xiāo)售市場(chǎng)的一個(gè)長(zhǎng)期的矛盾，來(lái)為京城創(chuàng)造出更多的，像朱教授講的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏取客戶，取得更大的發(fā)展。

最后祝愿各位新年快樂(lè)。

(編輯 張屹鵬)