人物：寶馬汽車金融（中國）有限公司總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官柯迪

采訪：理財周報中國汽車金融實驗室研究員王丹妮

導(dǎo)語：2011年，對于寶馬汽車金融（中國）有限公司（以下簡稱寶馬金融）來說，是極具挑戰(zhàn)的一年：一方面，受國家宏觀調(diào)控政策的影響，融資額度受到限制；另一方面，每月要滿足超過10億的貸款需求。面對強烈的供需矛盾，該公司總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官柯迪先生在與理財周報中國汽車金融實驗室研究員交流時也坦言：“這對于我們來說是十分痛苦的事”。然而，在這種情況下，寶馬金融是通過什么方法使零售業(yè)務(wù)滲透率由2010年的8%達到2011年的11%的？它又是如何成為寶馬金融旗下最快實現(xiàn)盈利的分支機構(gòu)的？

寶馬汽車金融（中國）有限公司總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官柯迪

2011年完成26220多單零售貸款業(yè)務(wù)

我們認為，保持產(chǎn)品的一致性、連貫性很重要，這樣能夠保證銷售人員對產(chǎn)品的熟悉程度和理解程度。同時對客戶來說，得到的信息越一致，對寶馬金融品牌和產(chǎn)品的理解也越一致。

理財周報：寶馬金融相對于上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司、豐田汽車金融(中國)有限公司等來說，成立得比較晚，2010年才獲批成立。成立至今，營業(yè)情況怎么樣？

柯迪：總體來說公司的業(yè)務(wù)發(fā)展十分樂觀。公司在成立之前就已經(jīng)與深發(fā)展有合作，進行業(yè)務(wù)推進，當(dāng)時的目的主要是想通過與銀行的合作，了解市場，了解客戶。成立金融公司之后，兩方面都有進展，一方面是整體銷量快速增加，另一方面是滲透率也得到提高。2011年寶馬金融零售業(yè)務(wù)的滲透率已達11%。而在2010年，寶馬金融零售業(yè)務(wù)的滲透率大概為7%-8%。
理財周報：具體業(yè)務(wù)量是多少？

柯迪：2011年我們（包括與銀行的合作）共完成了26220多單零售貸款業(yè)務(wù)。其中由寶馬金融放款的零售業(yè)務(wù)有9660多單。

理財周報：在2011年寶馬金融一共推出多少新的零售金融方案？

柯迪：2011年我們主要推2D、3D方案，還有MINI零利率方案等。每個季度都會對2D、3D方案進行一些調(diào)整，也可以把這些方案看做常規(guī)零售貸款方案。我們認為，保持產(chǎn)品的一致性、連貫性很重要，這樣能夠保證銷售人員對產(chǎn)品的熟悉程度和理解程度。同時對客戶來說，得到的信息越一致，對寶馬金融品牌和產(chǎn)品的理解也越一致。而短期方案，銷售人員往往無法真正理解方案的精髓，從而難以達到銷售預(yù)期。

融資限額與每月超10億的需求矛盾

對于當(dāng)下的寶馬金融來說，我們和銀行沒有競爭關(guān)系。我們一直把和銀行的合作作為我們公司發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。
理財周報：根據(jù)其他金融公司反映，2011年國家有一些宏觀限制性的政策，使得他們公司整體融資額度受到限制，寶馬金融是否也受到了同樣的限制？

柯迪：是的。我們充分理解國家實施宏觀調(diào)控政策的目的是為了控制通貨膨脹，包括對中國經(jīng)濟過熱的現(xiàn)狀作出調(diào)整。其實，德國歷史上也出現(xiàn)過同樣的問題，當(dāng)時德國央行也進行宏觀調(diào)控。所以我們很能夠理解和認同中國政府的這一舉措。當(dāng)然對于寶馬金融來說挑戰(zhàn)同樣存在，主要的挑戰(zhàn)是：不管是零售貸款需求還是庫存融資的需求都遠遠大于我們的額度，這對于我們來說是十分痛苦的事。

理財周報：在這種情況下，寶馬金融通過什么方式來解決日益增長的寶馬車主的信貸消費需求？
柯迪：做為業(yè)務(wù)的決擇來說，我們非常清晰，我們要充分利用能夠拿到的有限額度來最大限度地支持業(yè)務(wù)。所以當(dāng)時我們最終的決定是盡可能的支持零售業(yè)務(wù)。因為支持零售業(yè)務(wù)可以更好地支持包括寶馬中國、華晨寶馬以及寶馬經(jīng)銷商的銷售。
但對于寶馬金融來說，這一點可能與其他金融公司不同，我們比較幸運的是無論是公司成立之前還是成立之后都一直與深圳發(fā)展銀行保持良好的合作關(guān)系，這也給了我們一個可行的模式，讓我們能夠在自己的能力之外，對部分業(yè)務(wù)通過深發(fā)展來實現(xiàn)，以保證對主機廠和經(jīng)銷商提供長期穩(wěn)定的服務(wù)。

理財周報：去年6月，寶馬金融與民生銀行信用卡中心簽署了《汽車零售金融服務(wù)合作項目實施合同》，這是否也是你們針對國家宏觀限制政策所采取的變通手法？

柯迪：是的。去年，寶馬每個月的零售業(yè)務(wù)需求超過10億。要滿足這么大的需求量，對于我們和深發(fā)展來說，都有困難。因此，我們補充引入了民生銀行信用卡。到目前為止，沒有一家經(jīng)銷商跟我們反映，說他們因為沒有得到零售支持而無法完成銷售目標。這對我們來說是十分引以為豪的事情。

理財周報：有人提出，金融公司與銀行之間是一種競爭與合作并存的關(guān)系，您如何看待與銀行之間的關(guān)系？

柯迪：對于當(dāng)下的寶馬金融來說，我們和銀行沒有競爭關(guān)系。因為寶馬品牌零售市場足夠大，目前的情況是我們無法滿足全部需求，而不是我們要去競爭這個蛋糕，這個蛋糕都還來不及分。就算是在宏觀調(diào)控開始之前（當(dāng)時沒有預(yù)期到宏觀調(diào)控），我們已經(jīng)有部分產(chǎn)品是跟銀行合作的。這可能是寶馬金融與其他金融公司不同的地方。我們一直把和銀行的合作作為我們公司發(fā)展戰(zhàn)略的一部分?；氐絼偛叛胄姓{(diào)控新增融資貸款額度這個問題上，我們也一直跟央行進行溝通和解釋。因為汽車金融公司業(yè)務(wù)與銀行的貸款業(yè)務(wù)是不同的。我們完全是針對汽車的閉合的融資。首先我們向經(jīng)銷商提供融資，經(jīng)銷商是實業(yè)、中小企業(yè)，這與國家提倡的服務(wù)于實業(yè)、服務(wù)于中小企業(yè)的政策是一致的。而且我們提供給經(jīng)銷商的資金是閉合的，是付給廠家的，這就規(guī)避了經(jīng)銷商用這部分錢去投資房地產(chǎn)，從而增加房地產(chǎn)泡沫等情況發(fā)生。所以經(jīng)過與央行溝通，我們爭取到他們的理解和支持。寶馬金融和銀行的業(yè)務(wù)類型、性質(zhì)完全不一樣。上個禮拜我們和央行開了一個會，他們正在逐步開始加深對汽車金融業(yè)的理解。

理財周報：你們現(xiàn)在的經(jīng)銷商金融業(yè)務(wù)覆蓋率達到多少？2012年在渠道方面有什么計劃嗎？

柯迪：到2011年底，我們在寶馬旗下運營的210家經(jīng)銷商中有189家開展零售業(yè)務(wù)，覆蓋率約為85%。有55個經(jīng)銷商開展庫存融資業(yè)務(wù)，覆蓋率僅為25%。2012年，我們的零售業(yè)務(wù)覆蓋率的目標是不低于85%，并朝著100%覆蓋率去努力。當(dāng)然，我們只能爭取在某個節(jié)點上達到100%，無法全年達到100%。因為隨著寶馬中國業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，現(xiàn)在幾乎每個月都有新店開張。比如，之前6個月，幾乎每個星期都有新的經(jīng)銷商開張，要完全覆蓋所有新的經(jīng)銷商，對我們來說壓力很大。而庫存融資方面則很大程度上取決于宏觀調(diào)控政策。

理財周報：今年央行的政策還是沒有改變嗎？

柯迪：是的，目前我們感受到的情況還是和去年一樣。當(dāng)然，我們希望它能夠朝著寬松的方向去發(fā)展。針對這種情況，我們正在努力申請增資，但仍然希望年中相關(guān)政策能有所調(diào)整。

租賃業(yè)務(wù)被延遲

從全球的市場經(jīng)驗來看，基本趨勢是：客戶從現(xiàn)金購車為主開始，逐步轉(zhuǎn)變到貸款購車為主，然后再逐步轉(zhuǎn)變到租賃。

理財周報：我記得當(dāng)時稱，寶馬金融將開展零售和批售業(yè)務(wù)以及租賃業(yè)務(wù)。目前租賃業(yè)務(wù)發(fā)展得怎么樣？

柯迪：（笑）其實租賃業(yè)務(wù)還沒有開展。我們之前主要精力都放在零售和庫存融資業(yè)務(wù)，以及對這兩個產(chǎn)品的完善，所以租賃業(yè)務(wù)就被延遲了。

當(dāng)然我們也充分認識到租賃業(yè)務(wù)的重要性。從全球的市場經(jīng)驗來看，基本趨勢是這樣的，客戶從現(xiàn)金購車為主開始，逐步轉(zhuǎn)變到貸款購車為主，然后再逐步轉(zhuǎn)變到租賃。從此車輛的所有權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂脵?quán)，這對人們的消費習(xí)慣來說是很大的改變和挑戰(zhàn)。但正是由于租賃業(yè)務(wù)的這種特性，租賃產(chǎn)品有很多優(yōu)勢：我們發(fā)現(xiàn)，如果車輛的租期為5年，租賃客戶往往在3年之后就會還車；同時租賃能夠讓車主選擇價格更高的車，而且通過汽車金融來實現(xiàn)租賃的客戶對品牌的忠誠度要遠遠高于用其他方式購買車輛的消費者。

理財周報：預(yù)計在什么時候開展租賃業(yè)務(wù)？

柯迪：這主要取決于國家的宏觀調(diào)控政策以及租賃政策法規(guī)的完善情況。目前，我們已推出一個方案，與上海一家租賃公司進行小范圍的合作，進行試點，主要是了解一下市場。

理財周報：據(jù)悉，目前，在全球，寶馬金融不僅包括單純的貸款和租賃業(yè)務(wù)，其提供的產(chǎn)品和服務(wù)涵蓋6項主營業(yè)務(wù)。其他業(yè)務(wù)是什么？這些業(yè)務(wù)今后都會導(dǎo)入中國市場嗎？

柯迪：還有專門針對非寶馬品牌的融資業(yè)務(wù)；大客戶批售業(yè)務(wù)；銀行類產(chǎn)品，比如信用卡就是是很常見的產(chǎn)品。中國市場潛力巨大，無論是經(jīng)銷商的數(shù)量還是華晨寶馬的產(chǎn)能，都在快速增長。寶馬金融的中短期目標是覆蓋到所有的經(jīng)銷商，短期內(nèi)暫時不會導(dǎo)入其他產(chǎn)品。在歐洲，寶馬還有一項“移動服務(wù)”，車輛行駛過程中所涉及到的各種需要，比如停車、加油、加電等等都是服務(wù)的內(nèi)容。目前這個項目在中國只是研究階段，尚無詳細完整的策略引進。

理財周報：剛才您提到，在國外還有專門針對非寶馬品牌的融資業(yè)務(wù)，今后在中國會開展這個業(yè)務(wù)嗎？

柯迪：中短期不會開展這項業(yè)務(wù)。在美國，汽車信貸消費滲透率高達80%，但中國現(xiàn)在只有10%-15%，因此滲透率的提高是必然趨勢。寶馬汽車在中國市場銷量快速增長，要滿足這種增長帶來的需求寶馬金融壓力很大。公司在短期內(nèi)還不具備對非寶馬品牌進行融資的能力。目前我們在中國只針對寶馬、MINI、勞斯萊斯開展業(yè)務(wù)，在國外，還有對寶馬的摩托車的金融服務(wù)，中國目前暫時還沒有啟動這項業(yè)務(wù)。

對于風(fēng)險管理來說內(nèi)控十分重要

完善的內(nèi)控是對內(nèi)部結(jié)構(gòu)和流程的治理，它可以在很大程度上避免運營風(fēng)險和運營錯誤。

理財周報：雖然寶馬汽車金融（中國）有限公司是在2010年才成立的，但寶馬金融于2007年就進入中國市場，通過與深圳發(fā)展銀行合作，開展零售和批售融資業(yè)務(wù)。這幾年來，中國車主的信貸消費理念、消費習(xí)慣或者人群有沒有發(fā)生變化？

柯迪：首先貸款購車的人群正在增加，滲透率的提高就能說明這個問題。另外，這一人群的平均年齡也在增長。以往貸款購車的寶馬車主以35歲以下人群為主體。而現(xiàn)在，年齡超過35歲的人群也在逐漸接受貸款購車模式。特別是去年寶馬新7系上市，7系車主年齡較其他車型偏大，但他們對貸款購車的接受度也很高，寶馬金融產(chǎn)品針對新7系推出的促銷產(chǎn)品市場效果非常好。總體上人們對信貸的接受度大大提高了。

理財周報：寶馬金融是全球化的一個企業(yè)，在全球超過50個國家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)，那你們?nèi)绾螌⑵渌貐^(qū)的經(jīng)驗與中國國情結(jié)合起來？

柯迪：寶馬十分注重將國際經(jīng)驗與中國國情結(jié)合。首先從公司體制來說，它是豪華品牌汽車金融公司中唯一的一家合資企業(yè)，當(dāng)時就是考慮到中方股東可以將本土的資源、經(jīng)驗帶到公司中來。從管理層來說，除了我之外，還有5個副總經(jīng)理級別以上的高管，其中就有三位是從本地招聘的，有兩位是從有經(jīng)驗的市場派駐過來的。這樣就能通過員工的本地化達到公司本地化。此外，在內(nèi)部體制當(dāng)中，我們還有一個很特別的措施，類似于“特派組”這樣的概念，從德國、日本、歐洲、美國等地委派專家加入到我們公司傳授經(jīng)驗。但和其他公司不同，他們在中國不擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，而是向當(dāng)?shù)氐目偙O(jiān)或經(jīng)理匯報，提供支持，傳授經(jīng)驗。原因是他們直接擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)將影響公司的本土化進程。這充分體現(xiàn)了寶馬金融非常重視公司的本土化以及中外雙方資源的整合。結(jié)果也證明了這一點，從財務(wù)報表來看，寶馬金融（中國）是寶馬金融旗下最快實現(xiàn)盈利的分支機構(gòu)。

理財周報：對于金融公司而言，風(fēng)險管理永遠是其靈魂所在。在這方面，寶馬金融有沒有一些獨特的管理方式和經(jīng)驗可以和大家一起分享的？

柯迪：談不上是特獨的經(jīng)驗。作為一個新公司，在業(yè)務(wù)處理初期可以采取保守的策略，穩(wěn)健的開始是十分關(guān)鍵的。比如，中國的政策規(guī)定首付比例最低可以達到20%，但我們目前對首付比例的要求通常比20%要高，甚至超過30%。這也使得我們是寶馬金融里面首付比例要求最高的分支機構(gòu)。但這樣對公司發(fā)展有利，對客戶來說多付10%也不是一個大問題。對于業(yè)務(wù)量較大的經(jīng)銷商，我們會派金融及保險服務(wù)經(jīng)理駐店，加強審核。另外，我們目前正在開發(fā)客戶評分卡系統(tǒng)，我相信這對將來的風(fēng)險管理會有幫助。
對于風(fēng)險管理，我本人的看法是內(nèi)控十分重要，因為完善的內(nèi)控是對內(nèi)部結(jié)構(gòu)和流程的治理，它可以在很大程度上避免運營風(fēng)險和運營錯誤。寶馬金融對內(nèi)控一向是十分重視的。

理財周報：你們?nèi)绾慰创?012年中國汽車信貸消費市場？

柯迪：2012年，我們認為中國的信貸消費市場會繼續(xù)擴大，預(yù)計總體滲透率的增長幅度能達到2%-3%。

(編輯 汪琪)