過去，雷克薩斯的中國戰(zhàn)略過于保守，正是這種保守，使雷克薩斯在過去兩年錯(cuò)過了放量增長的契機(jī)。

2012年開始，雷克薩斯中國首次在副總經(jīng)理職位上啟用中國大陸人才，曾任職于一汽豐田、有著豐富市場經(jīng)驗(yàn)以及對消費(fèi)需求精準(zhǔn)把握的郎立新成為雷克薩斯中國副總經(jīng)理。

如今公司上下正在進(jìn)行一場“改變”，從產(chǎn)品到營銷策略的改變，而改變的目的就是要穩(wěn)健拓展中國市場。

首次以戰(zhàn)略合作伙伴身份與廣交會合作

理財(cái)周報(bào)：今年，雷克薩斯?fàn)I銷策略的主題是什么？

郎立新：2012年LEXUS雷克薩斯將繼續(xù)以“改變”為主題，通過品牌、產(chǎn)品和服務(wù)為消費(fèi)者帶來超越期待的全方位品質(zhì)體驗(yàn)，從而贏得更多消費(fèi)者滿意的笑容。

理財(cái)周報(bào)：在我的印象中，前幾年雷克薩斯很少參與活動(dòng)贊助，比如明星演唱會、大型官方會議、大型商會等等，都很少看到雷克薩斯的影子。但從去年開始，雷克薩斯開始成為一些明星演唱會的指定用車，比如去年宋祖英常州演唱會，今年2月王菲廈門演唱會等等。現(xiàn)在，還成為第111屆中國進(jìn)出口商品交易會（廣交會）指定用車，這是否可以理解為LEXUS雷克薩斯在宣傳、營銷策略方面較以往有所改變？

郎立新：這些所提及的文藝演出活動(dòng)，都是由LEXUS雷克薩斯的經(jīng)銷商參與支持的。無論是宋祖英常州演唱會“魅力中國”，還是王菲廈門的演唱會，都是國內(nèi)大型演唱會市場的重要品牌，給觀眾留下了深刻印象。宋祖英、王菲是中國當(dāng)今最負(fù)盛名的女歌手，我們非常高興看到LEXUS雷克薩斯的經(jīng)銷商能夠參與支持此類高水平的演出，為豐富車主及經(jīng)銷商所在地市民的文娛生活提供更多的選擇方案。一直以來，LEXUS雷克薩斯非常注重消費(fèi)者體驗(yàn)以及與消費(fèi)者的溝通。我們非常希望能夠通過不同形式的交流與大家分享LEXUS雷克薩斯品牌理念、交流產(chǎn)品體驗(yàn)。無論是文藝演出活動(dòng)，還是大型商務(wù)會議活動(dòng)，我們都更直接地了解到了消費(fèi)者的需求，這將激勵(lì)我們持續(xù)改善，帶給顧客更好的試駕體驗(yàn)和更高的滿意度，而且在品牌升華、車型豐富、售后服務(wù)完善、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等各方面不斷改變、持續(xù)突破，為消費(fèi)者帶來超越期待的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而贏得更多消費(fèi)者的笑容。

理財(cái)周報(bào)：是什么原因促使雷克薩斯作出這些改變的？

郎立新：LEXUS雷克薩斯自進(jìn)入中國市場以來始終如一、不斷進(jìn)取，強(qiáng)調(diào)品牌“矢志不渝，追求完美”的理念。LEXUS雷克薩斯將繼續(xù)通過最好的產(chǎn)品和超越顧客期待的服務(wù)，贏得更多中國消費(fèi)者滿意的微笑。

理財(cái)周報(bào)：除了明星演唱會、交易會，還有一些重要政治會議的官方指定用車，也是高檔豪華品牌熱衷贊助的，最典型的是奧迪。今后雷克薩斯會不會也去參與這類活動(dòng)，成為一些大型會議的官方指定用車？

郎立新：2012年，LEXUS雷克薩斯首次以戰(zhàn)略合作伙伴的身份與廣交會合作，并提供官方接待用車。由40輛ES240和ES 350所組成的豪華貴賓車隊(duì)，將為與會貴賓提供尊貴舒適的駕乘體驗(yàn)。此次與廣交會的深度合作，彰顯了LEXUS雷克薩斯對中國市場的高度重視和積極投入；同時(shí)能夠以戰(zhàn)略合作伙伴的身份參與到廣交會當(dāng)中，LEXUS雷克薩斯深感榮幸。我們希望能夠通過各種渠道不斷地與中國消費(fèi)者溝通，更進(jìn)一步地彰顯LEXUS雷克薩斯對中國市場的高度重視。

理財(cái)周報(bào)：你們有沒有做過統(tǒng)計(jì)，通過參加這些活動(dòng)，雷克薩斯的品牌知名度提升了多少？

郎立新：品牌知名度和美譽(yù)度的提升需要多方面的努力。LEXUS雷克薩斯自2005年正式進(jìn)入中國市場以來，一直以高品質(zhì)的產(chǎn)品和超越顧客期待的服務(wù)贏得消費(fèi)者的認(rèn)可和口碑。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國際交流、文化活動(dòng)的日益增多，這些不但為企業(yè)提供了一個(gè)良好的品牌展示平臺，也為活動(dòng)的主辦方提升了活動(dòng)規(guī)格，并為參與活動(dòng)的貴賓提供了更多的便捷。因此，我們認(rèn)為參加此類活動(dòng)對于企業(yè)和主辦方來說都是雙贏的結(jié)果。

2012年計(jì)劃銷售88,000臺

理財(cái)周報(bào)：2011年，雷克薩斯中國銷量是多少，較2010年同比增長了多少？2012年的銷售目標(biāo)是多少？

郎立新：2011年，LEXUS雷克薩斯新車交付量為56,303臺。雖然去年我們曾一度受到日本地震的影響，非常感謝消費(fèi)者的大力支持，我們在銷量和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上取得了穩(wěn)步的發(fā)展；同時(shí)也成功引入了油電混合動(dòng)力新生代轎車CT200h。LEXUS雷克薩斯計(jì)劃在2012年實(shí)現(xiàn)50%以上的同比增長，達(dá)到88,000臺。

理財(cái)周報(bào)：CT200h的推出，被我們認(rèn)為是一直走著中庸道路的雷克薩斯在產(chǎn)品方面的改變。

郎立新：事實(shí)證明，定價(jià)在27.90萬~44.50萬元區(qū)間內(nèi)的CT200h更加符合中國市場需求，該款車自上市以來一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。我們對于LEXUS在華未來的發(fā)展充滿了信心。

ES240“零利率”信貸產(chǎn)品滲透率達(dá)50%左右

理財(cái)周報(bào)：今年剛開始，雷克薩斯已經(jīng)在信貸促銷方面動(dòng)作頻頻。前段時(shí)間，我在采訪豐田金融蕭培宇副總經(jīng)理時(shí)也了解到，雷克薩斯去年信貸比例增長較豐田品牌更高。請問，雷克薩斯目前信貸滲透率是多少？

郎立新：LEXUS雷克薩斯一直致力于為消費(fèi)者打造體貼細(xì)致的金融服務(wù)，2012年初，雷克薩斯陸續(xù)推出了針對小排量車型的低首付、低利率、最長3年期貸款等多項(xiàng)金融產(chǎn)品，并啟動(dòng)了ES240零利率零月供的金融計(jì)劃，充分滿足了消費(fèi)者對資金周轉(zhuǎn)和短期融資的不同需要。

這些金融計(jì)劃通過提供靈活豐富的貸款方案讓更多忠愛雷克薩斯的消費(fèi)者可以更加輕松地坐擁心儀座駕，深受消費(fèi)者的喜愛。其中頗受ES240車主歡迎的“零利率“產(chǎn)品滲透率達(dá)到了50%左右。

理財(cái)周報(bào)：除了產(chǎn)品和服務(wù)，渠道也是營銷過程中重要的環(huán)節(jié)，到目前為止，雷克薩斯共有多少家經(jīng)銷商，2012年雷克薩斯渠道建設(shè)方面有什么計(jì)劃？

郎立新：截至3月底，LEXUS雷克薩斯在全國60個(gè)城市建立了86家經(jīng)銷商伙伴，并在13個(gè)城市建立了14家城市展廳。2012年，LEXUS雷克薩斯將繼續(xù)加速并完善經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，目前，雷克薩斯在中國已經(jīng)審批通過了135家經(jīng)銷商的申請，預(yù)計(jì)到今年年底，將會有100家左右經(jīng)銷商投入運(yùn)營，新開業(yè)的經(jīng)銷店將更多的覆蓋二三線城市，為全國消費(fèi)者提供更加便捷的關(guān)懷與服務(wù)。

華南消費(fèi)者呈現(xiàn)明顯年輕化趨勢

理財(cái)周報(bào)：目前雷克薩斯銷量最大的市場是哪個(gè)省份？增長最快的是哪個(gè)市場？廣東市場在全國總銷量中占比是多少？

郎立新：中國豪華汽車市場的發(fā)展和增長速度非?？?，廣東地區(qū)市場也一直保持穩(wěn)定增長。2011年，廣東地區(qū)的銷量占到總銷量的24%。同時(shí)，LEXUS雷克薩斯在華東地區(qū)的市場增長幅度也很快。

理財(cái)周報(bào)：廣東市場有什么明顯的特征？

郎立新：廣東地區(qū)豪華車市場的發(fā)展早于中國其他區(qū)域，該市場的成熟度相較于其他區(qū)域更高。與此同時(shí)，我們看到，華南地區(qū)的消費(fèi)者群體呈現(xiàn)出明顯的年輕化趨勢，有越來越多年輕、時(shí)尚，擁有積極的工作生活態(tài)度消費(fèi)者開始購買豪華汽車。他們是LEXUS雷克薩斯“新生代”消費(fèi)人群的中堅(jiān)力量。未來，LEXUS雷克薩斯將通過豐富金融、售后和G-BOOK智能副駕等服務(wù)產(chǎn)品，不斷提升消費(fèi)者滿意度，贏得更多中國消費(fèi)者滿意的笑容。

(編輯 汪琪)