雖然國(guó)產(chǎn)項(xiàng)目仍在等待相關(guān)部門(mén)的審批，但沃爾沃依然堅(jiān)稱將于2013年推出首款國(guó)產(chǎn)車(chē)型。然而國(guó)產(chǎn)并非沃爾沃當(dāng)前的唯一問(wèn)題，近日，記者從經(jīng)銷商處了解到，銷售管理體系的“陳年頑疾”正在蠶食沃爾沃的終端銷量與消費(fèi)者對(duì)品牌的信任。聯(lián)系沃爾沃近期管理層的頻繁變動(dòng)與產(chǎn)品線的青黃不接，在國(guó)產(chǎn)之前，沃爾沃汽車(chē)內(nèi)部的調(diào)整著實(shí)更為迫切。

產(chǎn)品線青黃不接影響銷量

在上月舉行的北京車(chē)展上，沃爾沃發(fā)布了V60 T6R-Design旅行車(chē)，并表示將在國(guó)內(nèi)限量銷售333輛。近日，記者從市場(chǎng)上了解到，V60限量版車(chē)型已陸續(xù)到店，詢問(wèn)的人不少，但預(yù)訂的并不多。

據(jù)悉，搭載了2.0升發(fā)動(dòng)機(jī)的V60 T5車(chē)型將于今年6、7月份進(jìn)口上市，但經(jīng)銷商認(rèn)為，由于目前旅行車(chē)在我國(guó)尚未打開(kāi)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型銷量也不理想，因此并不指望V60能貢獻(xiàn)多少銷量。對(duì)于計(jì)劃在2013年入華銷售且同為旅行車(chē)的V40的銷售前景，經(jīng)銷商也持觀望態(tài)度。

今年，沃爾沃汽車(chē)經(jīng)銷商的處境頗為艱難，產(chǎn)品線的青黃不接是一大原因。目前在售車(chē)型中，S40將于年底退市，該車(chē)今年2月變相官方降價(jià)7萬(wàn)元后銷量仍不理想，目前經(jīng)銷商普遍優(yōu)惠1.5萬(wàn)元，只為消化庫(kù)存；代工生產(chǎn)S80L的長(zhǎng)安福特工廠今年年底合同期滿，沃爾沃新工廠能否開(kāi)工，順利銜接S80L的后續(xù)生產(chǎn)取決于國(guó)產(chǎn)項(xiàng)目的審批結(jié)果；XC90銷量占比不大，C30與C70的銷量幾乎可以忽略不計(jì)，現(xiàn)階段銷售主力仍是S60和XC60兩款車(chē)型，經(jīng)銷商要完成既定任務(wù)，沃爾沃要實(shí)現(xiàn)高于高端車(chē)市場(chǎng)整體表現(xiàn)的增幅（即約20%），并非易事。

此外，從今年年初開(kāi)始，原先對(duì)S80L大客戶采購(gòu)的優(yōu)惠政策，以及針對(duì)S60等車(chē)型的置換優(yōu)惠都被取消，經(jīng)銷商的銷售壓力直接增大。

“現(xiàn)在只能硬扛，去年年底我們就預(yù)計(jì)今年的情況會(huì)比去年更難，沒(méi)有走量的新車(chē)型、國(guó)產(chǎn)項(xiàng)目獲批不確定、進(jìn)口車(chē)源有限，這些都將影響銷量?，F(xiàn)在只求能平穩(wěn)度過(guò)今年，希望明年會(huì)好一些。”某沃爾沃北京4S店市場(chǎng)部經(jīng)理張強(qiáng)（化名）向記者坦言。

內(nèi)部管理混亂致客戶流失

“在剛結(jié)束的北京車(chē)展上，除了最基層的員工以外，很多中層管理人員我都不認(rèn)識(shí)了，更別說(shuō)高級(jí)別的。”對(duì)于企業(yè)管理層的變動(dòng)，張強(qiáng)顯得頗為無(wú)奈，也讓人對(duì)其近期的動(dòng)蕩產(chǎn)生擔(dān)憂。
在采訪過(guò)程中，另一家沃爾沃4S店的展廳經(jīng)理宋建（化名）直言：“新的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了，也要適應(yīng)，要時(shí)間調(diào)整，這就導(dǎo)致終端的很多老問(wèn)題解決不了，領(lǐng)導(dǎo)們都考慮大方向去了。”而他所說(shuō)的“老問(wèn)題”就是沃爾沃為經(jīng)銷商供貨從無(wú)計(jì)劃，或者說(shuō)是鮮少按計(jì)劃執(zhí)行。

宋建表示：“其他品牌在這個(gè)月就會(huì)知道下個(gè)月甚至下下個(gè)月廠家將發(fā)出多少貨，其中每款車(chē)型有多少輛，但沃爾沃的供貨體系十分混亂，在實(shí)際每個(gè)月的供貨中還經(jīng)常臨時(shí)更改，讓經(jīng)銷商陷入被動(dòng)等待的局面。例如原本承諾S60會(huì)占一批貨的7成，最后可能只給了4成，另外3成則是庫(kù)存一直很大的XC90；又或者我們店銀色的XC60很多，需要幾輛黑色的，但最終給出的還是銀色。”據(jù)悉，該問(wèn)題自沃爾沃進(jìn)入中國(guó)開(kāi)始就一直存在，即使被吉利收購(gòu)，領(lǐng)導(dǎo)班子多次更換，也從未得到改善。

正是由于供貨體系的混亂，經(jīng)銷商在銷售時(shí)十分無(wú)奈與被動(dòng)。如最暢銷的S60訂單很多，但卻沒(méi)有貨，S40從今年2月份就傳聞要退市，至今卻仍在供貨。據(jù)記者了解，正是由于車(chē)源有限與供應(yīng)混亂，沃爾沃在京多家4S店的退單率高達(dá)20%，直接影響了品牌形象。

品牌力不足阻礙長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

早在兩年前，沃爾沃中國(guó)銷售公司原首席執(zhí)行官柯力世在吉利收購(gòu)沃爾沃后接受媒體采訪時(shí)表示，作為唯一屬于中國(guó)的高端車(chē)品牌，沃爾沃沒(méi)有理由銷售得比奔馳、寶馬差。

然而在經(jīng)銷商看來(lái)，沃爾沃尚無(wú)法與德系高端品牌競(jìng)爭(zhēng)，其現(xiàn)階段只能期望從斯巴魯等日系高端品牌中搶奪市場(chǎng)份額。某經(jīng)銷商坦言：“買(mǎi)沃爾沃的消費(fèi)者，70%是真正了解這個(gè)品牌，很認(rèn)可，另外30%就是考慮到它在進(jìn)口車(chē)?yán)飪r(jià)格較便宜，質(zhì)量與安全性也不錯(cuò)。”而正是受制于品牌力的不足，沃爾沃的客戶群相對(duì)單一和狹窄。

為了實(shí)現(xiàn)“到2015年在華年銷量達(dá)到20萬(wàn)輛”以及“擁有中國(guó)高端車(chē)市場(chǎng)20%的市場(chǎng)份額”的目標(biāo)，沃爾沃表示將開(kāi)展密集的產(chǎn)品投放和渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

記者獨(dú)家獲悉，從今年年底開(kāi)始，XC50、XC70、新款C30和V40等車(chē)型都將陸續(xù)上市銷售。但宋建坦言：“年初開(kāi)經(jīng)銷商動(dòng)員大會(huì)時(shí)，廠家就承諾將投放多款新車(chē)，以此為經(jīng)銷商打氣，但我們對(duì)沃爾沃的辦事情況都心里有數(shù)，所以也沒(méi)有起到多大的激勵(lì)效果。”

記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，從4月份的北京車(chē)展開(kāi)始，沃爾沃規(guī)定所有4S店內(nèi)的展車(chē)必須是最高配車(chē)型。此舉是向德系競(jìng)爭(zhēng)品牌看齊，也是為了增強(qiáng)高端車(chē)消費(fèi)者對(duì)沃爾沃品牌的信心，但在缺乏產(chǎn)品、疏于管理的大環(huán)境下，對(duì)展廳的管理雖必不可少，卻也有本末倒置之嫌。

在外界都緊盯沃爾沃國(guó)產(chǎn)項(xiàng)目審批進(jìn)程之時(shí)，沃爾沃自身不能不清醒，不能放任多年的管理漏洞于不顧，更不能只把握大方向，而忽視了最基礎(chǔ)的體系優(yōu)化調(diào)整。正如某經(jīng)銷商所言：“沃爾沃被吉利收購(gòu)已將近兩年，確實(shí)需要調(diào)整磨合，但這個(gè)時(shí)間是否有些太長(zhǎng)了。領(lǐng)導(dǎo)們都是從基層做起來(lái)的，這些問(wèn)題他們不會(huì)不知道，但為何不解決就不得而知了。”

(編輯 汪琪)