訪奇瑞汽車廣州保新特許銷售服務店銷售副總 王明秋

導語：2012年的夏季已至，2012年的車市卻并未因溫度的升高而有明顯升溫，自主品牌寒意尤甚，隨著合資企業(yè)產品的不斷下壓，自主品牌的生存環(huán)境無疑將更趨惡劣，而業(yè)內對于自主品牌的憂慮亦與日俱增。這里，通過與奇瑞在廣州地區(qū)資格最老的經銷商奇瑞保新店銷售副總的對話，讓我們來了解一下自主品牌經銷商和自主品牌金融公司在“寒流”中的生存現(xiàn)狀。

今年整體情況還是不容樂觀，尤其是自主品牌，從去年10月份開始，我們店內的銷量報表出現(xiàn)下滑趨勢，而且到目前為止還沒有看到明顯好轉的跡象。我們的信貸月均成交量也出現(xiàn)下降。

在個貸方面，我們與多家機構有合作關系。今年，我們主推建行、工行的信用卡按揭和徽銀汽車金融的個貸產品。徽銀的個貸業(yè)務真正開始推廣是從去年9月份開始，第一款產品是針對風云2開發(fā)的“首付1萬、日供35元”方案，到11月份的時候，基本上奇瑞旗下主流車型都有相應的信貸方案。風云2“首付1萬、日供35元”方案是店內最受歡迎的信貸產品，但是該方案的吸引力近幾個月內也呈現(xiàn)出下滑趨勢。這有幾個方面的原因，一個是受整體經濟環(huán)境的影響，二是信貸產品也有保鮮期，新鮮度過去后，對客戶形成的刺激作用漸漸冷卻。

由于汽車金融公司的利率要高于銀行，大部分消費者還是更傾向于選擇銀行貸款，所以去年廠家出面與建設銀行總行簽訂了風云2的信貸合作，由廠家與總行簽訂合作框架，在廣州指定分行與我們進行具體合作。今年奇瑞則與工商銀行簽訂了瑞虎以及瑞麒系列產品的信貸合作，對于合作范圍內的車型可享受廠家貼息優(yōu)惠，如果消費者是由工行代發(fā)工資或是工行的金銀卡客戶，還可以享受最低兩成的超低首付。

雖然申請銀行按揭的客戶要多一些，不過從最終成功辦理的數(shù)據來看，徽銀的成交量要高于銀行，我們店內申請徽銀的個貸通過率在90%以上。因為徽銀汽車金融的審批門檻要低得多，這主要是由奇瑞車型的消費群體所決定的，奇瑞的主力車型均屬于中低端產品，價格不高，貸款額度也不會太大，如果按照銀行標準要求申請者必須有房產證明就不太現(xiàn)實。它推出的方案有一個很明顯的特征：低門檻、低首付、還款時間長。一般的銀行信貸產品至少要求最低首付三成，最長還款期三年以及房產證明，即使是與廠家簽訂合作協(xié)議的兩家銀行，雖然條件略有放寬，但也要求有金融資產（如股票、基金）或動產等其他替代財產證明，而徽銀只要有正當工作和固定收入證明即可申請，而且可以做到最低兩成首付、最長五年還款期。據我所知，徽銀的審批門檻是我們已經合作過的機構中最低的。

當然，門檻低則意味著風險大。在我們店，辦理按揭的車主多為私營小企業(yè)主，這部分消費者存在資金周轉需求，但是資質不夠穩(wěn)定，比如有一些是沒有營業(yè)執(zhí)照的，他們的申請審批會比上班族要嚴格得多，徽銀會要求我們去工廠現(xiàn)場拍照留底，他們自己也會做電話家訪之類的工作，另外一方面徽銀會根據地區(qū)的壞賬率調整當?shù)氐膶徟ㄟ^率，以加強風險控制。

在實際操作層面，我們會根據客戶個人資質或要求，推薦相應的信貸機構，盡量避免客戶想買卻因自身條件限制而辦不了貸款業(yè)務的情況出現(xiàn)。比如我手上現(xiàn)在有一個申請貸款的客戶，他希望能夠辦理建行的信貸，但是由于他所提供的擔保人為非直系親屬，按照現(xiàn)在建行的審批標準沒能通過，我們會在征求他的同意后，將其申請資料轉移到其他銀行，如果最終都不能被通過，我們會退還客戶的定金。如果客戶同時滿足多家機構的標準，則要看客戶的具體要求，是要快、要特殊照顧還是要最低利息。

(編輯 王棟梁)