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張曉?。荷掀ㄓ枚周?chē)信貸向所有品牌

2012-09-19 11:53 來(lái)源：理財(cái)周報(bào)   轉(zhuǎn)載  編輯：許振宇  

張曉俊：上汽通用二手車(chē)信貸向所有品牌

人物：上汽通用汽車(chē)金融有限責(zé)任公司董事副總經(jīng)理張曉俊

采訪：理財(cái)周報(bào)中國(guó)汽車(chē)金融實(shí)驗(yàn)室研究員王丹妮

隨著北京、廣州等城市相繼出臺(tái)汽車(chē)限購(gòu)措施，在中國(guó)車(chē)市被業(yè)內(nèi)人士普遍看淡。相比之下，作為汽車(chē)消費(fèi)延伸品的汽車(chē)金融卻展現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力： 據(jù)中國(guó)最大專(zhuān)業(yè)在線貸款交易平臺(tái)易貸中國(guó)統(tǒng)計(jì)，2012年上半年，作為車(chē)市亞市場(chǎng)的汽車(chē)貸款市場(chǎng)，上兩個(gè)季度業(yè)務(wù)額增長(zhǎng)量均有超過(guò)30%。與此同時(shí)，行業(yè)總量也前景看好，據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，到2025年，汽車(chē)貸款市場(chǎng)將達(dá)到5250億人民幣。

作為中國(guó)首家，也是中國(guó)最大的汽車(chē)金融公司——上汽通用汽車(chē)金融有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱(chēng)GMAC-SAIC），2011年零售貸款業(yè)務(wù)接近24萬(wàn)單，這個(gè)數(shù)量足足是第二名的2倍多。在成立的8年時(shí)間里，它已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了客戶累積由零到八十八萬(wàn)的歷史性突破。

究竟是什么原因使得這家企業(yè)在中國(guó)汽車(chē)金融界里一枝獨(dú)秀，他們的獨(dú)門(mén)法寶又是什么呢？下面，通過(guò)理財(cái)周報(bào)中國(guó)汽車(chē)金融實(shí)驗(yàn)室研究員王丹妮和上汽通用汽車(chē)金融有限責(zé)任公司董事副總經(jīng)理張曉俊的深入溝通，你或許能夠參透一二。

和十家整車(chē)廠簽了零售業(yè)務(wù)合作協(xié)議

2011年零售業(yè)務(wù)將近24萬(wàn)單，截止到8月22日，公司正好成立八周年。至止，零售客戶已超過(guò)88萬(wàn)名，服務(wù)資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)400億人民幣（約合64億美元）。占整個(gè)行業(yè)的40%。截止2012年的6月末，在300多個(gè)城市，4000多家經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展零售業(yè)務(wù)。

理財(cái)周報(bào)：你們是經(jīng)中國(guó)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)成立的第一家汽車(chē)金融公司，從我們了解的情況來(lái)看，你們也是目前中國(guó)最大的汽車(chē)金融公司，特別是零售業(yè)務(wù)上做得十分活躍， 2011年，你們零售業(yè)務(wù)是多少單？

張曉俊：2011年，我們零售業(yè)務(wù)是23.9萬(wàn)多，將近24萬(wàn)單。

理財(cái)周報(bào)：排在你們后面的是豐田金融和上汽財(cái)務(wù)，他們2011年零售業(yè)務(wù)都是超過(guò)10萬(wàn)單。

張曉?。?/strong>他們也做得不錯(cuò)。截止到8月22日，我們公司正好成立八周年。至止，我們的零售客戶已超過(guò)88萬(wàn)名，服務(wù)資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)400億人民幣（約合64億美元）。占整個(gè)行業(yè)的40%。

理財(cái)周報(bào)：其他汽車(chē)金融公司都只服務(wù)于自有集團(tuán)內(nèi)的品牌，但我知道，你們不僅服務(wù)于上海通用汽車(chē)銷(xiāo)售的別克、雪佛蘭、凱迪拉克和上汽通用五菱品牌，零售信貸業(yè)務(wù)還輻射其他廠商品牌。這應(yīng)該也是你們的量做得那么大的原因。服務(wù)于其他汽車(chē)品牌這是出于什么考量？

張曉俊：這得從我們的公司結(jié)構(gòu)講起，上汽通用汽車(chē)金融是由上海汽車(chē)集團(tuán)財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司、聯(lián)合汽車(chē)金融公司（前通用汽車(chē)金融服務(wù)公司）和上海通用汽車(chē)公司三方合資組建。正是這種特殊的結(jié)構(gòu)使得我們更加獨(dú)立。服務(wù)于其他品牌也是從2008年開(kāi)始嘗試的，發(fā)現(xiàn)客戶有這方面的需求，也有這方面的市場(chǎng)，我們就做。到目前為止，我們已經(jīng)和十家整車(chē)廠簽了合作協(xié)議，不僅有上海通用，還有長(zhǎng)城、吉利、力帆、黃海、東風(fēng)小康、長(zhǎng)安鈴木、長(zhǎng)安自主品牌、海南馬自達(dá)等等。

理財(cái)周報(bào)：其他品牌的庫(kù)存融資你們也做嗎？

張曉?。?/strong>沒(méi)有，其他品牌的只做零售貸款。

理財(cái)周報(bào)：零售業(yè)務(wù)的渠道覆蓋情況怎么樣？

張曉?。?/strong>截止2012年的6月末，我們?cè)?00多個(gè)城市，4000多家經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展零售業(yè)務(wù)。其中，屬于通用的店大概是一千多家，還有三千多家是非通用的。整個(gè)中國(guó)的4S店有三萬(wàn)多家，我們覆蓋率是比較高的。

理財(cái)周報(bào)：那庫(kù)存融資業(yè)務(wù)呢？

張曉?。?/strong>我們?cè)?00個(gè)城市900多家經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展業(yè)務(wù)庫(kù)存融資業(yè)務(wù)，這近一千家經(jīng)銷(xiāo)商主要都是上海通用的，還有少數(shù)是上汽通用五菱的。

理財(cái)周報(bào)：庫(kù)存融資的量大概每年是多少？

張曉?。?/strong>大概一百萬(wàn)臺(tái)/年。

經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)過(guò)去12個(gè)月里增長(zhǎng)40%

目前尚沒(méi)有做商用車(chē)、卡車(chē)的信貸業(yè)務(wù)。乘用車(chē)都是自用的，是家庭消費(fèi)，這個(gè)信貸稱(chēng)為消費(fèi)貸款。個(gè)人信用可以用定量的金融工程的方式刻劃出來(lái)，然后打成分。商用車(chē)的評(píng)價(jià)體系就不一樣了，涉及到的不是對(duì)個(gè)人收入狀況的分析，而是對(duì)于這輛車(chē)的生意狀況的分析。用的金融技術(shù)就不一樣了。綜合起來(lái)講，我們現(xiàn)在方法論和技術(shù)能力不是太靠得上，但不是說(shuō)未來(lái)一定不能做，不好做，這只是階段性的。由于技術(shù)成熟，對(duì)乘用車(chē)信貸，我們目前的壞帳率控制在1‰。

理財(cái)周報(bào)：隨著一線城市的限購(gòu)以及主要省會(huì)城市的增量放緩，很多廠家都把經(jīng)銷(xiāo)渠道下沉到三四線城市甚至更小的城市，并且這些城市是汽車(chē)銷(xiāo)售的新增長(zhǎng)點(diǎn)。在汽車(chē)信貸消費(fèi)方面，是否也出現(xiàn)這種情況？

張曉?。?/strong>中國(guó)市場(chǎng)的特殊性在于市場(chǎng)的分層明顯，一線城市的汽車(chē)保有量大，加之限購(gòu)等措施的出臺(tái)，使得整體的消費(fèi)有所放緩，但是他們即將迎來(lái)?yè)Q車(chē)高峰，以及由此而派生出的二手車(chē)消費(fèi)也成為一個(gè)亮點(diǎn)；對(duì)于二三線城市來(lái)說(shuō)，汽車(chē)消費(fèi)的熱情依然強(qiáng)勁，是目前汽車(chē)消費(fèi)的重要支撐；而對(duì)于三四線的城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，微客、皮卡等車(chē)型的消費(fèi)也很強(qiáng)勁。因此，從渠道上來(lái)講，我們也一樣下沉到四五線城市甚至一些城鎮(zhèn)，我們的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)在過(guò)去12個(gè)月里增長(zhǎng)了40%。

理財(cái)周報(bào)：現(xiàn)在商用車(chē)、卡車(chē)的信貸滲透率也非常高，有沒(méi)有開(kāi)展這方面的業(yè)務(wù)？

張曉?。?/strong>沒(méi)有，我們現(xiàn)在只做乘用車(chē)。俗話說(shuō)，不熟不做，不懂不做。

理財(cái)周報(bào)：怎么講？

張曉俊：我們做金融工作的很?chē)?yán)謹(jǐn)?shù)?，一個(gè)事情不調(diào)查清楚我們不敢涉足，這幾年我們聚焦在做乘用車(chē)上面，比較熟悉，我們也不是沒(méi)有分析過(guò)經(jīng)營(yíng)性用車(chē)和卡車(chē)。

乘用車(chē)都是自用的，是家庭消費(fèi)，這個(gè)信貸稱(chēng)為消費(fèi)貸款。個(gè)人信用可以用定量的金融工程的方式刻劃出來(lái)，然后打成分，分高的，從概率來(lái)講，他的違約率低，分低的違約率高，低到一定程度了就變成了次貸。我們現(xiàn)在按照美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)做到一千分以上的才提供貸款，屬于優(yōu)質(zhì)貸款。

但商用車(chē)的評(píng)價(jià)體系就不一樣了，涉及到的不是對(duì)個(gè)人收入狀況的分析，而是對(duì)于這輛車(chē)的生意狀況的分析。用的金融技術(shù)就不一樣了。

另外，我們的資金很多是從銀行借來(lái)的，我跟他講我借你的錢(qián)是做這樣一件事，是標(biāo)準(zhǔn)化的，有數(shù)據(jù)，可以看到結(jié)果，壞帳率只有千分之一和二，你的錢(qián)很安全，是不是借錢(qián)給我的時(shí)候，量保證一點(diǎn)，價(jià)格優(yōu)惠一點(diǎn)。他說(shuō)好。但如果我跟他講，我現(xiàn)在都不是標(biāo)準(zhǔn)化的，里面一千個(gè)客人，有的跑運(yùn)輸，有的運(yùn)煤炭，我沒(méi)法給他一個(gè)很標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)包，表達(dá)這個(gè)數(shù)據(jù)的穩(wěn)定性，客戶資質(zhì)的穩(wěn)定性，那么我融資的時(shí)候，也拿不到好的額度和好的價(jià)錢(qián)。

綜合起來(lái)講，我們現(xiàn)在方法論和技術(shù)能力不是太靠得上，但不是說(shuō)未來(lái)一定不能做，不好做，這只是階段性的。

理財(cái)周報(bào)：現(xiàn)在你們的壞帳率是多少？

張曉?。?/strong>由于技術(shù)成熟，乘用車(chē)信貸業(yè)務(wù)，目前我們的壞帳率控制在1‰。

二手車(chē)、微型商務(wù)車(chē)信貸是下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)

一般情況下，家用車(chē)使用4-6年就會(huì)升級(jí)換車(chē)，因此，根據(jù)測(cè)算，到2014年，將進(jìn)入到一個(gè)汽車(chē)消費(fèi)比較旺盛的時(shí)間段，也是二手車(chē)置換的高峰期。既然市場(chǎng)有這個(gè)需求，客戶有這個(gè)需要，我們也應(yīng)該提供服務(wù)去做。我認(rèn)為，二手車(chē)信貸和微型商務(wù)車(chē)信貸業(yè)務(wù)，是未來(lái)汽車(chē)金融行業(yè)的下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。我們的二手車(chē)信貸業(yè)務(wù)對(duì)所有品牌開(kāi)放的。

理財(cái)周報(bào)：從上汽通用汽車(chē)金融的官網(wǎng)上可以看出，二手車(chē)信貸你們已經(jīng)開(kāi)始做了。大家都不開(kāi)展二手車(chē)信貸業(yè)務(wù)，你們?cè)趺磿?huì)想著做這一塊呢？

張曉?。?/strong>我們從這幾年中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)量就可以看出，2008-2011年是快速增長(zhǎng)期。一般情況下，家用車(chē)使用4-6年就會(huì)升級(jí)換車(chē)，因此，根據(jù)測(cè)算，到2014年，將進(jìn)入到一個(gè)汽車(chē)消費(fèi)比較旺盛的時(shí)間段，也是二手車(chē)置換的高峰期?，F(xiàn)在二手車(chē)信貸幾乎沒(méi)有人做，做為新車(chē)業(yè)務(wù)發(fā)展得比較快的我們，既然市場(chǎng)有這個(gè)需求，客戶有這個(gè)需要，我們也應(yīng)該提供服務(wù)去做。我認(rèn)為，二手車(chē)信貸和微型商務(wù)車(chē)信貸業(yè)務(wù)，是未來(lái)汽車(chē)金融行業(yè)的下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。

理財(cái)周報(bào)：目前二手車(chē)業(yè)務(wù)只針對(duì)通用品牌嗎？

張曉?。?/strong>不，我們一看準(zhǔn)這個(gè)事情可干，就撒歡了干，二手車(chē)信貸業(yè)務(wù)我們是對(duì)所有品牌開(kāi)放的。而且外面做的幾千個(gè)融資保險(xiǎn)經(jīng)理馬上進(jìn)行培訓(xùn)。

理財(cái)周報(bào)：那你們不怕二手車(chē)貶值不好做嗎？

張曉?。?/strong>新車(chē)頭三年貶值率很高，第二天就是二手車(chē)了。但是到三年以后的車(chē)每年遞增的貶值率比較低了。第二，二手車(chē)首付按照國(guó)家法規(guī)是50%，可能還會(huì)做調(diào)整，所以首付也比較高，從這兩點(diǎn)來(lái)講，從金融角度和產(chǎn)品角度來(lái)講風(fēng)險(xiǎn)不大，這也是為什么我們對(duì)這塊業(yè)務(wù)比較感興趣的原因。

理財(cái)周報(bào)：那風(fēng)險(xiǎn)控制方面呢？跟新車(chē)業(yè)務(wù)是不是有點(diǎn)不同？

張曉俊：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系是一樣，但這個(gè)市場(chǎng)確實(shí)跟新車(chē)有點(diǎn)區(qū)別。二手車(chē)是交易市場(chǎng)，里面參與的人也很多，角色很多，我們現(xiàn)在大的策略是先把參與者摸了一遍，理了一遍，這里面有二手車(chē)交易市場(chǎng)，有置換公司，有經(jīng)濟(jì)公司，還有一些二手車(chē)中介。我們準(zhǔn)備把這些二手車(chē)本身交易的主體都列明，我們用的是經(jīng)銷(xiāo)商渠道，因?yàn)槟抢镉信嘤?xùn)的人，我們讓培訓(xùn)的人到他當(dāng)?shù)馗龆周?chē)交易的人聯(lián)系上，我們監(jiān)督審單系統(tǒng)，這樣就不亂了。我們的人經(jīng)過(guò)培訓(xùn)可以控制住金融風(fēng)險(xiǎn)。這里頭有三個(gè)要點(diǎn)：真人、真車(chē)、真交易，這三樣都真了以后，你的車(chē)到車(chē)管所一抵押給我，就很放心了，除了團(tuán)伙犯罪，基本上很放心了。里面還有一個(gè)特點(diǎn)，我們會(huì)真正跟我們客人建立起互動(dòng)，因?yàn)閷?shí)際上真正貸錢(qián)的，是買(mǎi)這個(gè)二手車(chē)的客戶。

理財(cái)周報(bào)：除了二手車(chē)業(yè)務(wù)，你們還有什么其他創(chuàng)新嗎？

張曉?。?/strong>GMAC-SAIC的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力主要來(lái)自創(chuàng)新型的金融產(chǎn)品和服務(wù)，針對(duì)不同的客戶群體量身打造適合他們的金融產(chǎn)品，“定制金融”讓我們受益頗多，在這里我就不一一說(shuō)了。我只舉個(gè)例子，我們不叫創(chuàng)新，叫服務(wù)的改進(jìn)。比如，送保險(xiǎn)，就是意外保險(xiǎn)。按照交通事故率，每年掛掉的客戶也是個(gè)數(shù)字。這樣不幸的事件發(fā)生在他身上，是個(gè)沉痛的事情，車(chē)也沒(méi)有了，還欠著貸款。你說(shuō)這個(gè)時(shí)候能上門(mén)要貸款錢(qián)嗎？所以我們每個(gè)車(chē)都送一個(gè)人身意外保險(xiǎn)，一旦發(fā)生情況，我們上門(mén)表示慰問(wèn)，告訴他們，保險(xiǎn)公司把理賠資金送來(lái)了，還完貸款，這個(gè)錢(qián)兩清了，你們不用還了。如果有剩余的錢(qián)，我們給他。從企業(yè)角度來(lái)講，也就是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，把這樣一款服務(wù)設(shè)計(jì)進(jìn)去了。這是我們做的人性化的思考。

理財(cái)周報(bào)：好的產(chǎn)品總是在設(shè)計(jì)之初就考慮到了方方面面。創(chuàng)新和個(gè)性化服務(wù)也將是贏得未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。今天，十分感謝張總和大家分享了這么多好的經(jīng)驗(yàn)。

張曉?。?/strong>我們也希望媒體們多給我們提提意見(jiàn)和建議，好讓我們做得更好。

(編輯 許振宇)