在往年的這個(gè)時(shí)候，正是一年中車市最熱鬧的時(shí)候，五花八門的促銷活動(dòng)會(huì)把車市點(diǎn)綴得生機(jī)蓬勃。不過今年的“金九”則因?yàn)檐囀械某掷m(xù)萎靡而變得有些不一樣，大多數(shù)經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)，對(duì)于各種促銷活動(dòng)及宣傳采取謹(jǐn)慎態(tài)度。這種情況下，廠家選擇站到臺(tái)前，發(fā)起免息信貸和置換等促銷手段。本刊記者從一線4S店收集到的數(shù)據(jù)顯示，不少專營(yíng)店汽車金融公司零售信貸出現(xiàn)同比大幅增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

[商家評(píng)價(jià)]

汽車金融公司：能更加靈活的根據(jù)市場(chǎng)需求推出信貸產(chǎn)品，常規(guī)情況下不被消費(fèi)者接受的主要原因是其高于銀行的貸款利息。

在市場(chǎng)蕭瑟的情況下，廠家各種免息或者低息促銷活動(dòng)頻繁推出，使得汽車金融公司的融資成本要低于銀行信貸產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的吸引力更大。

銀行：

銀行汽車信貸 “一放就亂、一管就死”，近年來將重心轉(zhuǎn)移到信用卡分期付款才有所好轉(zhuǎn)，但是在風(fēng)險(xiǎn)控制方面，仍不及外來的汽車金融公司。

國(guó)有銀行政策沒那么靈活，且很少會(huì)根據(jù)一家店的特點(diǎn)推出特色服務(wù)。商業(yè)銀行在合作上更加靈活，能根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)對(duì)方案作出迅速調(diào)整。

[結(jié)果] 凡是同時(shí)有汽車金融公司和銀行信貸合作的4S店，大部分都是汽車金融公司的份額占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

商家力推信貸促銷和置換活動(dòng)

今年的“金九”因?yàn)檐囀械某掷m(xù)萎靡而變得有些不一樣，價(jià)格讓利成為最直接的手段，動(dòng)輒數(shù)萬甚至上十萬的價(jià)格優(yōu)惠比比皆是。記者走訪時(shí)，不少商家負(fù)責(zé)人表示，新車銷售已經(jīng)無利可圖，但是為了回籠資金不得不忍痛“割肉”。但消費(fèi)者并不買賬，9月的第一周已經(jīng)過去，記者從深圳某長(zhǎng)安馬自達(dá)4S店、佛山某一汽豐田4S店的銷售人員處了解到，9月份客流量雖有增加，但成交量與往年相比仍有較大差距。

而在廣州地區(qū)，受限牌影響，不少4S店甚至找不到“過節(jié)”的氣氛。某豪華品牌負(fù)責(zé)人告訴記者，在“開源”受限的情況下，不少商家選擇“節(jié)流”來保存“體力”，下半年商家用于促銷以及相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)將會(huì)大幅縮減，“做也白做，不如把錢省下來過冬”。

在消極的大背景下，經(jīng)銷商更依賴廠家的政策支持，信貸促銷和置換是被普遍采取的方式。在廣州中升雷克薩斯店，記者看到，8月底店內(nèi)已經(jīng)打出大量的信貸促銷活動(dòng)信息，幾款熱銷車型如RX270、ES250以及CT200h均有免息或低息方案推出。據(jù)該店金融經(jīng)理介紹，今年1-6月份，店內(nèi)信貸滲透率達(dá)到40%，與去年同期25%-30%的數(shù)據(jù)相比，提升非常明顯。針對(duì)限牌后有限的客戶資源，廠家出臺(tái)的信貸促銷方案更加密集，促銷力度更大，其中針對(duì)ES系列指定車型更是推出搖號(hào)專屬的全免息政策。

廣州瀚福福特4S店也出現(xiàn)信貸滲透率逆勢(shì)增長(zhǎng)的情況。據(jù)該店銷售經(jīng)理介紹，今年1-6月份，長(zhǎng)安福特全系車型均有優(yōu)惠信貸方案推出，店內(nèi)信貸滲透率約為25%，相比去年亦有明顯增長(zhǎng)。

優(yōu)惠信貸方案助汽車金融公司上位

一個(gè)值得注意的現(xiàn)象是，本刊記者收集到的數(shù)據(jù)顯示，冷市下，凡是同時(shí)有汽車金融公司和銀行信貸合作的4S店，大部分都是汽車金融公司的份額占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。上文所述的雷克薩斯店和長(zhǎng)安福特店信貸消費(fèi)人群中，超過9成的消費(fèi)者都是通過廠家金融公司辦理按揭，而這兩個(gè)品牌均在今年推出了持續(xù)性的、覆蓋車型面積較廣的信貸促銷方案。

東風(fēng)日產(chǎn)喜龍店總經(jīng)理彭先生告訴理財(cái)周報(bào)，店內(nèi)總的信貸滲透率僅為10%，除天籟外，其他車型仍以銀行信貸按揭為主。而天籟之所以特別高，主要是受廠家推出的5050信貸方案推動(dòng)。表中，一汽大眾奧迪錦龍店是唯一一家銀行份額壓倒廠家金融機(jī)構(gòu)的4S店。據(jù)了解，奧迪錦龍合作的廠家金融機(jī)構(gòu)為一汽財(cái)務(wù)，較少推出優(yōu)惠信貸方案，大眾金融雖然對(duì)奧迪多款車型有促銷，但與錦龍的合作還在洽談中，而此前與大眾金融的合作成交量也并不理想。

據(jù)雷克薩斯中升店金融經(jīng)理介紹，5%選擇銀行按揭的客戶，多是因?yàn)榇嬖谔厥庑枨螅热缡赘逗臀部畹奶厥獗壤?，而汽車金融公司的信貸產(chǎn)品滿足不了、本人又確實(shí)存在融資需求時(shí)，才會(huì)選擇銀行信貸產(chǎn)品。

廣州另外一家雷克薩斯4S店總經(jīng)理羅先生在接受理財(cái)周報(bào)記者采訪時(shí)表示，店內(nèi)雖然與建行、中行、農(nóng)行等國(guó)有銀行均開展了零售信貸合作。但是“國(guó)有銀行政策沒那么靈活，可能現(xiàn)在消費(fèi)者覺得銀行的手續(xù)也簡(jiǎn)便了，但是實(shí)際上經(jīng)銷店與銀行之間的談判還是很復(fù)雜的。另外，國(guó)有銀行很少會(huì)根據(jù)一家店的特點(diǎn)推出特色服務(wù)。”據(jù)羅經(jīng)理介紹，該店與民生銀行的零售信貸合作更加深入，“商業(yè)銀行在合作上更加靈活，能根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)對(duì)方案作出迅速調(diào)整”。今年5月份，該店與民生銀行聯(lián)手推出針對(duì)CT200h的“首付3.88萬”信貸方案，在9月份雙方還將針對(duì)ES系列推出“首付7.28萬”的專屬方案。不過，這種看起來很美的信貸方案成交量并不理想，據(jù)了解，真正辦理CT200h“首付3.88萬”消費(fèi)者寥寥數(shù)人，但是受此方案吸引而到店的客戶量明顯增加，最后卻因偏高的利率轉(zhuǎn)而選擇豐田金融的信貸產(chǎn)品。

融資成本和審批時(shí)效影響消費(fèi)者信貸產(chǎn)品選擇

在記者走訪過程中，多家4S店金融經(jīng)理告訴記者，辦理按揭時(shí)，消費(fèi)者最看重的兩大因素分別是融資成本和審批時(shí)效。汽車金融公司能更加靈活的根據(jù)市場(chǎng)需求推出信貸產(chǎn)品，常規(guī)情況下不被消費(fèi)者接受的主要原因是其高于銀行的貸款利息。但是在市場(chǎng)蕭瑟的情況下，廠家各種免息或者低息促銷活動(dòng)頻繁推出，使得汽車金融公司的融資成本要低于銀行信貸產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的吸引力更大。

除了貼息取得融資成本優(yōu)勢(shì)外，汽車金融公司審批時(shí)效方面的優(yōu)勢(shì)也漸漸顯現(xiàn)。目前，上汽通用汽車金融、福特金融等金融公司均可實(shí)現(xiàn)最快一天即可完成審批，而奔馳仁孚怡邦總經(jīng)理梁先生則告訴記者，該店奔馳金融的平均批復(fù)時(shí)間為10個(gè)小時(shí)。

有十年一線銷售經(jīng)驗(yàn)的李先生經(jīng)歷過雪佛蘭和福特兩大品牌，目睹了中國(guó)汽車信貸的起起落落，也目睹了汽車金融公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來在終端零售市場(chǎng)上的進(jìn)步。他告訴記者，兩年前福特金融的滲透率還非常低，但是經(jīng)過前期的市場(chǎng)適應(yīng)，隨著各種貼息促銷方案的推出，其信貸滲透率迅速提升。銀行汽車信貸 “一放就亂、一管就死”，近年來將重心轉(zhuǎn)移到信用卡分期付款才有所好轉(zhuǎn)，但是在風(fēng)險(xiǎn)控制方面，仍不及外來的汽車金融公司。“據(jù)我所知，福特金融在廣州地區(qū)到目前為止僅有一例壞賬，還是由于客戶確實(shí)破產(chǎn)導(dǎo)致的。”

在他看來，國(guó)內(nèi)汽車金融公司的主要利潤(rùn)來源并不在零售信貸，而是庫(kù)存融資上。“從庫(kù)存融資的利潤(rùn)中拿出一部分與廠家共同舉辦貼息促銷，并不會(huì)造成太大的壓力，畢竟現(xiàn)在的信貸滲透率還不算高。”更重要的是，通過零售信貸與庫(kù)存融資的捆綁，牢牢把握了合作4S店的經(jīng)銷商庫(kù)存融資資源。某進(jìn)口豪華品牌4S店工作人員向記者透露，金融公司的政策將店內(nèi)零售信貸的成交量與庫(kù)存融資緊密聯(lián)系在一起，今年，汽車金融公司下達(dá)的零售信貸滲透率目標(biāo)為45%。至于未完成目標(biāo)會(huì)如何調(diào)整庫(kù)存融資，該工作人員諱莫如深。

(編輯 許振宇)