田煒 一汽豐田華南分部區(qū)域總監(jiān)

廣州限購(gòu)，首先需要說明的是，我們的相應(yīng)政策基本上已經(jīng)明確，將等待合適的時(shí)機(jī)正式向經(jīng)銷商公布。主要是涉及這幾個(gè)方面：第一是新車銷售方面，給客戶提供力所能及的服務(wù)，包括車輛選擇、牌照辦理等，這一點(diǎn)從各個(gè)廠家公布的政策來看基本上相似。二是強(qiáng)化一汽豐田的售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)，一汽豐田多年的經(jīng)驗(yàn)積累，讓我們能夠?yàn)榭蛻籼峁└嗟姆?wù)。從7月份限購(gòu)到現(xiàn)在，一汽豐田在廣州地區(qū)的售后服務(wù)部分，包括維修量和收入都是呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。三是挖掘價(jià)值鏈的潛力，包括新車購(gòu)買過程中產(chǎn)生的按揭、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，這方面主要由一汽豐田公司層面展開活動(dòng)，比如近期正在舉辦的“新皇冠有精英專貸”，前期普銳斯也有類似活動(dòng)。

我們估算過整個(gè)廣州的乘用車市場(chǎng)，限購(gòu)前，我們預(yù)測(cè)今年下半年的需求在11萬臺(tái)左右。以今年下半年的需求與總的增量6萬臺(tái)來比較的話，大約是減少了50%左右，再去掉新能源車的一部分以及公費(fèi)采購(gòu)，這樣算下來，基本上是降低了70%左右，不過這個(gè)沒有考慮換購(gòu)和跨區(qū)銷售的情況。

廣州限購(gòu)與北京和上海有很多不同的地方。北京限購(gòu)和限行同時(shí)進(jìn)行，但是廣州的限行政策至今沒有出臺(tái)，使得經(jīng)銷商和潛在消費(fèi)者都存在觀望情緒。比如，有些客戶如果不是住在市中心，預(yù)計(jì)在非限行區(qū)域，可能選擇外地牌照。上海和北京遠(yuǎn)郊是不受限行影響的，可以接受外地牌照。

另外，新增牌照總量受限制后，一部分客戶選擇用舊車置換新車，但是廣州的置換政策與北京上海又有不同，主要表現(xiàn)在對(duì)排量的限制上，這對(duì)廣州二手車和新車銷售會(huì)產(chǎn)生比較大的影響。根據(jù)我們之前統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，從2006年到2011年，廣州地區(qū)二手車的交易量是新購(gòu)客戶的140%以上，也就說二手車遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過新車的銷售量。限購(gòu)后，廣州的市場(chǎng)將會(huì)大幅度縮小，甚至可以說二手車在廣州實(shí)現(xiàn)銷售流通不太現(xiàn)實(shí)，所以我們?yōu)榻?jīng)銷店導(dǎo)入了網(wǎng)上拍的系統(tǒng)，可以賣到全國(guó)其他地區(qū)去。

雖然說政策不同，不過有一些經(jīng)驗(yàn)還是非常值得借鑒的。在市場(chǎng)再次穩(wěn)定下來之前，人才團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定必須得到經(jīng)銷商的重視。北京是從2010年年底開始限購(gòu)，來店客戶銳減，當(dāng)時(shí)北京所有的經(jīng)銷店都非常緊張。經(jīng)銷店為了節(jié)省開支，縮小人員規(guī)模或者縮減非合理的收入水平，有的員工自己覺得北京未來市場(chǎng)不樂觀，選擇到其他地方去發(fā)展。整個(gè)北京市場(chǎng)的經(jīng)銷商人員團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了一個(gè)比較動(dòng)蕩的時(shí)期。等到北京市場(chǎng)恢復(fù)正常后，經(jīng)銷商才突然發(fā)現(xiàn)，人員團(tuán)隊(duì)不夠用了。

國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商跨專業(yè)人才比較少，銷售只管銷售，不懂技術(shù)；售后的只做售后，不關(guān)心銷售。價(jià)值鏈就只負(fù)責(zé)做價(jià)值鏈。國(guó)外的人才培養(yǎng)有一定的流程，要做新車銷售必須先做售后，做銷售顧問之前先做服務(wù)顧問的工作，做服務(wù)顧問必須懂技術(shù)，那么就必須會(huì)修車，必須有車間工作經(jīng)驗(yàn)。所以，他們的新車銷售顧問一般都是40-50歲的中年人，而我們的新車銷售顧問基本上都是年輕人。國(guó)外有60%-70%的銷售顧問具備二手車評(píng)估師資格，能夠在置換客戶到店時(shí)迅速幫助客戶做出評(píng)估，但國(guó)內(nèi)很少有銷售顧問懂二手車的業(yè)務(wù)。

(編輯 許振宇)