人物：中國汽車流通協(xié)會專家委員會副主任委員王法長

采訪：理財周報中國汽車金融實驗室研究員王丹妮

平易近人、溫文爾雅卻又不失豪爽，這是王法長先生留給很多人的最直觀印象；業(yè)務(wù)精干、兢兢業(yè)業(yè)卻又淡泊名利，這是很多與王法長先生共過事的人給他的評價。

今年年初，這位從事汽車行業(yè)42年的老汽車人，從一汽轎車股份有限公司副總經(jīng)理的職位上退了下來。如今，這位在中國汽車營銷史上曾經(jīng)揮灑出濃墨重彩華麗篇章的營銷專家，仍然為中國的汽車事業(yè)貢獻余生，在為汽車廠家和經(jīng)銷商們的健康發(fā)展而獻言獻策。

以下，是王法長先生與理財周報中國汽車金融實驗室研究員的對話。在這段對話里，他給當今普遍面臨困境的中國汽車經(jīng)銷商們指出了一條發(fā)展之路，那就是要充分運用金融手段從以前的“賣車”向“賣服務(wù)”轉(zhuǎn)變，在團隊建設(shè)上，要強化培訓(xùn)，要有人才儲備戰(zhàn)略意識。

要將金融手段貫穿到售前、售中和售后

理財周報：當前隨著中國汽車業(yè)拐點的到來，大型城市銷量增速放緩，特別是一線城市還有限購政策，汽車經(jīng)銷商們的日子越來越不好過了，很多經(jīng)銷商叫苦連天。作為汽車界的營銷專家，您有什么建議嗎？

王法長：經(jīng)銷商們應(yīng)該從以前的“賣車”向“賣服務(wù)”、由“銷售商”向“服務(wù)商”轉(zhuǎn)變。以前賣一輛車的利潤率可以高達百分之十幾甚至二十幾，現(xiàn)在肯定沒有那么高了。其實在國外，汽車銷售的利潤率也是很低的，只有百分之幾，他們主要的收入來自于服務(wù)。而這種服務(wù)就包括金融、維修保養(yǎng)、配件用品、美容改裝等等。

理財周報：所以大家都說汽車的盈利開始進入到后市場時代了。

王法長：大家經(jīng)常把服務(wù)部分稱之為后市場，這個說法其實也不準確。因為這里面有很多工作是需要在銷售的時候就完成的。比如，信貸消費、延保、配置加裝等等。經(jīng)銷商要充分利用金融手段來完成這種轉(zhuǎn)變，通過綜合性多樣化的服務(wù)滿足客戶的需求，并借此提高客戶的粘著度，同時提高自身盈利能力。

理財周報：據(jù)悉，在美國大概有3-4家上市的汽車經(jīng)銷商集團，他們報表中金融的收入是占到了總收入的11%，金融這部分貢獻了總利潤的30%。

王法長：在經(jīng)銷商這個層面上，汽車金融可以運用的地方是很多的。它不僅可以提高客戶的滿意度，還可以給經(jīng)銷商帶來一定的利潤。比如，聯(lián)名卡。有些經(jīng)銷商集團可以和銀行聯(lián)手，推出聯(lián)名信用卡。車主持卡在你店里購車、維修保養(yǎng)、購買配件用品都可享受一定的優(yōu)惠，同時，聯(lián)名卡的所有消費（包括在你店里的消費）都可以積分，然后這些積分可以在你店里兌換維修工時費、配件用品、汽車精品甚至購車抵用現(xiàn)金券等等。對于那些沒有可能與銀行辦聯(lián)名卡的經(jīng)銷商，可以通過會員卡的形式來完成。會員在你店的消費可以積分，而這些積分也跟聯(lián)名卡的積分一樣可以在你店里兌換他所需要的東西。這樣的好事，車主何樂不為呢？現(xiàn)在很多特約店抱怨一過了保修期，那些車主就不來店里修車了。那是因為他沒有動腦筋，沒有真正為客戶提供更多的有價值的服務(wù)。

理財周報：這樣的話，特約經(jīng)銷商的工作也不僅僅是賣車和修車，更像一個服務(wù)商。

王法長：利用好金融手段，并將其貫穿到售前、售中和售后，經(jīng)銷商就可以由一位銷售商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商。就連汽車信貸消費，它也一樣可以讓車主獲利。

理財周報：這個怎么說？

王法長：在淡季，或者新車即將上市需要清理舊款車庫存的時候，為了促銷，整車廠經(jīng)常會推出一些貼息的金融優(yōu)惠購車方案，什么一年期兩年期0利率0手續(xù)費都有。這個時候，經(jīng)銷商對于那些有能力一次性付款的客戶，也給他們辦理信貸消費，然后把它那部分錢做成理財產(chǎn)品，這樣客戶就能夠在支出不變的情況下多收獲了理財產(chǎn)品的利息，而這部分利息你還可以給客戶存到專用的卡里，客戶可以用這筆錢在你們店里消費。這樣，客戶無端端地多出一筆數(shù)額不小的錢可以用于以后的維修保養(yǎng)、購買精品等等，自然樂意。

要以客戶利益第一為標準開展業(yè)務(wù)

理財周報：在這里，銀行和經(jīng)銷商也一樣獲利，這確實是一個三方共贏的好方法。

王法長：沒錯。但有一點。我們做什么業(yè)務(wù)，都要堅持客戶利益放在第一位，不能單純?yōu)榱俗陨淼睦娑活櫩蛻舻母惺堋?/p>

以前我在一汽豐田的時候，我們推出一些精品服務(wù)。有一次我到店里，我問一位銷售人員，說我們這種業(yè)務(wù)好不好？他說，好。我說為什么？他說，因為推出了精品（精品的利潤是比較高的），店里收入多了，他自己收入也多了，所以好。我說，不對。這項業(yè)務(wù)好不好，應(yīng)該以是否提高客戶滿意度為標淮，而不是以是否利潤高為標準，也不是以你自己收入高為標準。你推銷這個產(chǎn)品，得看客戶需不需要，喜不喜歡。如果客戶不需要，不喜歡，你強加給他，或者用捆綁銷售的方式把它賣出去，你店里的收入是多了，你的收入是多了，可客戶不滿意了，那就不是好業(yè)務(wù)。

理財周報：所以當時一汽豐田提出的口號是“客戶第一、經(jīng)銷商第二、廠家第三”。

王法長：是，客戶的利益一定要放在第一位。只有這樣才能夠獲得客戶的認可，才能夠真正地吸引住客戶，才能提高客戶的忠誠度?？蛻魧δ愕漠a(chǎn)品認可了，對你的服務(wù)認可了，他還會影響他周邊的人來成為你的客戶，這樣，你的業(yè)務(wù)自然越做越大。如果你總是只想著獲利，不顧客戶的感受，到最后，當客戶發(fā)現(xiàn)你所推銷的產(chǎn)品并不是他想要的，或者他發(fā)現(xiàn)你騙了他時，他會十分反感的，而且再也不相信你了。

理財周報：沒錯，就像超市里有些推銷員，拼命地推銷利潤高的商品一樣。我也上過幾次當。到現(xiàn)在，我已經(jīng)養(yǎng)成慣性思維，凡是超市里推銷員拼命推的商品就一定不要買?？梢娍蛻羰遣荒茯_的。

王法長：（笑）所以說，指導(dǎo)思想很重要。出發(fā)點不一樣，結(jié)果就不一樣。

要有人才儲備戰(zhàn)略意識

理財周報：在樹立了正確的方針之后，還要執(zhí)行，現(xiàn)在營銷隊伍里也是良莠不齊，經(jīng)銷商該如何進行團隊建設(shè)？

王法長：這幾年，伴隨著中國汽車工業(yè)的快速發(fā)展，營銷隊伍、經(jīng)銷店數(shù)量的快速擴展，中國的流通行業(yè)已經(jīng)暴露出一個明顯的發(fā)展瓶頸，那就是專業(yè)人才遠遠跟不上需求的發(fā)展。要建立一支強的營銷隊伍，首先要有人才儲備戰(zhàn)略意識。

現(xiàn)在汽車流通領(lǐng)域有個普遍現(xiàn)象，你挖我我挖你，有的店總經(jīng)理一年換一個。而如果做好人才儲備，總經(jīng)理就可以由副總經(jīng)理或者部長、主管提拔上來。人才由內(nèi)部提拔，有幾個好處，第一，十分熟悉公司內(nèi)部流程和環(huán)境，不像外聘人員一樣需要花時間適應(yīng)、調(diào)整才能開展工作；第二、對公司忠誠度高，因為他是在這里成長的，是這個公司給了他機會與空間，他與公司已經(jīng)融為一體；第三、能夠激勵整個團隊，讓其他員工知道，只要好好干，就有上升的機會，就有發(fā)揮才能的空間。

理財周報：有了人才諸備戰(zhàn)略意識之后，還需要對員工們做些什么呢？

王法長：要進行強化培訓(xùn)。在走訪經(jīng)銷店的時候，我問總經(jīng)理，你們開展工作業(yè)務(wù)最大的難題是什么？團隊整體素質(zhì)太差，執(zhí)行力太差，你總跟他說，他還是干不到位。這是普通總經(jīng)理的反應(yīng)。為什么執(zhí)行力差？就是在布置工作的時候，我們只會簡單地告訴下屬你去做什么，而忽略了員工的專業(yè)技能是否具備，忽視了對工作的流程、標準、方法、工具是否掌握，忽視了員工團隊意識和積極性是否存在。如果一個人對干什么都不清楚、都沒有積極性，你就別指望他們干好。所以加強培訓(xùn)是使工作成功的保障，是提高執(zhí)行力建立高效團隊的法寶。

理財周報：主要培訓(xùn)哪些方面呢？

王法長：培訓(xùn)是一個系統(tǒng)化的工程，要談的東西很多，單純從培訓(xùn)內(nèi)容來講，主要從兩方面入手，一個是基礎(chǔ)培訓(xùn)，干什么就培訓(xùn)什么；另一個是短板培訓(xùn)。也即針對廠家的考核，經(jīng)銷店自身和行業(yè)區(qū)域內(nèi)競爭對手或者得同品牌的優(yōu)秀店的弓形差距，來制定自己的培訓(xùn)計劃。

(編輯 許振宇)