一個東西，一個產品線的名字很重要，因為你說你做二手車或者做舊車，再怎么弄好像永世不得翻身。這臺車需要很好的裝備，檢測裝備，車的精神面貌就煥然一新了，第二它需要保險服務、消費信貸服務，很多買“新主車”的人并不是沒有錢，比如同樣一個30萬，我不說車型，新車我可以買B級車，但我買一個新組車也是30萬，購置稅也不用了，八成新的。

我們上汽通用金融這幾年在大家的呵護下發(fā)展得還不錯，我們也非常希望有一個開放的環(huán)境和思維，很樂意跟各方包括和銀行界朋友、新聞界朋友或者整車廠多交流。這個市場很廣闊，現在根本還談不到競爭的問題，客戶等著被服務，生意滿地都是，業(yè)務等著你去做，錢也等著你去賺。所以我覺得甚至不用創(chuàng)新精神，很多拿來主義復制就行了，也不用太多的創(chuàng)新，但是需要探索。為什么？因為在這樣一個市場里，很多產品是老的，但是市場情況是新的，你需要有一定的適應能力，這就需要去探索。我覺得就是要勇于去做，我們需要頭腦風暴，但更重要的是你需要卷起褲頭下去干。比如現在全國的經銷商系統(tǒng)，4S店、衛(wèi)星店可能有四萬家，二我們現在只開了六千家店，整個行業(yè)的同仁們加在一起估計也就一萬多家店，那說明還有50%以上、甚至更多的店的客人們沒有得到很好的金融服務，這就需要我們這些從業(yè)者，在我們的媒體包括《 理財周報》的大力倡導下，怎么把金融服務滲透下去?？赡芮澳陰啄旮嗟氖切萝囶I域的金融服務，但是現在已經到了市場的拐點，這個拐點也是往下拐，是從高速增長往中速增長的一個轉折，市場增速趨于平緩，但即便是這個數量也已經很大了，一千輛往兩千萬輛突破，而二手車的交易是隨著基數的增長不斷增長的。所以我們的市場潛力是很大的，這不是蛋糕，簡直是一座山。

還有剛才王總提到高增長的可能不是新車了，但是高增長的一定是二手車（“新主車”），因為車里面有一個待機消費的關系和消費升級的關系，并不是每個人都去開嶄新的車，從經濟實惠和社會資源高效利用的方面來講，可能換兩道手或者三道手的車更實惠；有錢的人并不一定買嶄新的飛機，他也可以租賃飛機，誰有巴菲特有錢？誰比比爾蓋茨有錢？他們都把自己公司的飛機放到租賃公司，然后用租賃公司的飛機，就是這個道理。

像今天這樣的論壇是一個很不錯的機會，讓我們這些業(yè)界朋友聚在一起聊一聊未來。對未來的憧憬我覺得非常美好，汽車進入家庭也就十多年光景，汽車金融晚來幾年，所以現在正在蓬勃發(fā)展的黃金期。十八大順利召開，經濟增速保持平穩(wěn)，但是每年還有7.5的增長，而且也宣告未來的八年要翻一翻，這些都是利好。剛才柯迪談到投資、內需、出口，最大的增長點是內需，內需里房地產我們不講，但是房地產是怎么回事大家很清楚，所以汽車是房子以外最大宗的消費產品，因此汽車總量的增長，包括新車、新主車確定無疑將超過GDP的增長速度。大家可以想到或者想當然的推測到，在這個領域里增長率會是多少，汽車金融的增長率會是多少？這個汽車金融包括了汽車消費信貸、新主車的汽車消費貸款、融資、租賃等等。凡此種種，可以籠統(tǒng)稱為出行解決方案，并且在未來十年里還將不斷的推陳出新。我們《 理財周報》組織了這樣一個研討會，在這個大好形勢，舉辦行業(yè)的高峰論壇，可以為我們的未來起到很好的引爆點。

譚昊：張總剛才的話，讓我想起一個人----馬可波羅，您說生意遍地都是，有點像馬可波羅說的中國滿地黃金。剛才王總的發(fā)言也非常精彩，觀察非常細致。我想起一個小段子，有人問哪一種關系是最牢固、最有黏性的？我說不是夫妻，也不是同學，是債券和債務關系，這是最牢固最有黏性的。所以王總說經銷商可以通過信貸更好的跟顧客建立黏性，不斷的接觸然后在這個過程中提供服務，把顧客留住，這個觀察是非常細致的。正好王總您也提到長久集團在這一塊的創(chuàng)新方面做了非常多的工作，接下來我也想請長久的李總跟我們分享一下探索、心得、經驗。

李海燕：經銷商需要產品式金融解決方案

李海燕：在座的各位都是我的財神。金融公司的朋友可能接觸得比較少，但是跟銀行朋友接觸得比較多。大家可能會問，長久是一個什么樣的企業(yè)？因為今天我談的是金融創(chuàng)新，我先介紹一下長久的金融信貸的業(yè)務，我們專注于汽車行業(yè)，有汽車物流、汽車銷售、汽車金融服務、汽車后市場和汽車改裝，如果我們拋開汽車經銷商來講，長久就是為汽車行業(yè)渠道商、汽車行業(yè)供應商提供服務的汽車服務商，我們這么多年也是這樣自己定位的。20多年時間里，長久經歷了很多，目前我們在努力做一個自己認為好的或者說是符合我們企業(yè)發(fā)展的一個業(yè)務，叫汽車金融服務，所以我的身份可能跟在座的汽車金融公司或者汽車行業(yè)的不一樣，因為我是乙方的身份或者服務的身份。今天我們談的很多主題是講創(chuàng)新，我作為一個汽車經銷商，也作為一個汽車物流商，應該說在汽車行業(yè)這二十多年里，對金融方面有很多感受，或者說我本身是一個需求方，什么樣的產品能符合渠道商的需求，可能我們心里比較清楚。

在座各位都是專家，對個人客戶的業(yè)務我想今天不易多談，我們就來談一下企業(yè)業(yè)務，我們現在正在為各大銀行包括汽車金融公司提供一個汽車質押監(jiān)管服務，這個服務應該說具有中國特色，在很多國家沒有。具有中國特色原因有很多，我們目前的服務經銷商數量有兩千多家，到年底可能會超過這個數量，而且我們自己的規(guī)劃，是希望未來能為五千家4S店提供質押監(jiān)管服務，這個服務發(fā)展的初衷并沒有單純想賺監(jiān)管錢。我們一直在說，既然談產品一定要談到需求，作為經銷商集團，或者作為二手車經紀公司、汽車零配件商、汽車用品商，這幾個渠道商他們都是貿易商，當然帶有服務性質，而這幾個貿易商又是金融需求比較大的。我們來回頭看一下，在剛才說的三個行業(yè)里能提供汽車金融的產品，目前最成功的、也是最普遍的就是由銀行主導的三方協(xié)議。實際上我個人的判斷，今年三方協(xié)議的容量應該已經到了整個三方協(xié)議發(fā)展的最高峰，下一步我認為應該會進入下坡路，為什么這樣說？因為我們自己分析過我們作為經銷商融資的現狀比例，現在使用三方的資金只有20%-50%，和銀行直接簽訂的資金在30%左右，余下的資金可能有一些現金或者其他方式去解決。經銷商融資渠道的方式改變對三方協(xié)議是一個挑戰(zhàn)，經銷商、經銷商集團需要的融資方式有很多種，目前大的經銷商集團可以在某些方面取得比較大的資源，但是那些中小經銷商他們就很難取得這樣的支持。再說說金融產品，在今年年初的時候，我們跟中國投資擔保有限公司合作設計了一個產品，給經銷商提供一些比較靈活的資金運用，這個產品實際上的初衷，是想做到雖然成本很高，但是經銷商利用起來很方便，把十家到20家的經銷商集合起來，幫他們發(fā)一個信托產品，這個信托產品在支付到每個經銷商4S店里的時候很方便，比如他可以用于發(fā)工資，可以采購產品，當然這里面也有風險控制的問題，目前我們的這個業(yè)務還處在一個嘗試階段。

接下來談一下我們叫做超期庫存的業(yè)務。作為經銷商集團來講，我們分析過目前今年很多品牌包括一些高端品牌大概的超期庫存，超過三個月以上的庫存比例可能會達到15%-35%之間，而這部分資金全部是用現金的。大家也知道很多主機廠返利比例大，所以經銷商的庫存融資壓力也比較大，但目前還沒有一個好的產品幫助經銷商解決這個問題。我們呼吁行業(yè)能給經銷商集團提供更多的支持，我們長久會在這里面提供更多的服務。我們也在做二手車或者汽車用品、汽車零配件商方面的研究，比如我們跟韓總和平安銀行在做一些新的產品，我們提供的更多是服務，所以我們只能以我們自身有的資源，跟大家一起配合去創(chuàng)造一些產品。目前這些產品的研究只是初期階段，未來的發(fā)展方向和模式可能更需要行業(yè)，或者我們作為整體的金融解決方案。這個方案我覺得就像三方協(xié)議一樣，它一定是產品式的，或者是可復制式的，如果它僅僅是一個單項業(yè)務，就不具備復制的效果，如果把它變成產品則有三方面的優(yōu)勢，第一它具有可復制性，第二它一定是1+N的模式，并且門檻比較低。所以未來產品的設計需要整個行業(yè)的人共同去研究，當然我們長久愿意跟大家一起來研究這方面的課題。

我說最后一個需求，就是希望金融界能給中國的渠道商提供更多的關注和支持，因為我認為渠道商還是比較弱勢，或者說有一定的弱勢的概念在里面，謝謝。

王丹妮：我們今天的會議就是務實，講的是這么大的份額我們大家究竟要怎么做。剛好李總裁切實提出了實際的需求，韓總裁您談一談您要怎么去解決她提出的需求。

韓峰：銀行傳統(tǒng)架構和業(yè)務模式亟待改革

韓峰：今天很高興參加《 理財周報》這個論壇。民生銀行從2008年開始就區(qū)別于其他銀行，建立了事業(yè)部機制，汽車金融作為事業(yè)部的重要組成部分我們進行專業(yè)化經營，經營五年來應該講我們取得了不少的收獲。

剛才王會長和李總講得很好，因為我們現在是整個金融遠遠落后于市場的發(fā)展需求，今天講的是汽車金融論壇，我們感覺是中國汽車的頂層設計不到位，最主要是我們這個壟斷性，包括我們的觀念還遠遠落后市場的發(fā)展。民生銀行在09年就推出了經銷商金融支持計劃，相信汽車行業(yè)的都很熟悉。汽車是一個專產業(yè)鏈，首先是零配件，接下來是整車廠，然后是經銷商，再往后是后市場，所以民生銀行這個金融計劃由于傳統(tǒng)銀行的分隔，雖然把各個分行、總分支三級經營改變成總行的一級經營，但還是僅限于對公這塊。我相信在2013民生銀行事業(yè)部將啟動打通汽車全產業(yè)鏈，公司和零售進行充分的資源整合。

五年來，我們主要做了這幾件事，一件事是我們針對經銷商做了大量工作，經銷商在產業(yè)鏈當中算是比較弱勢的，這塊的金融需求遠遠沒有被挖掘，所以我們事業(yè)部從09年下半年起，對經銷商開發(fā)了兩個產品，一個就是大家很熟悉的建店融資產品，這是業(yè)界最先開發(fā)的，這塊我們三年多做了三百多億，排名前50名經銷商有35家是我們的戰(zhàn)略客戶，包括龐大、長久，我們合作得很好。另外我們還做了一個庫存融資產品，就是批售業(yè)務，這塊我們做了600多億。整個接近1000億的額度，應該在整個汽車市場還是杯水車薪，滿足不了客戶的需求?，F在我們發(fā)現整個銀行體系資源整合不夠，銀行內部說實話思想解放很難，包括銀行要搞產業(yè)鏈銀行其實很困難，很多人說世界上的銀行都是公司和零售分開的，為什么你們要連起來？就是剛才會長說的我們一定要從客戶的需求出發(fā)，要研究客戶的需求，所以零售這塊正在建一個系統(tǒng)，推出一個新的系統(tǒng)進軍零售領域。零售這塊主要有對公，這個是最簡單的模式，模一定要快，因為汽車金融公司做得最好的地方就是快，今天申請明天就能貸款，而且兩個小時之內必須通知你行還是不行，如果做不到這一點這個銀行就是失敗。為什么銀行零售做不起來，就是原來我們的運作模式不對，它的手續(xù)太復雜，當然這和銀行部門的要求有關，拿傳統(tǒng)的銀行去做，傳統(tǒng)的方式去做，根本解決不了問題，也滿足不了客戶的需求。另外前幾年歷史上出現一些問題，所以我們這次在商業(yè)模式開發(fā)中都把它規(guī)劃得很清楚，我們做汽車終端消費貸款是和經銷商聯(lián)手，我們是合作，我們就要像整車廠和他們的關系一樣，每個經銷商都是我的柜臺，都是我的支行，你做得越多我給你返免越多，我們倆是合作共贏的關系。

汽車消費信貸增加了，你高興我也高興，這樣更好推進整個行業(yè)的發(fā)展，特別是在現在金融平穩(wěn)發(fā)展的階段，我想我們整個全產業(yè)鏈的金融支持計劃會更好促進我們的發(fā)展。

另外我們這個業(yè)務的發(fā)展還有一些和汽車金融公司、信用卡的區(qū)別。和金融公司比，銀行最大的優(yōu)勢是融資成本相對低一點，另外它的資金來源比較寬泛也是一個優(yōu)勢。我們要學習汽車金融公司，要研究金融市場，就是剛才王會長講的，我們要把消費信貸金融資產作為一個公共產品，我們要通過信托的方式，通過撮合的方式，把資產盤活，形成一個流動的資產池，可以加快這個行業(yè)的流轉。昨天我去深圳看了一個二手車市場，這個二手車市場讓我感受很深，它是一個高端二手車市場，一年周轉15次，每一次毛利率非常高，而且它有大量的金融服務，現在已經有金融機構進入了，所以我想我們下一步的市場還是很廣闊的。

我們作為專業(yè)化的公司，做了五年的對公，我們就要搞全產業(yè)鏈，打通后對我們整車廠也有很大的益處。下一步，我們的合作范圍還將擴大，包括我們跟張總也將進行合作，他做得很專業(yè)，我可以把中間環(huán)節(jié)交給他做，前后部分自己做，利益共享，這樣就可以做活。民生銀行事業(yè)部將以更專業(yè)的思路，拿出更多的資金，來滿足汽車業(yè)界的需求，我就說這么多，謝謝大家！

譚昊：韓總說民生已經練了五年的內功，看接下來要發(fā)功了。我們知道中信銀行對這塊業(yè)務也非常重視，請霍總您給我們介紹一下中信這方面的經驗和想法。

霍宇南：實現信息共享 推動金融發(fā)展

霍宇南：聽了各位的發(fā)言，我的收獲很大，很亢奮，對這個行業(yè)更加充滿信心。今天在座的，無論是廠商、經銷商、協(xié)會領導都跟汽車行業(yè)有著是不可分割的關系，但是銀行相對不是這樣，銀行面臨的選擇更多一點。對中信來說，很幸運的事是我們從2000年就選擇了這個行業(yè)，到現在已經有十幾年時間，這兩年我們中國的汽車金融在進步，一個很重大的特點是什么？大家開始談車貸業(yè)務了，原來一談就是庫存融資，這兩年都是談的車貸。

銀行的選擇空間很多，最后我們證明我們的選擇是對的，這個過程很復雜、很曲折，可能像韓總，我們銀行內部人士會比較了解這種辛酸。我們頭兩年做的業(yè)務還可以，風險很低，但是所有人把它歸結為汽車行業(yè)好，怎么做都不會出事。這兩年我們遇到的這種增速放緩對我們是一個好事情，我們經受得住市場的檢驗，我們經過了北京的限購，廣州的限購，也經歷了各大品牌突發(fā)事件的影響，但最后我們的產品都經受住了考驗。

我們現在有很多困惑，今天這個機會很難得，可以聊一聊。比如我們談到對公業(yè)務，就是經銷商庫存融資業(yè)務，大家經常談到三方模式，說得更具體一點就是控制車輛的合作證，我相信對張總他們來講，這已經是很落后的做法了。

現在我們每年融資量大概4000億，其中絕大部分都是王總提到的模式，也就是控制物流的模式，剛才李總也談到這個問題。其實我們也意識到這個模式階段性能夠發(fā)揮作用，但遲早有一天會退出歷史舞臺。經銷商的需求已不僅僅是這些東西了，所以我們盡量嘗試一些新的做法，能不能通過開發(fā)自己的系統(tǒng)，跟廠商、經銷商及時進行信息的交流。銀行擔心的風險是什么？是信息不對稱，經銷商干的事情我不知道，或者不能及時的知道，通過信息的及時交流，我們就可以控制這個風險。所以接下來我們對一些重點經銷商集團，包括龐大、長久集團，通過信息共享來推動發(fā)展。在庫存融資這塊，我們不斷有突破了，有一些新的產品，包括建店融資、并購貸款等等，這些新產品其實國內銀行都一樣在嘗試，但是受銀行內部風險控制體系的限制，以及一些政策方面的限制，市場需求和我們的政策存在一定的矛盾，目前解決不了，只能以一些靈活的手段予以處理。

這兩年我們談的比較多的是車貸業(yè)務，逐漸發(fā)現我們在信貸政策、流程、系統(tǒng)等方面存在的問題，你提供的產品不能滿足我們真正的需求，大家當然就不使用這個產品。這種情況下銀行該做什么？隨著這些年銀行結構的調整，大家都比較重視這一塊。我們做了三年的車貸業(yè)務，今年最明顯，銀行的競爭是非常激烈的，在很短的時間達到了很炙熱的程度，那我們需要做什么？肯定是要從產品、信貸政策、流程方面努力。產品不需要太復雜，先前的產品，光車貸我們就有太多需要改進的問題；我們的信貸政策過于嚴，這可能跟03、04年我們栽過跟頭有關系，所以現在一點點在摸索。我們的不良率其實很低，那是因為什么？信貸政策一直很嚴，尤其是零售業(yè)務這塊。當然還存在剛才王總講過的環(huán)境問題，一些監(jiān)管政策不太支持這個產品，我們需要客戶提供很多資料，很費勁。國外肯定不是這樣，我相信張總肯定比較清楚，我們也考察過國外市場，基本上在店里申請幾分鐘之后就知道審批結果，我們這邊是肯定做不到的。另外，我們也要向專業(yè)公司學習，逐漸向他們靠攏。

還有一塊金融模式方面的創(chuàng)新，或者說是我們組織架構方面的創(chuàng)新，我們深有體會，不改革的話有很多東西是做不了的。我們做了15年的庫存業(yè)務，應該說我們有巨大的的空間，但是在這個平臺上我們做不了任何東西。我們希望明年會有一個突破，我們也在不斷的努力。簡單的說，一個經銷商客戶，對公團隊去一趟，零售團隊再去一趟，這是客戶資源浪費，也使得人工成本增加。對客戶來講同樣，他也很不方便，溝通成本很高。如果這個問題不解決，汽車金融行業(yè)整體的服務質量沒有辦法得到質的提升，產品創(chuàng)新也是談不上的，這是個很嚴重的問題，所以我們銀行內部這兩年也在不停摸索架構上的調整，希望這兩個業(yè)務能有機的整合起來，這樣才能真正為汽車行業(yè)提供更高質量的服務，我們的汽車金融才能稱得上是一個真正的汽車金融業(yè)務，就說這么多，謝謝。

王丹妮：謝謝霍總。我們知道，龐大是上市汽車經銷商集團，在美國有三四家汽車經銷商集團，汽車金融的貢獻率可以達到30%，他的利潤比整車銷售還要大。我想請龐大的安總可以講一講你們在汽車金融方面的創(chuàng)新，今年你們向中高端租賃市場進軍有非常大的動作，借這個機會向大家講一講，龐大集團在汽車金融方面的一些創(chuàng)新。

安順東：市場拐點下金融行業(yè)應給予經銷商更多支持

安順東：龐大集團涉足汽車金融時間比較久，我們在八幾年的時候就在探索這條路，那個時候叫分期付款，后來演變成了汽車消費信貸。從整個汽車行業(yè)來講，汽車金融、汽車電子商務勢必是推動汽車行業(yè)發(fā)展的最大兩項業(yè)務，其中汽車金融是推動整個汽車發(fā)展的重要因素。

談到今年汽車行業(yè)的拐點，其實今年發(fā)生了很多事情，一個是中國宏觀經濟導致了汽車市場的簫條，另外大家都知道在9月份反日事件導致了日系產品情況不是很樂觀。這種背景下，我們怎么通過汽車金融服務去推動公司的發(fā)展。

機會對每一家經銷商、對每個銀行，也是對每個汽車金融公司開發(fā)的。汽車金融能夠作為促銷手段，我們通過金融服務提高成交的力度，而且汽車金融服務可以實實在在把保險拿回來，通過保險、通過我們售后服務也可以提升我們汽車增值服務。我認為汽車金融服務還是應該在一些特定的階段，在一些特定時期給一些特定車型制定一些特定的產品，比如我們的一些滯銷產品可以提供免息，或者低首付的產品，我們也可以將汽車金融服務與我們的會員相結合，也可以拿我們汽車金融服務與理財結合，這都是我們將來創(chuàng)新的渠道。

拐點還存在于我們現在供與求的關系，包括李總，我們都參加了很多個廠家的年會。我本人算了一下，各個廠家比11年總的生產目標大概平均增長了25%左右，但是1-9月份我們的需求只是增長了7.17%，就是說，生產增量遠遠大于需求增量，那么還有百分之十幾的車在哪里？這就是拐點，市場供大于求。我們怎么能讓更多人買車，讓更多人選擇我們的車，金融產品在里面起到非常關鍵的作用。

在這里我也做一些呼吁，尤其是日系產品出現這樣的情況以后。在座的民生銀行、中信銀行對我們集團給予了巨大的支持，無論是建店支持還是三方協(xié)議、信貸支持都給了很大的支持，但是整個日系產品發(fā)生了這個事件后，銀行在金融貸款方面針對日系的風險指數提高了，這是第一。

第二，隨著交易量和來店情況的下降，我們的庫存指數是增長的，實際上剛才李總也說了，延期庫存也就是超過3個月以上的庫存，不單單是由于市場環(huán)境導致車不好賣，也是由于一些突發(fā)事件導致了我們庫存的指數提高，比如現在整個日系產品恢復程度基本上也只達到了50%、60%，南方可能恢復得高一點。實際上我們庫指數增加了一倍，在協(xié)議到期之后我們要賒帳，這時候我認為汽車金融無論是我們的汽車金融公司，還是銀行對我們汽車行業(yè)應該有更多支持。

王丹妮：徐總你們有一個專門的部門叫水平事業(yè)開發(fā)部，接著剛才安總講的話題，再就你們本身在這方面做的一些事情，請您講一講是怎么通過一些產品去提高你們的經銷商抗風險能力的。

徐川：應培養(yǎng)經銷商全價值鏈業(yè)務操作能力

徐川：首先謝謝《 理財周報》搭建這個平臺給我們這個交流機會，前面嘉賓的發(fā)言給我很多啟發(fā)，我想會對我們今后的業(yè)務組織、業(yè)務工作會帶來很多新的想法。

借著今天中國汽車市場的拐點的主題，也順應前面嘉賓對這個市場總體的看法和對產品的看法，我先對總體市場的看法，就我個人的理解做一些整理，這是我們決定怎么去做的根本。剛才各位嘉賓也都談到總體市場進入微增長的狀態(tài)，也談到以后這個市場的機會可能在汽車后市場。首先說一說總體市場的看法，雖然我們總體市場已經是微增長，但是微增長這個概念下，下面還有很多的情況我們可以去探討。

第一個，我們的微增長是在一個非常大規(guī)模的市場下的微增長，比如未來可以到兩千萬的市場規(guī)模來看，這都是一個非常大的規(guī)模，在這樣的規(guī)模市場里一定有很多商業(yè)機會，這是我們可以確認的看法。

第二個，在這樣一個微增長市場里，并不是所有的區(qū)域都是微增長，我們的區(qū)域是不平衡的，有些區(qū)域可能是20%、30%的增長，比如今年新疆還是有30%的增長，所以我們的市場并不全是微增長，我們還有一些區(qū)域是有機會的，比如三四線、農村市場。

第三個，在汽車后市場可能會有兩個熱點，一個是二手車市場，一個是租賃市場，一些嘉賓也談到在國外新車銷售30%會通過金融租賃的方式，實際上這個數字在中國目前還不到1%；剛才各位也很興奮談到二手車或者叫新主車，也存在一個非常巨大的規(guī)模。我認為這兩個市場應該是將來最熱點的兩個市場。有一些咨詢機構的分析說，中國的租賃市場到2015年會達到390億的規(guī)模，會有40萬輛的租賃車隊。就像前四年的中國新車市場，沒有人能精確的預測一樣，我覺得未來的租賃市場和二手車市場用理性的邏輯可能都沒有辦法卻去預測，只有用這種天才的想象去描繪這個市場前景。在這樣一個總體市場的認識下，我們對整個行業(yè)或者這個市場的發(fā)展前景都不應該是悲觀的，而應該很興奮。近兩年，汽車增長放緩，特別是經銷商收益的下降，經銷商集團也好單個經銷商也好，他們的收益能力下降讓我們對這個行業(yè)有一些悲觀，但我們看總體市場的話，還是有很多機會的。

那我們能做什么？應該從三個方面考慮。首先是我們要具備全價值鏈的業(yè)務操作能力，剛才王會長也講到從銷售商向服務商的轉變，服務商是服務什么？那就是我們全價值鏈的業(yè)務能力，比如經銷商應該有新車銷售能力、售后服務能力，這是傳統(tǒng)的兩塊業(yè)務，二手車處置能力、保險業(yè)務操作能力等等也是我們必須通過全價值鏈的能力去培養(yǎng)，這才是我們從銷售商向服務商轉移的前提，你不具備這些服務能力那談什么服務？

第二是對客戶需求的研究，客戶需求的研究不是說我們要去問客戶有什么需求，我們要為客戶想他需要什么，或者我們要為客戶去創(chuàng)造解決方案，我們往往說用車解決方案也是這種概念，就是我們要把客戶需求進行充分的研究。

第三從主機廠來講，我們主機廠要有內外整合的能力，我們需要去整合相關行業(yè)的業(yè)務能力，而不需要去辦一個銀行或者去辦個保險公司。

基于這樣的理解，我們要怎么做就非常容易想到。我們在合資公司成立當年就成立了水平開發(fā)事業(yè)部，這個部門就是幫助經銷商通過業(yè)務開發(fā)、通過業(yè)務組織去幫助渠道建立形成全價值鏈的業(yè)務操作能力。我們這個部門先后整合了保險公司資源，建立了保險管家服務，我們也形成了二手車業(yè)務操作能力，我們的二手車業(yè)務也獲得了行業(yè)的品牌獎，今天的論壇也獲得了金融業(yè)務的操作獎，這令我感到非常興奮。

也就是說我們通過近十年的努力，已經開始組織或者形成全價值鏈的業(yè)務能力。從09年開始，我們的易租車發(fā)布，我們的租賃業(yè)務在專營店開展。雖然全價值鏈的業(yè)務形成，但是怎么去整合業(yè)務資源或者是價值鏈？我覺得我們這個論壇主辦方這個名字起得很好，叫金引擎。我覺得金融可以作為整個價值鏈的一個引擎，它可以串聯(lián)所有的業(yè)務。在價值鏈落地上應該是三條線，第一個是新車業(yè)務，新車業(yè)務會串聯(lián)金融、保險、售后服務、精品、配件；第二條線是二手車業(yè)務，它同樣可以把金融保險、精品這些業(yè)務串聯(lián)起來；第三個是租賃業(yè)務，將來的租賃業(yè)務也必定將金融、精品等等串聯(lián)起來。如果你僅僅是給客戶提供低息的金融產品是不夠的，你一定要考慮你提供的主體是車，然后金融服務，然后你換車退出的方式等等，要把這些整合到一起，這才是一個真正的用車解決方案，或者說是我們產品創(chuàng)新的方向。剛才長久的李總說得非常好，她提到的比如說超期庫存融資產品，超期庫存這個產品我們可以是不是可以考慮？比如，我們通過一個融資服務將經銷商超期庫存置換出來，置換的車輛如果去做新車去銷售可能會產生損失，用融資也是沒有辦法解決的，那么是不是可以把這部分車輛加入到租賃行業(yè)，把它做成一個租賃產品？因為在租賃車里它同樣是一個新車，做兩三年金融性的租賃，這種租賃營業(yè)收入只要跟得上車輛的折舊費用就夠了。整個業(yè)務服務打包起來可以產生一個綜合的利潤，這就是我們的服務之路。

我想未來的競爭一定是打通整個價值鏈的業(yè)務，然后把金融保險這些集中在一起，才會是一個競爭力或者說更有機會的一個產品，我想這應該是我們應該考慮的一個方向。

譚昊：今天各位嘉賓都非常精彩，也非常熱鬧，非常讓人興奮或者說亢奮。由于時間關系，我們更多話題留待會后或者私下交流。不管是中國的汽車產業(yè)，還是汽車金融，雖然我們說是拐點，但它依然在增長，只不過是從兩位數的增長進入了一個平穩(wěn)增長，汽車金融還有巨大的上升空間。我們也很期待大家一起來推動這個行業(yè)的發(fā)展，一起來分享這個行業(yè)發(fā)展的果實，謝謝大家。

(編輯 許振宇)