2012年11月23日，由理財(cái)周報(bào)舉辦、寶馬汽車金融獨(dú)家贊助的“2012（第三屆）中國(guó)汽車金融年會(huì)”在廣州新天希爾頓酒店隆重舉行，汽車金融公司、銀行、整車企業(yè)、經(jīng)銷商集團(tuán)等數(shù)百名嘉賓參與了此次盛會(huì)，并邀請(qǐng)各方代表舉辦了圓桌論壇。論壇以“汽車市場(chǎng)拐點(diǎn)下的機(jī)會(huì)與創(chuàng)新”為議題，就當(dāng)前形勢(shì)下中國(guó)汽車金融的應(yīng)對(duì)策略，銀行、汽車金融公司及汽車廠商之間如何把握機(jī)會(huì)，通過合作與創(chuàng)新，更好的發(fā)揮汽車金融推動(dòng)力等話題進(jìn)行深入探討。

以下是寶馬汽車金融（中國(guó)）有限公司總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官柯迪先生的發(fā)言：

非常高興代表寶馬汽車有限公司，還有所有同事向諸位致以問候。

汽車金融行業(yè)在中國(guó)還是比較年輕的行業(yè)，最早是在2004年興起。因?yàn)橐郧皼]有什么經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，所以我們只能靠在實(shí)際工作中的實(shí)踐不斷學(xué)習(xí)。我們跟深發(fā)展銀行在2008年創(chuàng)建了合作關(guān)系，在這個(gè)過程中，我們積累了很多專業(yè)的知識(shí)，通過各種合作進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)、了解這個(gè)市場(chǎng)。在2010年，我們完全滲透了這個(gè)市場(chǎng)。

金融服務(wù)在BMW集團(tuán)價(jià)值鏈上已經(jīng)變成一個(gè)不可或缺的部分。我是一個(gè)美國(guó)人，我見證了這個(gè)公司的發(fā)展，我們看到BMW對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的承諾，非常重視這個(gè)市場(chǎng)，也看到了很多機(jī)會(huì)。在我的職業(yè)生涯中，最好的一個(gè)體驗(yàn)就是在這段時(shí)間見證了很多增長(zhǎng)。

在發(fā)展過程中，我們始終以客戶為導(dǎo)向，我們公司的成功是由我們的客戶來(lái)決定的，因?yàn)槲覀兘o他們提供了產(chǎn)品或者是服務(wù)，客戶都是我們的中心，我們所有的活動(dòng)都要圍繞著我們的客戶來(lái)轉(zhuǎn)，要為我們的客戶提供價(jià)值，帶來(lái)價(jià)值和各種利益。

我聽到過一個(gè)孔子的故事，這個(gè)故事與我們以客戶為導(dǎo)向的觀點(diǎn)不謀而合。孔子的這個(gè)故事講到了三個(gè)裁縫，三個(gè)裁縫在同一條街開了店，他們都希望吸引盡量多的業(yè)務(wù)，第一個(gè)裁縫在這個(gè)門口放了一個(gè)牌子，說我是這個(gè)省最好的裁縫，第二個(gè)裁縫放了一個(gè)牌子，說我是這個(gè)國(guó)家的最好的裁縫，第三個(gè)裁縫看了其他兩個(gè)裁縫的牌子，他說我應(yīng)該在牌子上寫什么好呢？我能不能寫我是世界上最好的裁縫呢？所以他就寫了一個(gè)牌子：我是這條街最好的裁縫。結(jié)果，第三個(gè)裁縫吸引的客戶最多。原因是什么？就是他將重心放在可提供服務(wù)范圍內(nèi)的客戶身上。

我們可以說我們是世界上最好的汽車金融公司，但我們2010年開始做汽車金融的時(shí)候，明顯不是最好的汽車金融公司。我覺得，如果你能為每一條街的車行、客戶提供最好的服務(wù)，那從這個(gè)起點(diǎn)開始我們可以走向更大的成功，而不是一開始就說我們是世界上最好的。

 另外一個(gè)很有名的人說了一句話“如果你愛你所從事的事業(yè)，并以此把客戶放在首要位置，你肯定會(huì)成功”，說這句話的人是麥當(dāng)勞的創(chuàng)始人。這個(gè)建議也非常有價(jià)值。如果你對(duì)你的事業(yè)充滿了激情，比如我很小的時(shí)候就很喜歡汽車，我也比較精通數(shù)字，所以我把我的熱愛和興趣跟事業(yè)結(jié)合在一起。在BMW的汽車金融部門工作的很多人，都是非常熱愛汽車，也非常擅長(zhǎng)處理數(shù)字。

我們首先要想到的一點(diǎn)是了解客戶：客戶是什么人？我們作為汽車金融公司，客戶群體由四個(gè)部分組成，第一是零售客戶，車主；第二是像BMW的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商在全球代表寶馬這個(gè)品牌；第三塊是華晨寶馬，第四是進(jìn)口業(yè)務(wù)。不同的客戶群的需求是不一樣的，汽車金融公司要做好，要推出不同的產(chǎn)品、不同的產(chǎn)品線能滿足不同客戶群的需求，也要考慮到每一個(gè)客戶群的具體情況是不一樣的。

第一個(gè)客戶群就是我們的零售客戶車主，要幫助他們夢(mèng)想成真。作為一個(gè)汽車金融公司，我們的一個(gè)任務(wù)之一是要幫助人們能實(shí)現(xiàn)他們關(guān)于汽車的夢(mèng)想，比如說他要擁有這輛汽車，怎么幫助他能更容易買得起、負(fù)擔(dān)得起，或者說通過不同的支付方式讓消費(fèi)者能負(fù)擔(dān)得起，能買得起一個(gè)高端的車。我們有不同的方案、不同的月供選擇，不同的貸款期限來(lái)滿足客戶不同的需要，我們的金融產(chǎn)品比較靈活。我們?cè)趺茨馨堰@個(gè)客戶變成我們的粉絲？是因?yàn)槲覀兡軡M足他們不同的需求。

BMW經(jīng)銷商,我們要成為他們值得信任的合作伙伴.剛才我提到的零售融資，銷售人員的心理是非常重要的，如果他對(duì)他的產(chǎn)品非常有信心，他認(rèn)為他這個(gè)產(chǎn)品是其他公司沒有的，他在銷售的過程中就會(huì)很有信心，我們知道要做好銷售信心是非常重要的，所以我們會(huì)給銷售人員一些信心，讓他能夠代表我們的產(chǎn)品。作為經(jīng)銷商,他們要吸引更多的客戶來(lái)他們的店，我們要吸引越來(lái)越多的人來(lái)到我們車行展廳，這樣才能提高銷售的機(jī)會(huì)。

另外一個(gè)商務(wù)融資也是我們其中很大的一塊服務(wù)，我們會(huì)幫經(jīng)銷商做好他的存貨方面的管理，幫助經(jīng)銷商從華城寶馬和寶馬中國(guó)來(lái)購(gòu)買他們的庫(kù)存，也幫助他們管理他們的庫(kù)存。還會(huì)盡量讓這個(gè)過程變得精簡(jiǎn)，幫他們?nèi)タ刂瞥杀?，滿足經(jīng)銷商不同的需求.如果經(jīng)銷商需要某種產(chǎn)品，我們會(huì)在我們過程中把各種因素考慮進(jìn)去。我們會(huì)把所有流程做得盡量簡(jiǎn)單，如果他們支付這個(gè)利息只需要為車真正在車行存儲(chǔ)的天數(shù)來(lái)支付利息。

我們的產(chǎn)品也提供電子的解決方案，也就是可以在網(wǎng)上時(shí)實(shí)跟進(jìn)信息。比如汽車在庫(kù)有多少久了，利息有多少，同時(shí)他們也可以選擇在網(wǎng)上支付相應(yīng)的東西，所以對(duì)于我們的經(jīng)銷商來(lái)說是非常容易使用的，讓他們的操作更簡(jiǎn)便，同時(shí)讓他們的生意做得越來(lái)越成功。我們和其他汽車金融公司一樣，所推出的一系列服務(wù)都是幫助經(jīng)銷商更好的實(shí)現(xiàn)他們的銷售。我們用了很多營(yíng)銷手段，比如把他們納入到不同的融資計(jì)劃里，讓我們的客戶走進(jìn)展廳，看到有什么車型他們是喜歡的，然后產(chǎn)生購(gòu)買行為。

我們有一個(gè)產(chǎn)品叫做天平計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃的特色就是最后才會(huì)支付比較大筆的尾款，我們的步驟分為三步，第一步先繳納50%的首付，第三步最后才會(huì)支付另外50%的尾款，在第二步中間每個(gè)月只需要繳納大概188元人民幣的月供，這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)受到了市場(chǎng)的認(rèn)可。我們的經(jīng)銷商、消費(fèi)者對(duì)此都非常感興趣。天平計(jì)劃另一方面可以幫助我們保留27%寶馬的金融客戶，這種保持率或者我們叫做留存率是比較高的，總之而言，我們發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)我們更忠誠(chéng)，他就會(huì)愿意購(gòu)買我們后續(xù)的產(chǎn)品，同時(shí)我相信這種金融服務(wù)是有助于讓我們客戶選擇我們的寶馬車，因?yàn)樗X得這種融資已經(jīng)不再困難。我們自己的金融公司和其他公司，比如銀行、擔(dān)保公司有一些不同的地方。我們自己汽車金融公司很重要的一個(gè)目的就是希望客戶繼續(xù)購(gòu)買我們這個(gè)品牌的車，我們創(chuàng)造出的產(chǎn)品還有各方面的服務(wù)都是圍繞這個(gè)目的來(lái)展開，因此我們會(huì)更好幫助我們經(jīng)銷商做不同的推廣服務(wù)，這樣有助于顧客能留存到我們這個(gè)品牌里，同時(shí)也可以在市場(chǎng)里打造出我們自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

在2009年，我們已經(jīng)做了很多的天平計(jì)劃，于是我們就推出了新的計(jì)劃，比如我們推出了2009計(jì)劃，最大特點(diǎn)是零月供，前面六個(gè)月是不需要給錢的，在第12個(gè)月的時(shí)候也是零月供，我們還以央行基準(zhǔn)利率的9折優(yōu)惠。我們?cè)?010年又推出了另外一個(gè)叫超惠貸款的計(jì)劃，它的亮點(diǎn)在于首付低至25%，我們的利率是央行基準(zhǔn)利率的8.5折，這種超惠計(jì)劃和天平計(jì)劃、2009計(jì)劃也是我們比較成功的金融產(chǎn)品，成功之處在于我們?cè)诓煌瑫r(shí)間段里推出了不同的金融產(chǎn)品，有助于我們的顧客買他們心儀的車，而且我們盡量在短時(shí)間里完成產(chǎn)品的購(gòu)買，比如我們?cè)?0天之內(nèi)就可以完成所有金融產(chǎn)品的購(gòu)買。

在2011年的時(shí)候，我們都知道3D電影已經(jīng)非常受歡迎了，于是我們也推出了自己的2D和3D的產(chǎn)品，我們用這樣的概念推出了寶馬的越供越輕松方案，這些金融產(chǎn)品極大程度豐富了寶馬金融產(chǎn)品組合，同時(shí)也可以滿足不同的客戶層，在2011年我們也非常榮幸獲得《 理財(cái)周報(bào)》頒發(fā)的汽車金融最佳產(chǎn)品獎(jiǎng)。

在合作這方面，寶馬金融樹了一個(gè)很好的典范，我們寶馬集團(tuán)一直以來(lái)都希望可以跟合資企業(yè)共同運(yùn)營(yíng)，那么我們做了什么東西？比如我們讓金融產(chǎn)品涵蓋了進(jìn)口以及國(guó)產(chǎn)全系列的車型。我們考慮的是在這個(gè)市場(chǎng)里，我們?cè)趺赐ㄟ^金融服務(wù)的方式穩(wěn)固市場(chǎng)地位。

另外，華晨寶馬一些高級(jí)管理層同樣擔(dān)任寶馬金融董事會(huì)成員的職務(wù)，這意味著我們通常都會(huì)定期召開會(huì)議，他們?nèi)A晨寶馬會(huì)不斷跟我們寶馬在金融方面進(jìn)行溝通，我們會(huì)互相統(tǒng)一步伐。華晨寶馬高級(jí)管理層在金融董事會(huì)任職，有助于我們互相之間了解對(duì)方的營(yíng)業(yè)狀況。

在產(chǎn)品跟創(chuàng)新方面，我們也有很大的作為。我們?cè)诒ｋU(xiǎn)和其他各方面也做了很多很重要的工作，同時(shí)，我們與中國(guó)的保險(xiǎn)公司比如說平安公司、太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司這三大保險(xiǎn)公司的合作都是非常密切的，通過這三大公司合作為我們的顧客提供最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。我們也讓寶馬的一些技術(shù)員工和保險(xiǎn)公司人員技術(shù)合作，跟他們講解一些相關(guān)方面的價(jià)格政策，這樣就有助于我們讓顧客更好的認(rèn)識(shí)到我們的產(chǎn)品。所以，我們?cè)阡N售的過程中，如果我們只知道其中一方面的內(nèi)容，而對(duì)其他內(nèi)容不懂，這是很難做好一單買賣的，如果你既懂技術(shù)又懂金融這有助于我們的售后服務(wù)和售前服務(wù)。但我們的合作伙伴對(duì)寶馬的成功也是非常重要的，寶馬金融尤其是汽車金融公司一直把我們的顧客需求放在首位，但我們也一直以顧客利益出發(fā)做決定，我們的所有合作目的都是希望能更好的服務(wù)我們的顧客，由于我們“以客為先”的思想，所以我們?nèi)〉昧耸袌?chǎng)的成功，也解決了顧客的需求。

我們的寶馬汽車金融公司于2010年11月成立，11月份拿到了我們的經(jīng)營(yíng)執(zhí)照，到現(xiàn)在為止我們公司仍然與銀行保持合作的模式，同時(shí)也會(huì)支持銷售商和廠商的銷售，我相信這個(gè)策略也是非常有效的，因?yàn)檫@樣一些模式能最大限度滿足不管是零售客戶還是經(jīng)銷商客戶的需求。同時(shí)我們也用了一些組合的策略，比如說我們跟中國(guó)銀行和其他銀行的合作，這樣就有助于我們每個(gè)顧客、每個(gè)經(jīng)銷商有多種的選擇，可以確保任何一個(gè)人想買寶馬車都可以得到貸款，這是我們最終的一個(gè)目標(biāo)，也是為什么我們展開多渠道合作的原因，這種模式也保持了我們良好的業(yè)績(jī)。

汽車金融市場(chǎng)總的發(fā)展態(tài)勢(shì)，很多專家為此提出了他們的真知灼見。我覺得解決方案已經(jīng)滲透到我們的汽車行業(yè)里，借貸也成為我們現(xiàn)在買車?yán)锖苤匾姆?wù)。未來(lái)會(huì)發(fā)展到什么程度是很難說的。因此，我們?cè)谡麄€(gè)服務(wù)的過程中，就必須隨時(shí)做好準(zhǔn)備。在全球范圍來(lái)看，我們已經(jīng)開始為我們的客戶提供貸款和租賃的服務(wù)，現(xiàn)在很多人已經(jīng)不愿意全款購(gòu)車，我們現(xiàn)在所做的就是給我們顧客提供非常有彈性的選擇。因此，我們做了很多的貸款和租賃的套餐供我們的顧客選擇。

從未來(lái)機(jī)遇方面來(lái)說，我相信我們未來(lái)的商機(jī)是無(wú)限的，尤其是在中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)。如果我們把盈利拆分的話，其實(shí)我們會(huì)分成幾個(gè)，利息的收入、融資成本、風(fēng)險(xiǎn)成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，這些基本上會(huì)等于我們的利潤(rùn)，就是我們把得到的東西做一個(gè)加減法就可以看到上面的公式，每一塊都會(huì)看到我們的機(jī)會(huì)，做出一點(diǎn)努力會(huì)讓我們的利潤(rùn)得到提升?，F(xiàn)在我們也做很多的借貸產(chǎn)品，在未來(lái)很有可能會(huì)轉(zhuǎn)向租賃和其他出行解決方案，所以我們必須擴(kuò)大我們自己的產(chǎn)品線，我們應(yīng)該要做好準(zhǔn)備，比如我們這個(gè)出行解決方案，這些不同出行的轉(zhuǎn)換，然后允許顧客在短時(shí)間內(nèi)換車型等等。

在融資成本里我們可以看到相應(yīng)的機(jī)遇是我們可以建立多元化的融資渠道，我相信這也是很重要的。公司主要是依靠銀行的商業(yè)貸款，但是我們應(yīng)該建立多樣化的融資渠道，必須要不斷拓展一些新的融資渠道。我們知道資產(chǎn)這個(gè)市場(chǎng)，有時(shí)候名聲并不是很好，比如像一些貸款風(fēng)險(xiǎn)很多都是由于資產(chǎn)管理不到位所引起的。我們?cè)谶@方面做得比較好，

另外一點(diǎn)我想談就是風(fēng)險(xiǎn)的成本，我們會(huì)提高管理信貸、利率還有風(fēng)險(xiǎn)控制，我們稍后也會(huì)提到利率的調(diào)整。風(fēng)險(xiǎn)的控制非常重要，因?yàn)槿绻纳七\(yùn)營(yíng)環(huán)境，我們要對(duì)法律法規(guī)進(jìn)行一些改變。因?yàn)橛幸恍┑貐^(qū)、省份的法律法規(guī)是有本地的規(guī)章制度，所以在全國(guó)范圍內(nèi)要做同樣的事情可能會(huì)有一些困難，我們需要?jiǎng)?chuàng)建更良好的運(yùn)營(yíng)環(huán)境。所有的因素如果都能解決好的話，我們會(huì)看到很多增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，這些機(jī)會(huì)對(duì)中國(guó)整體來(lái)說是有益的，可以促進(jìn)國(guó)家內(nèi)部的消費(fèi)，然后中國(guó)的GDP也可以得到更好的增長(zhǎng)，對(duì)于消費(fèi)者他們也可以獲得更好的產(chǎn)品，這個(gè)價(jià)格也會(huì)更加理性、更加優(yōu)惠。對(duì)于一些比如說中小企業(yè)、車行的話，如果有一個(gè)更好的運(yùn)營(yíng)環(huán)境，對(duì)于他們來(lái)說也是很好的，會(huì)讓他們做得更加成功。

對(duì)于未來(lái)的市場(chǎng)的前景我們是非?？春玫?，然后我們對(duì)我們所擁有的機(jī)會(huì)都心懷感激，我們希望在未來(lái)能跟你們一起合作，能一起促進(jìn)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，讓它變得更加專業(yè)化、變得更加成功。我們看到很多增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，這對(duì)于所有人來(lái)說都是一樣的，我再次感謝《 理財(cái)周報(bào)》邀請(qǐng)我參加這次會(huì)議，也非常榮幸，也祝各位心情愉快。

(編輯 許振宇)