2012年11月23日，由理財(cái)周報(bào)舉辦、寶馬汽車(chē)金融獨(dú)家贊助的“2012（第三屆）中國(guó)汽車(chē)金融年會(huì)”在廣州新天希爾頓酒店隆重舉行，汽車(chē)金融公司、銀行、整車(chē)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)等數(shù)百名嘉賓參與了此次盛會(huì)，并邀請(qǐng)各方代表舉辦了圓桌論壇。論壇以“汽車(chē)市場(chǎng)拐點(diǎn)下的機(jī)會(huì)與創(chuàng)新”為議題，就當(dāng)前形勢(shì)下中國(guó)汽車(chē)金融的應(yīng)對(duì)策略，銀行、汽車(chē)金融公司及汽車(chē)廠(chǎng)商之間如何把握機(jī)會(huì)，通過(guò)合作與創(chuàng)新，更好的發(fā)揮汽車(chē)金融推動(dòng)力等話(huà)題進(jìn)行深入探討。

以下是中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)專(zhuān)家委員會(huì)副主任委員王法長(zhǎng)的發(fā)言：

今天的論壇題目叫汽車(chē)市場(chǎng)的拐點(diǎn)，既然到了拐點(diǎn)，向哪個(gè)方向拐，這個(gè)課題去年已經(jīng)有一些廠(chǎng)商提了，今年應(yīng)該說(shuō)所有經(jīng)銷(xiāo)商、廠(chǎng)家都開(kāi)始關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，如果叫拐點(diǎn)應(yīng)該是從銷(xiāo)售賣(mài)車(chē)向賣(mài)服務(wù)的轉(zhuǎn)變。大家都知道在今天我們靠賣(mài)車(chē)盈利，特別是靠賣(mài)車(chē)還加價(jià)去盈利這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，過(guò)去有很多品牌當(dāng)年開(kāi)業(yè)，當(dāng)年就能收回幾千萬(wàn)投資的時(shí)代，我覺(jué)得我們也不要期望了。營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)我一直講它就是第三產(chǎn)業(yè)，第三產(chǎn)業(yè)就是服務(wù)行業(yè)，可是我們?cè)诘谌a(chǎn)業(yè)當(dāng)中一直沒(méi)有把自己的服務(wù)作為自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，作為自己的主要業(yè)務(wù)，仍然把銷(xiāo)售量放在最前面。經(jīng)銷(xiāo)商每年能贏(yíng)利多少，可能很多廠(chǎng)家很少過(guò)問(wèn)，但是賣(mài)了多少車(chē)可能是考核硬性指標(biāo)，所以從上到下帶來(lái)對(duì)銷(xiāo)售的重視，而對(duì)于服務(wù)方面如何轉(zhuǎn)變、如何改革創(chuàng)新重視不夠，這里我所說(shuō)的服務(wù)不是狹隘的售后、保養(yǎng)服務(wù)，應(yīng)該是貫穿售前、售中、售后的服務(wù)。

我們知道在發(fā)達(dá)的成熟汽車(chē)市場(chǎng)當(dāng)中，經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)三年之后，主要靠維修和保養(yǎng)進(jìn)行養(yǎng)店，大概利潤(rùn)占60%左右。剩下的利潤(rùn)，既然賣(mài)車(chē)不掙錢(qián)了，那利潤(rùn)從哪里來(lái)？我想應(yīng)該從金融服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、二手車(chē)服務(wù)當(dāng)中獲取。在這些服務(wù)當(dāng)中，我覺(jué)得我們現(xiàn)在重視還不夠，如果講機(jī)會(huì)，我們就應(yīng)該把這方面服務(wù)真正做起來(lái)。但是，我也高興的看到現(xiàn)在很多經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)在這方面已經(jīng)開(kāi)始做了很好的嘗試和探索，在消費(fèi)貸款方面，龐大這些年一直走在經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)前面，現(xiàn)在長(zhǎng)久在如何進(jìn)行金融運(yùn)作方面也做了很好的創(chuàng)新之路，這都是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)的。

剛才王丹妮提讓我就金融服務(wù)方面談一些看法，不管是金融公司還是銀行，在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的金融知識(shí)和金融平臺(tái)方面還有很多機(jī)會(huì)、很多工作要做的。我們國(guó)家現(xiàn)在銀行本身是部門(mén)銀行，不是功能銀行。為什么？大家想一想，在經(jīng)銷(xiāo)商整個(gè)運(yùn)作過(guò)程中，從建店融資到庫(kù)存融資，從消費(fèi)貸款一直到理財(cái)產(chǎn)品，一直到我們的信用卡、個(gè)人存款，整個(gè)資金鏈的運(yùn)作過(guò)程中，目前還沒(méi)有看到哪個(gè)金融機(jī)構(gòu)、哪家銀行把整個(gè)資金鏈形成一個(gè)閉性的循環(huán)。在銀行內(nèi)部，我們的庫(kù)存融資叫對(duì)工業(yè)務(wù)，可能是一個(gè)部門(mén)在管，消費(fèi)貸款是對(duì)私人的，是另外一個(gè)部門(mén)在管，信用卡又是另外一個(gè)部門(mén)管，理財(cái)產(chǎn)品也是如此。所以經(jīng)銷(xiāo)商本來(lái)在資金鏈里完全可以把這些融合到一起做，但由于各自屬于不同部門(mén)去管理，從溝通、接觸、渠道等各個(gè)方面都帶來(lái)了相當(dāng)大的難度，很難有一家銀行把整個(gè)資金鏈順暢的連接起來(lái)。所以，我覺(jué)得金融機(jī)構(gòu)這方面應(yīng)該進(jìn)一步的改革和改進(jìn)，因?yàn)楹芏嘟鹑诠咀龅帽茹y行靈活一些，但也是存在銀行如何實(shí)現(xiàn)整個(gè)資金鏈閉循環(huán)的基本條件。

從經(jīng)銷(xiāo)商層面來(lái)說(shuō)，我們剛才講到消費(fèi)貸款，我還是一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，美國(guó)和其他成熟汽車(chē)市場(chǎng)國(guó)家的今天，就是我們中國(guó)發(fā)展的明天，是我們的未來(lái)。消費(fèi)貸款方面，剛才饒會(huì)長(zhǎng)講到，中國(guó)這方面的差距是非常大的，去年我到過(guò)很多國(guó)家，像巴西、俄羅斯這樣的國(guó)家，消費(fèi)貸款的比例都要比我們高得多，30%-40%，而我們現(xiàn)在對(duì)客戶(hù)比例才達(dá)到10%左右，并且不良貸款率比例還非常高。美國(guó)的消費(fèi)貸款做得很好，消費(fèi)貸款、融資租賃大概能占到85%-90%左右。制造業(yè)利潤(rùn)本來(lái)很低了，原先說(shuō)制造行業(yè)包括廠(chǎng)家利潤(rùn)有多高，但是現(xiàn)在看看多少企業(yè)在虧損？現(xiàn)在已經(jīng)不存在高利潤(rùn)的時(shí)代了，以后繼續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的時(shí)代利潤(rùn)也不會(huì)太高。

如何看待金融服務(wù)？第一從消費(fèi)貸款來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得大家不僅要把它看成是解決客戶(hù)購(gòu)車(chē)款不足的問(wèn)題，把未來(lái)的客戶(hù)提前變成現(xiàn)實(shí)的客戶(hù)，我覺(jué)得這些都不是完全的目的，為什么？剛才柯迪提出了一個(gè)很好的觀(guān)點(diǎn)，就是讓客戶(hù)變成我們的粉絲。不管是管家式的服務(wù)，或者是把車(chē)主變成粉絲，其目的是什么？我們現(xiàn)在口頭講要不斷提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，我認(rèn)為客戶(hù)滿(mǎn)意度根本不是我們追求的目標(biāo)和目的，那我們的目標(biāo)和目的到底是什么？是客戶(hù)忠誠(chéng)度。金融平臺(tái)就是一個(gè)幫助我們獲得客戶(hù)忠誠(chéng)度的很好的工具。為什么這么講？因?yàn)橐粋€(gè)客戶(hù)買(mǎi)完你的車(chē)之后，離開(kāi)店之后，你根本沒(méi)有辦法保證他100%的再回到你的店里進(jìn)行保養(yǎng)、維修、續(xù)保等等這些工作。但是進(jìn)行消費(fèi)貸款的客戶(hù)則不同，他車(chē)買(mǎi)回去之后，按照所有權(quán)車(chē)還是金融機(jī)構(gòu)的，當(dāng)你幫金融機(jī)構(gòu)還款的時(shí)候，你就把客戶(hù)拴在了你的體系里。中國(guó)目前的市場(chǎng)是，大家都會(huì)降價(jià)，廠(chǎng)家也降價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商更是打價(jià)格戰(zhàn)，所以我經(jīng)常提到由價(jià)格戰(zhàn)變成價(jià)值戰(zhàn)。在消費(fèi)貸款當(dāng)中，我們把一些降價(jià)的錢(qián)轉(zhuǎn)化為分期付款給大家免利息，這樣做我們實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)目的，更重要的目的是把客戶(hù)拴到我們的體系內(nèi)了，你進(jìn)行三年的貸款，那這三年內(nèi)就會(huì)對(duì)他不斷進(jìn)行服務(wù)。

另外我們的信用卡，我覺(jué)得這方面大有潛力，無(wú)論是進(jìn)行車(chē)主俱樂(lè)部，還是推行會(huì)員制，我們?nèi)绻馨研庞每ㄟ\(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)提高客戶(hù)忠誠(chéng)度也是非常有用的。我們能不能把有一些優(yōu)惠的政策捆綁到卡上，這樣客戶(hù)只能到你這里進(jìn)行消費(fèi)，也是一個(gè)提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的很好的工具，但具體怎么操作我們是另外去研究的問(wèn)題。

我聽(tīng)到過(guò)一個(gè)事例，當(dāng)廠(chǎng)家推進(jìn)消費(fèi)貸款優(yōu)惠政策的時(shí)候，有的經(jīng)銷(xiāo)商非常聰明利用了廠(chǎng)家的政策，把買(mǎi)其他車(chē)型全款支付的客戶(hù)，轉(zhuǎn)變成了買(mǎi)這個(gè)車(chē)型分期付款的客戶(hù)。客戶(hù)到你這里來(lái)，我?guī)湍惆熏F(xiàn)金存進(jìn)理財(cái)資金，因?yàn)槔S(chǎng)家已經(jīng)給免了。廠(chǎng)家為什么免？因?yàn)閺S(chǎng)家之所以推出分期付款，是希望增加這個(gè)車(chē)型的銷(xiāo)售。經(jīng)銷(xiāo)商利用廠(chǎng)家給出的利息政策，說(shuō)服客戶(hù)分期付款。客戶(hù)把款存到理財(cái)產(chǎn)品之內(nèi)，然后把理財(cái)利息存到信用卡里，這樣客戶(hù)無(wú)形當(dāng)中多得了利息，同時(shí)作為銀行機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，等于同時(shí)賣(mài)出了三個(gè)產(chǎn)品，第一賣(mài)出了消費(fèi)貸款，第二賣(mài)出了理財(cái)產(chǎn)品，第三就是信用卡。另外一方面，銀行能不能再贈(zèng)送一個(gè)保養(yǎng)？經(jīng)銷(xiāo)店能不能再贈(zèng)送一個(gè)保養(yǎng)？你再把這個(gè)贈(zèng)送的資源存到客戶(hù)的信用卡里，這是一個(gè)提升客戶(hù)忠誠(chéng)度很好的措施。所以，我說(shuō)我們的理財(cái)產(chǎn)品、我們的信用卡、消費(fèi)貸款，通過(guò)不同的組合、不同創(chuàng)新都可以在實(shí)踐當(dāng)中去運(yùn)用得更好。

剛才提的二手車(chē)，二手車(chē)的金融貸款現(xiàn)在也有推進(jìn)，但根本還沒(méi)有進(jìn)入到主流的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念中。二手車(chē)這個(gè)術(shù)語(yǔ)對(duì)不對(duì)？這個(gè)術(shù)語(yǔ)現(xiàn)在看起來(lái)本身是錯(cuò)誤的，為什么這樣說(shuō)？它在幾年前是代替了舊機(jī)動(dòng)車(chē)的術(shù)語(yǔ)，是革命性的一個(gè)變化，但是今天我們還要把它叫做二手車(chē)，我覺(jué)得已經(jīng)是落后了，為什么？因?yàn)榻裉煳覀冋嬲能?chē)在壽命周期內(nèi)，可能車(chē)主更換不只一次。我跟二手車(chē)商講過(guò)，一般新車(chē)客戶(hù)平均4-5年換一次新車(chē)，買(mǎi)了二手車(chē)的人可能兩到三年就會(huì)換了，一個(gè)車(chē)用七八年有可能會(huì)換三手，換第三個(gè)主人的人難道叫三手車(chē)嗎？再換第四次的時(shí)候，那叫四手車(chē)嗎？現(xiàn)在成熟國(guó)家的汽車(chē)市場(chǎng)，二手車(chē)銷(xiāo)量要超過(guò)新車(chē)的幾倍，這不是我們未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)方面的機(jī)遇嗎？我們只注重新車(chē)，而不注重二手車(chē)的市場(chǎng)。

我們到現(xiàn)在還沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的名詞，在美國(guó)，是叫易主車(chē)，我覺(jué)得二手車(chē)概念肯定是不正確的，我之所以在這里提一個(gè)問(wèn)題，就是大家要清醒認(rèn)識(shí)到絕對(duì)不是二手的問(wèn)題，未來(lái)它總銷(xiāo)量要超過(guò)新車(chē)的銷(xiāo)量，我們?yōu)槭裁床滑F(xiàn)在開(kāi)始去下更大的功夫呢？這樣一個(gè)新課題，我們需要提供哪些服務(wù)、做哪些方面的東西？二手車(chē)就不需要消費(fèi)貸款了嗎？不需要精品裝飾了嗎？同樣是需要的。今年賣(mài)二手車(chē)的可能比賣(mài)新車(chē)的還賺錢(qián)。

(編輯 許振宇)