2012年11月23日，由理財(cái)周報(bào)舉辦、寶馬汽車金融獨(dú)家贊助的“2012（第三屆）中國(guó)汽車金融年會(huì)”在廣州新天希爾頓酒店隆重舉行，汽車金融公司、銀行、整車企業(yè)、經(jīng)銷商集團(tuán)等數(shù)百名嘉賓參與了此次盛會(huì)，并邀請(qǐng)各方代表舉辦了圓桌論壇。論壇以“汽車市場(chǎng)拐點(diǎn)下的機(jī)會(huì)與創(chuàng)新”為議題，就當(dāng)前形勢(shì)下中國(guó)汽車金融的應(yīng)對(duì)策略，銀行、汽車金融公司及汽車廠商之間如何把握機(jī)會(huì)，通過(guò)合作與創(chuàng)新，更好的發(fā)揮汽車金融推動(dòng)力等話題進(jìn)行深入探討。

以下是東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司市場(chǎng)銷售總部水平事業(yè)開(kāi)發(fā)部部長(zhǎng)徐川的發(fā)言：

首先謝謝《 理財(cái)周報(bào)》搭建這個(gè)平臺(tái)給我們這個(gè)交流機(jī)會(huì)，前面嘉賓的發(fā)言給我很多啟發(fā)，我想會(huì)對(duì)我們今后的業(yè)務(wù)組織、業(yè)務(wù)工作會(huì)帶來(lái)很多新的想法。

借著今天中國(guó)汽車市場(chǎng)的拐點(diǎn)的主題，也順應(yīng)前面嘉賓對(duì)這個(gè)市場(chǎng)總體的看法和對(duì)產(chǎn)品的看法，我先對(duì)總體市場(chǎng)的看法，就我個(gè)人的理解做一些整理，這是我們決定怎么去做的根本。剛才各位嘉賓也都談到總體市場(chǎng)進(jìn)入微增長(zhǎng)的狀態(tài)，也談到以后這個(gè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)可能在汽車后市場(chǎng)。首先說(shuō)一說(shuō)總體市場(chǎng)的看法，雖然我們總體市場(chǎng)已經(jīng)是微增長(zhǎng)，但是微增長(zhǎng)這個(gè)概念下，下面還有很多的情況我們可以去探討。

第一個(gè)，我們的微增長(zhǎng)是在一個(gè)非常大規(guī)模的市場(chǎng)下的微增長(zhǎng)，比如未來(lái)可以到兩千萬(wàn)的市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，這都是一個(gè)非常大的規(guī)模，在這樣的規(guī)模市場(chǎng)里一定有很多商業(yè)機(jī)會(huì)，這是我們可以確認(rèn)的看法。

第二個(gè)，在這樣一個(gè)微增長(zhǎng)市場(chǎng)里，并不是所有的區(qū)域都是微增長(zhǎng)，我們的區(qū)域是不平衡的，有些區(qū)域可能是20%、30%的增長(zhǎng)，比如今年新疆還是有30%的增長(zhǎng)，所以我們的市場(chǎng)并不全是微增長(zhǎng)，我們還有一些區(qū)域是有機(jī)會(huì)的，比如三四線、農(nóng)村市場(chǎng)。

第三個(gè)，在汽車后市場(chǎng)可能會(huì)有兩個(gè)熱點(diǎn)，一個(gè)是二手車市場(chǎng)，一個(gè)是租賃市場(chǎng)，一些嘉賓也談到在國(guó)外新車銷售30%會(huì)通過(guò)金融租賃的方式，實(shí)際上這個(gè)數(shù)字在中國(guó)目前還不到1%；剛才各位也很興奮談到二手車或者叫新主車，也存在一個(gè)非常巨大的規(guī)模。我認(rèn)為這兩個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該是將來(lái)最熱點(diǎn)的兩個(gè)市場(chǎng)。有一些咨詢機(jī)構(gòu)的分析說(shuō)，中國(guó)的租賃市場(chǎng)到2015年會(huì)達(dá)到390億的規(guī)模，會(huì)有40萬(wàn)輛的租賃車隊(duì)。就像前四年的中國(guó)新車市場(chǎng)，沒(méi)有人能精確的預(yù)測(cè)一樣，我覺(jué)得未來(lái)的租賃市場(chǎng)和二手車市場(chǎng)用理性的邏輯可能都沒(méi)有辦法卻去預(yù)測(cè)，只有用這種天才的想象去描繪這個(gè)市場(chǎng)前景。在這樣一個(gè)總體市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)下，我們對(duì)整個(gè)行業(yè)或者這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展前景都不應(yīng)該是悲觀的，而應(yīng)該很興奮。近兩年，汽車增長(zhǎng)放緩，特別是經(jīng)銷商收益的下降，經(jīng)銷商集團(tuán)也好單個(gè)經(jīng)銷商也好，他們的收益能力下降讓我們對(duì)這個(gè)行業(yè)有一些悲觀，但我們看總體市場(chǎng)的話，還是有很多機(jī)會(huì)的。

那我們能做什么？應(yīng)該從三個(gè)方面考慮。首先是我們要具備全價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)操作能力，剛才王會(huì)長(zhǎng)也講到從銷售商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)變，服務(wù)商是服務(wù)什么？那就是我們?nèi)珒r(jià)值鏈的業(yè)務(wù)能力，比如經(jīng)銷商應(yīng)該有新車銷售能力、售后服務(wù)能力，這是傳統(tǒng)的兩塊業(yè)務(wù)，二手車處置能力、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作能力等等也是我們必須通過(guò)全價(jià)值鏈的能力去培養(yǎng)，這才是我們從銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)移的前提，你不具備這些服務(wù)能力那談什么服務(wù)？

第二是對(duì)客戶需求的研究，客戶需求的研究不是說(shuō)我們要去問(wèn)客戶有什么需求，我們要為客戶想他需要什么，或者我們要為客戶去創(chuàng)造解決方案，我們往往說(shuō)用車解決方案也是這種概念，就是我們要把客戶需求進(jìn)行充分的研究。

第三從主機(jī)廠來(lái)講，我們主機(jī)廠要有內(nèi)外整合的能力，我們需要去整合相關(guān)行業(yè)的業(yè)務(wù)能力，而不需要去辦一個(gè)銀行或者去辦個(gè)保險(xiǎn)公司。

基于這樣的理解，我們要怎么做就非常容易想到。我們?cè)诤腺Y公司成立當(dāng)年就成立了水平開(kāi)發(fā)事業(yè)部，這個(gè)部門就是幫助經(jīng)銷商通過(guò)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、通過(guò)業(yè)務(wù)組織去幫助渠道建立形成全價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)操作能力。我們這個(gè)部門先后整合了保險(xiǎn)公司資源，建立了保險(xiǎn)管家服務(wù)，我們也形成了二手車業(yè)務(wù)操作能力，我們的二手車業(yè)務(wù)也獲得了行業(yè)的品牌獎(jiǎng)，今天的論壇也獲得了金融業(yè)務(wù)的操作獎(jiǎng)，這令我感到非常興奮。

也就是說(shuō)我們通過(guò)近十年的努力，已經(jīng)開(kāi)始組織或者形成全價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)能力。從09年開(kāi)始，我們的易租車發(fā)布，我們的租賃業(yè)務(wù)在專營(yíng)店開(kāi)展。雖然全價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)形成，但是怎么去整合業(yè)務(wù)資源或者是價(jià)值鏈？我覺(jué)得我們這個(gè)論壇主辦方這個(gè)名字起得很好，叫金引擎。我覺(jué)得金融可以作為整個(gè)價(jià)值鏈的一個(gè)引擎，它可以串聯(lián)所有的業(yè)務(wù)。在價(jià)值鏈落地上應(yīng)該是三條線，第一個(gè)是新車業(yè)務(wù)，新車業(yè)務(wù)會(huì)串聯(lián)金融、保險(xiǎn)、售后服務(wù)、精品、配件；第二條線是二手車業(yè)務(wù)，它同樣可以把金融保險(xiǎn)、精品這些業(yè)務(wù)串聯(lián)起來(lái)；第三個(gè)是租賃業(yè)務(wù)，將來(lái)的租賃業(yè)務(wù)也必定將金融、精品等等串聯(lián)起來(lái)。如果你僅僅是給客戶提供低息的金融產(chǎn)品是不夠的，你一定要考慮你提供的主體是車，然后金融服務(wù)，然后你換車退出的方式等等，要把這些整合到一起，這才是一個(gè)真正的用車解決方案，或者說(shuō)是我們產(chǎn)品創(chuàng)新的方向。剛才長(zhǎng)久的李總說(shuō)得非常好，她提到的比如說(shuō)超期庫(kù)存融資產(chǎn)品，超期庫(kù)存這個(gè)產(chǎn)品我們可以是不是可以考慮？比如，我們通過(guò)一個(gè)融資服務(wù)將經(jīng)銷商超期庫(kù)存置換出來(lái)，置換的車輛如果去做新車去銷售可能會(huì)產(chǎn)生損失，用融資也是沒(méi)有辦法解決的，那么是不是可以把這部分車輛加入到租賃行業(yè)，把它做成一個(gè)租賃產(chǎn)品？因?yàn)樵谧赓U車?yán)锼瑯邮且粋€(gè)新車，做兩三年金融性的租賃，這種租賃營(yíng)業(yè)收入只要跟得上車輛的折舊費(fèi)用就夠了。整個(gè)業(yè)務(wù)服務(wù)打包起來(lái)可以產(chǎn)生一個(gè)綜合的利潤(rùn)，這就是我們的服務(wù)之路。

我想未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)一定是打通整個(gè)價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)，然后把金融保險(xiǎn)這些集中在一起，才會(huì)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力或者說(shuō)更有機(jī)會(huì)的一個(gè)產(chǎn)品，我想這應(yīng)該是我們應(yīng)該考慮的一個(gè)方向。

(編輯 許振宇)