2013年伊始，在傳統(tǒng)按揭后勁不足、汽車金融公司尚未完全發(fā)力的情況下，信用卡分期付款成為汽車信貸市場最受歡迎的模式。隨著去年下半年廠家聯(lián)合銀行推出的零利息/零手續(xù)費促銷活動紛紛到期，各大銀行與汽車廠家、經(jīng)銷商集團、經(jīng)銷商的合作迎來新一輪洗牌，而能否拿到下一年合作的“金鑰匙”，關(guān)系著各大銀行在2013年能夠分食到汽車信貸市場多大一塊蛋糕。

  信用卡成汽車信貸主流模式

“銀行方面，我們做的基本上都是信用卡分期付款，傳統(tǒng)的按揭車貸只有極少數(shù)單。”記者在走訪多家經(jīng)銷商了解2012年全年的汽車信貸情況時，不少商家表示，隨著傳統(tǒng)車貸勢微，信用卡分期付款成為各大銀行攻占車貸市場的主要方式，在終端市場上與汽車金融公司分庭抗禮。

這與去年底由理財周報聯(lián)合新華信發(fā)布的“2012中國汽車信貸消費調(diào)查報告”完全吻合。2012中國汽車信貸消費調(diào)查結(jié)果顯示，首次購車人群和再次購車人群，在關(guān)于車貸產(chǎn)品傾向的選項中，選擇信用卡分期付款的比例分別達(dá)到45.8%、44.9%，選擇汽車金融公司的比例分別為30.3%、40.6%，選擇銀行傳統(tǒng)貸款的比例最低，分別為23.9%、14.5%。

目前，4S店能夠為消費者提供的信貸購車備選金融機構(gòu)名單分為三大部分：廠家關(guān)聯(lián)的汽車金融公司、廠家與總行直接簽訂合作的銀行、4S店與當(dāng)?shù)胤中泻炗喓献鞯你y行。一般情況下，直接與廠家簽訂協(xié)議的銀行，可以參與廠家舉辦的貼息活動，而單獨與4S店簽訂協(xié)議則不能享受相關(guān)政策。

從各大4S店反饋的最終成交量看，廠家欽點的銀行具有明顯優(yōu)勢。以廣州一汽大眾錦龍店為例，廠家指定招行、建行為全國性合作銀行，在廠家推出信貸促銷活動期間可享受手續(xù)費補貼，而經(jīng)銷商單獨與工行、農(nóng)行以及中行也建立了零售信貸合作關(guān)系，作為一種補充資源滿足特殊客戶的需求。該店工作人員表示，在活動期間，4S店單獨簽訂的三家銀行遠(yuǎn)不如建行和招行關(guān)注度高。東風(fēng)雪鐵龍也與招行、建行信用卡簽訂了總對總的合作，據(jù)廣州廣博4S店信貸負(fù)責(zé)人透露，“建行和招行數(shù)量差不多，中國銀行提供的是傳統(tǒng)按揭，只有個別情況特殊的客戶辦理。”

因此，汽車廠家是各家銀行賴以開展信用卡分期付款業(yè)務(wù)的重要資源。記者查詢部分銀行官網(wǎng)信用卡購車頻道了解到的數(shù)據(jù)顯示，目前招商銀行車易購共與28個品牌建立合作關(guān)系，建設(shè)銀行龍卡分期購共與25家品牌建立合作關(guān)系，民生銀行購車通也與25個品牌有合作。不過，在查詢參與廠家貼息優(yōu)惠活動時，來自建行的數(shù)據(jù)要高于其他銀行，2012年內(nèi)下半年內(nèi)，建行共參與了11個品牌的全國貼息促銷活動、2個品牌的區(qū)域貼息促銷活動；招商銀行共參與了5個品牌的全國0手續(xù)費/低手續(xù)費促銷活動；而民生銀行全年僅參與了捷豹路虎、長安鈴木以及克萊斯勒三個品牌的促銷活動，以及武漢地區(qū)五家4S店的零手術(shù)費/低手續(xù)費活動。

地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展不均

常規(guī)情況下，信用卡分期付款最低首付30%、最長貸款期限3年，如建行龍卡分期購、招行車購易，這兩家信用卡只受理簽約經(jīng)銷商處的購車申請。但并非所有銀行在政策細(xì)節(jié)上都一致，比如，民生銀行最低首付可至車價的25%，最長分期36個月，簽約經(jīng)銷商和非簽約經(jīng)銷商均可辦理。

為了更方便消費者，廠家往往在簽訂合作銀行時，同時將多家銀行納入合作范圍，因此，在相同的促銷方案下，銀行與銀行的競爭更為直接。比如，去年下半年一汽大眾推出的信貸方案中，招商銀行和建設(shè)銀行均可享受廠家補貼，兩者該如何選擇呢？上述一汽大眾4S店負(fù)責(zé)信貸的人士告訴記者，在店內(nèi)多家合作銀行中，建行是唯一提供免抵押信貸服務(wù)的一家，在無房產(chǎn)的情況下，消費者只需要提供穩(wěn)定的收入證明即可。憑借較低的審批門檻，建行在該店2012年零售信貸中總量中占20%份額，遠(yuǎn)超其他銀行。不過，限購政策推出后，招商銀行對已搖到號的準(zhǔn)消費者也放寬了政策。

另外，不同銀行在不同地區(qū)的表現(xiàn)也有所差別。記者在咨詢上海、杭州、北京以及廣州四地相同品牌相同車型的按揭時，在同時簽訂的多家銀行中，不同地區(qū)經(jīng)銷商推薦的銀行并不完全一致。以長安鈴木為例，廣州地區(qū)和上海地區(qū)4S店推薦辦理建行業(yè)務(wù)，杭州地區(qū)4S店有推薦招行的，也有推薦工行和民生銀行的，而北京地區(qū)4S店銷售人員則建議辦理招行信用卡分期。同樣的情況也出現(xiàn)在東風(fēng)悅達(dá)起亞上，北京、上海的4S店均推薦辦理建行信用卡，而廣州和杭州地區(qū)4S店則表示建行、招行均可辦理。

“銷售人員會推薦哪家銀行受到很多因素影響”，一位不愿署名的經(jīng)銷商人士告訴我們，一般情況下工作人員會推薦審批通過率最高的銀行，“但是像建行這樣拉低門檻來提高成交量，也要考慮到風(fēng)險問題”；同時，各家銀行的審批速度和審批流程是否簡化也是一個重要的考量標(biāo)準(zhǔn)，“我們的銷售曾試過被銀行拖太久最終失去客戶的例子”；另外，“不排除個別銀行在個別地區(qū)存在用返利拉攏經(jīng)銷商和銷售人員的行為。”

東風(fēng)日產(chǎn)相關(guān)人士告訴記者，為了適應(yīng)區(qū)域特征，廠家在簽訂合作銀行時以區(qū)域為單位，選擇不同銀行作為補充來豐富信貸渠道，比如廣東、華東地區(qū)增補了建設(shè)銀行，而北方地區(qū)增補的則是中國銀行。

信用卡分期購車面臨三大難題

隨著各大汽車金融公司發(fā)力，銀行信用卡面臨的壓力也呈現(xiàn)出新的特征。

首先是市場份額受到擠壓，經(jīng)銷店與汽車金融公司有著更深層次的資金關(guān)系，而廠家與汽車金融公司則有著宗親關(guān)系（如一汽大眾與大眾金融、上海通用與上汽通用汽車金融、一汽豐田與豐田金融等），廠家往往在成交量等方面制定考核任務(wù)，因此經(jīng)銷商銷售人員在推銷信貸時會將汽車金融公司放在首位。而廠家在制定貼息促銷活動時，在熱銷車型分配、補貼力度等方面，對待銀行和汽車金融公司并非一視同仁。上述一汽大眾4S店人士表示“主要還是以金融公司為主”，東風(fēng)雪鐵龍廣博4S店提供的數(shù)據(jù)顯示，在2012全年的信貸組成中，80%比例的為東風(fēng)標(biāo)致雪鐵龍汽車金融公司。此前奔馳仁孚和雷克薩斯多家4S店在接受本刊采訪時也表示，金融公司的信貸成交量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行。

其次，銀行信用卡的貸款方案單一。信用卡直接目是獲取利潤，在手續(xù)費上幾乎沒有讓步空間，并且所有信用卡分期付款形式雷同，一般要求在第一個月支付全部手續(xù)費，后續(xù)每月等額支付月供，如果提前還款，已繳納的手續(xù)費原則上不予退還。汽車金融公司則可以根據(jù)消費人群推出個性化的信貸方案，比如上汽通用汽車金融2012年推出的伴侶卡，贈送客戶150萬巨額保障、50公里免費道路救援與路邊搶修以及全國超過1200個景點的門票免單或打折優(yōu)惠、酒店打折優(yōu)惠等，頗受消費者歡迎；豐田金融則推出免費保養(yǎng)計劃取代利率優(yōu)惠，保養(yǎng)計劃折算成價格要遠(yuǎn)高于直接的利率優(yōu)惠，被稱為“性價比更高”的優(yōu)惠政策。

另外，銀行內(nèi)部流程繁瑣也是阻礙銀行汽車信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的一個重要因素。某豪華品牌金融服務(wù)負(fù)責(zé)人在談到如何選擇合作銀行時透露，該品牌與建行曾就汽車金融業(yè)務(wù)洽談過合作，但是因為“他們的一些條件達(dá)不到我們的標(biāo)準(zhǔn)”而最終未能修成正果，“也許消費者感覺他們的審批簡單、便捷，但實際上我們在洽談的時候，感覺到非常繁瑣，困難重重。”廣州另外一個品牌的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人也有同樣的抱怨，“制度僵硬，想要他們和單體4S店合作量身打造專屬信貸方案很難，而且他們的審批速度與汽車金融公司也相差很遠(yuǎn)。”