隨著早期私家車迎來更新?lián)Q代的高峰，置換漸成車市主流促銷手段。進入2012年后，由于新車銷售利潤被進一步擠壓，業(yè)內對于二手車的關注逐漸升溫，在各種大小論壇上，專家們普遍認為：以二手車為代表的衍生業(yè)務將是未來填補經銷商利潤流失的新途徑。然而，記者在走訪車市時發(fā)現(xiàn)，盡管前景可期，但由于國內二手車市場發(fā)展時間短，尚未形成良性市場環(huán)境，多數(shù)商家對于開展品牌二手車業(yè)務積極性并不高。

外銷為置換二手車主要處理方式

“置換逍客，全系享4000元補貼”、“置換邁銳寶，可享4000元補貼”……隨著早期私家車迎來更新?lián)Q代的高峰，置換漸成車市主流促銷手段。“限購前，我們的C5置換率最高的時候可以達到銷量的80%，全車系的平均置換率大約在40%左右”，東風雪鐵龍廣博店二手車經理魏先生向記者介紹。

置換活動在促進新車銷售的同時，也為經銷商帶來了相當數(shù)量的二手車，但是如何充分利用好這些二手車資源，成為當下經銷商面臨的一道難題。

瀚福是目前長安福特在廣州最大的一家經銷商，也是早期長安福特在全國首批開展二手車業(yè)務的6家店之一。據(jù)悉，在業(yè)務開展初期，該店曾在展廳單獨開辟地方用來做二手車展示，并嘗試過將二手車業(yè)務和租賃業(yè)務融合。不過，現(xiàn)在店內除了置換廣告外，幾乎已看不到二手車曾經存在的痕跡。據(jù)介紹，瀚福目前置換回來的二手車輛，基本是通過外銷渠道進行流通，少數(shù)車況好的本品牌二手車才會放到下面的直營店進行展示。

記者在走訪過程中了解到，這也是目前大多數(shù)經銷商處理二手車的主要方式。上述東風雪鐵龍4S店人士為我們提供了比較具體的數(shù)據(jù)，該店置換回來的本品牌二手車中，最終只有30%左右的車輛會留下來自己銷售，其他通過二手車販賣到外地。

而這還是限購前的數(shù)據(jù)，限購后，廣州二手車市場受到全面打擊，各經銷商處置換率大幅下滑，根據(jù)記者調查了解到的數(shù)據(jù)，主流4S店平均下滑幅度在50%左右。一汽豐田華南區(qū)銷售總監(jiān)田煒在接受本刊記者采訪時判斷，限購后二手車要實現(xiàn)在廣州市內的流通，基本已不太現(xiàn)實。為此，一汽豐田為經銷商導入網上拍系統(tǒng)，經銷商可通過網上交易將車賣到其他地區(qū)。

二手車盈利難考驗經銷商經營理念

瀚福銷售經理李先生分析認為，單體店開展品牌二手車業(yè)務難主要受到資金壓力限制。品牌二手車銷量寥寥，但是和新車一樣，需要占據(jù)大量庫存資金，加上場地租金、人力、精力等，投入與回報不成正比，導致經銷商興趣乏乏。尤其是場地問題，對于單體4S店來說更是令人頭痛，“單獨建設展廳成本太高，跟新車放在一起展示效果也不好，一般到4S店來看車的都是奔著新車來的，二手車關注度低，即便個別消費者最終選擇了展廳里面的二手車，也意味著我們失去了一個新車客戶，但是二手車帶來的利潤卻遠不如新車，這并不劃算。”不只是福特品牌，記者從一汽大眾、奔馳等品牌4S店了解到，二手車銷量低盈利難是普遍存在的問題。

但也有經銷商逆流而動。12月底，廣州南菱萬通別克店誠信二手車展廳正式開業(yè)。該店市場經理劉先生介紹，在廣州限購后開展二手車業(yè)務，集團有多方面的考量，首先是經銷店所屬的安捷集團本身就有二手車業(yè)務，具備豐富的二手車經營經驗，而經銷商集團在資源整合方面的優(yōu)勢也是單體4S店不具備的。另外，廠家對于二手車的置換率等有考核任務，并制定和新車相似的返利獎勵標準，在一定程度上激發(fā)經銷商積極性。

集團運作和廠家支持對促使店內開展二手車業(yè)務起到了很重要的作用，但決定性因素還是經營者的經營理念，劉先生認為，開展二手車業(yè)務，不應該簡單的從盈利的角度來衡量?，F(xiàn)階段，消費者購買二手車還習慣于去二手車市場，但是長期來看，品牌二手車比二手車市場在營銷、服務方面更有優(yōu)勢，尤其對建立品牌忠誠度意義重大。同時，二手車可以帶動保險、延保、汽車金融等系列產品的銷售，“只是現(xiàn)階段市場還不夠成熟，消費者對于品牌二手車認知度還不夠，對與二手車相關的延保、汽車金融等衍生產品接受度則更低，這需要時間來慢慢培養(yǎng)消費習慣”，劉先生指出，這個培養(yǎng)的過程既需要廠家加強對品牌二手車的營銷、宣傳，也需要經銷商經營理念的轉變。