人物    ：大眾汽車集團(tuán)（中國）二手車業(yè)務(wù)總監(jiān)司徒福慶

采訪：理財(cái)周報(bào)中國汽車金融實(shí)驗(yàn)室研究員王丹妮

在德國，新車和二手車的銷售比例是1：2.2，而目前，中國的比例只有1：0.2。來自中國汽車流通協(xié)會的預(yù)測數(shù)據(jù)，2018年中國二手車將達(dá)到2000萬交易量，與新車交易相當(dāng)。

2010年，大眾汽車集團(tuán)推出全球二手車品牌——Das WeltAuto.，中國名字為“德唯信”。它與其他二手車品牌不同的是，它收購和銷售的二手車不僅僅局限于大眾旗下的品牌，而是針對所有汽車品牌。這對于大眾汽車集團(tuán)來說，不僅僅是一項(xiàng)業(yè)務(wù)，更像是一個(gè)戰(zhàn)略。下面，通過理財(cái)周報(bào)中國汽車金融實(shí)驗(yàn)室研究員與大眾汽車集團(tuán)（中國）二手車業(yè)務(wù)總監(jiān)司徒福慶的溝通，看看這個(gè)二手車品牌有什么特殊之處，它又將中國在如何推廣。

Das WeltAuto.二手車品牌已推廣至全球23個(gè)國家

理財(cái)周報(bào)：大眾汽車為什么會想著開展二手車業(yè)務(wù)？

司徒福慶：德國在2010年時(shí)新車銷售290萬輛，二手車銷售約640萬輛，中國在2010年約1300萬輛新車銷售，二手車240萬輛。新車和二手車的銷售比例德國是1：2.2，中國只有1：0.2，這說明中國二手車市場潛力巨大。2012年中國新車市場銷量可達(dá)1340萬臺，到2020年新車銷量預(yù)測為2100萬臺。預(yù)計(jì)2018年二手車將達(dá)到2000萬交易量。但目前經(jīng)銷商的二手車業(yè)務(wù)能力還很薄弱。

大眾經(jīng)銷商的核心業(yè)務(wù)模式目前只有新車銷售、售后和零部件銷售這兩大塊。如果不做改變，未來可能會被淘汰。未來的大眾汽車經(jīng)銷商的核心業(yè)務(wù)模式為四部分：新車銷售、二手車銷售、汽車金融及保險(xiǎn)、售后和零部件銷售。

理財(cái)周報(bào)：在此之前，你們的一汽大眾和上海大眾已經(jīng)有二手車品牌，是基于什么考量要打造一個(gè)全球二手車品牌？

司徒福慶：之前大眾汽車集團(tuán)旗下的每個(gè)品牌都有自己的二手車業(yè)務(wù)，并且一個(gè)品牌下面又會有多個(gè)二手車品牌，有很多二手車業(yè)務(wù)的品牌同時(shí)并存。大眾汽車集團(tuán)認(rèn)識到，這并不代表一種好的發(fā)展方向，因此在2010年的時(shí)候，大眾汽車集團(tuán)董事會發(fā)布了這一個(gè)全球統(tǒng)一的二手車品牌，Das WeltAuto.。

理財(cái)周報(bào)：這個(gè)二手車品牌的中國名字是什么？

司徒福慶：Das WeltAuto.的中國名字是“德唯信”。“德唯”是Das Welt的譯意，這個(gè)名字又有著中國的文化涵義在里面。“德”是道德，“信”是信任，消費(fèi)者賣車要信任，買車也要信任。保證、信任、可靠、透明是這個(gè)品牌的要素。透明是重要戰(zhàn)略，要取得客戶的信任，要先很透明的讓客戶知道車況等所有信息。

理財(cái)周報(bào)：一汽-大眾和上海大眾的二手車品牌，還有奧迪的品鑒二手車，是歸到Das WeltAuto.二手車品牌的旗下，還是怎樣？

司徒福慶：在大眾汽車集團(tuán)旗下只有一個(gè)二手車品牌Das WeltAuto.，2010年才出來的品牌，這個(gè)品牌是全世界的品牌，不只是為中國，這是和其他品牌的差別。我們的合資廠伙伴，在2003年、2004年已經(jīng)有了自己的二手車品牌，那一塊我們不去碰。但有一點(diǎn)是肯定的，大眾汽車集團(tuán)統(tǒng)一的口徑，二手車只有一個(gè)品牌，就是Das WeltAuto.。

理財(cái)周報(bào)：這個(gè)品牌目前已經(jīng)在多少個(gè)國家推廣？

司徒福慶：Das WeltAuto.目前已在全球23個(gè)國家推廣，包括德國、意大利、俄羅斯、日本、西班牙、英國等23個(gè)國家。我們計(jì)劃2013年正式宣布該品牌在中國落地。

理財(cái)周報(bào)：尚未在中國開展業(yè)務(wù)嗎？

司徒福慶：2012年我們在中國大概有50家以上的經(jīng)銷商參與試運(yùn)行。授權(quán)體系是通過一汽-大眾(FAW-VW)、上海大眾(SVW)、大眾進(jìn)口汽車（VGIC），授權(quán)給他們現(xiàn)有的經(jīng)銷商。這是一個(gè)集團(tuán)品牌，我們的授權(quán)對象只有集團(tuán)內(nèi)的經(jīng)銷商4S店。

將置換檢測金融等七項(xiàng)服務(wù)帶進(jìn)中國市場

理財(cái)周報(bào)：在中國，Das WeltAuto.的服務(wù)項(xiàng)目包括哪些？

司徒福慶：Das WeltAuto.會結(jié)合國外的成熟經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)國情調(diào)整，引入中國。目前我們將七項(xiàng)服務(wù)帶進(jìn)中國市場，包括置換業(yè)務(wù)，技術(shù)質(zhì)量檢測，二手車質(zhì)量保證，試駕，專業(yè)汽車美容，車輛定制服務(wù)，金融與保險(xiǎn)。

理財(cái)周報(bào)：置換業(yè)務(wù)方面是收購所有品牌，還是只收購大眾旗下的品牌？  

司徒福慶：置換業(yè)務(wù)是多品牌置換。我們收購所有品牌的二手車，補(bǔ)足差價(jià)，為您置換新車。收進(jìn)來的二手車，如果車齡小于5年，行駛里程低于12.5萬公里，且符合Das WeltAuto.的133項(xiàng)檢測標(biāo)準(zhǔn)，我們就可以將此車輛認(rèn)證為Das WeltAuto.二手車。我們銷售的認(rèn)證二手車是多品牌的，不只局限于大眾汽車集團(tuán)旗下品牌。

理財(cái)周報(bào)：Das WeltAuto.二手車同其他二手車品牌有什么差別和優(yōu)勢？

司徒福慶：

1. 這是一個(gè)有著國際技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)的品牌；
2. 我們將在中國建立最大的二手車業(yè)務(wù)解決方案；
3. 大眾在中國有著最大的汽車保有量；
4. 有中國最大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；
5. 我們還有多品牌認(rèn)證策略。

理財(cái)周報(bào)：如果我要置換的新車不是大眾旗下品牌，你們也收購我的二手車嗎？

司徒福慶：不，這個(gè)置換業(yè)務(wù)指的就是來置換大眾旗下品牌新車的業(yè)務(wù)。如果你置換的不是大眾旗下品牌的車型，我們不收購。

理財(cái)周報(bào)：您剛才說Das WeltAuto.二手車還有金融保險(xiǎn)服務(wù)項(xiàng)目？

司徒福慶：對，消費(fèi)者可以貸款買二手車，可以上保險(xiǎn)。

理財(cái)周報(bào)：提供信貸的有哪些金融機(jī)構(gòu)？

司徒福慶：大眾金融。

2014年計(jì)劃經(jīng)銷商累積發(fā)展到600家

理財(cái)周報(bào)：你們收購的是所有品牌的車，但有個(gè)問題，比如我的車是別克的，我賣給別克的二手車商可能價(jià)格稍高。我去大眾二手車評估，估計(jì)給我的價(jià)格是比較低的，Das WeltAuto.的經(jīng)銷商如何保證競爭力？

司徒福慶：目前，中國的二手車經(jīng)銷商有兩種執(zhí)照，一種是經(jīng)營執(zhí)照，一種是經(jīng)紀(jì)執(zhí)照。經(jīng)營執(zhí)照的公司十分少，大部分都是只有經(jīng)紀(jì)執(zhí)照。以北京為例，全北京只有四張經(jīng)營執(zhí)照牌照，其他上萬家都是中介公司。

無論是品牌二手車還是經(jīng)紀(jì)公司，收進(jìn)來的車賣出去有兩種管道，一種是批發(fā)出去，第二種是零售。零售一定比批售利潤高。如果我有能力整備翻新，而且成本可以低，就可以零售。比如，不用進(jìn)烤漆房，十天八天才能出來，通過我們引進(jìn)的智能維修系統(tǒng)（smart  repair），很容易就可以將車輛修復(fù)成符合這133項(xiàng)可認(rèn)證的Das WeltAuto.二手車。認(rèn)證的目的是希望零售，讓經(jīng)銷商的利潤最大化，這樣就可以控制成本。品牌二手車和經(jīng)紀(jì)公司不同的是，品牌經(jīng)銷商還有新車?yán)麧?。比如?jīng)紀(jì)公司如果以6.3萬的價(jià)格收進(jìn)來的車，賣出去一定是在6.3萬以上。但是我們的授權(quán)經(jīng)銷商就不一定這樣，因?yàn)槲覀冇衅渌睦麧檨碓磥硌a(bǔ)貼，例如新車和售后。因此長遠(yuǎn)來看，我們的授權(quán)經(jīng)銷商在價(jià)格上會更有優(yōu)勢。

理財(cái)周報(bào)：從這里來看，這個(gè)業(yè)務(wù)是屬于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)，那大眾集團(tuán)怎么賺錢呢？      

司徒福慶：沒錯(cuò)，嚴(yán)格意義上來說，新車銷售是廠家的業(yè)務(wù)。但是二手車交易是經(jīng)銷商收購二手車，翻新后再出售，從中賺取利潤，廠家不參與利潤分配。

沒有人會做沒有好處沒有目的的事情，我們也不是慈善機(jī)構(gòu)。我們確實(shí)是在為經(jīng)銷商考量，但是背后有戰(zhàn)略上長遠(yuǎn)的計(jì)劃。一是提高客戶滿意度，二是車輛殘值的管控。首先，我們希望用二手車支持經(jīng)銷商的盈利。對大眾汽車集團(tuán)而言，只有支持幫助經(jīng)銷商找到穩(wěn)定的盈利模式，才能通過經(jīng)銷商切實(shí)提高大眾汽車集團(tuán)的客戶滿意度。我們非常在意客戶的滿意度。如果經(jīng)銷商不賺錢，就沒有可能為消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)。

其次，站在廠家的立場，現(xiàn)在經(jīng)銷商置換進(jìn)來的二手車的處理需要靠經(jīng)紀(jì)公司的介入，如果經(jīng)紀(jì)公司看到經(jīng)銷商的庫存積壓很高，就會壓價(jià)，這就會造成二手車殘值的損失。如果靠自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，二手車自己有能力翻新定價(jià)，就可以擺脫經(jīng)紀(jì)公司環(huán)節(jié)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，殘值的維護(hù)一定要在自己手里。

理財(cái)周報(bào)：你們對Das WeltAuto.二手車經(jīng)銷商提供什么支持？

司徒福慶：我們對經(jīng)銷商提供完備的培訓(xùn)。包括系統(tǒng)建立，二手車評估師，車輛整備翻新人才的培訓(xùn)等。

理財(cái)周報(bào)：剛才您說過2012年在中國有50家經(jīng)銷商參與試運(yùn)行，Das WeltAuto.二手車經(jīng)銷商規(guī)模到2013年計(jì)劃有多少家？

司徒福慶：2012年50家，2013年290家，接近300家。2014年計(jì)劃累積發(fā)展到600家。包括大眾汽車品牌、西雅特品牌和斯柯達(dá)品牌。