2015-04-28 12:04:57 來源：理財周報 轉(zhuǎn)載 編輯：盧朕悅
人物：上海利真汽車服務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理 曹雪松
采訪：中國汽車金融實驗室研究員 王丹妮
汽車延保在國外相當紅火，但在中國市場它則屬于一個新興事物，消費者對此還是比較陌生，整個市場也處于培育階段，滲透率還十分低。近兩年，隨著中國車主消費觀念的不斷成熟，中國汽車延保市場也開始被業(yè)界看好，國外的延保服務(wù)公司紛紛進駐中國，國內(nèi)的延保服務(wù)公司也開始涌現(xiàn)——上海利真汽車服務(wù)咨詢有限公司就是其中的一家。今天，中國汽車金融實驗室研究員走進上海利真汽車服務(wù)咨詢有限公司，與該公司總經(jīng)理曹雪松先生進行深入交流。我們來看看，究竟是什么原因讓他們看中這個現(xiàn)在還有點冷淡的市場？作為新公司他們面臨過什么樣的難題，又是如何解決困難的？他們又將如何來開發(fā)這塊處女地？
簽約近千家合作經(jīng)銷商
王丹妮：汽車延保服務(wù)是這幾年才被引入中國的，消費者對延保服務(wù)也是比較陌生的，現(xiàn)在延保的滲透率也比較低，上海利真為什么會看中這個領(lǐng)域來發(fā)展？
曹雪松：首先，我們看好中國汽車行業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在中國已經(jīng)成為全球最大的汽車消費國，中國汽車后市場份額及發(fā)展空間都足夠大。而在所有與汽車相關(guān)的增值產(chǎn)品中，汽車的延保產(chǎn)品是跟客戶最緊密相關(guān)的產(chǎn)品，但現(xiàn)在的市場還不夠規(guī)范，缺少行業(yè)標準。我們的加入，是想為中國消費者提供一份風險保障產(chǎn)品。
王丹妮：看好了就做，有魄力。上海利真是2013年成立的，現(xiàn)在情況怎么樣？
曹雪松：公司總部設(shè)立于上海浦東新區(qū)陸家嘴金融圈, 同時設(shè)立東西南北中五大區(qū)域管理部，東區(qū)以上海為中心，輻射蘇浙皖魯；南區(qū)以廣州為中心，下轄粵閩桂湘；西區(qū)以成都為中心，負責云貴川渝；北區(qū)以北京為中心，輻射京津冀陜晉遼；中區(qū)以鄭州為中心，輻射鄂豫湘贛。截至目前為止，上海利真已建立利一支500多人的專業(yè)服務(wù)團隊，簽約了近千家合作經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)渠道涵蓋新車4S店集團、非中規(guī)車商、二手車商及二手車交易市場等。
王丹妮：發(fā)展還挺快的。但有句話叫做“萬事開頭難”，上海利真在公司成立之初，面臨的最大難題是什么?
曹雪松：事情是靠人去做的，人才問題往往都是新公司最緊迫的問題。公司成立之初，沒有專業(yè)的延保銷售團隊：在前端銷售上，相關(guān)人員自身沒有理解和領(lǐng)悟延保產(chǎn)品的真正意義，導致了在實際銷售上推動受阻，這個問題的關(guān)鍵點在于各環(huán)節(jié)對口的人物，而不是產(chǎn)品本身。
此外，還有產(chǎn)品的局限性：當前汽車延保通用產(chǎn)品的功能局限性限制了國內(nèi)現(xiàn)有的汽車消費群體，不能夠做到覆蓋整個的汽車乘用車消費市場，如新車、二手車、非中規(guī)車。
第三、不完善的全流程服務(wù)：現(xiàn)階段的市場缺乏對客戶的全流程提醒、追蹤服務(wù)，從售前、售中、售后每個環(huán)節(jié)的精細化管理。
第四、市場切入點單一化：單純的經(jīng)銷商代理模式，主觀意識上依賴新車銷售渠道作為延保產(chǎn)品的最快銷售平臺。而在消費群體的意識上，沒有具備一個很健全的宣導口徑，使得消費者對于延保本身的了解沒有一個快速有效的獲取渠道來了解和學習。
王丹妮：看來問題還真不少，那你們是如何解決這些問題的？
曹雪松：首先，上海利真從國外引入先進的延保銷售模式，建立專業(yè)的銷售及服務(wù)團隊，提供真正的從產(chǎn)品開發(fā)，市場投入到對合作商的銷售扶持方案。
其次，利真聯(lián)合經(jīng)銷商渠道共同舉辦相關(guān)宣傳活動，讓更多的消費者有延保意識。
第三，采取人對點的銷售扶持模式，在所有的合作商戶中派駐利真專業(yè)的延保銷售人員進行前期的銷售輔助工作，幫助合作商戶在延保銷售初期迅速進入銷售狀態(tài)，調(diào)動銷售的積極性，銷售中期對客戶進行類型分析、案例引導、再加上營銷方案的靈活運用。銷售后期對客戶進行資源管理，客戶再開發(fā)以及后期跟蹤等。駐店人員對購車客戶宣導將影響到今后的車輛使用過程中涉及到的各個環(huán)節(jié)，讓客戶能有更直觀的用車憧憬，并逐步滲透延保所帶來的可控成本支出作用，給客戶不同的購車感受，有效提升成交率。
王丹妮：我們每年也會舉辦一些調(diào)查，其中也有針對汽車延保服務(wù)內(nèi)容的，我們發(fā)現(xiàn)，消費者對汽車延保并不是十分熱衷，購買欲望不強，還有一部分消費者害怕購買了之后在真的出現(xiàn)問題時得不到服務(wù)，也就是延保服務(wù)行業(yè)的誠信尚未樹立起來。你們是如何吸引消費者購買你們的延保產(chǎn)品的？并如何樹立你們上海利真的誠信問題？
曹雪松：利真的延保不僅針對于新車，對二手車及非中規(guī)車均設(shè)計了相應(yīng)的延保產(chǎn)品，而二手車及非中規(guī)車的客戶對于延保的需求更強烈。購買了我們利真產(chǎn)品的客戶，可享受到的不僅限于延保服務(wù)，并且還可享受到其他多重增值服務(wù)。
利真從產(chǎn)品設(shè)計、運營管理、定損理賠等各環(huán)節(jié)設(shè)定標準流程，同時建立了自己的風控管理體系。利真已拓展業(yè)務(wù)的區(qū)域均設(shè)立了直營機構(gòu)，當?shù)鼐袑I(yè)的團隊為客戶提供延保服務(wù)。對外，我們與保險公司合作進行再保。所以在這一點上，客戶完全可以放心。
王丹妮：確實二手車市場的興起給延保服務(wù)提供了很好的機會，你們在這方面怎么做？
曹雪松：二手車市場對延保是有剛性需求的，但是目前國內(nèi)的二手車市場還缺乏行業(yè)標準，缺少第三方有公信力的檢測機構(gòu)。利真借鑒國外成熟的在用車延保產(chǎn)品，結(jié)合國內(nèi)二手車的銷售模式，設(shè)計了不同保障范圍的產(chǎn)品體系，以便客戶根據(jù)自己的需要選擇性進行投保。此原理也可以根據(jù)合作商戶的需要、實際客戶需要而產(chǎn)生不同的消費產(chǎn)品，以切合目前國內(nèi)特有的二手車消費模式。運作效果良好。
2014年實現(xiàn)200%的業(yè)績增長
王丹妮：2014年，上海利真拿到了什么樣的成績單？
曹雪松： 2014年，利真實現(xiàn)了200%的業(yè)績增長。公司也因此在行業(yè)含金量最高的2014年度中國汽車“金引擎”獎評選中獲2014中國最佳創(chuàng)新型汽車延保公司和2014中國最佳汽車延保創(chuàng)新產(chǎn)品雙料大獎。
我們還有幸受邀參加了中國汽車流通協(xié)會舉辦的行業(yè)年會，并作為延保行業(yè)的代表發(fā)表主題演講，上海利真倡導的汽車延保新理念得到了大量業(yè)內(nèi)人士及媒體方的一致好評及認可。
王丹妮：為什么能夠取得如此大的增長？
曹雪松：：主要來自于三方面：一、快速的渠道拓展；二、人員的快速擴充；三、國內(nèi)汽車行業(yè)帶來的機遇：由于目前的汽車市場競爭激烈，經(jīng)銷商的盈利能力下降，客戶流失率較高，這為汽車延保帶來了市場機會。
王丹妮：2014年有什么重要的成功事例可以和大家分享的？
曹雪松：有一個比較典型的案例可以和大家分享一下。當時我們與某經(jīng)銷商集團（在這里就不點名了）合作，在其某個單店聯(lián)合推出了一項延保保養(yǎng)儲值方案，此次創(chuàng)新模式的合作，取得了顯著效果，活動3天成交金額達到350萬。同時幫助4S店有效降低了客戶流失率，極大地提升了客戶的滿意度。
王丹妮：對于2014年，你們給自己的團隊打多少分？
曹雪松：按100分滿分算，我給團隊打85分。
王丹妮：看來還是挺肯定這個團隊的。那您對哪一部分最滿意？
曹雪松：對公司的產(chǎn)品設(shè)計和售后理賠是最滿意的。
王丹妮：對哪一部分你們覺得是應(yīng)該加強的？
曹雪松：2015年，我們會加大對市場宣傳的力度。
目標是在中國建立一種創(chuàng)新模式的服務(wù)平臺
王丹妮：2015年，你們有什么新的計劃？重點將發(fā)展或者開拓哪一方面？
曹雪松：2015年我們將繼續(xù)開拓新的分支機構(gòu)，利真在未來三年內(nèi)，直營網(wǎng)點將覆蓋全國。
利真作為一家專業(yè)的服務(wù)類企業(yè)，不僅僅局限于產(chǎn)品本身所能給消費者所帶來的切實服務(wù)，并且還嘗試了跨行業(yè)合作的經(jīng)營模式并取得良好效果。我們將重點拓展廠商渠道和互聯(lián)網(wǎng)電商渠道。
王丹妮：你們?nèi)绾慰次磥?-5年中國的汽車延保市場？
曹雪松：在未來三到五年，中國的汽車延保市場一定會不斷快速增長，并且市場認知度將大幅提升。
王丹妮：每個公司都有自己的中長期計劃，上海利真的中長期計劃又是如何的？
曹雪松：利真專注于打造為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的汽車后市場全流程服務(wù)平臺，為客戶提供省心、省時、省錢的高標準服務(wù)。我們的目標是在中國建立一種創(chuàng)新模式的服務(wù)平臺，在這個平臺上，我們能夠為客戶提供金融、延保、保養(yǎng)、維修、美容等一系列咨詢服務(wù)。
我們希望通過這種大膽嘗試，開創(chuàng)中國汽車后市場服務(wù)新模式，積極推動行業(yè)的規(guī)范發(fā)展，共同把汽車后市場做大做強，為消費者提供最優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。 利真的愿景是致力于打造中國汽車后市場服務(wù)第一品牌。（本文來源：21世紀經(jīng)濟報道-《中國汽車金融》）
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