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解讀奇瑞營銷之變！渠道、產品、粉絲三大變革
作者 金超 網上車市執(zhí)行總編輯
“賈亞權為奇瑞帶來了變化”——1月12日，在“奇瑞家宴”活動前奇瑞汽車董事長尹同躍接受了網上車市的采訪，而在半個小時之內，尹總多次點贊奇瑞銷售公司。
自2017年二季度末來到奇瑞，奇瑞汽車股份有限公司副總經理、營銷公司總經理賈亞權幾乎很少出現在媒體視線中。而2018年是賈亞權完整負責奇瑞營銷體系工作的第一年。這一年，賈亞權為奇瑞品牌在國內市場的品牌建立、經銷商網絡優(yōu)化帶來了變革和提升。從成績上看，2018年奇瑞旗艦SUV——瑞虎8于2018年12月銷量突破1萬輛，上市以來連續(xù)6個月實現環(huán)比增長；艾瑞澤GX、全新艾瑞澤5雙車月銷量突破1.4萬輛。
“2019年市場一定會加快優(yōu)勝劣汰的速度，奇瑞更加追求經營質量而不是簡單的絕對數值。”賈亞權說道。2019年集團每位副總負責牽頭一條產品線，整合優(yōu)化從研發(fā)到生產的各個環(huán)節(jié)，在每個細分市場布局高、低至少兩款產品，強化細分市場的競爭力。
一、銷售變革 優(yōu)化經銷商經營效率
2018年，賈亞權主導奇瑞國內營銷體系的精細化改革。奇瑞穩(wěn)發(fā)展、調結構，對以前參差不齊的網絡結構做了一些調整，吸引了一些“新鮮血液”，并取得了初步成效。目前，奇瑞擁有近500家一級網絡，1300家左右二級網絡，網絡布局更加完善。
2019年從傳統(tǒng)經銷商渠道層面，奇瑞將采取“抓兩頭，帶中間”的策略，對于經銷商強化市占率的引導，整個網絡內20%的經銷商必須提升區(qū)域市場帶頭作用的市占率。還有10%的經銷商如果在經營三年之間仍然不會有好的改進，還會繼續(xù)調整。
此前營銷“老將”賈亞權向網上車市介紹過奇瑞目前的營銷體系。奇瑞將之前的8個大區(qū)整合為4個“戰(zhàn)區(qū)”，奇瑞內部叫一、二、三、四戰(zhàn)區(qū)。每個戰(zhàn)區(qū)設立戰(zhàn)區(qū)總，即總經理，另外還配市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)和服務總監(jiān)這三個關聯(lián)崗位。對各個戰(zhàn)區(qū)，奇瑞充分授權，讓各個戰(zhàn)區(qū)能根據各自區(qū)域的特點，指揮前移，針對性地做好各自的區(qū)域管理，奇瑞內部的說法是“有的放矢，百花齊放”。
二、營銷變革 打造瑞虎、艾瑞澤品牌雙車戰(zhàn)略
2018年奇瑞對此前產品系列分散、車型內部競爭尷尬的局面進行梳理。同時推出了多款新車型，包括瑞虎8、2018款瑞虎3百萬全球版、艾瑞澤5致敬青春版、eQ1小螞蟻 300、瑞虎3xe、eQ1小螞蟻 400、瑞虎7“FLY”款、艾瑞澤GX、全新艾瑞澤5、新款瑞虎5x、艾瑞澤5e 450等車型。
“奇瑞今后會按照2-3萬元的差價來劃分市場，每個市場區(qū)格推出2-3‘明星’產品。奇瑞整個產品體系處于5-15萬區(qū)間，奇瑞會用這種方式把產品補齊。”賈亞權向網上車市表示。
在中型SUV市場，售價9.88萬-14.28萬的瑞虎8，與瑞虎7、2018款瑞虎7組成產品組合，主打10-15萬元市場。而在A級、A+級轎車市場，三季度上市的艾瑞澤GX，與奇瑞M1X平臺的首款車型艾瑞澤5組成“兄弟軍”，主打7-10萬元市場。而瑞虎5x 1.5L則與瑞虎5x搭檔，主打7-10萬元SUV市場。
三、服務變革 “i-CHERY”增強粉絲車主互動
從品牌層面來說，2018年奇瑞是有所提升的，但賈亞權認為還是沒有做到位。賈亞權說道：2019年奇瑞品牌要提升一個臺階，希望在半年之內會有一個明顯的改變。
2018年奇瑞的工作更多是圍繞老用戶，奇瑞俱樂部里面大概有110萬的用戶，與2017年相比增加了43%。2019年奇瑞會更加強調客戶群的服務，提高客戶滿意度。
2019年1月12日，奇瑞在安徽蕪湖打造了一桌“奇瑞家宴”，盛情款待全國各地的奇瑞車主代表和媒體朋友。除了蕪湖主會場外，奇瑞還同步在全國5個大區(qū)分會場，160多個城市舉辦數百場“奇瑞家宴”,預計有10萬＋車主參與。值得一提的是，奇瑞本次車主活動首次實現了海外市場與國內聯(lián)動。
