源自:新浪汽車(chē) “我這輛新富康就是用奧拓剛換的。原來(lái)我怕價(jià)格不合理，會(huì)吃虧，跑了很多地方，研究來(lái)研究去都不放心，后來(lái)朋友推薦我到東風(fēng)雪鐵龍做，果然合適，給我的價(jià)最高，而且專(zhuān)業(yè)、透明，一條龍的服務(wù)也很安逸，省了不少心思和來(lái)回折騰。避免了“消費(fèi)者漫天要價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商就地還錢(qián)”的局面，”成都的張先生和我們聊起自己置換舊車(chē)的經(jīng)歷，對(duì)東風(fēng)雪鐵龍的二手車(chē)置換業(yè)務(wù)表示十分的滿意。 東風(fēng)雪鐵龍優(yōu)化的二手車(chē)置換運(yùn)營(yíng)模式，向用戶傳遞著專(zhuān)業(yè)、透明、公正、增值、省心的理念，吸引了大批消費(fèi)者前來(lái)交易。東風(fēng)雪鐵龍自2004年9月開(kāi)展二手車(chē)置換業(yè)務(wù)以來(lái)，市場(chǎng)形勢(shì)一片大好，各網(wǎng)點(diǎn)已置換車(chē)輛774臺(tái)，每月的成交量也由最初的七、八臺(tái)增長(zhǎng)到了現(xiàn)在的近100臺(tái)。其中，成都網(wǎng)點(diǎn)每月的置換量達(dá)到了120臺(tái)左右。 “專(zhuān)業(yè)人干專(zhuān)業(yè)事” “開(kāi)展二手車(chē)置換業(yè)務(wù)并不是一時(shí)的沖動(dòng)”，何文欣說(shuō)。早在2003年，東風(fēng)雪鐵龍相關(guān)部門(mén)就成立了工作調(diào)研組，分別從政策層面和實(shí)際消費(fèi)情況入手，展開(kāi)了對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)信息的收集與調(diào)研，并設(shè)計(jì)出了詳細(xì)的運(yùn)作模式。 東風(fēng)雪鐵龍力求做到用專(zhuān)業(yè)人辦專(zhuān)業(yè)事，在正式開(kāi)展二手車(chē)置換業(yè)務(wù)時(shí)，除強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的舊車(chē)置換流程、技巧、知識(shí)等方面的培訓(xùn)外，，并派專(zhuān)人參加《舊機(jī)動(dòng)車(chē)鑒定估價(jià)師職業(yè)資格培訓(xùn)》，同時(shí)要求各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)廣納賢才，積極從社會(huì)上招聘具有舊車(chē)置換經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn)，隨時(shí)接受咨詢，為客戶提供全程服務(wù)……目前，東風(fēng)雪鐵龍各運(yùn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)按照國(guó)家的相關(guān)規(guī)定都培訓(xùn)了至少兩名一批有國(guó)家二手車(chē)鑒定估價(jià)執(zhí)業(yè)資格的專(zhuān)業(yè)評(píng)估師。這些措施為后期進(jìn)行二手車(chē)交易提供了有力保證，在車(chē)輛評(píng)估方面也做到了客觀公正。何文欣介紹說(shuō)，“我們東風(fēng)雪鐵龍還為部所有運(yùn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，分別在東風(fēng)雪鐵龍官方網(wǎng)站和新浪等門(mén)戶網(wǎng)站上開(kāi)設(shè)了統(tǒng)一設(shè)計(jì)的網(wǎng)頁(yè)，內(nèi)容包括網(wǎng)點(diǎn)介紹、新車(chē)報(bào)價(jià)、二手車(chē)電子車(chē)庫(kù)、促銷(xiāo)活動(dòng)公告等功能。客戶可以直接點(diǎn)擊查閱想要的信息，并可通過(guò)留言的方式同各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行交流。網(wǎng)站的建立為消費(fèi)者與網(wǎng)點(diǎn)直接溝通提供了便捷條件。 坐席人員負(fù)責(zé)接聽(tīng)專(zhuān)線電話，并做好記錄，及時(shí)傳遞數(shù)據(jù)，接待電訪客戶；數(shù)據(jù)整理人員負(fù)責(zé)整理潛在客戶資料，完成直郵客戶清單等。二手車(chē)交易穩(wěn)步增長(zhǎng) 漸成消費(fèi)者寵兒 無(wú)論什么品牌的車(chē)，只要愿意置換購(gòu)買(mǎi)東風(fēng)雪鐵龍品牌的新車(chē)，都可以實(shí)施置換銷(xiāo)售“。多品牌置換的模式，給東風(fēng)雪鐵龍帶來(lái)了巨大的商機(jī)，774臺(tái)的置換銷(xiāo)售涉及到富康、捷達(dá)、桑塔納、夏利、奧拓、QQ、北斗星等十幾個(gè)車(chē)型品牌。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，本品牌置換占到置換總量的1730%，低端車(chē)置換占到6160%，同級(jí)別車(chē)置換占到109%。，其他(套牌的老進(jìn)口車(chē)、微面)置換占到13%?！闭劦蕉周?chē)置換的發(fā)展情況，何文欣侃侃而談。 二手車(chē)置換業(yè)務(wù)開(kāi)展之初，許多人都不理解。那么好的新車(chē)展廳，怎么就和破舊的二手車(chē)聯(lián)系在一起？然而，時(shí)隔一年之后，人們的觀念卻有了180度的大轉(zhuǎn)彎：通過(guò)置換購(gòu)買(mǎi)新車(chē)，不僅為車(chē)主節(jié)約了出售舊車(chē)需要花費(fèi)的時(shí)間、精力和費(fèi)用，而且由于專(zhuān)營(yíng)店品牌化經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，避免了顧客在處置二手車(chē)時(shí)上當(dāng)受騙。 在二手車(chē)置換中，針對(duì)用戶擔(dān)心的二手車(chē)價(jià)格問(wèn)題，為了獲得用戶“認(rèn)同度”，東風(fēng)雪鐵龍各運(yùn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)按照國(guó)家的相關(guān)規(guī)定一批有國(guó)家執(zhí)業(yè)資格的專(zhuān)業(yè)評(píng)估師采用標(biāo)準(zhǔn)定義下的二手車(chē)價(jià)格指數(shù)(目前在國(guó)內(nèi)是第一家)作為二手車(chē)參考基準(zhǔn)價(jià)，并根據(jù)依據(jù)東風(fēng)雪鐵龍公司統(tǒng)一制訂的99項(xiàng)車(chē)輛查定表標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)確認(rèn)車(chē)輛真實(shí)狀況。，同時(shí)呼吁在國(guó)內(nèi)率先引入第三方標(biāo)準(zhǔn)定義的二手車(chē)價(jià)格指數(shù)，在第三方指數(shù)的監(jiān)督、控制下，做到二手車(chē)估價(jià)的“專(zhuān)業(yè)、透明、公正”，避免了“消費(fèi)者漫天要價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商就地還錢(qián)”的局面，有效確保了用戶的利益，給用戶吃了一顆定心丸。 當(dāng)筆者問(wèn)到二手車(chē)置換的利潤(rùn)時(shí)，何文欣表示，“東風(fēng)雪鐵龍目前開(kāi)展二手車(chē)置換的目的不在于追求交易利潤(rùn)，”因?yàn)榻?jīng)營(yíng)目的不在于二手車(chē)交易利潤(rùn)，所以因此東風(fēng)雪鐵龍經(jīng)銷(xiāo)商一般收購(gòu)舊車(chē)的價(jià)格也相對(duì)較高，將交易中更多的利潤(rùn)讓給消費(fèi)者。 近幾年，隨著國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的井噴式發(fā)展，二手車(chē)交易也以每年近20%的速度迅速增長(zhǎng)。二手車(chē)交易量從2002年的93.0萬(wàn)輛迅速攀升到2004年的134.1萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)20.2%，首次超過(guò)新車(chē)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)率。 今年，東風(fēng)雪鐵龍二手車(chē)置換量也正以新車(chē)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的速度同步快速增長(zhǎng)。1-11月的增長(zhǎng)率達(dá)到了20%。 在“專(zhuān)業(yè)、透明、增值、省心”的服務(wù)理念的支持和引導(dǎo)下，東風(fēng)雪鐵龍二手車(chē)置換業(yè)務(wù)將會(huì)吸引越來(lái)越多消費(fèi)者。 立足未來(lái)市場(chǎng) 推動(dòng)新車(chē)銷(xiāo)售二手車(chē)業(yè)務(wù)經(jīng)理何文欣 東風(fēng)雪鐵龍自開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)以來(lái)，秉著“顧客第一、服務(wù)至上”的原則，為客戶提供最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，獲得了廣大消費(fèi)者的一致好評(píng)，二手車(chē)置換業(yè)務(wù)呈逐月增長(zhǎng)趨勢(shì)，并有效推動(dòng)了新車(chē)銷(xiāo)售。2006年，我們東風(fēng)雪鐵龍將開(kāi)展加大二手車(chē)認(rèn)證的力度工作，6月，東風(fēng)雪鐵龍二手車(chē)業(yè)務(wù)置換網(wǎng)點(diǎn)將達(dá)到100個(gè)以上。屆時(shí)，我們將借鑒在北京、成都等地試點(diǎn)的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合當(dāng)各地實(shí)際，把二手車(chē)事業(yè)做強(qiáng)做大，更好地推動(dòng)新車(chē)銷(xiāo)售。 “無(wú)論什么品牌的車(chē)，只要愿意置換購(gòu)買(mǎi)東風(fēng)雪鐵龍品牌的新車(chē)，都可以實(shí)施置換銷(xiāo)售”。有別于其它經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念，使東風(fēng)雪鐵龍二車(chē)手置換業(yè)務(wù)取得了較大勝利，置換銷(xiāo)售模式，不僅推動(dòng)了新車(chē)的銷(xiāo)售，同時(shí)也吸引了一批潛在客戶。成都的肖女士，在剛拿到駕照后，經(jīng)濟(jì)能力只能購(gòu)買(mǎi)一輛3-5萬(wàn)元的新車(chē)，在看到網(wǎng)點(diǎn)的廣告后，選擇了一臺(tái)富康的二手車(chē)，使用一段時(shí)間后表示：“富康車(chē)用起來(lái)真不錯(cuò)，這輛舊車(chē)用兩年練練手以后，再置換一臺(tái)東風(fēng)雪鐵龍的新車(chē)”。 據(jù)了解，在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，每年汽車(chē)銷(xiāo)售量的70%是通過(guò)二手車(chē)領(lǐng)域來(lái)實(shí)現(xiàn)的，其中既有折價(jià)直接買(mǎi)新車(chē)的，也有折價(jià)后再分期付款的，暢通的渠道和規(guī)范的運(yùn)作保證了汽車(chē)順利更新。目前，我國(guó)的第一次全面汽車(chē)更新即將開(kāi)始，二手車(chē)置換業(yè)務(wù)的繼續(xù)發(fā)展不僅能夠促進(jìn)汽車(chē)的銷(xiāo)售，還將為今后的全面更新?lián)Q代鋪平道路。 從二手車(chē)交易與新車(chē)銷(xiāo)售的比例來(lái)看，我國(guó)二手車(chē)交易量約占新車(chē)銷(xiāo)售量的1/3，而發(fā)達(dá)國(guó)家一般為2倍至3倍。“我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)還處在剛剛起步階段，發(fā)展?jié)摿薮蟆！?何文欣表示，面對(duì)巨大的市場(chǎng)潛力，“東風(fēng)雪鐵龍二手車(chē)置換業(yè)務(wù)，將繼續(xù)秉承“客戶第一，服務(wù)至上”的原則，在原有經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，完善服務(wù)體系，讓客戶真正感受到“家一樣的關(guān)懷”，使東風(fēng)雪鐵龍品牌更加深入人心。

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