上周，本報邀請了京城幾家二手車商共同探討新政策環(huán)境下品牌二手車的發(fā)展機(jī)遇。參加的人員中，既有投資性的品牌二手車商、企業(yè)品牌二手車商，也有在市場摸爬滾打多年的二手車經(jīng)紀(jì)公司，這些車商共同探討多年經(jīng)營品牌二手車的得與失。

北京舊機(jī)動車交易市場市場總監(jiān) 王萌

北京黃標(biāo)車剩3萬輛

目前，公眾普遍有一個錯誤的認(rèn)識，認(rèn)為北京現(xiàn)在仍然有幾十萬輛黃標(biāo)車，這些車換車、淘汰將是影響北京二手車交易的主要因素。其實不然，根據(jù)我們的統(tǒng)計，目前北京黃標(biāo)車的數(shù)量在3萬輛左右，這些車的處置不會影響北京二手車交易的整體趨勢。

2003年，北京的黃標(biāo)車大約有33萬輛，但是經(jīng)過幾年高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)下淘汰，北京黃標(biāo)車數(shù)量已經(jīng)從2003年的33萬輛銳減到3萬輛，而且這些車相當(dāng)一部分是運營車輛及客車，不會對二手車構(gòu)成影響。另外，在北京目前的綠標(biāo)車中，有2萬輛左右的黃改綠車型，這些車將在2010年前后陸續(xù)淘汰。

根據(jù)最新統(tǒng)計，由于北京對黃標(biāo)車的限制越來越嚴(yán)格，近期黃標(biāo)車的淘汰在加快，一些擁有黃標(biāo)車的消費者由于使用成本逐步增加開始在市場上出售，但是由于近期市場庫存增大，這些黃標(biāo)二手車價格開始走低。長遠(yuǎn)來看，今后這類不能達(dá)到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的二手車出售價格不會太高，主要是這類車需求將開始減弱。

達(dá)世行二手車品牌總經(jīng)理 劉桂林

打通汽車的銷售鏈

達(dá)世行是北京汽車銷售領(lǐng)域具有創(chuàng)新能力的經(jīng)銷商，早在幾年前，其首創(chuàng)的銷售“拉鈴”方式就引起銷售領(lǐng)域的注目。品牌二手車業(yè)務(wù)也不例外，由于其在營運新車銷售方面的優(yōu)勢，開展于2003年的誠新二手車已經(jīng)完全融入了整個銷售環(huán)節(jié)中。

目前，達(dá)世行誠新二手車除了在新車店的品牌二手車銷售置換業(yè)務(wù)之外，還在北京花鄉(xiāng)和中聯(lián)二手車市場都設(shè)有業(yè)務(wù)分部，每年業(yè)務(wù)都有不同程度的增長。2007年，達(dá)世行誠新二手車達(dá)到500輛，2008年可能突破這個數(shù)字。

在達(dá)世行誠新二手車店，每一個業(yè)務(wù)人員都是一個既熟悉新車業(yè)務(wù)，也熟悉二手車業(yè)務(wù)的服務(wù)人員，購買新車的消費者不僅能得到新車的專業(yè)知識，也能了解誠新二手車業(yè)務(wù)，需要買新?lián)Q舊的消費者也能得到專業(yè)的服務(wù)。比如置換行情、誠新二手車和新車的差別等。

新舊車業(yè)務(wù)的完全融合，讓達(dá)世行汽車銷售在新車單車銷售利潤下滑的時候不僅有了一個業(yè)務(wù)補(bǔ)充，也成就了一批具有新舊車銷售經(jīng)驗的銷售精英。

目前，誠新二手車質(zhì)保期已經(jīng)延長到1年2萬公里。

德奧達(dá)汽車銷售公司二手車中心總監(jiān) 周艷龍

奧迪新舊置換比例7%—8%

德奧達(dá)在新車店有一個類似新車店奧迪AAA二手車店，從外觀到內(nèi)裝，體現(xiàn)了奧迪AAA二手車的品牌價值，也是很多奧迪AAA二手車潛在消費者所看中的。目前，奧迪新車置換比例在7%-8%，個人用戶置換比例則更高，增長中的置換業(yè)務(wù)是支撐AAA二手車品牌運營的基礎(chǔ)。

明年，奧迪將展開二手車對于本品牌二手車的認(rèn)證，通過奧迪AAA認(rèn)證，這些二手車將達(dá)到奧迪售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。今后，很多消費者可以放心購買奧迪二手車，和新車一樣，奧迪AAA二手車具有相同品質(zhì)的服務(wù)。目前，在奧迪店，換車消費者不僅可以選購新車，也可以選購或者置換價優(yōu)的奧迪AAA二手車。

頁川汽車銷售公司市場部經(jīng)理 閆寶玉

沒有多品牌置換就無法支撐品牌二手車

頁川是北京最早的上海大眾店，多年的銷售積累了大量的上海大眾用戶，隨著這些車輛使用期限延長，換車客戶比例越來越高，上海大眾品牌二手車的推出為消費者提供了一個很好的解決方案。

但是從目前的運營情況來看，目前品牌二手車認(rèn)證比例仍然不是很高，大部分消費者換車集中在一些老舊車上，而消費者更愿意購買新車，認(rèn)證二手車缺乏市場認(rèn)知度。

因此，在大部分的置換業(yè)務(wù)中，這些老舊車都通過設(shè)在市場的二手車部進(jìn)入二手車市場。
　　從經(jīng)營的角度看，如果沒有多品牌置換，品牌二手車業(yè)務(wù)仍然無法獨立支撐。目前，頁川已經(jīng)開始強(qiáng)化新舊車業(yè)務(wù)的融合，爭取互相之間能補(bǔ)短取長，實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的共贏，當(dāng)然，品牌二手車認(rèn)證也是未來店內(nèi)的主營業(yè)務(wù)。

中進(jìn)真容二手車有限公司總經(jīng)理 周曦

每車每月銷售能達(dá)到80多輛，即使沖擊100輛銷售也不是問題，但是從目前運營的情況看，由于品牌二手車進(jìn)入市場仍然面臨成本壓力，超量經(jīng)營無法取得滿意的利潤。

真容二手車是中國進(jìn)出口汽車貿(mào)易中心投資的品牌二手車，作為國內(nèi)第一家首次進(jìn)入市場經(jīng)營的品牌二手車，中進(jìn)真容二手車選擇在北京花鄉(xiāng)二手車市場入口的位置。開業(yè)第一個月，真容二手車單月銷售就突破50輛，讓市場內(nèi)經(jīng)紀(jì)公司刮目相看。但是由于其運用和新車銷售服務(wù)流程及理念，經(jīng)營成本一直居高不下。

日前，中進(jìn)真容二手車另一家分店在亞運村汽車交易市場開業(yè)，該店不僅經(jīng)營真容二手車，而且?guī)椭u車消費者選購低價的新車。從店面的模式來看，這家新開業(yè)的店前面經(jīng)營新車，二手車提供真容二手車服務(wù)，兩個業(yè)務(wù)的并行促進(jìn)了品牌二手車發(fā)展。

普遍認(rèn)為，中進(jìn)真容二手車作為品牌二手車業(yè)務(wù)的先行者，已經(jīng)開始受到業(yè)內(nèi)的關(guān)注，它的成功與否預(yù)示著品牌二手車在北京的發(fā)展路徑。

寶馳舊機(jī)動車經(jīng)紀(jì)有限公司經(jīng)理 劉明

經(jīng)紀(jì)公司有低成本優(yōu)勢

寶馳二手車經(jīng)紀(jì)公司是一個成長起來的二手車經(jīng)紀(jì)公司，七八年的摸爬滾打，已經(jīng)讓寶馳經(jīng)紀(jì)公司具有很多的優(yōu)勢。目前，寶馳經(jīng)紀(jì)公司五個員工每年的盈利水平超過百萬，這是寶馳具有的低成本優(yōu)勢所決定的。

從經(jīng)紀(jì)公司的運作看，經(jīng)紀(jì)公司如果能保持一個良性的庫存量是非常重要的。二手車經(jīng)紀(jì)公司資金實力小，一般會根據(jù)自身銷售車輛的情況決定自己合理的庫存量，這樣能保證市場好轉(zhuǎn)時能有車好賣，市場不好的時候，庫存不至于太大。長期銷售摸索，使得大部分的經(jīng)紀(jì)公司都有一套銷售訣竅，經(jīng)紀(jì)人不僅具有很好的二手車專業(yè)知識，也對目前的二手車銷售渠道具有很好的把握，比如二手車外銷、二手車收購。這些決定了長期駐守在市場的二手車經(jīng)紀(jì)是目前二手車市場的主力軍，其專業(yè)性也是剛剛開展品牌二手車的車商需要學(xué)習(xí)的。

目前，多家二手車經(jīng)紀(jì)公司已經(jīng)著手轉(zhuǎn)型問題，并開始有針對性地開展品牌二手車服務(wù)。

(編輯 于東利)