鈴木作為日本的老牌企業(yè)成立于1920年，至今已有88年的歷史。從1955年開始生產(chǎn)汽車產(chǎn)品，其中“Alto”和“Wagon R”等車型，一直獨(dú)占據(jù)著日本國內(nèi)微型汽車銷售首位。而鈴木在它的“鄰居”-中國市場表現(xiàn)就沒那么出色了，甚至和其在印度市場的表現(xiàn)都有著相當(dāng)大的差距，然而中國市場是各大廠商公認(rèn)的全球增長最快、最具潛力的汽車市場，這就不難發(fā)展鈴木中國所存在的問題了。

曾幾何時(shí)，鈴木社長津田先生曾表示2010年要在中國市場達(dá)到50萬輛的目標(biāo)。而從現(xiàn)在鈴木在中國的銷量來看，這個(gè)目標(biāo)的完成比較困難。來自乘用車聯(lián)席會的數(shù)據(jù)顯示，截至今年7月底，長安鈴木加昌河鈴木的總銷售了不到12萬輛，以目前的市場情況來看，到年底即使加上進(jìn)口車銷量，突破20萬的可能性也很小。并且鈴木在2009年也沒有具體的新車投放計(jì)劃，這樣的情況下實(shí)現(xiàn)翻一番的目標(biāo)難度可想而知?？梢哉f鈴木樂觀地估計(jì)了自己在中國的實(shí)力，這也導(dǎo)致了其在中國市場發(fā)展遭遇尷尬。

一、3網(wǎng)合并問題多多 同時(shí)致使渠道建設(shè)停滯

長安鈴木-天語SX4

由于有長安和昌河兩個(gè)合作伙伴，再加上進(jìn)口車銷售網(wǎng)絡(luò)，鈴木在華共有三個(gè)產(chǎn)品銷售渠道。從去年下半年開始，鈴木開始主導(dǎo)長安、昌河、進(jìn)口三個(gè)渠道并網(wǎng)銷售，由于帶有一定的強(qiáng)制性，就產(chǎn)生了一些全面銷售鈴木產(chǎn)品的代理商。這個(gè)舉措從表面來看是方便了消費(fèi)者，讓消費(fèi)者去一家店就能看到所有鈴木的產(chǎn)品，同時(shí)也使經(jīng)銷商能夠銷售更多的鈴木產(chǎn)品，從而賺取更多的利潤。然而，實(shí)際的效果并非如此，由于長安鈴木和昌河鈴木的產(chǎn)品定價(jià)過于接近，是名副其實(shí)的競爭關(guān)系，因此并網(wǎng)之后沒有起到產(chǎn)品互補(bǔ)的效果。據(jù)一位從事長安鈴木汽車的銷售人員表示，由于昌河鈴木方面給的政策不夠清晰，它還是愿意向消費(fèi)者推薦自己店內(nèi)原有的長安鈴木產(chǎn)品，與此同時(shí)昌河鈴木的店也存在著同樣的問題。

鈴木在推行并網(wǎng)銷售的同時(shí)，也致使銷售渠道拓展處于基本停滯階段，在其他經(jīng)銷商忙于開拓新銷售網(wǎng)絡(luò)以及規(guī)范銷售與售后網(wǎng)絡(luò)之時(shí)，鈴木還在忙于協(xié)調(diào)長安鈴木與昌河鈴木的關(guān)系，這也最終體現(xiàn)到了銷售數(shù)字上，長安鈴木和昌河鈴木的銷量和市場占有率都節(jié)節(jié)下降，離每月的汽車銷售前十排行越來越遠(yuǎn)。

二、合作伙伴選擇 影響在華發(fā)展

昌河鈴木-利亞納

鈴木汽車于93年5月與長安汽車合作成立長安鈴木合資公司，工廠落戶重慶地區(qū)。一年后的94年8月，與昌河汽車合資成立昌河鈴木合資公司。從時(shí)間上來看，鈴木進(jìn)入中國汽車市場的時(shí)間算是很長的了，但時(shí)間的長久并未給鈴木帶來輝煌，拷貝南北大眾的模式并未帶來相同的效果，唯一與之相同的就是雙方產(chǎn)品的競爭關(guān)系，可以說并沒有達(dá)到1+1>2的效果。究其原因則是鈴木當(dāng)初選擇的合作這并不那么成功，其中長安汽車除了和鈴木合作之外，還和福特成立了長安福特合資，而那里的產(chǎn)品和投資要明顯比鈴木大得多，因此就造成了長安汽車重心明顯偏向長安福特，對于長安鈴木不太重視。同時(shí)在長安汽車走向自主之時(shí)，與長安合作了近15年的鈴木方面給予的支持也明顯不夠，這也就造成了雙方愈走愈遠(yuǎn)。

而鈴木的另一伙伴昌河汽車的問題更加嚴(yán)重，由于公司的業(yè)務(wù)整合重組已經(jīng)對昌河鈴木造成了不小的影響，目前已經(jīng)不能專注于如果賣好產(chǎn)品了，更大的問題是還能不能繼續(xù)合作生產(chǎn)產(chǎn)品，這樣的事實(shí)不能不讓急于在中國市場有表現(xiàn)的鈴木著急。而由此而爆出的將與鈴木分手的傳言，則讓鈴木很可能后悔14年前的選擇。

三、產(chǎn)品定位不清  導(dǎo)致銷量不佳

將引入國產(chǎn)-鈴木Splash

在中國市場，除了面對上述的問題之外，產(chǎn)品方面的問題對于鈴木來說也比較大。在日本國內(nèi)一直以微型車稱霸日本車市的鈴木，開始在國內(nèi)銷售奧拓時(shí)也取得了一定的成績，而隨著中國市場的發(fā)展，鈴木放棄了自己所擅長的微型車市場，轉(zhuǎn)而向相對高端的市場發(fā)展，隨之引入了利亞納、天語SX4系列車型，由于對自己過分的自信，使得其新車定價(jià)一直沒有定到合理的價(jià)位，也沒有找準(zhǔn)鈴木產(chǎn)品的市場定位。

與豐田卡羅拉、本田Civic等產(chǎn)品競爭由于品牌問題，雖然有價(jià)格優(yōu)勢但最終還是敗下陣來。而價(jià)格優(yōu)勢在自主車型面前又蕩然無存，比上不足、比下有余的鈴木產(chǎn)品體現(xiàn)在銷售數(shù)字上也比較尷尬。而其放棄的微型車市場，也逐漸被自主車型所占領(lǐng)，其將引入的Splash以及新一代奧拓想要重新?lián)屖袌?，鈴木任重而道遠(yuǎn)。

可以說，這三方面的問題讓鈴木在國內(nèi)發(fā)展出現(xiàn)種種問題，最終體現(xiàn)銷售數(shù)字上不那么“好看”，而鈴木所主導(dǎo)的并網(wǎng)銷售雖然是在解決問題，但卻沒有找準(zhǔn)“脈門”。因此，合資了15年的鈴木還需要仔細(xì)研究解決面臨的種種問題了。

(編輯 趙永健)