點(diǎn)擊進(jìn)入>>>2008深圳國(guó)際汽車博覽會(huì)【專題】

2008深圳國(guó)際汽車博覽會(huì)，是歷年來(lái)廠家在深圳地區(qū)支持最大、規(guī)模最大的一次。同時(shí)吸引了不少?gòu)S家、經(jīng)銷商、車友的目光。在此，我們邀請(qǐng)了深圳長(zhǎng)安馬自達(dá)4S店銷售經(jīng)理林經(jīng)理到網(wǎng)上車市展位現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行專訪。

網(wǎng)上車市-深圳站：請(qǐng)問(wèn)林經(jīng)理你今次是第一次參加國(guó)內(nèi)的車展嗎？深圳車展給你的感覺(jué)如何？相比臺(tái)灣車展有什么不同？

林經(jīng)理：深圳車展我是第一次參加，深圳車展的規(guī)模要比臺(tái)灣車展的要大，另外深圳車展的展示車型要比臺(tái)灣車展要多，另外在人氣來(lái)說(shuō)，由于這兩天下雨的關(guān)系，來(lái)看車展的人比較少，不過(guò)我相信在周六、周日兩天會(huì)人氣會(huì)提升。不過(guò)在臺(tái)灣地區(qū)改裝車會(huì)相對(duì)的比深圳車展要多，由于兩地的法律都不一樣，所以車展的著重點(diǎn)都會(huì)有所偏差，總體來(lái)說(shuō)深圳車展跟臺(tái)灣車展感覺(jué)基本相同，氣氛很好。

網(wǎng)上車市-深圳站：據(jù)了解，貴公司是第一家進(jìn)入中國(guó)的經(jīng)營(yíng)馬自達(dá)的企業(yè)，在這情況下，貴公司在經(jīng)營(yíng)上有沒(méi)遇到一些困難呢？你們還會(huì)采取臺(tái)彎的營(yíng)銷模式去經(jīng)營(yíng)嗎？

林經(jīng)理：困難會(huì)有的！因?yàn)樵谂_(tái)灣銷售模式與深圳銷售模式有所區(qū)別，另外深圳地區(qū)是屬于一個(gè)比較特殊的地區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。所以我們剛進(jìn)深圳的時(shí)候，都是以一步一腳印，抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度去經(jīng)營(yíng)，所以我們也參考了不少深圳地區(qū)有名4S店，參考他們的銷售模式，另結(jié)合我們?cè)械匿N售模式去經(jīng)營(yíng)。

經(jīng)過(guò)半年的摸索，我們已經(jīng)總結(jié)出一個(gè)比較適合深圳市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式?？梢詮膸追矫鎭?lái)說(shuō)，一是在銷售員薪金提成方面做了修改，在臺(tái)灣我們引用“薪金累跳法”去給銷售員做獎(jiǎng)勵(lì)，但在深圳地區(qū)我們用的是“薪金累跳法”+深圳地區(qū)普遍用的獎(jiǎng)勵(lì)提成法去給銷售員提薪金，這樣能使我們的銷售員更有動(dòng)力去學(xué)習(xí)銷售新車。二是通過(guò)應(yīng)用“銷售員服務(wù)一體化”去給顧客服務(wù)，銷售員服務(wù)一體化是銷售員從售前=》售后保養(yǎng)=》保險(xiǎn)理賠都由一個(gè)銷售員去更進(jìn)，一方面可以更好的與客戶溝通與服務(wù)，另一方面也促成老客介紹新客戶來(lái)到店購(gòu)車，最后也可以讓銷售員更全面的去學(xué)習(xí)售前、售后保養(yǎng)、保險(xiǎn)理賠各能力。

網(wǎng)上車市-深圳站：還有一件事情我們都很想了解的，據(jù)統(tǒng)計(jì)貴公司是開(kāi)業(yè)短短幾個(gè)月，單店銷量就排到第一，林經(jīng)理您是用什么辦法使你們勁達(dá)店的銷量提高得那么快？

林經(jīng)理：其實(shí)這勁達(dá)4S店能夠有單店這樣的成績(jī)都是歸功于我的員工，有他們的支持與大家的努力才能有這樣的成績(jī)，另外我們還是保持一步一腳印的信念，先把單店所潛在的能力發(fā)揮到及至，我們才會(huì)考慮分布更多的分店。因?yàn)閱蔚曜龊昧?，我們才有豐富的經(jīng)驗(yàn)去經(jīng)營(yíng)下一家店，這樣的話可以節(jié)省不必要的資金投入，所以現(xiàn)在這樣的成績(jī)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)還屬于剛開(kāi)始階段，我們還需多多向深圳更好的4S店學(xué)習(xí)。

網(wǎng)上車市-深圳站：按林經(jīng)理的多年在臺(tái)的銷售經(jīng)驗(yàn)，我們很有興趣想了解的是，臺(tái)灣的市場(chǎng)跟深圳的市場(chǎng)有無(wú)區(qū)別？區(qū)別在什么地方呢？

林經(jīng)理：兩者市場(chǎng)區(qū)別會(huì)是有的！對(duì)于臺(tái)灣市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，臺(tái)灣的市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)“殺價(jià)降價(jià)”的惡性循環(huán)市場(chǎng)，可以說(shuō)這“殺價(jià)降價(jià)”的市場(chǎng)我們經(jīng)歷了整整十年之久。對(duì)于深圳市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這種“殺價(jià)降價(jià)”的市場(chǎng)現(xiàn)在才剛剛開(kāi)始，對(duì)于這種“殺價(jià)降價(jià)”的市場(chǎng)局面，我相信在深圳地區(qū)只會(huì)維持2~3年的局面，因?yàn)樯钲谑袌?chǎng)帶有極強(qiáng)的應(yīng)變能力，另外深圳市場(chǎng)各經(jīng)銷商個(gè)個(gè)都充滿活力，所以我們相信這種“殺價(jià)降價(jià)”的市場(chǎng)會(huì)很快的度過(guò)。

網(wǎng)上車市-深圳站：在過(guò)去的半年里，您覺(jué)得近來(lái)的車市怎樣？您是怎樣看這08年車市？

林經(jīng)理：由于上班年多方面的原因，所以深圳市場(chǎng)比較冷淡，不過(guò)對(duì)于我們長(zhǎng)安馬自達(dá)的銷量來(lái)說(shuō)，屬于比較穩(wěn)定。對(duì)于08年的下半年來(lái)說(shuō)，我非?？春谩Ｒ?yàn)樯钲诘貐^(qū)的消費(fèi)者逐漸走向理性化購(gòu)車，現(xiàn)在油價(jià)的不穩(wěn)定，地產(chǎn)業(yè)發(fā)展緩慢，使的消費(fèi)者用錢(qián)比較謹(jǐn)慎。所以對(duì)于我們長(zhǎng)安馬自達(dá)的小排量車會(huì)非常有利。不過(guò)在另一方面來(lái)說(shuō)，下半年我們競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加激烈，由于下半年新飛度與雅力士的到來(lái)，會(huì)對(duì)我們長(zhǎng)安馬自達(dá)會(huì)有一定的影響，不過(guò)我對(duì)我們的車很有信心。

(編輯 陳振)