所謂“中原戰(zhàn)略”意指永源五星在未來兩到三年內(nèi)，將依托中原市場構(gòu)建起一個核心銷售市場，推出以微客為主的商用車和以SUV、MPV為主的乘用車兩大類的拳頭產(chǎn)品。同時，在深化其四大服務(wù)理念的同時，將永源五星消費者、經(jīng)銷商、生產(chǎn)商共贏的三度營銷理念貫徹落實下去。

為此，我們采訪了永源五星銷售公司岳文彬總經(jīng)理，由他為我們深度解讀永源五星的“中原戰(zhàn)略”。

產(chǎn)銷共贏，打造核心消費市場

作為國內(nèi)農(nóng)業(yè)大省，河南歷來是微客企業(yè)爭奪的重點，這也是永源五星將河南選擇為其“中原戰(zhàn)略”的要沖的主要原因之一。時下，“居天下之中”的河南，是國家南北、東西交通大動脈的樞紐要沖。2011年底，河南的高速公路通車里程達到5142公里，居全國第一位?？梢哉f，正是河南城鎮(zhèn)化過程中所展現(xiàn)的巨大市場需求以及發(fā)達的交通條件等硬件設(shè)施，使得永源五星如此看重河南市場。而永源五星在中原市場的深耕細作，勢必將會成為永源汽車面向未來的一個全新里程。

Q:據(jù)中汽協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2012年微客市場仍然低落，在這種情況下，永源五星卻強勢登陸河南市場，不知永源五星作為微客市場的后起之秀，針對河南市場做了哪些準備呢?

A:面對2012年市場的變化，“中原戰(zhàn)略”首先明確了以河南為中心的重點市場規(guī)劃，全面發(fā)力微客市場。首先，作為自主品牌的新興勢力，永源五星依托國際技術(shù)開發(fā)平臺深耕品牌差異化，打造永源五星為河南地區(qū)值得信賴的時尚惠民高品質(zhì)車；其次，我們將進一步豐富微客產(chǎn)品系列，滿足市場需求，2013年會有一系列體現(xiàn)永源五星“時尚高品質(zhì)惠民車”的產(chǎn)品上市，豐富永源五星的產(chǎn)品線；最后，銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，我們也是立足中原，覆蓋全國。永源五星今年5月上市后，一切從零開始，率先完成了河南的樣板店建設(shè)。2013年，我們將繼續(xù)深耕河南市場，利用中原優(yōu)勢輻射山東、山西、陜西一帶，將成功的模式復制到西南及全國市場。

打造乘商兩類拳頭產(chǎn)品 實現(xiàn)又好又快發(fā)展

在明確了重點市場方向的同時，永源五星尋找一條適合中國國情也適用于自主品牌新勢力的發(fā)展道路，一方面以微客為主的商用車導入市場，另一方面以迎合個性消費的SUV及商務(wù)MPV進入乘用車市場。

Q：中原戰(zhàn)略中提出要打造兩類拳頭產(chǎn)品，請岳總給我們詳細介紹一下永源五星未來的產(chǎn)品規(guī)劃？

A：永源汽車作為自主品牌的新興力量，長期致力于提升其強大的自主開發(fā)能力與創(chuàng)新實力，并堅持竭誠為每一位汽車消費者提供貼心的售后服務(wù)。2010年，永源汽車與全球最大電動車專業(yè)制造商ZAP合資后，成為一家集整車制造和核心零部件生產(chǎn)能力的合資企業(yè)。2011年，永源汽車基于 “自主創(chuàng)新、勇攀高峰，立足國內(nèi)、面向世界”的企業(yè)發(fā)展創(chuàng)新思路，永源ZAP汽車技術(shù)研發(fā)中心在美國正式建立。隨著與美方合作的不斷深入，永源汽車的技術(shù)實力日益增強，現(xiàn)已將SUV、MPV、微客、新能源汽車、作為主營方向，并面向全球市場持續(xù)加快其新產(chǎn)品開發(fā)及新能源汽車研發(fā)的拓展步伐。

面對2012車市增速放緩，永源汽車通過不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時豐富產(chǎn)品系列，滿足市場需求，2013年會有一系列體現(xiàn)永源五星“時尚高品質(zhì)惠民車”的產(chǎn)品上市，豐富永源五星的產(chǎn)品線。2013年春節(jié)前后，一款與永源A380同平臺的永源五星SUV上市 ；1.3L雙燃料五星微客、1.3L VVT發(fā)動機五星微客與五星MPV也會在明年上市；屆時，我們將形成微客和SUV兩大品類的拳頭產(chǎn)品。另外，永源汽車還有一款由意大利知名車型設(shè)計公司打造的全新平臺的運動型三門五門SUV或?qū)⒃诿髂炅料啵型诿髂晗掳肽晟鲜小?/p>

得益于美國ZAP公司以及日本專家團隊的技術(shù)、資金支持，更在多年努力與積淀和技術(shù)研發(fā)實力不斷提升的基礎(chǔ)上，永源五星微客以區(qū)別于傳統(tǒng)微客的專屬五星品質(zhì)受到了市場的高度關(guān)注和認可。

消費者第一，經(jīng)銷商第二，制造商第三

作為永源五星的核心營銷理念，產(chǎn)銷共贏，讓用戶得到最大實惠是我們能夠長期在競爭激烈的車市中贏得消費者和渠道商們青睞的根本。沒有國企背景、也沒有跨國巨頭的支持，永源五星正是靠著“消費者第一，經(jīng)銷商第二，制造商第三”這樣的理念實效產(chǎn)銷共贏，保證企業(yè)與用戶共同成長的。

Q:如何理解永源五星“消費者第一，經(jīng)銷商第二，制造商第三”的營銷理念？

A：“消費者第一”的理念大家很容易理解，永源汽車認為，經(jīng)銷商是客戶與企業(yè)溝通的直接橋梁，是汽車企業(yè)的重要合作伙伴，與消費者打交道的層面都是通過經(jīng)銷商來完成的。消費者是通過經(jīng)銷商才能買到車，享受到企業(yè)的服務(wù)，所以，對于企業(yè)來說，經(jīng)銷商的地位是緊排在消費者之后的。一直以來，永源五星“經(jīng)銷商第二”的踐行效果非常好，經(jīng)銷商不但得到了收益，還得以持續(xù)地發(fā)展。

永源五星微客是中日美三方專業(yè)團隊的共同心血與努力，在“企業(yè)與用戶共同成長”的營銷理念指導下，從設(shè)計之初，就將產(chǎn)品價值定位在精良的技術(shù)水平，一流的設(shè)計理念，高品質(zhì)的保障以及節(jié)能環(huán)保與經(jīng)濟實用的綜合品質(zhì)上，為打造五星的專屬標準與優(yōu)勢，我們首次提出“安全、空間、舒適、服務(wù)、科技”五星全能品質(zhì)，這是中國用戶對微客綜合品質(zhì)需求的充分適應(yīng)與呼應(yīng)。永源汽車通過與日本技術(shù)專家深度合作，與美國ZAP公司達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，同時今年又收購了以生產(chǎn)電動車而聞名的Aptera美國汽車制造商，依托國際領(lǐng)先汽車平臺，永源五星微客的產(chǎn)品技術(shù)和產(chǎn)品品質(zhì)也將提升到全新的高度。

經(jīng)銷商加盟的服務(wù)政策是怎么樣的？

為吸引經(jīng)銷商加盟，永源五星汽車制定一系列優(yōu)惠政策，從硬件設(shè)施的準備到軟件設(shè)施的開發(fā)，都為加盟商提供更廣闊的平臺和發(fā)展空間，以期提高終端用戶的滿意度，保障終端用戶端的售后服務(wù)。而在服務(wù)政策方面，永源五星汽車聯(lián)合各地經(jīng)銷商，制定嚴禁、規(guī)范、標準化流程體系，從用戶購車開始即可享受到“24小時保姆式服務(wù)”的貼心照顧和溫馨關(guān)懷。

Q:岳總能否具體講一下對經(jīng)銷商的哪些方面支持體現(xiàn)了我們這樣的營銷理念呢？

A:為加強永源五星汽車渠道建設(shè)，加強永源五星品牌推廣力度，永源五星汽車以關(guān)注、關(guān)心、關(guān)愛經(jīng)銷商為宗旨，針對加盟永源五星汽車的經(jīng)銷商給予多方面的支持：

首先，一級網(wǎng)點店面建設(shè)補貼最高可達300萬，位居同行業(yè)店面建設(shè)支持前列。

其次，幫扶一級網(wǎng)點對所轄區(qū)域二級網(wǎng)點的輻射，減輕資金壓力，永源五星結(jié)合市場情況出臺了二級網(wǎng)點扶持政策。

再次，為了進一步提升永源五星汽車品牌形象，增強永源五星品牌的滲透力，永源五星全面規(guī)劃品牌建設(shè)推廣措施，實現(xiàn)高空地面，高端大眾媒體相結(jié)合，也針對戰(zhàn)略市場進行廣宣大力投放，同時為鼓勵經(jīng)銷商做好區(qū)域內(nèi)廣宣活動，永源五星汽車也最大限度的給予經(jīng)銷商開業(yè)支持、巡展支持、車展支持以及當?shù)孛襟w廣宣投放的支持，實現(xiàn)點對點爆炸式廣宣支持。

另外，永源五星一直注重于經(jīng)銷商軟件能力的提升，針對永源五星汽車的經(jīng)銷商制定了年度培訓計劃，并采取派人到店或銷售顧問來廠的方式，對經(jīng)銷商銷售顧問進行標準銷售接待流程、產(chǎn)品介紹、展廳管理等全方位的培訓，為終端銷售打下堅實的后盾。

永源五星中原突圍，欲在河南打造全國樣板市場，不知目前永源汽車的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)怎樣，未來有什么計劃?

2012年永源五星從5月上市后，河南省率先完成了樣板店的建設(shè)，全國已開網(wǎng)30多家，建設(shè)中有20多家。明年，全國預期200家經(jīng)銷商，河南預期40家經(jīng)銷商，河南各地級市全網(wǎng)覆蓋，2013年重點打造河南市場，打造永源五星為河南地區(qū)值得信賴的時尚惠民高品質(zhì)車，利用中原優(yōu)勢輻射山東、山西、陜西一帶，將成功的模式復制到西南及全國市場。

“授人以魚，不如授人以漁”這句話一直為業(yè)界眾多廠商所引用，但“漁”究竟為何物？它不單是產(chǎn)品價格折扣、返點、店面建設(shè)補貼、報銷廣宣費等這類支持，更重要的是永源五星汽車要為經(jīng)銷商指明商機，并助其抓住商機。這也是此次永源五星微客中原行舉辦的目的所在。

四大服務(wù)理念為消費者保駕

在車市經(jīng)過近兩年的回落之后，整車市場進入穩(wěn)定期，而售后市場的競爭又愈發(fā)的激烈，作為新興勢力的永源五星顯然充分意識到了這個問題，此次中原戰(zhàn)略就將其一貫以來倡導的服務(wù)理念進行了進一步的強化和完善。

Q：目前，售后服務(wù)已經(jīng)成為了眾多廠商競爭的焦點，此次中原戰(zhàn)略也明確了“四大服務(wù)理念”，請岳總詳細為我們解讀一下中原戰(zhàn)略中的四大服務(wù)理念？

A:首先是主動關(guān)懷理念，結(jié)合目前國內(nèi)市場上普遍的被動服務(wù)，永源五星會定期的主動向用戶送去關(guān)懷，如在剛剛過去的11月舉辦的“新車送好禮，金秋大回饋”活動，主動為用戶提供車輛多項免費檢測服務(wù)，并送上貼心的精美禮品。加入具有永源五星特色的主動關(guān)懷，讓用戶有賓至如歸、物超所值的優(yōu)越感。

其次是“24小時保姆式服務(wù)”理念：永源五星汽車以“24小時保姆式服務(wù)”做為服務(wù)理念來創(chuàng)造品牌價值。以“細致、周到、體貼、關(guān)愛”的方式推進服務(wù)品牌形象的提升。“24小時保姆式服務(wù)”包括啟動呼叫中心，24小時提供咨詢、投訴、救援等多項服務(wù)。

再次，一切為了客戶的方便：迄今為止永源五星汽車已經(jīng)在全國鋪設(shè)多家銷售店，為保障購車用戶的售后服務(wù)，在銷售店的服務(wù)半徑100KM以內(nèi)設(shè)立相應(yīng)的服務(wù)網(wǎng)點，方便用戶進行車輛保養(yǎng)和特項檢查等服務(wù)。未來，五星汽車會在全國范圍內(nèi)建立上千家的服務(wù)網(wǎng)點，逐步擴大經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的觸角，全方位展開網(wǎng)絡(luò)布局，迎合城市和鄉(xiāng)村用戶的需求。預期明年河南80家服務(wù)站，全國預期500家服務(wù)站，分布到三四線地區(qū)。讓用戶無論在哪兒都能輕松感受到永源五星的服務(wù)是我們的目標。 

最后，一切為了客戶的利益：永源五星汽車針對用戶車輛使用情況，制定了整車3年6萬公里的保修期，在保修期內(nèi)用戶可以享受到免費更換損壞配件的政策，而超出保修期的車輛，公司也會繼續(xù)提供配件和維修的服務(wù)，無論多久，都會一直持續(xù)提供售后服務(wù)。并且永源五星汽車嚴格制定符合市場規(guī)范和大眾需求的配件價格，相比其他競品汽車而言，永源五星汽車的配件價格比競品的市場價格低出10%—30%。我們的服務(wù)宗旨是：讓用戶以最低的成本，享受到最高標準的服務(wù)。