在珠海汽車圈子里，吉大昌不算是一間大企業(yè)，而所經(jīng)營(yíng)的風(fēng)行汽車品牌也不算是一線品牌，不過，說到多年以來(lái)營(yíng)銷和服務(wù)的成功，這間企業(yè)會(huì)卻讓不少業(yè)內(nèi)暗豎大拇指。

企業(yè)的核心人物是副董事、總經(jīng)理?xiàng)罴姨?，論做人，低調(diào)到不能再低調(diào)，但是論到做事，他不僅贏得了本地商務(wù)車市場(chǎng)的絕對(duì)市場(chǎng)占有率，也是東風(fēng)柳州汽車有限公司多年以來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷“高參”，飛行品牌的許多經(jīng)典而成功的營(yíng)銷案例，就出自他的手筆。不過，無(wú)數(shù)的獲獎(jiǎng)證書卻都?jí)涸诠裢袄铮瑥膩?lái)不掛出來(lái)。他常說：“榮譽(yù)始終都是昨天的事兒，過去就過去了，面對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)，自己要考慮的是下一步的營(yíng)銷計(jì)劃。”低調(diào)做人，高調(diào)做事，似乎成了吉大昌風(fēng)行汽車的“家訓(xùn)”。

近日，本站主編饒有興趣地走訪了位于上沖珠海國(guó)際名車城的吉大昌風(fēng)行汽車4S店，與這位屢屢創(chuàng)造珠海商務(wù)車市場(chǎng)營(yíng)銷奇跡的神秘人物展開了對(duì)話。

本站主編：印象中，您始終如一的都是在做風(fēng)行汽車品牌，是什么樣的誘惑，讓您這么多年都專注于這個(gè)自主品牌？ 

楊家天：剛剛進(jìn)入汽車行業(yè)時(shí)，是做商用車營(yíng)銷，六年的商用車經(jīng)歷沒有白費(fèi)，它讓自己在之后的乘用車領(lǐng)域里能夠得心應(yīng)手。從2003年開始進(jìn)入乘用車領(lǐng)域，第一個(gè)接觸的品牌就是風(fēng)行汽車品牌，到今年已經(jīng)整整十個(gè)年頭，過程的艱辛，非常人所能體會(huì)。當(dāng)時(shí)，起步階段風(fēng)行汽車全國(guó)銷量也不過3000多輛，珠海的銷量才不足100輛，如今，風(fēng)行汽車全國(guó)年銷量已經(jīng)達(dá)到20萬(wàn)輛，明年目標(biāo)更加定為25萬(wàn)輛，不能不說這是作為一個(gè)風(fēng)行人的驕傲。所以，盡管中途遇到不少品牌的誘惑，但始終不為所動(dòng)，與風(fēng)行汽車品牌共同走過的這十年歷程，已經(jīng)建立起了深厚的感情。

本站主編：風(fēng)行汽車目前在珠海銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾?？保有量和市?chǎng)占有率又如何？

楊家天：2006年，成立了珠海吉大昌公司，由于當(dāng)時(shí)的風(fēng)行汽車產(chǎn)品線比較單一，銷售如何努力，銷售量也始終在200輛左右徘徊。真正發(fā)力是在2010年，由于風(fēng)行景逸1.5兩廂車的推出，定位明顯準(zhǔn)確，一下子就出現(xiàn)銷售翻番的增長(zhǎng)，從2011年至今，經(jīng)過多年培育，吉大昌風(fēng)行商務(wù)車在全國(guó)的市場(chǎng)占有率連續(xù)三年都排名前三，風(fēng)行汽車在珠海全年銷售量已經(jīng)達(dá)到1000輛，保有量超過4000輛，排名珠海商務(wù)車市場(chǎng)第一，處于絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位。

本站主編：您如何看待這樣的銷售業(yè)績(jī)，是得益于產(chǎn)品，還是營(yíng)銷模式？

楊家天：說實(shí)話，珠海的量沒有辦法與大城市相比，不過，除了絕對(duì)量以外，廠家更加看重的是風(fēng)行汽車品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率。與其它城市相比，珠海單一品牌的兩廂車中，風(fēng)行景逸兩廂市場(chǎng)占有率達(dá)到10.16，甚至超過東風(fēng)日產(chǎn)驪威，這是自主品牌的自豪。

取得這些成績(jī)，產(chǎn)品當(dāng)然起了絕對(duì)作用，經(jīng)歷多年磨礪，通過精耕細(xì)分市場(chǎng)的風(fēng)行汽車，已經(jīng)覆蓋了國(guó)內(nèi)MPV、SUV、大兩廂家轎市場(chǎng)，并且不斷開發(fā)全新的細(xì)分市場(chǎng)，形成風(fēng)行汽車完整家用車產(chǎn)品譜系，使得風(fēng)行品牌整體競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步提升。 

同時(shí)，風(fēng)行十年磨一劍，在營(yíng)銷領(lǐng)域形成了其獨(dú)特的營(yíng)銷模式，定期舉辦的節(jié)油賽活動(dòng)，試乘試駕活動(dòng)等體驗(yàn)式營(yíng)銷，對(duì)營(yíng)銷起到很大的作用。而會(huì)展?fàn)I銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種新型的營(yíng)銷手段，也均取得了不俗的訂單量。更加重要的是，十年以來(lái)都堅(jiān)持不懈的口碑營(yíng)銷，成為了風(fēng)行汽車品牌成功的關(guān)鍵因素。2012年，風(fēng)行菱智超過別克、途安等合資品牌，奪得商務(wù)車市場(chǎng)年度銷量總冠軍，今年，風(fēng)行汽車20萬(wàn)輛銷售目標(biāo)的達(dá)成幾乎沒有懸念。

本站主編：客戶滿意度如何提升？吉大昌的口碑營(yíng)銷又體現(xiàn)在哪些方面？

楊家天：平時(shí)就是再忙，自己每星期都要仔細(xì)查看每個(gè)分公司的客戶回訪記錄，詳細(xì)了解回訪內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理，多年以來(lái)都保持著較高的客戶滿意度，客戶滿意度高出廣東省甚至全國(guó)平均水平。

在風(fēng)行人的眼里，做品牌是長(zhǎng)線的，沒有服務(wù)的沉淀和積累是不行的，只有做好服務(wù)，客戶才能認(rèn)可，客戶滿意度才能夠?qū)嵸|(zhì)性地提升，老客戶滿意了，自然會(huì)介紹給大量的新客戶，這點(diǎn)毋庸置疑。吉大昌的老客戶介紹新客戶持續(xù)發(fā)展，團(tuán)體、學(xué)校、駕校等開發(fā)一個(gè)，就帶來(lái)一群，這種群體的渠道的開發(fā)理念在各地相繼展開，成為風(fēng)行營(yíng)銷的成功案例。

吉大昌風(fēng)行汽車4S店還結(jié)合目前新車主較多的現(xiàn)象，在交車時(shí)就邀約車主，參加每個(gè)星期六舉辦的安全駕駛及用車講座，全部免費(fèi)，目的就是讓車主了解品牌文化，幫助車主用好車。幾年風(fēng)雨無(wú)阻的堅(jiān)持下來(lái)，得到了許多車主的認(rèn)同，車主用車受益，對(duì)經(jīng)銷商一定是件好事。 

本站主編：吉大昌公司的各種獎(jiǎng)項(xiàng)都掛在展廳，為何唯獨(dú)不見您本人的獎(jiǎng)項(xiàng)掛在辦公室？

楊家天：柳汽在全國(guó)聘請(qǐng)四個(gè)全國(guó)最優(yōu)秀的總經(jīng)理，作為廠家的營(yíng)銷顧問成員，為廠家產(chǎn)品、市場(chǎng)、營(yíng)銷做出重要決策充當(dāng)重要角色，這四位當(dāng)中，就有自己。今年的全國(guó)營(yíng)銷技能大賽，自己也是廠家“欽點(diǎn)”的四個(gè)評(píng)委之一，這是吉大昌公司榮譽(yù)。自己不想太強(qiáng)調(diào)個(gè)人榮譽(yù)，所以多年以來(lái)的獲獎(jiǎng)證書都?jí)涸诠裢袄?。榮譽(yù)始終都是昨天的事兒，過去就過去了，面對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)，自己要考慮的是下一步的營(yíng)銷計(jì)劃。

本站主編：每個(gè)品牌都在說服務(wù)，您又是如何理解服務(wù)的？

楊家天：自己經(jīng)常跟員工講：“吃次大排檔幾百元，人家都要恭恭敬敬的服務(wù)；一輛車動(dòng)不動(dòng)就十萬(wàn)元，不服務(wù)好客戶怎么行？”。說實(shí)話，風(fēng)行品牌不是一線品牌，品牌號(hào)召力和推廣經(jīng)費(fèi)都無(wú)法與合資品牌相比。但是，在管理上卻不這么認(rèn)為，吉大昌一直把風(fēng)行品牌當(dāng)作一線品牌去管理，能夠把每一項(xiàng)服務(wù)都做得越來(lái)越深入，越來(lái)越透徹，是公司全體的目標(biāo)。再就是厚道做人，想客戶所想，企業(yè)要有合理利潤(rùn)，但是不準(zhǔn)超過毛利點(diǎn)，多年的堅(jiān)持證明，企業(yè)的售后業(yè)務(wù)量都在不斷地提升。風(fēng)行汽車售后服務(wù)秉承“客戶至上”的理念，為每一位客戶、每一部車輛提供361°的貼心關(guān)懷。目前，吉大昌風(fēng)行汽車珠海4S店售后產(chǎn)值每個(gè)月都能夠達(dá)到100萬(wàn)，自主品牌經(jīng)銷商很少做出這樣的業(yè)績(jī)。如今，十年前的風(fēng)行汽車客戶如今還跟著我們服務(wù)，說明厚道做人很重要。

本站主編：吉大昌珠海江門業(yè)務(wù)量對(duì)比如何？加大號(hào)城市SUV 風(fēng)行景逸X5訂單情況如何？

楊家天：目前，吉大昌擁有兩個(gè)主店，六家分公司，兩三百號(hào)人，哪里忙的過來(lái)，要靠各分公司的管理人才，這些核心管理層都先后跟了自己5、6年，都是從銷售和服務(wù)做起的，執(zhí)行力非常的強(qiáng)。目前，珠海市場(chǎng)多年的培育，有了一定的基礎(chǔ)，相對(duì)比較輕松。而江門市場(chǎng)比較散，人口基數(shù)高，有巨大潛力，就在幾個(gè)月前，吉大昌在江門業(yè)務(wù)量已經(jīng)超過了珠海。

近日，加大號(hào)的城市SUV 風(fēng)行景逸X5上市，性價(jià)比非常優(yōu)越，完全上了一個(gè)產(chǎn)品檔次，體現(xiàn)了品牌價(jià)值，上市以來(lái)非常受歡迎。目前，該車舊車換新車的占35％，訂單供不應(yīng)求，緊張的要等25天左右才能交車，全國(guó)一片火，自主品牌也開始排隊(duì)了！

楊家天十年期間所獲得東風(fēng)柳州汽車有限公司頒發(fā)的獎(jiǎng)項(xiàng)（部分）

2006年，獲得風(fēng)行汽車優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理

2007年，獲得風(fēng)行汽車優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理

2008年，被聘請(qǐng)為東風(fēng)柳汽風(fēng)行營(yíng)銷顧問

2008年，獲得東風(fēng)柳汽風(fēng)行營(yíng)銷創(chuàng)新獎(jiǎng)

2008年，獲得風(fēng)行汽車優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理人稱號(hào)

2009年，獲得風(fēng)行汽車優(yōu)秀總經(jīng)理稱號(hào)

2010年，獲得風(fēng)行汽車優(yōu)秀總經(jīng)理稱號(hào)

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