在中國(guó)微車(chē)市場(chǎng)，近二十年來(lái)，長(zhǎng)安和五菱一直是對(duì)“歡喜冤家”。自2002年底五菱和上汽、通用組建合資企業(yè)上汽通用五菱以來(lái)，憑借研發(fā)、技術(shù)、流程、體系和渠道等諸多方面優(yōu)勢(shì)，在商用車(chē)領(lǐng)域一直“擠壓”著長(zhǎng)安。但是，有著百年軍工傳承的長(zhǎng)安，顯然也不是“蓋”的，在五菱宏光、榮光尤其是寶駿730、560等“神車(chē)”于車(chē)市“呼風(fēng)喚雨”之時(shí)，長(zhǎng)安商用車(chē)在多功能車(chē)市場(chǎng)，也在奮起直追，并且“劍指”五菱。

“蹲在地下做營(yíng)銷(xiāo)”打通地氣

“今年長(zhǎng)安商用車(chē)準(zhǔn)備做一個(gè)‘百車(chē)千城萬(wàn)面墻’活動(dòng)，就是我們一百個(gè)車(chē)到一千個(gè)城鎮(zhèn)，刷一萬(wàn)面墻，用最簡(jiǎn)單、最直接的營(yíng)銷(xiāo)方式，包括做一些巡展和客服的體驗(yàn)活動(dòng)。我們希望用這種‘蹲在地下做營(yíng)銷(xiāo)’的方式，和客戶更直接面對(duì)面的方式，真正把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做深、做透，做得更接地氣。”北京車(chē)展期間，長(zhǎng)安汽車(chē)副總裁王俊接受網(wǎng)上車(chē)市采訪時(shí)表示。

在老對(duì)手五菱憑借全國(guó)2800多家銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，將宏光、榮光、寶駿730、寶駿560等產(chǎn)品屢屢打造成車(chē)市“神話”之時(shí)，長(zhǎng)安，顯然也摸準(zhǔn)了商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)如何做得更加“接地氣”的真諦。而且，長(zhǎng)安商用車(chē)對(duì)其用戶群體的畫(huà)像與塑造，顯得更加有“逼格”。

“定位為新生代運(yùn)動(dòng)大7座車(chē)的CX70上市后，長(zhǎng)安還會(huì)在全國(guó)啟動(dòng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——追光行動(dòng)。日出，代表著新生，富有朝氣，蓬勃向上，與CX70的產(chǎn)品和目標(biāo)群體屬性高度契合，長(zhǎng)安希望通過(guò)這個(gè)活動(dòng)，展示新生代消費(fèi)者對(duì)未來(lái)積極的追求。我們將從拉薩到上海，從西向東，尋找每一天初生的太陽(yáng)。”王俊向網(wǎng)上車(chē)市透露。

“長(zhǎng)安商用車(chē)的用戶是充滿正能量的，有著對(duì)生活的向往，盡管目前他們的消費(fèi)能力還不大，掙的錢(qián)也不夠多，但他們都在努力地追求生活。長(zhǎng)安商用車(chē)希望以可視化的方式，來(lái)表現(xiàn)用戶對(duì)未來(lái)積極追求的態(tài)度，點(diǎn)燃他們的情懷！”

CX70切入330萬(wàn)藍(lán)海市場(chǎng)

要將營(yíng)銷(xiāo)做得“接地氣”，同時(shí)還要有“逼格”，無(wú)疑需要強(qiáng)有力的產(chǎn)品背書(shū)。無(wú)論回歸商用車(chē)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)地位，還是與五菱放手一搏，產(chǎn)品，無(wú)疑是長(zhǎng)安商用車(chē)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。幸運(yùn)的是，現(xiàn)在的長(zhǎng)安，手中就抓住了這樣一手“好牌”！

在歐力威、歐諾等新一代多功能商用車(chē)上市后，去年底，長(zhǎng)安商用車(chē)又推出了定位為“我家的歐式風(fēng)尚MPV”的緊湊型MPV歐尚。“歐尚上市第三個(gè)月的月銷(xiāo)量，就超過(guò)了1萬(wàn)輛，目前我們還有近1萬(wàn)輛的訂單無(wú)法及時(shí)交車(chē)！”王俊向網(wǎng)上車(chē)市透露。而北京車(chē)展上，CX70上市后，王俊對(duì)長(zhǎng)安商用車(chē)產(chǎn)品系列的信心，更加高漲。

“為什么長(zhǎng)安將CX70定位為新生代運(yùn)動(dòng)大7座車(chē)而沒(méi)有直接定位為7座SUV？首先，從市場(chǎng)看，7座SUV是未來(lái)熱點(diǎn)，也是增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)，去年這個(gè)市場(chǎng)有50萬(wàn)容量，同比增長(zhǎng)73%。今年我們預(yù)計(jì)其增長(zhǎng)是39%，容量在80萬(wàn)輛。但另一方面，7座MPV也是一個(gè)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，今年容量預(yù)計(jì)在250萬(wàn)輛。CX70這款車(chē)，有SUV的外觀，又有MPV的大空間，實(shí)際上能同時(shí)滿足SUV及MPV消費(fèi)者的需求，所以，我們不把CX70定位為SUV，而是運(yùn)動(dòng)大7座，這樣7座SUV和MPV兩部分加起來(lái)330萬(wàn)容量的大市場(chǎng)，我們都可以切入。其次，從產(chǎn)品看，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)7座SUV的概念，基本上還是后排空間較小，因?yàn)槎鄶?shù)是‘5+2’的座椅布局。如果把CX70定義成7座SUV，大家會(huì)有一種習(xí)慣性認(rèn)知，就是這款車(chē)可能重點(diǎn)考慮前中兩排，第三排比較小。但實(shí)際上CX70的第三排空間也是非常寬敞的！”

“神車(chē)”為三類(lèi)消費(fèi)者“畫(huà)像”

長(zhǎng)安CX70共有6款車(chē)型，售價(jià)6.89萬(wàn)元至8.49萬(wàn)元。王俊介紹，研發(fā)設(shè)計(jì)上，CX70承接了長(zhǎng)安的全球研發(fā)體系，外觀由意大利都靈設(shè)計(jì)中心完成，內(nèi)飾由日本橫濱設(shè)計(jì)中心完成，底盤(pán)由美國(guó)底特律的專(zhuān)業(yè)公司設(shè)計(jì)調(diào)校。碰撞安全性能品質(zhì)、NVH和CAE等，則均由國(guó)家千人計(jì)劃專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)領(lǐng)銜操刀，是嚴(yán)格按照乘用車(chē)的開(kāi)發(fā)模式和要求來(lái)做的。

對(duì)于CX70的市場(chǎng)前景，王俊向網(wǎng)上車(chē)市表示，“我本人更愿意稱(chēng)CX70為一款‘神車(chē)’，希望用戶也能喜歡它！”而對(duì)于CX70的用戶群，王俊也給出了清晰畫(huà)像。首先是原來(lái)傳統(tǒng)功能型用車(chē)的用戶，但隨著各種使用環(huán)境、法律法規(guī)的變化，這部分用戶有了升級(jí)的需求，所以選擇CX70；其次是一些新生代人群，特別是85后這一代人，他們追求的東西更多，不管是外形還是功能上的，他們希望的是一輛有多功能用途的車(chē)，而不是解決某一個(gè)方面的需求；再次是邊緣客戶，CX70作為一款7座車(chē)，還具有SUV的特征，對(duì)與它價(jià)位差不多的MPV、轎車(chē)、甚至5座SUV的客戶，都會(huì)具有吸引力。

王俊透露，CX70今年的目標(biāo)銷(xiāo)量，保守也在12萬(wàn)輛以上。“影響我們銷(xiāo)售預(yù)期和目標(biāo)的，可能是產(chǎn)能不足或者其他方面，主要是因?yàn)槲覀儗?duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求，因?yàn)槲覀兘^不會(huì)讓任何一臺(tái)有一丁點(diǎn)瑕疵的CX70交到用戶手里中！”他還透露，為了滿足一些消費(fèi)者對(duì)更高動(dòng)力的需求，今年底CX70還會(huì)推出1.5T版本的車(chē)型，自動(dòng)擋車(chē)型也會(huì)同步推出。

商用車(chē)戰(zhàn)略兩大方向今年勁增45%

據(jù)網(wǎng)上車(chē)市的觀察，近年來(lái)，長(zhǎng)安商用車(chē)戰(zhàn)略發(fā)展，實(shí)際上展現(xiàn)出兩個(gè)方向，一個(gè)是傳統(tǒng)的商用車(chē)即微車(chē)，以長(zhǎng)安之星系列及后續(xù)車(chē)型為代表；一個(gè)是迎合市場(chǎng)需求的多功能車(chē)，以歐力威、歐諾、歐尚及CX70等后續(xù)車(chē)型為代表。“去年傳統(tǒng)微面還占到長(zhǎng)安商用車(chē)銷(xiāo)量的60%，但今年一季度已經(jīng)只有20%多了。但即使只有20%多，也是一個(gè)很大的量，這部分用戶曾經(jīng)跟著長(zhǎng)安一起成長(zhǎng)，我們也會(huì)給他們不斷地提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。”王俊表示。

談到長(zhǎng)安商用車(chē)的發(fā)展規(guī)劃，王俊表示，“產(chǎn)品規(guī)劃上最大的理念，就是長(zhǎng)安商用車(chē)的轉(zhuǎn)型，我們會(huì)針對(duì)用戶為他們提供各個(gè)階段、各個(gè)層面都能滿足其需求的產(chǎn)品。以前的商用車(chē)、微面、微型車(chē)，其實(shí)是非常專(zhuān)業(yè)的功能性用途的產(chǎn)品，生產(chǎn)資料屬性非常強(qiáng)，這部分產(chǎn)品一定會(huì)存在剛需。對(duì)這部分產(chǎn)品，今后長(zhǎng)安盡可能要把它的功能性和工具性做到極致，讓其性價(jià)比無(wú)限高，成本非常具有控制力。同時(shí)，隨著汽車(chē)產(chǎn)業(yè)和汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)生活資料需求的提高，長(zhǎng)安商用車(chē)也要選擇更多的多功能類(lèi)的車(chē)型給用戶，進(jìn)一步滿足他們對(duì)更好的車(chē)的需求。”

今年一季度，國(guó)內(nèi)車(chē)市整體同比增長(zhǎng)6.0%，環(huán)比下滑13.2%，長(zhǎng)安商用車(chē)一季度實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)2.0%，環(huán)比35.6%的增長(zhǎng)，沖量向上勁頭強(qiáng)勁。“長(zhǎng)安商用車(chē)今年的增長(zhǎng)預(yù)期是45%，我們主要的手段就是投放新品，投放戰(zhàn)略新品。歐尚和CX70對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是純?cè)隽?，增長(zhǎng)預(yù)期45%，聽(tīng)起來(lái)數(shù)據(jù)有點(diǎn)嚇人，但實(shí)際上都是兩款新品帶來(lái)的純?cè)隽浚?rdquo;王俊向網(wǎng)上車(chē)市表示。