瑪莎拉蒂經(jīng)銷(xiāo)商增至50家 銷(xiāo)量目標(biāo)增五成
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瑪莎拉蒂旗下首款SUV車(chē)型今年在中國(guó)正式上市，新車(chē)采用網(wǎng)上預(yù)訂，首批100輛配額18秒售罄。本屆廣州車(chē)展期間，瑪莎拉蒂中國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)高孟雄先生接受了網(wǎng)上車(chē)市采訪，詳細(xì)介紹了瑪莎拉蒂現(xiàn)階段市場(chǎng)、渠道網(wǎng)絡(luò)及未來(lái)發(fā)展規(guī)劃。
網(wǎng)上車(chē)市：對(duì)于明年的銷(xiāo)量預(yù)期如何，相比今年有什么提升？
高孟雄：明年的銷(xiāo)量相比今年一定會(huì)增加。今年Levante的交車(chē)是8月份，只有小半年，但明年有全年的交車(chē)，因此銷(xiāo)量肯定會(huì)上漲，上漲起碼50%，但最終依然是取決于生產(chǎn)量。但是，工廠給的生產(chǎn)配額是動(dòng)態(tài)的，我希望能爭(zhēng)取到更多。
網(wǎng)上車(chē)市：隨著全球新能源市場(chǎng)的不斷拓展和崛起，保時(shí)捷此前發(fā)布了純電動(dòng)車(chē)Mission E，作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的我們?cè)谛履茉催@方面是如何考慮的？
高孟雄：我們?cè)谶@方面主要依托母集團(tuán)，母公司FCA集團(tuán)在新能源方面有很多的動(dòng)作。FCA集團(tuán)已經(jīng)與谷歌合作研發(fā)全自動(dòng)智能駕駛汽車(chē)，并在電動(dòng)車(chē)方面進(jìn)行多次研究。這些技術(shù)一旦成熟后，會(huì)先在量產(chǎn)車(chē)上運(yùn)用，積累經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)成熟后會(huì)轉(zhuǎn)到瑪薩拉蒂、法拉利等高端車(chē)品牌。在2018年底至2019年初的時(shí)候，電動(dòng)車(chē)即會(huì)下線。目前，全智能的自動(dòng)駕駛汽車(chē)的研發(fā)進(jìn)展順利，何時(shí)運(yùn)用到瑪莎拉蒂還不清楚。
網(wǎng)上車(chē)市：Levante的正式推出，使瑪莎拉蒂邁進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)激烈的SUV市場(chǎng)，目前這款車(chē)的在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)量情況如何？是否會(huì)在SUV市場(chǎng)布局更多產(chǎn)品？
高孟雄：今年Levante在4月的北京車(chē)展上市，通過(guò)天貓首發(fā)，18秒賣(mài)了100臺(tái)。從8月到今天已經(jīng)收到6500個(gè)訂單，交付了2500臺(tái)新車(chē)，今年的生產(chǎn)配額肯定是無(wú)法滿足定單需求了。
目前我們已經(jīng)跟工廠部門(mén)合作，希望可以拿到更多的配額，但難度不小，中國(guó)是第一個(gè)開(kāi)始供貨的市場(chǎng)，8月份到貨中國(guó)，9月份到歐洲，10月份到美國(guó)，歐美上市后，給中國(guó)調(diào)節(jié)的空間不大，目前我們已派了同事到工廠，專(zhuān)門(mén)跟工廠搶單，希望能夠拿到更多定單，縮短客戶(hù)等待時(shí)間。
而今年的銷(xiāo)量則取決于工廠能給予我們的定單數(shù)量。如果定單能夠滿足，銷(xiāo)售量就會(huì)多一點(diǎn)，如果滿足不了，我們則盡力爭(zhēng)取。在等待期間，我們也給客戶(hù)準(zhǔn)備很多活動(dòng)，例如：試駕其他車(chē)型，為準(zhǔn)車(chē)主安排車(chē)主活動(dòng)，如拉力賽、賽道試駕、意大利文化活動(dòng)、歌劇、音樂(lè)節(jié)演出等另一方面，我們盡量在明年給中國(guó)客戶(hù)多爭(zhēng)取一些定單，縮短等待的時(shí)間。
我們是大品牌，但是小工廠，產(chǎn)品有限，同時(shí)我們一直堅(jiān)持手工定制，成本較高，工業(yè)化生產(chǎn)速度較慢，因此在短時(shí)間內(nèi)很難提高生產(chǎn)量。但是我們?cè)趫?jiān)持瑪莎拉蒂品牌的特色的同時(shí)，也會(huì)盡量為客戶(hù)盡量縮短等待時(shí)間。
網(wǎng)上車(chē)市：剛提到產(chǎn)能有限，那瑪莎拉蒂是否會(huì)在這方面進(jìn)行擴(kuò)充？
高孟雄：目前不會(huì)，工廠目前已經(jīng)開(kāi)足馬力，暫時(shí)不會(huì)在其他地方再建工廠了。
網(wǎng)上車(chē)市：明年，瑪莎拉蒂有無(wú)全新車(chē)型？
高孟雄：暫時(shí)沒(méi)有。因?yàn)榻衲晟狭藘煽钴?chē)，全新總裁和SUV Levante。全新總裁有標(biāo)準(zhǔn)版、豪華版和今天首發(fā)的運(yùn)動(dòng)版。明年的任務(wù)是給Levante爭(zhēng)取更多的生產(chǎn)配額，另外繼續(xù)保持與我們?cè)絹?lái)越年輕的車(chē)主的溝通。
從車(chē)主來(lái)看，Ghibli車(chē)主基本上年齡在32歲左右，Levante上市至今的車(chē)主平均年齡也在36歲，總裁車(chē)主平均年齡38歲，都屬于較為年輕的人群。現(xiàn)在，我們基于年輕人喜歡的方式與年輕車(chē)主溝通。例如，在天貓發(fā)布新車(chē)、通過(guò)一嗨租車(chē)試駕、電郵電競(jìng)平臺(tái)以及微信平臺(tái)傳播。
詳細(xì)介紹一下與一嗨的合作。目前，我們?nèi)珖?guó)有48家經(jīng)銷(xiāo)商，到年底達(dá)到50家。但我們希望在經(jīng)銷(xiāo)商有限的線下覆蓋的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)盡可能多的線上覆蓋，通過(guò)天貓和互聯(lián)網(wǎng)的能量將我們的品牌傳到更多的地方，但通過(guò)什么樣的方式對(duì)接更遠(yuǎn)地方的客戶(hù)，是一個(gè)問(wèn)題。舉例說(shuō)明，Levante在天貓首發(fā)時(shí)，18秒內(nèi)售出的100臺(tái)中，有20%的客戶(hù)來(lái)自四、五線城市。如果沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的話，我們可能丟掉20%的客戶(hù)，但互聯(lián)網(wǎng)為我們帶來(lái)了這20%的客戶(hù)，他們想要試駕，卻沒(méi)有4S店。但通過(guò)跟一嗨租車(chē)公司的合作，通過(guò)他們?nèi)珖?guó)2200多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，基本上可以涵蓋全國(guó)四、五線城市，通過(guò)其提供四、五線城市的試駕車(chē)，為客戶(hù)提供試駕體驗(yàn)，試駕費(fèi)用我們也可以進(jìn)行支持。我們一直會(huì)保持探索，通過(guò)更多年輕人喜歡的方式來(lái)接觸他們。
網(wǎng)上車(chē)市：剛才提高訂單量遠(yuǎn)大于配額，很多人都在等車(chē)，隨著用戶(hù)增加，訂單量會(huì)持續(xù)增加，工廠繼續(xù)保持這些的手工定制，會(huì)不會(huì)使等待的人更多，有無(wú)更好的辦法，縮短大家等待的時(shí)間？會(huì)不會(huì)增加生產(chǎn)線？
高孟雄：生產(chǎn)線已經(jīng)設(shè)計(jì)好了，不會(huì)因?yàn)槎唐诘亩▎涡枨蟮耐⒒驕p緩而調(diào)換生產(chǎn)線的工藝。
瑪莎拉蒂是一個(gè)擁有百年歷史沉淀的品牌，我們不會(huì)與其他品牌比較，這102年來(lái)我們始終堅(jiān)持意大利設(shè)計(jì)，手工定制，賽道基因和舒適的駕駛體驗(yàn)，專(zhuān)心做自己，到今天也沒(méi)有變。所以，我們不會(huì)因?yàn)槎▎蔚脑鲩L(zhǎng)而放棄手工定制，減少成本，我們肯定不會(huì)。
至于如何縮短等待的時(shí)間，我們特別派了同事到工廠“搶”定單?？偛吭诎才哦▎螘r(shí)候，會(huì)因?yàn)檎{(diào)整生產(chǎn)配配額會(huì)產(chǎn)生小的生產(chǎn)碎片，我們爭(zhēng)取把這些碎片都能搶到中國(guó)，減少中國(guó)市場(chǎng)上定單等待的時(shí)間。此外，我們會(huì)主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)的定制需求。比如說(shuō)，曾經(jīng)有一款出現(xiàn)供應(yīng)短缺，有一款特別的白漆受到客戶(hù)喜愛(ài)，但由于工藝復(fù)雜，選擇就會(huì)加長(zhǎng)等待的時(shí)間。我們就會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)，讓其選擇其他顏色。其實(shí)，客戶(hù)在某一個(gè)時(shí)間對(duì)顏色的追求是會(huì)發(fā)生變動(dòng)的。我們盡可能根據(jù)定單的情況，引導(dǎo)客戶(hù)的定制需求，盡可能讓生產(chǎn)比較慢或者形成等待的配置不要累積太多的訂單。
網(wǎng)上車(chē)市：Levante目前在哪個(gè)區(qū)域賣(mài)的比較好？
高孟雄：目前看不出來(lái)，因?yàn)槿珖?guó)訂單都還在等。相對(duì)來(lái)說(shuō)，訂單排的較短的可能是西南地區(qū)，可能受到了經(jīng)濟(jì)的影響。西南地區(qū)本來(lái)是SUV的大市場(chǎng)，但是訂單量低于我們的預(yù)期。北京、上海對(duì)新事物接受很快，訂單量很多。東北地區(qū)也賣(mài)的不錯(cuò)，Levante是四驅(qū)車(chē)，現(xiàn)在臨近冬天，這款車(chē)在冰雪地區(qū)也很受歡迎。江浙、廣州有很多人在關(guān)注這款車(chē)型，這些地方的定單都不錯(cuò)。
Levante這款車(chē)給瑪莎拉蒂提升了知名度?，斏僖恢笔切”娖放?，并不是有很多人知道瑪莎拉蒂，不了解瑪莎拉蒂的車(chē)型。Levante車(chē)型讓很多人知道瑪莎拉蒂，知道了瑪莎拉蒂有哪些車(chē)型，知道Ghibli和Levante都不到100萬(wàn)，也讓很多人知道瑪莎拉蒂并非遙不可及。
比如，我們首款低于百萬(wàn)級(jí)價(jià)格的車(chē)型Ghibli轎車(chē)，就已有很多的年輕車(chē)主，有很多網(wǎng)絡(luò)主播、網(wǎng)紅、微商、網(wǎng)游電競(jìng)的主播、剛工作的年輕人。所以我們?yōu)镚hibli專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了金融產(chǎn)品。除了金融、分期等手段，其他手段我們也在想，盡可能降低年輕人購(gòu)買(mǎi)該車(chē)的門(mén)檻，比如我們有三年免費(fèi)保養(yǎng)。因此現(xiàn)在有更多年輕人跨過(guò)門(mén)檻，通過(guò)分期、租賃的方式購(gòu)買(mǎi)我們的車(chē)。租賃的一大好處是在北京、上海等限牌城市，通過(guò)租賃的方式可以先駕駛車(chē)輛，之后再辦理過(guò)戶(hù)，這些都是我們替年輕人著想的辦法。
網(wǎng)上車(chē)市：瑪莎拉蒂全球目標(biāo)是50000輛，中國(guó)市場(chǎng)占多少？
高孟雄：基本上，中國(guó)市場(chǎng)占全球市場(chǎng)的四分之一，中國(guó)分別是總裁和Levante的全球最大市場(chǎng)。但是占了多少現(xiàn)在無(wú)法確定，因?yàn)檫@是一個(gè)動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)，取決于年底能拿到多少車(chē)。不過(guò)，原來(lái)中國(guó)市場(chǎng)的目標(biāo)是12000臺(tái)，現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)這個(gè)目標(biāo)了。(網(wǎng)上車(chē)市 2016年11月21日 北京報(bào)道)
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