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宋亮：打造100萬銷量體系 一豐擴大渠道網(wǎng)絡
在三年構(gòu)造改革的最后一年，一汽豐田今年將向“進攻型銷售”轉(zhuǎn)型，為到2020年形成100萬輛銷售體系夯實基礎。這一過程中，一汽豐田將進一步擴大渠道網(wǎng)絡建設以及提升品牌整體的服務質(zhì)量。一汽豐田汽車銷售有限公司服務部副部長宋亮向網(wǎng)上車市表示：“為了實現(xiàn)到2020年100萬的銷售體系，一汽豐田將建成1000家左右的網(wǎng)絡布局。”
網(wǎng)上車市：2017屆上海車展一汽豐田在服務上有哪些具體方向和具體措施？
宋亮：一汽豐田的服務理念，即為品牌的誠心服務，8個字概括為，“專業(yè)對車，誠意待人”。從專業(yè)的角度來看，一汽豐田將從用戶的用車開始進行一個持續(xù)的客戶關愛，從客戶的需求角度為客戶盡量節(jié)省時間成本，節(jié)省經(jīng)濟成本?？傮w而言，讓用戶更省心。一汽豐田的產(chǎn)品品質(zhì)很好，用戶的愛車只要定期每1萬公里回廠進行正常的保養(yǎng)即可。一汽豐田從社會關愛的角度推出了QM快速保養(yǎng)項目，該項目在所有的保養(yǎng)過程，通過130個項目專業(yè)的檢測，在60分鐘之內(nèi)完成，節(jié)省用戶養(yǎng)車的時間成本。
通過豐田高效的一次修復和原廠配件的供應，讓用戶能夠以高質(zhì)量的原廠配件，來確保用戶車輛行駛或是整體運行更加可靠。另外，目前一汽豐田擁有570多家的經(jīng)銷商，但由于全國各地區(qū)域性較廣，或是說不可能覆蓋所有的用戶。因此一汽豐田在2015年啟動了新項目，到2017年年底將會有200多家經(jīng)銷商能夠服務我們80%銷量的用戶啟動上門服務項目。一汽豐田通過對4S店把快速保養(yǎng)服務送到用戶身邊，用戶不需要再長途跋涉找到4S店，也能享受到一汽豐田專業(yè)的標準化服務。
另外，從客戶關愛角度，一汽豐田針對春秋兩季的服務節(jié)，會定期向客戶回饋一些服務的商品和優(yōu)惠舉措，還有結(jié)合我們現(xiàn)在的熱點，雙十一、雙十二等等，通過上網(wǎng)用戶也可以購買到我們一些重點商品的優(yōu)惠券，大部分需求都是通過移動端解決的這么一個訴求，但是通過移動端，然后搶多這些相關的優(yōu)惠。這樣的話，再到4S店接受我們高標準的服務？也就是想讓用戶呢，能夠?qū)ξ覀兊呢S田的服務品牌，包括對豐田的車型能夠產(chǎn)生更多的信賴，這是2017年提的主要的關鍵點。
網(wǎng)上車市：一汽豐田在2020年能夠打造完成的100萬輛的銷售體系，配合這個銷售體系，我們在產(chǎn)品規(guī)劃、提高建設，以及市場策略上將如何布局？
宋亮：從產(chǎn)品的角度，應該是從用戶的需求，以及國家的法律法規(guī)，現(xiàn)在也在鼓勵新能源或者是節(jié)能環(huán)保的車型，未來車型導入也將以此為重點，也就是說導入更多有競爭力的車型來滿足用戶的需求?？梢院唵谓榻B一下，2017年3月，一汽豐田已經(jīng)上市發(fā)布了威馳FS這款年輕化產(chǎn)品，4月18日我們上市了全新卡羅拉。今年接下來我們還將為消費者推出外觀與動力性能都大幅提升的普拉多的小改款以及皇冠小改良。2018年會導入TNGA平臺生產(chǎn)的車型，我們的第一款小型SUV屆時將會推出，2018-2019年也會陸續(xù)導入新的車型，大幅提高既有車型的商品力，比如卡羅拉和RAV4的換代車型、PHEV卡羅拉等，2020年及以后我們會持續(xù)強化商品陣容，推出更多環(huán)保車型，在不斷滿足顧客與社會的需求的同時，與市場一起成長。
另外，為了實現(xiàn)到2020年100萬的銷售體系必然要有一定的網(wǎng)絡支撐。一汽豐田目前擁有570多家4S店，但是到2020年年底，規(guī)劃建成700個4S店，300家直營店，還有一些2S店面的分布，也就是說以4S店和分店，一千家左右的網(wǎng)絡布局來支撐我們100萬的銷售。現(xiàn)代客戶的訴求都是以移動端的，包括數(shù)字營銷，可能這些用戶使用習慣也發(fā)生轉(zhuǎn)變。未來一汽豐田在數(shù)字營銷和APP或者是官微上面也有一些全新的改變，更加適用于客戶在移動端的購買需求。
從市場角度購買來講，80后到90后的這種消費環(huán)境轉(zhuǎn)變，用戶年齡階層在變化，但是他們的購車習慣和用車養(yǎng)車習慣是不一樣的。結(jié)合著下半年一汽豐田將在七、八月份達成的600萬銷量，在如此龐大的客戶群體下，結(jié)合年輕化的訴求，一汽豐田也會對客戶進行一個分層分級的。根據(jù)客戶不同的需求，然后提供差異化的產(chǎn)品和服務來滿足我們未來100萬輛目標的達成。
網(wǎng)上車市：本次車展我們也看到了豐田發(fā)布的TNGA概念車，未來TNGA的概念車量產(chǎn)車型，是否會到一汽豐田投產(chǎn)？
宋亮：TNGA車型總體規(guī)劃應該還是處于一個相對比較保密的階段。但是未來會有一款小型的SUV車型會在一汽豐田天津工廠投產(chǎn)。
網(wǎng)上車市：就是在今年嗎？
宋亮：應該是2018年。
網(wǎng)上車市：這次我們上海車展的參展陣容不小，您能重點說一下我們的亮相的車型嗎？
宋亮：一汽豐田是和豐田聯(lián)合參展，那么有皇冠、全新卡羅拉、全新榮放等，共計是11款車。重點推薦的還是全新卡羅拉，是在18日上市發(fā)布的車型，還有威馳的FS，還有全新榮放。
網(wǎng)上車市：全新卡羅拉增加一個亮點，除此之外，還有哪些還可以向我們消費者推薦的？
宋亮：全新卡羅拉在外觀和內(nèi)飾上，從產(chǎn)品的優(yōu)化升級角度，外觀內(nèi)飾做了一些改變，更加適應用戶的需求。另外，在一些電子設備進行了進一步的豐富。從動力總成的角度來講，擁有渦輪增壓發(fā)動機。從自然吸氣發(fā)動機角度，有1.6L和1.8L兩個排量。還有一個動力組合就是豐田全球比較王牌的雙擎混動。一汽豐田希望通過不同動力的組合，加上外觀內(nèi)飾的升級，以及豐富配置的搭載，能夠滿足不同客戶的需求?？_拉今年的預期銷量目標是31萬輛，但是我們內(nèi)部挑戰(zhàn)是35萬輛。
網(wǎng)上車市：就是單一車型。
宋亮：單一車型，卡羅拉整個家族，剛才說的所有的動力組合，放在一起沖擊31萬臺的目標。、
網(wǎng)上車市：2017年一汽豐田在強化價值鏈方面有哪些舉措呢？
宋亮：價值鏈涵蓋的主要就是金融、保險、二手車，還有生活服務。金融就是從用戶購車的角度，提供更多的貸款產(chǎn)品，包括它的價格性價比的調(diào)整，讓用戶買你這個車的時候，所選購的這種貸款產(chǎn)品，更加靈活，且更容易購買。
第二從保險的角度，就是對于購買豐田車輛，而且未來持續(xù)續(xù)保的這些客戶會進一步加大優(yōu)惠的活動。
第三從二手車的角度，因為現(xiàn)在全國也有不同的二手車置換網(wǎng)站，而這些網(wǎng)站是存在著時間段，可能今天有，每天就沒有了?，F(xiàn)在從一汽豐田的角度，有原廠認證的品牌保證，也就是說都在4S店經(jīng)過認證，對二手車的置換，以及它的產(chǎn)值都會提高，產(chǎn)值能夠有一定的吸引力。
最后要說售后服務，今年一汽豐田達到600萬的總體銷量。600萬個客戶的信賴，從豐田的角度，也會把這個客戶技術(shù)信息進行篩選。針對不同用戶的需求提供差異化的產(chǎn)品和服務。從用戶買車開始一直到整個用車生命周期的結(jié)束，整個過程都有一汽豐田組合的商品來滿足用戶的需求。
網(wǎng)上車市：現(xiàn)在市場變化逐漸是從一二線城市向三四線城市蔓延，甚至下沉到五六線城市。市場覆蓋越來越大，大城市現(xiàn)已逐漸飽和，一汽豐田在售后服務滿意度是否也有順應市場變化的一個調(diào)整？
宋亮：用戶在向三四線以下走，目前一汽豐田的網(wǎng)點是沒有覆蓋到的，或者是覆蓋的很少。客戶在享受購車以后，還想享受相關售后服務，但是如果你沒有網(wǎng)點，他可能很多就跑到了路邊面，跑到了一些社會修理廠。一汽豐田目前采取的方式是實現(xiàn)200家具備上門服務能力。但截止到一季度，報名上門服務的門店已達到269家。從經(jīng)銷商的角度來看十分積極，經(jīng)銷商同樣意識到問題所在。所以一汽豐田鼓勵4S店走出去，雖然走出去的成本很高，但是我們會把專業(yè)度的服務，包括標準的設備，標準的維修操作平臺，通過一種移動的方式都會帶到用戶身邊。我們希望讓用戶能夠感覺到你買了豐田車以后，整個用車生命周期都可以享受到豐田給你提供的標準化服務。如此一來，用戶對豐田品牌產(chǎn)生信賴后，我想任何一個客戶也都會在未來選擇車型換購時，繼續(xù)選擇豐田汽車。(網(wǎng)上車市 2017年4月22日 上海報道)
