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賈亞權(quán)：瑞虎8力爭月銷破萬 奇瑞做強品牌有三大背書
“一季度還算正常，無論利潤還是銷售指標，都完成了公司目標。”北京車展期間，奇瑞汽車股份有限公司副總經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理賈亞權(quán)接受網(wǎng)上車市采訪時這樣表示。
履職7個半月之后，對于奇瑞以及奇瑞的市場營銷，賈亞權(quán)顯然有了更清晰、準確和全面的洞察，“今年奇瑞國內(nèi)的銷售目標是35萬輛，挑戰(zhàn)是巨大的，但今年是奇瑞的產(chǎn)品大年，加上我們一系列的調(diào)整措施，這個目標是可行的！”
瑞虎8力爭月銷破萬
北京車展期間，奇瑞全新SUV瑞虎8正式上市，瑞虎8擁有兩套動力總成組合、15種車型配置，市場售價9.88萬元至14.28萬元。作為奇瑞瑞虎家族的新一代旗艦車型，瑞虎8誕生于融合了捷豹路虎技術(shù)、完全正向開發(fā)的T1X平臺，并搭載基于“奇瑞雄獅”智能平臺打造的智能車載系統(tǒng)。在國內(nèi)主流SUV市場，奇瑞希望瑞虎8為主流消費者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，以及“大有智慧”的越級用車體驗。
“對瑞虎8的期望是成為奇瑞的一個爆款，月銷量突破一萬輛，我們會通過各種手段實現(xiàn)這個目標。”賈亞權(quán)向網(wǎng)上車市表示。賈亞權(quán)介紹，從產(chǎn)品力看，瑞虎8采用了越級定調(diào)，4.7米的車長，2.7米的軸距，既有5座車型，也有7座車型，而且在同級車型中還是唯一一款第二排座椅可以前后移動的。從配置上講，瑞虎8在同級車型中全系標配了博世最新的9.3版本ESP，還配備了最新的空氣質(zhì)量凈化系統(tǒng)；智能化配置上，瑞虎8也是奇瑞產(chǎn)品序列第一款用到“奇瑞雄獅”的“雄獅智云”系統(tǒng)的車，是奇瑞智能化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的首款車。同時，在瑞虎8的銷售渠道上，首批上市的瑞虎8也僅由優(yōu)秀經(jīng)銷商銷售。“之前的銷售業(yè)績、資金實力和當?shù)厥袌龅氖姓悸实?，都是我們選擇瑞虎8首批經(jīng)銷商的指標。”賈亞權(quán)透露。目前，奇瑞有500多家一級經(jīng)銷商，1100多家二網(wǎng)，首批具備銷售瑞虎8資格的經(jīng)銷商大概有350家。
市場區(qū)格產(chǎn)品組合將成營銷主策略
今年3月份，奇瑞推出了主打5萬元自動擋市場的小型SUV瑞虎3X，加上此次北京車展期間推出的瑞虎8，短短半年之內(nèi)，奇瑞已推出2款全新車型。
“今年三季度，我們還會推出艾瑞澤系列的一款全新車型艾瑞澤GX，這是一款A+級轎車，售價8到10萬元。這款車將與新艾瑞澤7一起，主打8-15萬元轎車市場；四季度還會推出一款內(nèi)部代號叫T19的瑞虎SUV，這款車將與瑞虎5X組合，主打7-10萬元市場。”談到今年后續(xù)的新車規(guī)劃，賈亞權(quán)這樣向網(wǎng)上車市表示。
掌管奇瑞營銷7個多月之后，賈亞權(quán)顯然在對奇瑞此前產(chǎn)品系列分散、車型內(nèi)部競爭尷尬的局面進行梳理。“奇瑞今后會按照2-3萬元的差價來劃分市場，每個市場區(qū)格推出2-3款明星產(chǎn)品。奇瑞的整個產(chǎn)品體系處于5-15萬這個區(qū)間，我們會用這種方式把產(chǎn)品補齊，現(xiàn)在布局的產(chǎn)品都在這個售價區(qū)間。”賈亞權(quán)向網(wǎng)上車市表示。
比如說，在中型SUV市場，售價9.88萬元至14.28萬元的瑞虎8，將與瑞虎7以及2018款瑞虎7組成產(chǎn)品組合，主打10到15萬元市場。而在A級、A+級轎車市場，三季度將上市的艾瑞澤GX，將與奇瑞M1X平臺的首款車型艾瑞澤5組成“兄弟軍”，主打7-10萬元市場。四季度將上市的T19，則與瑞虎5X搭檔，主打7-10萬元市場。
像打仗一樣深耕區(qū)域市場
某種意義上，市場營銷就是不斷折騰。而另一種意義上，營銷又像“行軍打仗”。如今的奇瑞營銷，真的宛如“戰(zhàn)場”。賈亞權(quán)主政奇瑞營銷之后，最大的動作之一，就是將奇瑞之前的8個大區(qū)整合為4個“戰(zhàn)區(qū)”，奇瑞內(nèi)部叫一、二、三、四戰(zhàn)區(qū)。“每個戰(zhàn)區(qū)有個戰(zhàn)區(qū)總，即總經(jīng)理，此外還配市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)和服務總監(jiān)這三個關(guān)聯(lián)的崗位。這種配置相當于小型公司的配置。對各個戰(zhàn)區(qū)，我們充分授權(quán)，就是希望各個戰(zhàn)區(qū)能根據(jù)各自區(qū)域的特點，指揮前移，針對性地做好各自的區(qū)域管理，奇瑞內(nèi)部的說法是‘有的放矢，百花齊放’。”賈亞權(quán)這樣向網(wǎng)上車市介紹目前的奇瑞營銷體系。
當然，“戰(zhàn)區(qū)”的設置，也會根據(jù)市場情況靈活調(diào)整。賈亞權(quán)表示，目前奇瑞在東西南北四個“戰(zhàn)區(qū)”的銷售都還不錯，但在東北和西北兩個市場，相對比較弱。所以，今年春節(jié)后，奇瑞又在東北、西北設置了兩個“特區(qū)”。兩個“特區(qū)”，從人員到產(chǎn)品到政策，奇瑞都會給與一些特殊的支持，以期這兩個區(qū)域也能盡快追上全國步伐。“特區(qū)的效果明顯，尤其是在東北市場，區(qū)域營銷團隊的創(chuàng)新能力和積極性調(diào)動出來之后，市場銷量也有了明顯增長。”賈亞權(quán)表示。
“區(qū)域營銷有兩個維度，一個是我們經(jīng)常講的一、二、三、四、五、六線城市逐級下沉，一個是東西南北各個區(qū)域維度，各個區(qū)域的消費情況都不一樣，哪怕是同一個市，其南北、東西可能都存在差異，所以，奇瑞的區(qū)域化營銷，兩個維度都要做好、做實！”賈亞權(quán)表示。
賈亞權(quán)表示，當下車市的競爭是非常非常激烈的，如何讓消費者體會到奇瑞產(chǎn)品的好，主要是做好三個方面，一是“做實線下”，真正把渠道向下滲透，把區(qū)域營銷做好；二是做好消費者體驗，對待消費者的態(tài)度，消費者對于產(chǎn)品的體驗，都要提升；三是要力圖實現(xiàn)數(shù)字化營銷的突破，這方面一是線上線下的打通，一是要精準。
智能化、年輕化是不可逆趨勢
汽車行業(yè)發(fā)展到今天，為滿足和迎合年輕一代消費者的需求，智能化、年輕化已成為多數(shù)汽車品牌和產(chǎn)品的不二選擇。“智能化、年輕化是一個不可逆的趨勢，這不僅僅是一個營銷層面的說法，對于企業(yè)而言，也是公司戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略。”賈亞權(quán)向網(wǎng)上車市表示。
在智能化方面，賈亞權(quán)表示，今年4月11日，奇瑞正式發(fā)布了“奇瑞雄獅”智能化戰(zhàn)略，這也是奇瑞的智能化品牌。據(jù)介紹，“奇瑞雄獅”涵蓋了奇瑞研發(fā)、制造、營銷和服務5個方向的數(shù)字化，不僅是簡單實現(xiàn)將智能互聯(lián)功能嫁接于產(chǎn)品，而是真正覆蓋到全價值鏈上，小到車載的智能音箱，大到后臺運營體系，再大到整個物流體系。“雄獅”計劃中，奇瑞搭建了雄獅智駕、雄獅智云、雄獅智造、雄獅智贏和雄獅智行五大業(yè)務平臺，而且與國內(nèi)外諸多互聯(lián)網(wǎng)和科技行業(yè)的知名企業(yè)，都達成了深度合作。比如說，與百度合作成立了智能汽車事業(yè)部。
“年輕化也是不可逆轉(zhuǎn)的，因為消費者的年輕化不可逆轉(zhuǎn)。90后早已成年，00后馬上也要成年了，汽車企業(yè)和品牌必須順應這種年輕化趨勢。實際上，智能化也是年輕化的一個體現(xiàn)。”賈亞權(quán)表示，奇瑞這些年一直在堅持產(chǎn)品的年輕化，首先從設計造型方面體現(xiàn)出來，走年輕化、時尚的道路，其次針對于數(shù)字化環(huán)境中成長起來的年輕消費群體，在產(chǎn)品的智能互聯(lián)方面，也做了很多工作。
奇瑞做品牌有三大利好背書
從長城到寶沃，到如今的奇瑞，作為營銷掌門人的賈亞權(quán)，無疑是中國汽車品牌最資深的營銷“斗士”之一。而對于中國品牌與合資品牌的差距，他，顯然有最充分的發(fā)言權(quán)。
“目前中國品牌與合資品牌的對比，主要有三個方面。第一個從產(chǎn)品上來講，我認為中國品牌與合資品牌的差距越來越小，甚至有的中國品牌已經(jīng)超越了合資品牌。第二個從渠道上講，從目前中國品牌的渠道覆蓋完善程度看，不管是橫向還是縱向，我認為都比合資更好一些。當然，從第三個方面即品牌方面，中國品牌目前確實存在不小的挑戰(zhàn)。因為大部分主流中國品牌也就20年左右的歷史，而品牌是需要積累的。”賈亞權(quán)表示。
賈亞權(quán)表示，現(xiàn)在中國品牌份額越來越大，形勢非常好。而且現(xiàn)在市場還有個新趨勢，就是不少消費者買車時并沒有合資不合資、中國品牌不中國品牌的概念，決定消費者購買的，主要還是產(chǎn)品以及體驗。這對中國品牌來說，是一大利好。因為即使中國品牌在品牌價值方面如果有一點差距，但還可以通過產(chǎn)品的價值以及服務價值去加持。
而對于奇瑞做大、做強品牌，賈亞權(quán)也有充分的信心。“奇瑞做大做強品牌，實際上有幾個很好的背書。首先，奇瑞有20多年的技術(shù)、研發(fā)積累，公司領(lǐng)導人都有技術(shù)、工程背景，包括與捷豹路虎的合作，技術(shù)積累非常強。其次，在新能源和智能化方面，奇瑞都占得了先機，現(xiàn)在也在真正發(fā)力做。再次，可能是其他中國品牌所不能比的，十多年來，奇瑞在海外市場一直做得非常好，連續(xù)多年都是中國汽車品牌的出口老大。有這三個方面的背景，我相信奇瑞品牌未來一定會做大、做強”。
