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與合資品牌“搶奪”用戶 奇瑞9月銷量暴增43%

2018年，中國(guó)汽車市場(chǎng)進(jìn)入“微增長(zhǎng)”的新常態(tài)，自主品牌生存環(huán)境更是惡劣。今年9月中國(guó)汽車市場(chǎng)寒潮加劇，銷量同比去年下降11.6%。根據(jù)奇瑞汽車官方公布銷量快報(bào)顯示：奇瑞股份逆勢(shì)上揚(yáng)，單月實(shí)現(xiàn)銷量48229輛，同比增長(zhǎng)13.3%，其中國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量32112輛（不含合資企業(yè)），同比增長(zhǎng)43%。正如奇瑞汽車董事長(zhǎng)尹同躍在10月10日艾瑞澤GX/EX上市發(fā)布會(huì)上所說(shuō)：“未來(lái)奇瑞將給消費(fèi)者帶來(lái)全新的客戶體驗(yàn)以及良好的市場(chǎng)表現(xiàn)，奇瑞再次輝煌的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。”

“三步走”調(diào)整 賈亞權(quán)赴一線助力經(jīng)銷商

自2017年9月加盟奇瑞至今，身為奇瑞營(yíng)銷一把手的賈亞權(quán)一方面施行了“三步走”的調(diào)整策略，另一方面他花費(fèi)了大量的時(shí)間與精力將工作的重點(diǎn)放走訪全國(guó)各地經(jīng)銷商之上。

第一步，針對(duì)奇瑞營(yíng)銷公司的組織架構(gòu)進(jìn)行了大刀闊斧的改革。公司組織架構(gòu)的調(diào)整實(shí)際上就是強(qiáng)化市場(chǎng)和產(chǎn)品部門。調(diào)整后奇瑞營(yíng)銷公司的機(jī)構(gòu)設(shè)置為市場(chǎng)與產(chǎn)品部、品牌傳播部、銷售部、大客戶部、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部、售后服務(wù)部、客戶關(guān)系部、計(jì)劃與運(yùn)營(yíng)部等。同時(shí)，聘任王瑯、張貴兵、范星等25位營(yíng)銷好手出任營(yíng)銷公司領(lǐng)導(dǎo)干部職務(wù)。

第二步，產(chǎn)品體系的調(diào)整。目前奇瑞銷量最好的艾瑞澤5與瑞虎3都有不同幅度的官降優(yōu)惠，其中艾瑞澤5全系最大優(yōu)惠幅度達(dá)8000元，加上新增的4.99萬(wàn)元入門級(jí)車型，全系售價(jià)已達(dá)4.99-9.79萬(wàn)元。2018款瑞虎3則在上市時(shí)就對(duì)整體價(jià)格進(jìn)行了調(diào)整。類似的情況也在瑞虎3x、瑞虎7上出現(xiàn)，兩者在2018年改款車型上市之時(shí)。均下調(diào)了1-2萬(wàn)的價(jià)格。

第三步，經(jīng)銷商架構(gòu)的調(diào)整。自今年年初起，針對(duì)奇瑞500多家一級(jí)經(jīng)銷商，1100多家二網(wǎng)進(jìn)行了重新梳理。首先是將此前奇瑞的8大戰(zhàn)區(qū)整合為4個(gè)戰(zhàn)區(qū)，內(nèi)部稱為一、二、三、四戰(zhàn)區(qū)。每個(gè)戰(zhàn)區(qū)有個(gè)戰(zhàn)區(qū)總，即總經(jīng)理，此外還配市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)和服務(wù)總監(jiān)這三個(gè)關(guān)聯(lián)的崗位。這種配置相當(dāng)于小型公司的配置。對(duì)各個(gè)戰(zhàn)區(qū)充分授權(quán)，使得各個(gè)戰(zhàn)區(qū)能根據(jù)各自區(qū)域的特點(diǎn)，指揮前移，針對(duì)性地做好各自的區(qū)域管理。

針對(duì)奇瑞市場(chǎng)表現(xiàn)較弱的東北和西北兩個(gè)市場(chǎng)，設(shè)置兩大“特區(qū)”，從人員到產(chǎn)品到政策，奇瑞都會(huì)給與一些特殊的支持，以期這兩個(gè)區(qū)域也能盡快追上全國(guó)步伐。

除此之外，賈亞權(quán)還帶領(lǐng)營(yíng)銷公司中高層走訪奇瑞區(qū)域市場(chǎng)，跑遍奇瑞營(yíng)銷體系的全部“4大戰(zhàn)區(qū)、2個(gè)特區(qū)”，不但要給區(qū)域和經(jīng)銷商鼓勁打氣，還要“手把手”地對(duì)一線營(yíng)銷員工等進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)打法的培訓(xùn)。

營(yíng)銷“組合拳” 奇瑞要從合資品牌手中搶市場(chǎng)

2008年時(shí)中國(guó)汽車市場(chǎng)保有量不大，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不激烈，合資品牌的價(jià)格沒有這么低。現(xiàn)在合資品牌與自主品牌已經(jīng)直接在拼了。換言之奇瑞想要繼續(xù)保持銷量上漲的勢(shì)頭擴(kuò)大市占率，從合資品牌手中搶市場(chǎng)勢(shì)在必行。

知己知彼百戰(zhàn)不殆，針對(duì)合資品牌配置低、車型小的劣勢(shì)提出“以大打小”、“以高配打低配”的“錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)”戰(zhàn)略。與此同時(shí)，在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)繼續(xù)深化“1+1”雙車策略。在中型SUV市場(chǎng)，售價(jià)9.88萬(wàn)元至14.28萬(wàn)元的瑞虎8，將與瑞虎7以及2018款瑞虎7組成產(chǎn)品組合，主打10到15萬(wàn)元市場(chǎng)。而在A級(jí)、A+級(jí)轎車市場(chǎng)，10月10日上市的艾瑞澤GX與奇瑞M1X平臺(tái)的首款車型艾瑞澤EX組成“兄弟軍”，主打7-10萬(wàn)元市場(chǎng)。10月底將上市的T19，則與瑞虎5X搭檔，主打7-10萬(wàn)元市場(chǎng)。

奇瑞還將繼續(xù)貫徹“超級(jí)深海計(jì)劃”，鼓勵(lì)優(yōu)秀一網(wǎng)以多種渠道下沉，做透合資品牌暫時(shí)無(wú)法觸及的縣區(qū)市場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)目前奇瑞已擁有1300余個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，相比年初增加200余家。

介于奇瑞老客戶保有量巨大，奇瑞主張“老客戶”戰(zhàn)略。重點(diǎn)做好消費(fèi)者體驗(yàn)。在售后層面將老客戶的地位提升到非常高的位置，提升經(jīng)銷商對(duì)待消費(fèi)者的態(tài)度，以及消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的體驗(yàn)。

最后力圖實(shí)現(xiàn)數(shù)字化營(yíng)銷的突破，開發(fā)奇瑞用戶專屬APP。“潛客”從購(gòu)車階段便會(huì)成為會(huì)員，并能享受購(gòu)車、轉(zhuǎn)介紹、積分等多種權(quán)益，目前APP用戶數(shù)量已達(dá)150萬(wàn)。

結(jié)語(yǔ)：

在中國(guó)汽車市場(chǎng)迎來(lái)寒潮的2018年，奇瑞汽車能做到逆勢(shì)上揚(yáng)實(shí)屬不易。未來(lái)面對(duì)合資品牌的正面競(jìng)爭(zhēng)，奇瑞汽車將充分利用“奇瑞雄獅”所帶來(lái)的智能化上的優(yōu)勢(shì)，對(duì)合資競(jìng)拼形成進(jìn)一步的打擊。

在強(qiáng)者越強(qiáng)、弱者出局的市場(chǎng)環(huán)境下，奇瑞以高速增長(zhǎng)的姿態(tài)重回自主品牌第一陣營(yíng)。