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老客戶到店享受服務(wù)福利多 廣汽三菱優(yōu)惠送不停
自新冠肺炎疫情爆發(fā)以來，廣汽三菱品牌向湖南省新型冠狀病毒疫情防控相關(guān)單位捐贈了價值百萬元的車輛和物資用于湖南省疫情防控工作，以支援戰(zhàn)斗在一線的防控人員。同時，針對全國的消費(fèi)者和用戶，也推出了一系列的安心保障服務(wù)。在全國復(fù)工復(fù)產(chǎn)工作穩(wěn)步推進(jìn)的現(xiàn)階段，廣汽三菱經(jīng)銷商對于廠家政策的落實(shí)情況到底如何？網(wǎng)上車市“二月春風(fēng)安心購·疫情下的車市”巡店之旅的第九期，我們來到了廣汽三菱穗菱天河店一探究竟。
復(fù)工率100% 防疫工作全面
面對突如其來的新冠肺炎疫情，廣汽三菱天河店迅速落實(shí)防疫工作，包括成立新型冠狀病毒防控工作領(lǐng)導(dǎo)小組，全面開展防控工作，利用各種企業(yè)傳播平臺傳遞防護(hù)信息。在員工返崗方面，由于店內(nèi)所有員工的籍貫都在廣東省內(nèi)，所以要求必須在2月10日前回到廣州，并實(shí)行自我隔離，在保證身體完全健康的情況下，才可以于2月17日復(fù)工當(dāng)天上崗，截止目前，員工的到崗率達(dá)到了100%，廣汽三菱天河店也恢復(fù)到正常營業(yè)狀態(tài)。
在店內(nèi)的防疫工作方面，廣汽三菱天河店落實(shí)得很到位。首先，安排工作人員每天定時對整個公司進(jìn)行全方位消毒，不放過任何一個角落；其次，要求每位員工每天進(jìn)公司前，必須接受體溫檢測，保證員工上崗時的身體處于健康狀態(tài)；然后，規(guī)定辦公區(qū)域每個位置之間需要有一定間隔，展廳內(nèi)桌椅間的距離也有所拉長；最后，客戶到店第一時間做好相關(guān)信息的登記，免費(fèi)提供免水洗手液、一次性手套和一次性口罩，銷售顧問與客戶交談時保持一米的距離，并針對客戶接觸頻率最高的位置進(jìn)行不定時的擦拭消毒，貫徹落實(shí)防疫工作的規(guī)定。
到店量影響大 消費(fèi)者觀望情緒高
雖然廣汽三菱天河店復(fù)工時間至今也有半個多月，但受疫情防控影響，目前客戶到店量還是維持在低位水平，周末到店的客戶數(shù)量稍微高一些，工作日則相對冷清。廣汽三菱天河店總經(jīng)理周學(xué)銳向網(wǎng)上車市透露，在非疫情時期，店內(nèi)的月均銷量可以達(dá)到80輛左右，目前的客戶到店情況比正常水平下降了50%，訂單數(shù)量的下滑幅度達(dá)到80%，經(jīng)銷店面臨的運(yùn)營壓力還是比較大。通過對下訂人群進(jìn)行分析之后了解到，首次購車的用戶占據(jù)的比例較高，其中，8成以上的客戶都是選擇歐藍(lán)德車型，可見這款車型在銷量占比中有著舉足輕重的地位。
此外，從終端市場表現(xiàn)來看，選購廣汽三菱產(chǎn)品的消費(fèi)群體以70后和80后為主，這部分潛在客戶更多的是考慮家庭需求，特別是受到疫情影響的情況下，會更關(guān)注未來社會經(jīng)濟(jì)和個人收入水平，這讓許多消費(fèi)者產(chǎn)生了觀望的情緒，預(yù)計等各行各業(yè)恢復(fù)正常水平之后，才會再做購車選擇。在售后保養(yǎng)方面，周末車輛回場的數(shù)量可以達(dá)到15臺/天，高峰時期甚至有20臺/天，工作日平均有8臺車回場，鑒于售后保養(yǎng)是剛性需求，雖然目前車輛的回場數(shù)量比正常水平要低，但隨著疫情逐漸得到控制，未來的情況將會得到好轉(zhuǎn)。目前車主到店無需預(yù)約即可享受服務(wù)，不過，如果客戶通過預(yù)約到店即可獲得一定保養(yǎng)折扣，更便利、更實(shí)惠。
店內(nèi)庫存充足 開拓新的傳播渠道
至于在車輛庫存方面，廣汽三菱天河店目前大概有70輛現(xiàn)車，其中，歐藍(lán)德車型占據(jù)了8成，奕歌占據(jù)了2成，而在去年廣州車展正式上市的新勁炫，以訂單式銷售為主，意思就是當(dāng)有客戶下訂，才會讓廠家安排把新車發(fā)到店里。按照現(xiàn)階段的消費(fèi)環(huán)境來看，預(yù)計到5月份可以把庫存消化完畢。
目前，許多潛在客戶和保有用戶只能呆在家里，從而讓線上傳播得到了更多人的青睞，為此，廣汽三菱天河店在宣傳渠道上做了很多的嘗試和布局，特別是在線上傳播方面投入了很多精力。以直播為例，每天安排了不同的銷售顧問進(jìn)行不同主題的直播，主要起到了養(yǎng)號吸粉的作用，不過，隨著廠家給予了相關(guān)的建議和培訓(xùn)，相信未來能夠起到一定的轉(zhuǎn)化效果。從實(shí)際的受歡迎程度來看，當(dāng)下的目標(biāo)消費(fèi)群體還是比較喜歡觀看小視頻。
購車政策實(shí)惠 售后服務(wù)貼心
疫情期間，為給新老用戶帶來更多購車優(yōu)惠，廣汽三菱還推出了貼心置換活動，2月22日至3月31日，置換廣汽三菱任何車型皆可享受置換補(bǔ)貼和三年0息。其中歐藍(lán)德、奕歌、新勁炫三款明星車型更推出長期優(yōu)惠政策（以官方發(fā)布時間為準(zhǔn)），具體如下：購買歐藍(lán)德即可享有3年0利率+至高萬元置換補(bǔ)貼，購買奕歌即可享受2年0利率+至高6000元置換補(bǔ)貼，購買新勁炫則可享有3年0利率+至高5000元置換補(bǔ)貼，多重優(yōu)惠為消費(fèi)者架起購車橋梁。
為給用戶提供更加周全的疫情防護(hù)和車輛養(yǎng)修服務(wù)，3月1日至3月31日，廣汽三菱更推出了到店安心行動，到店服務(wù)車輛（含三菱進(jìn)口車型）均可獲贈空調(diào)濾芯一個以及光觸媒一瓶。同時，廣汽三菱天河店推出車輛美容服務(wù)折扣方案，給予老用戶更多的關(guān)懷，讓他們對于廣汽三菱品牌和經(jīng)銷店更有信心。
周學(xué)銳總經(jīng)理還向網(wǎng)上車市透露，由于總體的新增訂單大部分與老客戶推薦有關(guān)系，因此，在3月底會增加更多的售后服務(wù)環(huán)節(jié)，為保有用戶提供更多免費(fèi)和特殊的關(guān)懷服務(wù)，讓他們感受到廣汽三菱品牌給予的尊貴呵護(hù)，從而達(dá)到增加客戶粘性的目的。特別是在疫情防控時期，能夠讓用戶產(chǎn)生更多的好感，增強(qiáng)認(rèn)可度，未來可能推薦身邊的親朋好友選購廣汽三菱品牌的產(chǎn)品。
最后，周學(xué)銳總經(jīng)理也分析了一下店內(nèi)的狀況。他對于廠家現(xiàn)階段的政策和支持給予充分的肯定，目前經(jīng)銷店最大的難點(diǎn)在于客源。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)購和外展對于拉動經(jīng)銷商銷量有很大的作用，有60%的客戶都是通過大活動產(chǎn)生的。但受疫情影響，目前這些項(xiàng)目都被禁止了，所以對經(jīng)銷商的影響很大，例如平時一天只能賣5臺車，一場團(tuán)購就可以賣出20臺車，增量的占比很大。因此，他希望廠家能夠在現(xiàn)階段做好宣傳渠道搭建，有更多引流的方式，同時，對品牌調(diào)性的傳播進(jìn)行加強(qiáng)。當(dāng)普羅大眾出門口不需要戴口罩的時候，或許會出現(xiàn)一波購車小高潮，到時可以抓住機(jī)會，通過舉辦集客活動，促進(jìn)銷量的提升，并消化現(xiàn)有的庫存。
