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挖掘行業(yè)新增量 探究下沉市場(chǎng)重點(diǎn)突破新模式

近年來(lái)皮卡行業(yè)的高速發(fā)展已經(jīng)成為汽車(chē)市場(chǎng)的共識(shí)，不僅表現(xiàn)在整體汽車(chē)市場(chǎng)低迷中的銷(xiāo)量逆勢(shì)增長(zhǎng)，還表現(xiàn)在新款車(chē)型的接連推出為用戶帶來(lái)了全新的用車(chē)體驗(yàn)，不斷刷新著用戶的認(rèn)知。皮卡市場(chǎng)的高速發(fā)展過(guò)程中，尋找皮卡新增量始終是行業(yè)中的熱門(mén)話題。

相較于其他地區(qū)，西南各省一直是國(guó)內(nèi)皮卡行業(yè)的重點(diǎn)區(qū)域，基于特殊的地理地形結(jié)構(gòu)，讓皮卡車(chē)的產(chǎn)品性能優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)了充分的展現(xiàn)。在這些省份中較強(qiáng)的用戶購(gòu)買(mǎi)力也為當(dāng)前的皮卡行業(yè)提供著源源不斷的市場(chǎng)銷(xiāo)量，這也使在重點(diǎn)省份中挖掘行業(yè)新增量成為最行之有效的探索方式。

在皮卡銷(xiāo)量重點(diǎn)省份中“行銷(xiāo)”是每家經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)用到的推廣渠道，也是市場(chǎng)中的一種特色，主動(dòng)出擊走到用戶人群中，在廣撒網(wǎng)的模式下尋找每一位潛在可能的皮卡購(gòu)車(chē)用戶。不過(guò)，在皮卡行業(yè)中一種新的行業(yè)增量挖掘模式正在被大家認(rèn)知。去年，皮卡行業(yè)頭部企業(yè)長(zhǎng)城皮卡聯(lián)合皮卡車(chē)市在川渝地區(qū)共同開(kāi)發(fā)出長(zhǎng)城皮卡品鑒會(huì)營(yíng)銷(xiāo)新模式，先后在川渝地區(qū)的36個(gè)縣、區(qū)、市進(jìn)行落地，高效服務(wù)精準(zhǔn)皮卡用戶一萬(wàn)余人。

重點(diǎn)市場(chǎng)的人群畫(huà)像是怎樣的？

通過(guò)對(duì)皮卡市場(chǎng)的人群類型分析，工具型皮卡用戶和商乘兩用型用戶是主力消費(fèi)人群，以上兩種人群的市場(chǎng)占比均超過(guò)了40%。隨著行業(yè)乘用化、高端化的趨勢(shì)，以長(zhǎng)城炮為代表的乘用型皮卡產(chǎn)品不斷增多，市場(chǎng)中高端乘用人群的占比也在不斷提高。

基于皮卡市場(chǎng)的人群畫(huà)像，工具型皮卡用戶集中在建筑工程、城建工程、制造維修以及農(nóng)副水產(chǎn)等行業(yè)中。在用車(chē)過(guò)程中，用戶對(duì)于車(chē)輛的首要需求即擁有出眾的皮實(shí)抗造的能力，用車(chē)過(guò)程中的經(jīng)濟(jì)性，穩(wěn)定可靠的動(dòng)力性能，以及在山區(qū)用戶中還要求配備四驅(qū)能力，較好的整車(chē)通過(guò)性。此外，完善的售后服務(wù)渠道也是工具型用戶的考量因素。

以餐飲為代表的服務(wù)行業(yè)、商貿(mào)批發(fā)行業(yè)、廣告裝飾行業(yè)以及各類個(gè)體經(jīng)營(yíng)者和私營(yíng)企業(yè)主是當(dāng)前商乘兩用型皮卡的主力消費(fèi)人群。在追求車(chē)輛高效、多用途的性能基礎(chǔ)上，用戶對(duì)于車(chē)輛的舒適性能還有著較高的追求。

隨著皮卡行業(yè)乘用化、高端化趨勢(shì)的不斷發(fā)展，以及國(guó)內(nèi)皮卡文化逐漸被越來(lái)越多的汽車(chē)用戶所認(rèn)可，釣魚(yú)、越野、攝影、騎行等圈層用戶成為乘用型皮卡的消費(fèi)人群。此外，乘用車(chē)市場(chǎng)中高凈值人群也是乘用皮卡的主力消費(fèi)人群。

以城管、交通局、公路局等為代表的政府單位，電力、郵政、通信、礦務(wù)局、勘探隊(duì)等為代表的事業(yè)單位，也是皮卡市場(chǎng)的重點(diǎn)消費(fèi)人群，這些消費(fèi)人群在市場(chǎng)中被公認(rèn)為“行業(yè)用戶”。

開(kāi)創(chuàng)下沉市場(chǎng)的高效對(duì)接新模式

通過(guò)剖析皮卡市場(chǎng)精準(zhǔn)人群后，如何對(duì)精準(zhǔn)用戶人群在重點(diǎn)市場(chǎng)高效滲透成為挖掘市場(chǎng)新增量的核心。盡管在信息爆炸的時(shí)代下，各類層數(shù)不窮的地方車(chē)展、紛繁多樣的市場(chǎng)推廣形式覆蓋眾多的汽車(chē)用戶，然而在縣、區(qū)一級(jí)下沉市場(chǎng)中的精準(zhǔn)用戶始終是難以高效開(kāi)發(fā)。

在縣、區(qū)一級(jí)下沉市場(chǎng)中，精準(zhǔn)用戶的分散程度更高，以縣一級(jí)城市的大型建材市場(chǎng)為例，其精準(zhǔn)皮卡用戶的數(shù)量難以和地級(jí)市相比。此外，對(duì)于下沉市場(chǎng)中農(nóng)副水產(chǎn)、種養(yǎng)殖等用戶，由于受到日常生產(chǎn)和工作的限制，也難以參與各類車(chē)展等市場(chǎng)推廣活動(dòng)中。

對(duì)此，皮卡車(chē)市在去年獨(dú)家開(kāi)發(fā)出下沉市場(chǎng)精準(zhǔn)人群高效滲透的資源，與長(zhǎng)城皮卡強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)選精準(zhǔn)人群舉辦長(zhǎng)城皮卡品鑒會(huì)。通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖、本地致富帶頭人、圈層用戶達(dá)人以及行業(yè)用戶購(gòu)車(chē)使用者/決策人等獨(dú)家資源，多領(lǐng)域、多維度對(duì)接精準(zhǔn)皮卡用戶，高效突破重點(diǎn)省份中的下沉市場(chǎng)。

值得更進(jìn)一步說(shuō)明的是，一款車(chē)型的口碑影響力也是眾多皮卡用戶在選車(chē)過(guò)程中的重要參考因素。而在長(zhǎng)城皮卡品鑒會(huì)期間，通過(guò)獨(dú)家資源的典范效應(yīng)為參與車(chē)型進(jìn)行口碑背書(shū)，進(jìn)一步提升用戶對(duì)于長(zhǎng)城皮卡的認(rèn)可。

精準(zhǔn)用戶是這里的主人

在長(zhǎng)城皮卡品鑒會(huì)期間精準(zhǔn)皮卡用戶是這里的主人，通過(guò)廠商對(duì)長(zhǎng)城風(fēng)駿系列、長(zhǎng)城炮系列深入的產(chǎn)品講解，零距離的試乘試駕體驗(yàn)，幫助用戶形成產(chǎn)品的初步認(rèn)知。再通過(guò)融洽氛圍中用戶的需求解答，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)用戶與長(zhǎng)城皮卡和經(jīng)銷(xiāo)商渠道的高效對(duì)接。而在品鑒會(huì)期間，通過(guò)相同行業(yè)用戶的組團(tuán)，讓用戶成為了活動(dòng)中強(qiáng)勢(shì)的一方。

憑借長(zhǎng)城皮卡旗下從工具型皮卡、商乘兩用皮卡、乘用大皮卡再到火炮、機(jī)車(chē)炮等圈層車(chē)型的全產(chǎn)品系布局，全面滿足了不同人群的多樣化購(gòu)車(chē)需求。例如越野炮非常受擁有自由職業(yè)的釣魚(yú)人群的歡迎、商用炮受商乘兩用群體的追捧；而風(fēng)駿系列的平槽版、海鮮版、長(zhǎng)箱版等，更是滿足工地、農(nóng)莊、漁場(chǎng)、商貿(mào)、油田電站等眾多工具皮卡用戶的用車(chē)需求。

長(zhǎng)城皮卡通過(guò)皮卡品鑒會(huì)活動(dòng)還解決了下沉市場(chǎng)中用戶選車(chē)難的痛點(diǎn)。盡管皮卡的高速發(fā)展已是有目共睹，但受限于信息不對(duì)稱，下沉市場(chǎng)中用戶對(duì)于皮卡的觀念和印象仍停留在周邊用戶正在使用的車(chē)型。通過(guò)和部分參會(huì)的用戶溝通，其反饋道：此前在路上見(jiàn)到新皮卡時(shí)，完全不知道是什么車(chē)。在通過(guò)本次活動(dòng)之后，不僅對(duì)長(zhǎng)城皮卡旗下的車(chē)型有了全面的了解，更是對(duì)當(dāng)前的皮卡市場(chǎng)發(fā)展有了新的認(rèn)知。

長(zhǎng)城皮卡品鑒會(huì)活動(dòng)是行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的在下沉市場(chǎng)中廠、商、客高效對(duì)接的新模式，實(shí)現(xiàn)了行業(yè)新增量的快速挖掘。長(zhǎng)城皮卡品鑒會(huì)不單是一種市場(chǎng)推廣方式，更是以促成銷(xiāo)量訂單成交為目的，活動(dòng)覆蓋精準(zhǔn)用戶人群一萬(wàn)余人，產(chǎn)生銷(xiāo)量訂單超過(guò)800臺(tái)，訂單轉(zhuǎn)化率達(dá)到8%，開(kāi)創(chuàng)行業(yè)先河。

同時(shí)，通過(guò)長(zhǎng)城皮卡品鑒會(huì)也實(shí)現(xiàn)了對(duì)于千行百業(yè)用戶的精準(zhǔn)服務(wù)，凸顯出長(zhǎng)城皮卡對(duì)于行業(yè)新增量的銳意進(jìn)取，助力行業(yè)銷(xiāo)量基盤(pán)的不斷擴(kuò)容，彰顯出皮卡行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任和價(jià)值。