三、廠家對(duì)國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略分析

（一）、關(guān)于汽車營(yíng)銷市場(chǎng)的變化趨勢(shì)分析

影響汽車營(yíng)銷的若干變化分析：

1、2009年底，狂熱購(gòu)車形成2010年市場(chǎng)的提前釋放影響。

2、09年底，市場(chǎng)欠賬對(duì)當(dāng)前車市的影響，加劇了矛盾。

3、2010年廠家大幅調(diào)高產(chǎn)銷計(jì)劃，形成的產(chǎn)能過剩影響，競(jìng)爭(zhēng)加劇。

4、2010年將在現(xiàn)激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，下半年有可能形成打價(jià)格戰(zhàn)。

5、汽車后市場(chǎng)與汽車銷售市場(chǎng)矛盾加劇，汽車行業(yè)估計(jì)不足。

6、石油、汽油價(jià)格預(yù)計(jì)上漲對(duì)車市的影響。

7、國(guó)家對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)的重組兼并力度加強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)的影響。

8、廠家確定2010年要擴(kuò)大代理網(wǎng)點(diǎn)，形成的影響。

9、超大型汽車營(yíng)銷集團(tuán)的發(fā)展加快，特別是發(fā)展二級(jí)市場(chǎng)代理商網(wǎng)點(diǎn)，即發(fā)展同城二級(jí)代理商影響。

10、2009年中國(guó)汽車制造業(yè)沒有一家出現(xiàn)危機(jī)，說明了什么？

11、各大城市加快了地鐵、輕軌、城際列車、公交車的發(fā)展速度，將形成汽車市場(chǎng)分流。

——如：京城政府已經(jīng)提出2010年底，以公交出行方式為主將達(dá)到40%的目標(biāo)，可見其影響重大。

12、近年來，由于汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和快速發(fā)展，汽車市場(chǎng)集中交易的趨勢(shì)非常明顯，目前國(guó)內(nèi)大城市都在規(guī)劃籌建地方大型汽車市場(chǎng)和汽車園區(qū)。

13、網(wǎng)上車市或網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷迅速發(fā)展，中國(guó)城市化已達(dá)到45%的水平，城市人口已達(dá)到6.07億人。中國(guó)的網(wǎng)民已經(jīng)接近4億人，其中1.5億人有過網(wǎng)上購(gòu)物的經(jīng)歷。網(wǎng)上購(gòu)車迅速發(fā)展。

汽車專賣店的變化趨勢(shì)

目前國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷規(guī)模如下：全國(guó)授權(quán)經(jīng)銷商5萬余家，其中4S店大約1.5萬家，全國(guó)有520余家大型汽車市場(chǎng)和汽車園區(qū)，有600余家二手車交易市場(chǎng)，有600余家汽配市場(chǎng)和35萬家汽車修理公司。其中，1360萬輛汽車銷售由汽車市場(chǎng)和汽車專賣店各占50%。

1、2010年汽車銷售情況，單店銷售上升，單車?yán)麧?rùn)下降，主要由投資高造成的。

2、經(jīng)銷商由單一品牌代理加快向多品牌代理轉(zhuǎn)型，多品牌代理已經(jīng)形成經(jīng)銷商發(fā)展的主流趨勢(shì)。

3、部分4S店09年開始已經(jīng)打破了專業(yè)售后市場(chǎng)服務(wù)的方式，各個(gè)品牌的車型都可進(jìn)入專賣店進(jìn)行維修，追求利潤(rùn)的最大化，特別是同一廠家系列車型品牌都做。

4、大部分4S店09年開始加大向地區(qū)發(fā)展二級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)建點(diǎn)，在同城加快發(fā)展二級(jí)代理商布點(diǎn)，提高汽車銷售量。

5、中小品牌4S店出現(xiàn)向高端品牌調(diào)整的趨勢(shì)，高端品牌目前供不應(yīng)求，經(jīng)濟(jì)效益好，銷售量增長(zhǎng)明顯。

6、2010年4S店，由于廠家提高了產(chǎn)銷目標(biāo)，銷售壓力增大，已經(jīng)出現(xiàn)優(yōu)惠促銷的狀況，有打價(jià)格戰(zhàn)的預(yù)期。

7、大部分專賣店缺乏中高級(jí)汽車維護(hù)保養(yǎng)、汽車維修人才，并沒有做好年產(chǎn)銷1300-1500萬輛汽車銷售形成的巨大售后市場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力。

8、由于大型汽車市場(chǎng)和汽車園區(qū)的快速發(fā)展，形成區(qū)域的大市場(chǎng)，專賣店正在加快進(jìn)入形成與汽車市場(chǎng)的有效結(jié)合。

（二）、關(guān)于汽車廠家、商家對(duì)應(yīng)策略分析

1、1500萬輛的產(chǎn)銷目標(biāo)比較客觀經(jīng)過努力可以實(shí)現(xiàn)

2、關(guān)注國(guó)內(nèi)自主品牌普遍提高72%的產(chǎn)銷目標(biāo)發(fā)展變化

3、2010年汽車營(yíng)銷將出現(xiàn)較大的調(diào)整和變化

4、2010年汽車銷售市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不可避免

5、關(guān)注國(guó)內(nèi)超大型汽車集團(tuán)的快速發(fā)展，資本力量推動(dòng)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的重組

6、汽車市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在調(diào)整變化

（1）、2010年受政策的支持，經(jīng)濟(jì)型車仍然是發(fā)展主力，市場(chǎng)占有率高。

（2）、中高級(jí)車低排量化，發(fā)展明顯。中高級(jí)車目前價(jià)格穩(wěn)定，車源比較緊張，但今年二季度后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，包括價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

（3）、汽車消費(fèi)年輕化快速發(fā)展。30歲左右的消費(fèi)者成為購(gòu)車主力。

（4）、中國(guó)有車族，女性占4成，快速增長(zhǎng)。

（5）、轎車需求比例下降（總量上升），SUV、越野車、MPV等車型增長(zhǎng)率超過轎車增長(zhǎng)率。

（6）、汽車信貸消費(fèi)2010年將有快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。

7、汽車后市場(chǎng)與汽車銷售市場(chǎng)矛盾突出，后市場(chǎng)潛力巨大，目前的汽車營(yíng)銷越來越不適應(yīng)。

8、目標(biāo)客戶、目標(biāo)人群越來越重要，市場(chǎng)細(xì)分越來越重要。如：針對(duì)女性汽車消費(fèi)的品牌和車型，并未形成特色營(yíng)銷。

9、二手車市場(chǎng)潛力巨大，2010年將有一個(gè)高速增長(zhǎng)，09年全國(guó)二手車交易僅達(dá)到320萬輛與新車銷售比例為：1：0.25。

10、市場(chǎng)口碑變得至關(guān)重要，包括銷售、服務(wù)。

11、值得關(guān)注的若干行業(yè)情況發(fā)布：

（1）、中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)：中國(guó)乘用車保值率綜合報(bào)告（09年10月發(fā)布）

（2）、中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)：汽車銷售全國(guó)排行榜（2010年3月份）

——全國(guó)主要經(jīng)銷商銷售排行

（3）、中國(guó)汽車售后服務(wù)滿意度指數(shù)發(fā)布（聯(lián)信天下國(guó)際調(diào)查機(jī)構(gòu)LIANSION）

（4）、國(guó)家質(zhì)監(jiān)局年度、季度公布的消費(fèi)者投訴率發(fā)布

——廣大汽車消費(fèi)者十分關(guān)注

（5）、中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)：月、季、年國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)產(chǎn)銷數(shù)據(jù)發(fā)布

（6）、2009“車天下”二手車殘值榜發(fā)布：

——各級(jí)別最保值車型排行榜（包括個(gè)級(jí)別車型前三名排行）

12、國(guó)內(nèi)外汽車市場(chǎng)新營(yíng)銷業(yè)態(tài)的出現(xiàn)和發(fā)展

13、網(wǎng)上車市和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的快速發(fā)展和影響

14、汽車流通業(yè)態(tài)多元化的變化和發(fā)展趨勢(shì)

15、防止國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)大起大落（09年為大起）

16、用智慧高度重視與處理好公關(guān)危機(jī)事件

(編輯 王岳)