——專訪上海大眾汽車銷售與市場執(zhí)行經(jīng)理張海亮

2008第七屆環(huán)青海湖國際自行車公路賽于7月11日在西寧正式開賽。作為本屆環(huán)湖賽的戰(zhàn)略贊助商，上海大眾斯柯達今年再度鼎力支持，明銳成為環(huán)湖賽事官方唯一指定轎車。在7月9日的交車儀式上，上海大眾汽車銷售與市場執(zhí)行經(jīng)理張海亮向環(huán)湖賽事組委會正式交付45輛斯柯達明銳，全程保障賽事的順利進行。

斯柯達全新Fabia今年北京車展在中國首次亮相

在出席參加08環(huán)湖賽事活動時，很少接受采訪的上海大眾銷售與市場執(zhí)行經(jīng)理張海亮接受了本報記者的專訪。

[本刊記者 以下簡稱‘記’]上海大眾斯柯達已經(jīng)連續(xù)兩年贊助了環(huán)青海湖國際公路自行車賽，今后是否還會繼續(xù)下去？長期支持體育運動事業(yè)對于上海大眾斯柯達具有什么重要意義嗎?

[上海大眾銷售與市場執(zhí)行經(jīng)理張海亮 以下簡稱‘張’]繼去年上海大眾斯柯達大力支持第六屆環(huán)湖賽后，今年上海大眾斯柯達成為了環(huán)湖賽的戰(zhàn)略贊助商，為本屆環(huán)湖賽組委會提供了45輛斯柯達明銳作為官方唯一指定轎車。其實，從戰(zhàn)略贊助商的“戰(zhàn)略”兩字可以看出，上海大眾斯柯達與環(huán)湖賽的合作肯定是一個長期性的戰(zhàn)略項目，今后斯柯達肯定還會繼續(xù)支持環(huán)湖賽。

長期以來，斯柯達品牌始終不遺余力地贊助自行車賽事。從2004年起，斯柯達就成為全球最頂級的自行車賽事——環(huán)法自行車賽的主贊助商。進入中國后，斯柯達品牌營銷推廣的策略就是“靠體育致勝”，充分把握斯柯達與體育事業(yè)的淵源。如2007年初，斯柯達品牌才啟動不久就贊助了在齊齊哈爾舉行的2007IIHF世界冰球錦標賽，還未上市的明銳成為賽事唯一用車；07年8月份，斯柯達全力支持“好運北京”系列測試賽，斯柯達明銳成為“好運北京”賽事官方唯一指定用車。

由于斯柯達與自行車的深厚淵源以及品牌理念的契合，斯柯達在國內(nèi)的體育營銷主要聚焦于自行車運動方面，與最專業(yè)、最頂級的中國國家自行車隊合作，贊助國內(nèi)頂級的自行車賽事，推廣普及自行車運動理念，倡導4+2的健康環(huán)保六輪生活理念。去年，上海大眾斯柯達成為“中國國家自行車隊主贊助商”和“中國自行車運動協(xié)會戰(zhàn)略合作伙伴”。今年北京車展上，上海大眾斯柯達還宣布了中國國家自行車隊的“助威計劃”，重獎2008北京奧運會奪牌選手，激勵中國國家自行車隊在北京奧運會取得更好的成績。

在專注于自行車專業(yè)運動領域的同時，斯柯達對自行車健康運動理念的推廣也是不遺余力。中國雖然是自行車大國，卻不是自行車強國，人們還普遍把自行車當做代步的工具，但隨著生活水平的逐步提高和生活觀念的提升，自行車作為一種休閑方式得到了越來越多人的青睞?，F(xiàn)在國內(nèi)不少城市都有自行車愛好者俱樂部，通過自行車運動來旅游健身。上海大眾斯柯達品牌自登陸中國市場以來，以各種活動形式積極推廣“4+2”六輪健康生活理念。大家可以看到，在斯柯達的展廳里，展示著不少比賽專用自行車以及自行車運動的推廣資料。

 [記]：作為2008北京奧運會汽車類合作伙伴成員企業(yè)，斯柯達將在奧運會上發(fā)揮什么作用？北京奧運會自行車比賽會用斯柯達的車型嗎？

[張]：上海大眾作為奧運的合作伙伴，即將向奧組委正式交付2,133輛奧運會官方用車，作為接送運動員、官員和貴賓的專用車輛，其中包括604輛斯柯達明銳，將擔任奧運期間工作、服務，以及接送運動員、官員等奧運賽事期間工作。

此外，上海大眾斯柯達還為北京奧運會自行車賽提供賽事用車，助力奧運自行車賽的順利舉行。

[記]：今年斯柯達品牌還有其他大型推廣活動來推進銷售嗎？

[張]：某種程度上，對汽車來說，服務往往比產(chǎn)品更加重要。汽車銷售有時更重要的是售后服務。真誠、用心的關愛用戶，樹立良好的品牌形象，塑造良好的用戶口碑，才能把車賣好。強調(diào)客戶關愛和服務將是我們今后工作的重點。

良好的售后服務會帶來口碑效應，促使消費者真正關心這個品牌，這是我們銷量持續(xù)上升的根本。斯柯達品牌的售后服務在全世界都是非常好的，而國內(nèi)執(zhí)行的標準與斯柯達全球一致，甚至更高。

近期，我參加了斯柯達全球經(jīng)銷商大會。大會上斯柯達總部專門制作了一個介紹上海大眾斯柯達在中國推行優(yōu)質(zhì)服務的短片，這個短片被斯柯達總部確認為標桿，并希望全球的經(jīng)銷商都來學習。這是上海大眾斯柯達的驕傲。

 [記]：今年上半年，斯柯達明銳的銷量如何？您對斯柯達上半年的表現(xiàn)如何評價，對下半年車市的情況如何預計？
[張]：上半年，斯柯達明銳的銷量超過33,000多臺，銷量非常穩(wěn)定，這個成績是非常不錯的。對于斯柯達的表現(xiàn)，我的態(tài)度和評價是滿意的。斯柯達有其自身真正的內(nèi)涵，真正懂車的人自然會體味出好車的價值。斯柯達在歐洲是百年品牌，在中國我們也希望它成為經(jīng)典。目前斯柯達品牌只有明銳這一款產(chǎn)品，在以樹品牌為首要任務的情況下，斯柯達明銳的平穩(wěn)表現(xiàn)十分重要。斯柯達明銳自上市以來的銷量表現(xiàn)比較平穩(wěn)，我很愿意也非常高興看到斯柯達的平穩(wěn)增長。我們不簡單追求銷量的增長，扎扎實實地做好服務、打造品牌是斯柯達今后的工作重點。
對整個車市來講，雖然2月份中國遭遇了雪災、5月份車市整體銷量有所下滑，但上海大眾今年上半年的產(chǎn)銷任務已經(jīng)完成過半，總體的運營態(tài)勢令人滿意。
上海大眾現(xiàn)在主要追求市場的占有率，而不是絕對銷量。追求絕對銷量只會讓人急功近利，采取種種急功近利的手段。做好服務、做好品牌是我們追求的重點。隨著一些新車型的推出，上海大眾將扎扎實實地把自己的基礎工作做好。

[記]：斯柯達的網(wǎng)絡發(fā)展情況怎么樣？

[張]：斯柯達品牌第一款車型明銳2007年6月6日正式上市，到去年年底時有120家左右的銷售網(wǎng)點。今年年底，這個數(shù)字將增長到200家。整個銷售網(wǎng)絡的發(fā)展肯定要遵循客觀的經(jīng)濟規(guī)律。上海大眾會根據(jù)多種綜合因素，包括不同市場的容量、不同地區(qū)對產(chǎn)品的接受程度，統(tǒng)一協(xié)調(diào)發(fā)展。

網(wǎng)點的培育不是一夕之功，不能一蹴而就。斯柯達網(wǎng)點的發(fā)展也追求平穩(wěn)化發(fā)展。現(xiàn)在，我們特別關注經(jīng)銷商的營運能力和開拓能力。我們不是單純依靠經(jīng)銷商數(shù)量的擴張來提高銷售數(shù)字。

[記]：上海大眾對雙品牌營銷有沒有什么創(chuàng)新，或者有什么心得？

[張]：2006年9月，斯柯達品牌啟動，正式開啟了上海大眾的雙品牌戰(zhàn)略之路。在上海大眾內(nèi)部，有斯柯達營銷事業(yè)部和大眾營銷事業(yè)部。人們會猜測，上海大眾的兩個品牌之間會不會存在溝通協(xié)調(diào)的問題。這方面，其實不存在任何問題。上海大眾汽車內(nèi)部建立了功能強大的雙品牌運營機制和平臺，各品牌之間的問題，包括產(chǎn)品定位等等能得到很好的協(xié)調(diào)。

上海大眾汽車的雙品牌從一開始就是互相幫助、互相促進的。比如說，斯柯達品牌在青海地區(qū)第一家店是分支機構，沒有維修點，那怎么辦？上海大眾的解決方案是依托大眾品牌的服務，斯柯達品牌的車型可以到大眾店進行維修。而作為后續(xù)，上海大眾今年10月份會在青海建立一個規(guī)模很大的斯柯達品牌4S店。
不過，雖然大眾品牌與斯柯達品牌之間會互相支持，但是對客戶來講，兩個品牌的形象不能混淆，絕對要清清楚楚。雙品牌在定位上有區(qū)分，它們追求的價值觀和目標消費群體肯定有區(qū)別。兩個品牌的宣傳上也擁有各自的特色，上海大眾希望客戶能感受到兩個品牌的差異性和個性。

[記]：早在今年北京車展上，上海大眾斯柯達就向國內(nèi)公眾展示了全新兩廂Fabia。斯柯達Fabia國產(chǎn)有什么進展？有消息說，斯柯達Fabia要推遲到明年上市？另外，最近日系小型車比較集中上市，您預計這將對Fabia的上市有什么影響嗎？

[張]：斯柯達Fabia上市的時間沒有推遲，將在今年年內(nèi)上市。目前Fabia已經(jīng)進入試生產(chǎn)階段，一切進展順利。
近期油價的大幅持續(xù)上漲，導致小排量車型之間的競爭比較火爆。但小型車之間的相互沖擊無法預測。因為產(chǎn)品定位的客戶群不同，有的喜歡低價、有的喜歡小排量、有的喜歡時尚造型……斯柯達Fabia有很多出眾的性能和配置，與競爭車型比較，產(chǎn)品上有很明顯的競爭優(yōu)勢。相信斯柯達Fabia上市以后，肯定會得到很多消費者的喜愛。

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(編輯 饒儉霞)