導(dǎo)語：經(jīng)過了十年的快速發(fā)展，中國汽車銷售已由“厚利時(shí)代”轉(zhuǎn)向“微利時(shí)代”，營銷手段的改變與經(jīng)銷商盈利模式的轉(zhuǎn)變已成為必然，汽車金融逐漸由幕后走到臺(tái)前，金融、服務(wù)與創(chuàng)新已成為推動(dòng)中國汽車快速發(fā)展的一個(gè)“金引擎”。在由理財(cái)周報(bào)主辦的2013（第四屆）中國汽車金融年會(huì)上，我們邀請(qǐng)了汽車金融相關(guān)領(lǐng)域的六位嘉賓代表，以“微利市場下的金融融合與創(chuàng)新”為主題，進(jìn)行了深入探討。

論壇對(duì)話嘉賓：

新華信國際信息咨詢公司CEO  林雷

上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司營運(yùn)總監(jiān)  康倫 Tim Calton

瑞福德汽車金融有限公司CEO  范凱思 Albert Zsolt Farkas

一汽大眾汽車有限公司金融總監(jiān)  徐錦輝

沃爾沃汽車金融副總裁  李霞

同輝融資租賃有限公司首席運(yùn)營官  余翊人

論壇主持人：

理財(cái)周報(bào)副主編     譚昊

譚昊：我們先請(qǐng)林總來分享一下，國外在汽車金融這一塊有什么經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒和學(xué)習(xí)？

林雷：國外汽車金融的發(fā)展比我們?cè)绾芏?，我們現(xiàn)在有一個(gè)很大的發(fā)展的瓶頸，新車?yán)麧櫩焖傧禄?，?jīng)銷商需要持續(xù)發(fā)展，必須得找到一個(gè)新的利潤點(diǎn)。跟國外相比，我們的經(jīng)銷商在收入方面更多地依靠新車銷售，大概占到70%左右，而國外的新車銷售只占總銷售額的10%左右。另外，國外維修保養(yǎng)占到30%左右。我們的經(jīng)銷商金融方面剛剛起步，如果從利潤的角度來說更加依靠新車?yán)麧櫋Ｔ趪?，金融的利潤?0%，我們的經(jīng)銷商在未來想要持續(xù)發(fā)展的話，必須挖掘金融領(lǐng)域和二手車的利潤增長點(diǎn)。

今天，新一代消費(fèi)群體正在崛起，比如今年新車銷量的40%的消費(fèi)者是80后，他們有自己的消費(fèi)特點(diǎn)。我們?cè)趯?duì)80、90后調(diào)查發(fā)現(xiàn)，他們更加關(guān)注生活和工作，更愿意享受生活，如果他們?cè)敢庀硎苌畹杖胗植皇呛芨叩臅r(shí)候，就必須使用金融產(chǎn)品來滿足對(duì)享受生活的追求。所以說，金融在未來肯定是增長的趨勢。經(jīng)銷商要抓住這一發(fā)展趨勢，必須有更多的營運(yùn)能力。

譚昊：謝謝林總。接下來想跟康總交流一下，上汽通用一直是勇于創(chuàng)新的，但是這幾年，我們注意到很多廠商也開始成立自己的金融公司，這對(duì)你們?cè)械亩嗥放撇呗杂袥]有產(chǎn)生影響？

康倫：我們歡迎良性的競爭。中國的市場前途很光明，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展還是可以的，當(dāng)然經(jīng)銷商的利潤有所下滑，但是通過競爭，我們和經(jīng)銷商才能成長和進(jìn)步。我們是合資企業(yè)，我們能夠借鑒一些國際經(jīng)驗(yàn)，也了解中國的一些特色。在其他金融公司做單一品牌的時(shí)候，我們開始做各種各樣的品牌，現(xiàn)在大家開始建自己的汽車金融公司了，我們開始做二手車，做輕型的商用車。我們歡迎其他的汽車金融公司，我們希望他們能夠成功，謝謝。

譚昊：接下來想問一下范凱思范總，您也是非常有國際經(jīng)驗(yàn)的，我們知道瑞福德成立的時(shí)間不是特別長，但是從數(shù)據(jù)來看，前期的發(fā)展是非常良好的。

范凱思：我們的公司的確是非常年輕的一家汽車金融公司，一些同事從歐洲和美國來到中國，希望能夠把國際經(jīng)驗(yàn)以及中國的現(xiàn)實(shí)結(jié)合在一起。中國這個(gè)市場的確是蓬勃發(fā)展，但同時(shí)也非常獨(dú)特，對(duì)于汽車金融行業(yè)來說，變革才剛剛開始。大家看到，中國汽車保有量越來越多，人們使用汽車金融手段也非常越來越多。但是我的一個(gè)建議，就是必須要向其他國家學(xué)習(xí)，才能更好地經(jīng)營這個(gè)市場。

另外一點(diǎn)，必須要把客戶的需求考慮進(jìn)去，在業(yè)務(wù)推進(jìn)時(shí)，必須要讓經(jīng)銷商與我們一起來運(yùn)作。我17年的經(jīng)驗(yàn)告訴我，經(jīng)銷商非常重要。在很多方面，是我們非常重要的合作伙伴，我強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是必須關(guān)注經(jīng)銷商，必須要關(guān)注和經(jīng)銷商之間的關(guān)系。中國的環(huán)境特殊，經(jīng)銷商是直接和消費(fèi)者進(jìn)行溝通的，所以我們對(duì)于經(jīng)銷商的關(guān)系非常重視。因?yàn)橹挥泻徒?jīng)銷商的關(guān)系好了之后，我們的業(yè)務(wù)才能夠提升起來，雙方都可以受益。

最后我想強(qiáng)調(diào)一下，監(jiān)管經(jīng)銷商也非常重要。我們?cè)谙M(fèi)、金融這個(gè)領(lǐng)域里投入了很多努力，另外我們也專注于二手車金融，年輕人會(huì)購買新車，也很有可能買二手車，他們很有可能需要金融。我相信其實(shí)很多的金融公司都是側(cè)重于這方面。

譚昊：您強(qiáng)調(diào)最多的就是跟經(jīng)銷商的關(guān)系非常重要，所以我的下一個(gè)問題是我們?cè)趺锤?jīng)銷商處關(guān)系呢？

范凱思：首先是要培養(yǎng)和管理同經(jīng)銷商的關(guān)系，另外一點(diǎn)，要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。我們關(guān)注的不僅僅是這個(gè)經(jīng)銷商所持有的汽車數(shù)量，他們的金融現(xiàn)狀，還必須關(guān)注他們可能帶給我們的風(fēng)險(xiǎn)。為了能夠預(yù)防這些風(fēng)險(xiǎn)，必須和經(jīng)銷商之間保持良好的關(guān)系，否則會(huì)面臨很多問題。另外就是銷售團(tuán)隊(duì)必須要打造好，他們需要跟公司緊密相連，還需要保持跟他們之間的溝通，只有這樣才能很好地維護(hù)和經(jīng)銷商的關(guān)系。

譚昊：謝謝范總。下面我想問一下一汽大眾的徐總，您是國內(nèi)汽車廠家中最早主推金融延伸服務(wù)的，在您看來，金融延伸方面我們到底有哪些機(jī)會(huì)和空間去挖掘？

徐錦輝：我的體會(huì)是，一個(gè)整車廠商要推一個(gè)項(xiàng)目，尤其是推一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，需要把組織架構(gòu)理順，一汽大眾最早成立了延伸服務(wù)部，一開始是服務(wù)大眾品牌的汽車服務(wù)部門，現(xiàn)在成立了金融管理部，已經(jīng)不再隸屬于銷售公司，而是一汽大眾本部的職能部門，支持兩個(gè)品牌的汽車金融服務(wù)。整合汽車金融和產(chǎn)業(yè)鏈，整合庫存融資和終端消費(fèi)者的融資，同時(shí)整合兩個(gè)品牌的銷售，組織架構(gòu)一定要合理。

我們搭建了一個(gè)金融引擎平臺(tái)。中國國情跟西方任何一個(gè)國家差異都很大，比如德國，一個(gè)大眾汽車金融公司可以服務(wù)全集團(tuán)十幾個(gè)品牌，車貸、車險(xiǎn)和租賃等所有金融需求都可以通過一個(gè)公司來滿足，但是在國內(nèi)，任何形式的一家公司，無論是汽車金融公司，保險(xiǎn)公司還是租賃公司，我們都不可能找到這么一個(gè)提供全方位服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。

基于此，我們精挑細(xì)選了一些金融合作伙伴，有一汽金融公司，有大眾金融公司，也有銀行、保險(xiǎn)、租賃公司等。他們既有互補(bǔ)，又有適度的良性競爭，可以為消費(fèi)者提供真正需求的汽車金融產(chǎn)品。一汽大眾現(xiàn)在推的金融消費(fèi)平臺(tái)，是希望消費(fèi)者信賴大眾。

我們?yōu)橄M(fèi)者提供的一站式的汽車金融服務(wù)，消費(fèi)者的需求是多元的，是差異化的，所以我們立足于給消費(fèi)者提供有一汽大眾特色的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者能夠一站式地得到滿足。同時(shí)，過去傳統(tǒng)的營銷模式下前端銷售和后端服務(wù)是分離的，但現(xiàn)在我們可以通過汽車金融實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商公司內(nèi)的一種整合，包括綁定售后服務(wù)，最后實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商營銷能力的提升。

譚昊：謝謝徐總，徐總跟我們分享了很多干貨，更重要的是經(jīng)銷商在這個(gè)過程中能夠得到好處。下面想跟沃爾沃的李總交流一下，我們剛才在臺(tái)下說到，沃爾沃今年取得了非常大的增長，據(jù)說信貸滲透率也比較高，你覺得當(dāng)下中國豪華汽車滲透率在這個(gè)區(qū)間合理嗎？

李霞：沃爾沃是我做的第一家豪華車品牌，所以我不能說我是否能代表豪華車品牌對(duì)滲透率做個(gè)判斷，但是我可以跟大家分享一下，我到沃爾沃之后，我們?cè)谄嚱鹑诜?wù)這一塊發(fā)生的一些事情。

我本身是從汽車金融公司出來的，來到沃爾沃之后，我的使命是要建立一家汽車金融公司，這是我們的一個(gè)中長期戰(zhàn)略。我去年3月進(jìn)入沃爾沃中國之后，我們面臨的一個(gè)現(xiàn)狀是，整個(gè)金融服務(wù)不管是批發(fā)還是零售，或者保險(xiǎn)，都是非常分散的。去年上半年，我們整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的滲透率5%不到，更不用說把金融和保險(xiǎn)整合起來。從去年到年底之前，我們做了兩件事情，針對(duì)金融和保險(xiǎn)做了兩次非常專業(yè)和認(rèn)真的招標(biāo)，我們布局了整個(gè)批發(fā)金融、零售金融和保險(xiǎn)服務(wù)商的架構(gòu)。

在這樣的基礎(chǔ)上，我們有一個(gè)兩步的想法。第一步是通過合作伙伴、廠商和經(jīng)銷商把我們的客戶聯(lián)系在一起，我們叫做聯(lián)合營銷、四方供應(yīng)。我們今年下半年推出尊沃平臺(tái)，會(huì)把這些保險(xiǎn)服務(wù)納入沃爾沃產(chǎn)品體系中，配合廠家在產(chǎn)品中所推廣的的以人為尊的服務(wù)理念，以及未來的發(fā)展戰(zhàn)略，我們?cè)诮鹑诒ｋU(xiǎn)延伸平臺(tái)上推出尊沃平臺(tái)。

如果單單看沃爾沃的話，下半年信貸滲透率平均在30%—40%，一些城市的滲透率超過了50%。我覺得豪華車相對(duì)于走量的中低檔車來說，它的滲透率在局部應(yīng)該更高，平均水平現(xiàn)在普遍是15%—20%，豪華車在20%—25%是沒有問題的。

我們做這件事情最終的目的，第一，這個(gè)蛋糕足夠大，市場潛力無線，包括一線、二線三線和四線市場。這個(gè)市場能夠容納多家銀行和保險(xiǎn)公司，包括以后有自己的金融公司，大家在良性的競爭的基礎(chǔ)上為客戶提供更好的服務(wù)。第二我們希望客戶在任何一家城市和任何一個(gè)地方可以享受到同樣品質(zhì)的汽車金融服務(wù)。

我們接下來想做的和之前各位老總分享過的差不多，在現(xiàn)有的平臺(tái)上繼續(xù)，一是會(huì)加快本身金融公司的建設(shè)節(jié)奏，第二是在目前已經(jīng)整合的沃爾沃品牌下，進(jìn)一步推出二手車的金融業(yè)務(wù)，并將租賃整合進(jìn)來。保險(xiǎn)方面，我們本身的新保的續(xù)保的滲透率做得不錯(cuò)，我們希望接下來能推出延保，通過延保來配合二手車方面的業(yè)務(wù)。

譚昊：謝謝李總。接下來跟余總交流一下，汽車融資租賃在中國來說是一個(gè)比較新的行當(dāng)，您覺得這個(gè)行業(yè)的前景怎么樣，怎么去做這個(gè)行業(yè)？

余翊人：租賃本身不是一個(gè)創(chuàng)新行業(yè)，在中國已經(jīng)存在很久了，在全世界的發(fā)展都很好，只不過之前通過融資租賃采購車的比較少。目前給汽車乘用車市場提供的是個(gè)人消費(fèi)貸款，對(duì)于企業(yè)用戶，相對(duì)來說信貸金融產(chǎn)品的支持比較少，這可能也是租賃未來比較重要的一個(gè)發(fā)展方向。我相信汽車金融的老板面對(duì)主機(jī)廠的時(shí)候，主機(jī)廠會(huì)問有多少利潤是可以分享的，這是一個(gè)很難回答的問題，經(jīng)銷商會(huì)說我已經(jīng)有汽車金融服務(wù)了。剛才有很多金融公司同仁講到，渠道產(chǎn)生客戶，但是對(duì)于融資來說，我們更關(guān)注渠道商客戶的發(fā)展，更多的關(guān)注客戶的來源，我們有一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，他們進(jìn)入到各個(gè)公司，直接談一個(gè)購車整體方案，比如我們跟很多的大型企業(yè)洽談時(shí)，我可以告訴他們，你要怎么樣的方案我可以量身定做，這可能是未來融資租賃公司該做的事情。融資租賃規(guī)模比較小的話，就意味著會(huì)比較靈活，對(duì)于小型的融資來說，需要?jiǎng)?chuàng)新。創(chuàng)新不在于創(chuàng)想，而是把國外很成熟的經(jīng)驗(yàn)和方案及時(shí)導(dǎo)入，這可能是未來融資租賃比較成熟，或者是目前實(shí)踐下來比較可靠的一套做法。

譚昊：您現(xiàn)在的銷售團(tuán)隊(duì)有多大？

余翊人：我們目前主要覆蓋江浙為主，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)大概40人，負(fù)責(zé)渠道的大概是20多人，他們來自于銀行信貸或者其他行業(yè)，會(huì)把一些大型的企業(yè)納為我們的目標(biāo)客戶，為這些企業(yè)量身定做最合適的購車方案，比如我們目前正在專注于做的酒店行業(yè)，如何給酒店提供一些適合他們的用車方案，目前國內(nèi)做得比較少。這應(yīng)該是我們公司的優(yōu)勢，專注于服務(wù)客戶，提供給市場創(chuàng)新的產(chǎn)品。

譚昊：在您的設(shè)想當(dāng)中，您覺得直銷這塊的團(tuán)隊(duì)多少人是比較適合的？

余翊人：這個(gè)肯定不是越多越好，我們需要的是精干的人員，往往是了解這個(gè)行業(yè)，才能為這個(gè)行業(yè)提供比較妥當(dāng)?shù)姆桨浮，F(xiàn)在是一個(gè)用戶體驗(yàn)的時(shí)代，作為一個(gè)金融公司，應(yīng)該把用戶體驗(yàn)放在首位。對(duì)于融資租賃來說，對(duì)于經(jīng)銷商客戶來說，我們的體驗(yàn)會(huì)更一站式，不管是保險(xiǎn)、貸款和車款，包括延保，都可以打包在一塊提供給客戶。目前客戶的粘性能夠達(dá)到60%以上，我相信與我們目前的服務(wù)是有關(guān)系的。

譚昊：謝謝余總的分享。聊到這里，我覺得是意猶未盡的。隨著中國主流人群消費(fèi)觀念的改變，汽車金融一定面臨更大的機(jī)遇，我也祝愿在座的每一位在蓬勃發(fā)展的過程中能夠分到更大的蛋糕。

(編輯 許振宇)

<iframe id="baoming" frameborder="0" style="width:570px;" scrolling="no" src="http://app.cheshi.com/baoming/register_2012.php?id=249&column_id=67&bcatesubid=&in_content=0"></iframe> <iframe id="research" frameborder="0" style="width:568px;" scrolling="no" src="http://app.cheshi.com/baoming/research.php?newsid=1199669"></iframe> <iframe scrolling="no" frameborder="0" id="storyform" class="ask_opt" src="http://app.cheshi.com/baoming/story_form.php?seriesid=&prdid="></iframe>