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汽車金融運用與經銷商轉型
2013-12-17 14:00 來源：理財周報 轉載 編輯：許振宇
主持人：理財周報汽車事業(yè)部總監(jiān)王丹妮
東風本田汽車有限公司副總經理 劉洪
東風日產乘用車公司水平事業(yè)部部長 徐川
民生銀行交通金融事業(yè)部汽車金融部總監(jiān)王煒
龐大汽貿集團股份有限公司董事長 龐慶華
匯通信誠租賃有限公司總經理 韓勇
王丹妮：剛才第一輪對話主題是“微利市場下的金融融合與創(chuàng)新”，今年年會的主題叫做“創(chuàng)新·動力”，無論是剛才的主題演講，還是第一場的論壇對話，都講到經銷商的轉型。我們第二場的對話講的就是“汽車金融運用和經銷商的轉型”。根據現在的市場情況，經銷商想活下去并且活得好就必須從原來的銷售商向服務商轉型。在今年的金引擎獎評選中，東風本田獲得最佳售后服務品牌獎。我們知道，雖然東風本田沒有自己的汽車金融公司，但這幾年他們在汽車金融應用方面做了很多的努力，比如，率先推出延保，每年都推出多個信貸促銷方案等等。我們先有請劉總跟大家分享一下你們是如何幫助經銷商從銷售商和服務商轉型的，你們的金融手段是怎么應用的。
劉洪：今年是東風本田成立10周年，前幾年發(fā)展比較快，在2012以前我們的銷售是供不應求。但是近兩年遇到日本大地震和中日關系緊張等因素的影響，我們的銷售受到影響，我們感受到光靠銷售就能活得很好時代是一去不復返了，經銷商不轉型是不行的，他們必須靠新增的利潤生存下去。這兩年下來，我們一線城市的經銷商估計后市場利潤占60%，新車利潤占30%。所以，是市場逼迫著我們轉型。
從2007年開始，我們就注意到汽車金融市場是其實是塊更大的蛋糕，包括二手車、信貸、保險還有延保。我們2007年和幾大保險公司合作，給我們的車主帶來誠信的實實在在的保險服務。我們的庫存融資這一塊一直是靠銀行提供支持，我們的經銷商成長也是靠銀行的幫助。
近兩年，我們也更加重視與金融機構的消費信貸合作。今年是10周年，我們?yōu)榱俗尞a品的品牌在這種關鍵時候打響，也推了幾個信貸消費方案。剛才有位經銷商老總就跟我說，以前沒有促銷的時候，他們的滲透率在12%左右，今年做信貸促銷滲透率達到30%。與此同時，我們也能夠靠信貸把銷量提升上去。9月份去年只賣了9000臺車，今年9月份賣了3.1萬，我估計12月份會到3.萬。因為營銷手段的多樣化，滿足了用戶的需求，我相信今年能夠實現我們的目標，我們去年我們實現了12%的增長，我們今年能夠實現13%的增長。在這里面金融對于我們的支持很大，同時也對我們的后市場帶來了很大的保證。
我們以前只知道在消費觀點上，一線城市80后的消費很超前，但實際上，三四線城市也很超前。比如，郴州這個城市，今年有很大的增長。個貸滲透率已經占到了50%。廣州城市也只占30%?，F在一線、二線甚至三四線的銷售都是發(fā)生著變化，我覺得金融公司的前景是非常大的。希望大家能夠提供多樣化的產品。
王丹妮：我記得劉總今年年初在推出“實質的信賴”這個售后服務品牌時說過，希望今年東風本田的售后利潤貢獻率從40%提高到50%，這個目標完成了沒有？
劉洪：在廣州這些大城市，售后利潤貢獻率已經做到了60%。一些小城市，由于銷售量有一些偏差，售后利潤貢獻率估計在38—40%左右，基本上是做到了。
王丹妮：龐總是汽車營銷界的風云人物，他不僅創(chuàng)造了“冀東模式”，還有自己的租賃公司，前不久，你們的電子商城也開業(yè)了，在這方面龐總真是不斷創(chuàng)新。我想問一下，這么多的項目，對于提高整個經銷商集團的競爭力到底有多大作用？
龐慶華：去年整個汽車經銷行業(yè)說的最多的一個詞語就是轉型，為什么要轉型?？科囦N售的利潤盈利模式已經從去年開始不能夠持續(xù)了，在這種情況下，經銷商要活躍起來，想抵御市場的風險，需要探索一條新的模式，需要從傳統(tǒng)的服務型中進行一些創(chuàng)新。去年我們推出了包括保險、金融、二手車、精品、會員、維修，最后還增加了一項，網銷等等項目。
在這里，我舉一個例子，以前我們的雙龍采取的是銷售新車就有現金補貼的政策。今年新車的現金補貼取消了，改用其他模式，比如送延保，我們規(guī)定延保買一年送一年。如果是花錢買我們的延保，到第五年，我們會把錢退回去。當然這里面有一些商業(yè)的挑戰(zhàn)。會員中分為普通會員、銀卡會員、金卡會員和鉆石會員，我們?yōu)樗麄兲峁┓?。通過這個例子，我們所有的車，包括雙龍品牌的利潤都在增加，業(yè)務員的收益也增加了。
我們努力推出創(chuàng)新服務，不是把廠家、經銷商和商家的利益對立起來，我們是想辦法做到三贏。要做增值服務我認為這是中國的方向。當然我們今年的目標，和歐美相比仍然有差距。據我掌握的情況，歐美后市場服務利潤占比為40%，我們現在大概是占比30%。我相信中國經銷商的轉型很快就能夠跟國際接軌，而且在創(chuàng)新方面也是不甘示弱的。
王丹妮：東風日產是最早將金融服務衍生平臺作為一個獨立部門來運作的整車廠，你們也是第一家在4S店推出運營性租車項目的廠家。據我們了解，去年廣州限購，你們有經營易租車項目的經銷商所受的影響不是很大，徐部今天就跟大家談談東風日產是怎么幫助經銷商進行多元化經營的？
徐川：從經銷商這個層面來說，經銷商的上游是主機廠，銷售的是主機廠的產品，下游是客戶，所以對于經銷商來說，最核心的價值是整合客戶或者是整合資源服務客戶的能力，能夠抓住客戶，能夠維系好客戶，這就是經銷商的核心競爭力。比如，金融、租賃、二手車的服務能力如何形成，作為主機廠，我們希望幫助經銷商去做這樣的服務。像龐大這樣的集團是有能力整合自己的資源，但是作為中小企業(yè)、或者單個的經銷商來說，是沒有能力的，這個時候需要主機廠去扶持和幫助。
我們現在東風日產做了包括金融、保險、二手車還有易租車項目。易租車是從2009年開始試點的，我們希望利用4S店的網絡從我們的潛在客戶和保有客戶區(qū)展開租賃服務。與社會上的租賃公司相比，我們的客戶群體更集中在潛在的客戶上，我們用的車都是本品牌的車，它的服務模式可以跟整個專業(yè)的業(yè)務有一個很好的整合。今年4月份我們推出了“維修代步服務”，這個是在今年所有的新車銷售的時候，我們贈送給客戶的服務，當客戶購買我們的新車、在我們店投保之后，在工廠維修期間，可以提供免費的代步車。這些代步車就是由易租車提供的。這些業(yè)務可以為客戶提供更好的增值服務和增值價值。我們現在展開“先用后買”的方式，專營店可以讓客戶將車開回去，如果覺得好，想購買我們的新車，租金就不收費。這樣的一種深度試駕的銷售模式是需要有這樣的租車業(yè)務能力的，從主機廠的角度，我們企圖去幫助經銷商去形成這樣的能力，把這些能力串起來，通過資源的總和，來提供服務。
王丹妮：民生銀行的汽車金融業(yè)務是從經銷商的建店融資作為突破口來做的，接著你們又將業(yè)務推廣到庫存融資，今年，聽說你們還要推出信貸消費。實際上信貸消費需要有一個龐大的隊伍，有一些公司在成立汽車金融中心之后，后來又回到消費信貸部去了，你們準備怎么做，怎么幫助經銷商轉型？
王煒：我們從2011年開始就有專門針對汽車經銷商的金融服務，作為經銷商服務業(yè)態(tài)，本身幾個需求不會變，現在是實施的力度在加大。我們所不同的是在結合經銷商集團化的趨勢，嘗試了一些創(chuàng)新的做法，包括剛才沈總談的一些方式，我們可以把傳統(tǒng)的方式做一些適度的改變，這樣保證風險可控的情況下，進一步延伸市場的需求。
對于一個正常運營的銷售服務業(yè)態(tài)來說，除了提供傳統(tǒng)的批發(fā)的金融工具以外，能不能提供一些稱之為信用的消費工具，我相信這是一個自然延伸。我們考慮的是能不能把產業(yè)鏈打通。我們的批發(fā)零售有一些不同，我們想做的是，首先把全國的百強經銷商覆蓋了。車貸的話，一定是延續(xù)批發(fā)的優(yōu)勢。汽車金融要想達到怎樣的一個市場規(guī)模，我們想圍繞經銷商這樣來衍生和接入，把兩個信用的銷售導入，通過這樣的導入，從汽車轉過來。我最大的體會是如果消費服務只在新車的銷售，我們稱之為資產負債業(yè)務，隨著利率市場化，把這個增值業(yè)務做起來，同樣消費業(yè)務也是這樣，在新車的銷售和服務，這就是你的基礎服務，能否在這個基礎上把這個增值業(yè)務做起來，包括車貸、租賃、二手車業(yè)務以及延保的服務。
在美國，經銷商通過跟金融機構的合作達提高了盈利能力，合作內容也比較多樣化。我們金融機構更多的關注消費方式，但是事實上更多有能力的經銷商跟金融機構談低端融資，嘗試更多的東西。在中國，我們目前是更多的是借助網絡和渠道推進金融服務，有能力的經銷商集團，比如龐大，他們借助自己的營銷基礎所提供的金融空間，然后再通過融資租賃這種金融的形式。而民生銀行將通過與經銷商的合作，除了提供批發(fā)零售一攬子的方案以外，還有一些更多的分享，把這個業(yè)務做起來。
王丹妮：韓總的租賃公司是廣匯集團的，龐大也成立了自己的租賃公司，長久實業(yè)也成立了金融公司。我一直想知道，是什么原因促使你們成立租賃公司，是因為外面的服務滿足不了你們，還是這里面的利潤前景非?？捎^？
韓勇：作為汽車金融一個新型的行業(yè)，汽車融資租賃是被很多人遺忘的，從廣匯角度來說，我們也做了很多的成績。前幾天，我們成功發(fā)行了“匯元一期”，它是今年證監(jiān)會批準設立的第四只資產證券化產品，也是國內首個以汽車融資租賃為背景的公司發(fā)行的資產證券化產品。在資金吃緊的情況下，我們的產品出來之后被所有的大金融公司和基金搶購。
至于你說的到底是否是利潤很豐厚，我想融資租賃和汽車消費信貸是汽車銷售鏈一個非常好的銷售工具，是能夠連接后市場的整合工具。我們現在推出了各項金融的產品，我們的保險也分期，延保也分期，這樣4S店能夠在三年和五年把所有保險選定。我想在未來的三年或者五年之后，我們怎么抓住這樣的客戶？只有我們用自己的產品抓住客戶的粘度。今年我們也有涉足二手車金融，我覺得是一個非常大的發(fā)展。
這次論壇是向各位前輩學習的，作為一個金融的后起之秀，我分享一下經銷商在想什么，為什么要做這樣的產品。我想利潤是一方面，更重要是作為大的經銷商，幾年之前已經看到了后服務市場是經銷商唯一能夠生存的機會，所以我們推出了這樣一個非常好的后市場的融資工具。
王丹妮：剛才說到經銷商集團這一塊，我還有兩個問題，保險按照新規(guī)出臺了，將取消兼業(yè)代理向專業(yè)代理轉型，一些整車廠也紛紛成立自己的保險經紀公司，你們是否會去成立？
龐慶華：借助龐大的經驗，我們有一個汽車保險代理公司叫河北盛安保險代理有限公司，做得很大的。
你剛才說到一句，經銷商集團也成立金融公司，我接著這個話題講。在座的各位大部分給了我們經銷商很大的支持。但我看到在座的絕大多數汽車金融公司都是自向自有品牌服務的。比如，奔馳金融只做奔馳的，寶馬金融只做寶馬的，別的品牌的支持就是空白的，這是我說的第一個。
第二個，我覺得這個空間不足以涵蓋一些需要，從經銷商的需求來說，應該是你需要的我都可以做。我也看到汽車金融公司也好，財務金融也好，他們做得非常出色，管理結合了外國的經驗，現在他們有一個好的形式，主要是中國的資金非常短缺，利息高昂。所以這個時候需要考慮怎么樣擴大合作的范圍，最后走出跨平臺的結合。
從品種上，現在金融機構信貸消費做得多，庫存融資做得多，但建店融資和卡車融資就很少。今年終于有一家金融公司說要給經銷商提供建店融資，這是一個好消息，但到現在錢我還沒有拿到。我希望在座的國內銀行也好，汽車金融也好，財務公司也好，我們歡迎你們。
王丹妮：龐總的話爆出了，你們的銀行和金融公司的服務不能滿足經銷商的需求，這也說明這個市場空間還是很大的。
韓勇：我講一下匯通信誠和廣匯的關系。我們之前叫廣匯租賃，只在廣匯的渠道上面做。為了給消費者更多的選擇，我們正式更名為“匯通信誠租賃汽車有限公司”。我們把租賃業(yè)務和保險結合起來，我們需要在沒有法律障礙的情況下，合理給到經銷商，目前已經是做好了這些方面的準備，而且已經在做一些實質性操作。
王丹妮：從剛才的對話中，我們可以得出這樣的結論：經銷商的的轉型離不開金融手段的應用，這說明，在未來，保險公司、銀行、金融公司、租賃公司、延保公司等等，他們的發(fā)展空間非常大。而從龐總和劉總話里我們也可以看出，經銷商集團和廠家他們很多的需求，希望金融公司能夠邁出去，服務于所有的品牌。因為時間的關系，我們第二場論壇到此結束，謝謝各位嘉賓。
(編輯 許振宇)
