素有“鉆石切割”之稱的凱迪拉克CTS以進(jìn)口身份引入國(guó)內(nèi)，標(biāo)志著凱迪拉克這個(gè)美式豪華品牌正式登陸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。隨著年初全新一代凱迪拉克CTS的正式發(fā)布，上海通用凱迪拉克不僅完成了包括SRX、SLS賽威、XLR跑車以及凱雷德SUV在內(nèi)的全新產(chǎn)品布局，同時(shí)也將凱迪拉克前衛(wèi)的設(shè)計(jì)與技術(shù)帶給國(guó)內(nèi)消費(fèi)者。

近日作為上海通用凱迪拉克市場(chǎng)營(yíng)銷部的陸一副部長(zhǎng)，接受了網(wǎng)上車市網(wǎng)站的獨(dú)家專訪，就凱迪拉克品牌在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)定位、戰(zhàn)略部署以及后續(xù)車型引進(jìn)等發(fā)表了自己的看法。通過以下的訪談實(shí)錄，讓我們共同去體會(huì)凱迪拉克“信念、創(chuàng)造、擁有”的真是內(nèi)涵。

主持人：您認(rèn)為凱迪拉克的品牌內(nèi)涵是什么？

陸一：凱迪拉克簡(jiǎn)單來說，它首先是一個(gè)美國(guó)的豪華品牌，但現(xiàn)在也變成了美式豪華的一個(gè)象征，凱迪拉克有很長(zhǎng)久的歷史。但是我覺得凱迪拉克給我們最大的感受，就是這個(gè)品牌開拓創(chuàng)新、自我實(shí)現(xiàn)的精神。這個(gè)實(shí)際上跟美國(guó)本土的那種創(chuàng)業(yè)精神是相像的，而在中國(guó)我們也覺得在近30年當(dāng)中集中體現(xiàn)了這種創(chuàng)業(yè)精神。因?yàn)檫@個(gè)品牌在過去百年包括在產(chǎn)品上、開發(fā)上以及在市場(chǎng)上，取得了很多的成功。但是這個(gè)品牌也面臨著針對(duì)新的時(shí)代、它有一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)過程。這也是現(xiàn)在對(duì)凱迪拉克來說，我們給它一個(gè)口號(hào)：“信念、創(chuàng)造、擁有”。但是它的核心我覺得就是一個(gè)創(chuàng)新開拓、自我實(shí)現(xiàn)，這是我們對(duì)這個(gè)品牌的一個(gè)重要定義。

主持人：那現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)很多的豪華品牌、很多車型，加快速度占領(lǐng)中國(guó)，那凱迪拉克后續(xù)的產(chǎn)品還會(huì)有哪些？

陸一：應(yīng)該說我們現(xiàn)在已經(jīng)完全進(jìn)入了一個(gè)豪華車的競(jìng)爭(zhēng)，我們相信在我們的車型上，會(huì)逐漸有一些新的車型的進(jìn)入。上海通用因?yàn)閺哪瓿蹰_始，啟動(dòng)了一個(gè)“綠動(dòng)未來”的戰(zhàn)略，這個(gè)戰(zhàn)略適用于它旗下的四個(gè)品牌。對(duì)凱迪拉克來說，就是更好的性能、更低的油耗、更高的排放標(biāo)準(zhǔn)。這是我們“綠動(dòng)未來”的核心。那么作為這個(gè)“綠動(dòng)未來”的核心，凱迪拉克在做什么？凱迪拉克陸陸續(xù)續(xù)在明年年中的時(shí)候，將會(huì)推出凱雷德混合動(dòng)力車型，它是一個(gè)SUV，大概在最高的時(shí)候可以節(jié)省油耗的50%，這是一個(gè)非常大的進(jìn)步。也就是說這個(gè)SUV既能滿足SUV愛好者的操控性能、豪情地抒發(fā)，同時(shí)也能兼顧到一種社會(huì)責(zé)任——環(huán)保、低油耗，這是一款很重要的車型。

最近我們?cè)?月份正式上市的凱迪拉克新CTS，這臺(tái)車實(shí)際上也起到了一個(gè)非常大的影響力。目前從品牌來看，還有消費(fèi)者的預(yù)定情況來看，都得到了一個(gè)非常好的反響。在品牌上面，我們這個(gè)車的口號(hào)叫激情動(dòng)力、感動(dòng)世界。我們通過跟劉翔速度、時(shí)尚的結(jié)合，讓客戶對(duì)凱迪拉克有一個(gè)更加時(shí)尚的認(rèn)識(shí)。他了解這是一個(gè)豪華品牌，是一個(gè)突破創(chuàng)新的品牌，但是它更加融入了時(shí)尚、科技、速度的東西。那么這款產(chǎn)品一上市之后，我們的消費(fèi)者年齡至少年輕10歲，這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)我是非常看好的。因?yàn)槲矣X得將來主流消費(fèi)市場(chǎng)，越來越從60、70年代向70、80年代去延伸了，這是一個(gè)將來新一代的消費(fèi)群，這是第一個(gè)。

第二個(gè)產(chǎn)品上，包括3.6CTS有一個(gè)40G的硬盤，包括外飾的設(shè)計(jì)、內(nèi)飾的動(dòng)力和操控，基本上都得到了我們很多消費(fèi)者的認(rèn)可，他們都蠻喜歡的。我這段時(shí)間一直都在很多的城市跟客戶溝通，他們對(duì)這個(gè)車子的反映都不錯(cuò)。目前我們整個(gè)定單情況，客戶的需求都是非常得好。我覺得一方面大家對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)非常認(rèn)可，3.6CTS也是一樣，我們采用了分層燃燒模式，它通過勻速狀態(tài)和加速狀態(tài)不同的處理，油耗會(huì)有更加低的需求，包括對(duì)排放也有一個(gè)更加低的需求，很能滿足現(xiàn)在客戶的需求。而且一些時(shí)尚化的配置，他們也非常喜歡。

我覺得今年CTS是我們的亮點(diǎn)，明年我覺得凱雷德混合動(dòng)力車型，也將會(huì)成為我們一個(gè)很強(qiáng)的亮點(diǎn)。隨著國(guó)家對(duì)油耗資源這種能源的需求，將來進(jìn)一步環(huán)保會(huì)成為一個(gè)很重要的需求。第三個(gè)就是我們今年也在北京車展亮相了凱迪拉克Provoq，我覺得這將來也是一個(gè)很重要的趨勢(shì)，就是如何能夠零油耗，是大家追求的目標(biāo)。我預(yù)計(jì)大概在2010年以后，陸陸續(xù)續(xù)整個(gè)通用都會(huì)上市更加多的這種新能源的車，來打造這個(gè)市場(chǎng)。我覺得這個(gè)既滿足他們動(dòng)力操控的需求，同時(shí)也能兼顧到整個(gè)對(duì)油耗、能源方面的需求。因此我是很有信心的，在未來幾年當(dāng)中，我們會(huì)逐漸讓消費(fèi)者看到一個(gè)驚喜，整個(gè)上海通用，包括凱迪拉克品牌，它在技術(shù)上、科技上、設(shè)計(jì)上，又跨了一個(gè)很大的臺(tái)階，成為一個(gè)主流消費(fèi)者所喜愛的產(chǎn)品，滿足主流消費(fèi)者感性和理性的需求。

主持人：08年的銷售預(yù)期你們有沒有一些目標(biāo)？

陸一：08年銷售預(yù)期肯定要比07年上一個(gè)臺(tái)階。

主持人：那有沒有比例呢？

陸一：我覺得目前大概整個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)在豪華車市場(chǎng)是百分之二、三十左右，我們也希望保持這個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)。但是目前整個(gè)國(guó)家的宏觀政策、經(jīng)濟(jì)政策，很多都存在一些不確定的因素，對(duì)我們來說，一個(gè)我們所要的市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)是我們所需要的。

主持人：我看到別克品牌這兩年也是在做豪華車型，比如說林蔭大道，還有別克SUV昂科雷是吧？做了很多高端的產(chǎn)品，都獲得了品牌上的發(fā)展，這兩個(gè)品牌到底是怎么區(qū)分的？

陸一：上海通用現(xiàn)有四個(gè)品牌，分別是別克、雪佛蘭、凱迪拉克、薩博。那么別克主要是我們現(xiàn)在定義為一個(gè)中高端的品牌。它主要面對(duì)現(xiàn)在主流的一些包括商務(wù)、社會(huì)精英這些中高端人群。雪佛蘭作為一個(gè)主流品牌，面對(duì)一些大眾，更加廣泛的消費(fèi)者的人群。凱迪拉克的定位是比較豪華的高端人群，這些人基本上來說都是一些包括在政府比較高的管理層，在大公司的一些總經(jīng)理，包括一些私營(yíng)企業(yè)主，它的針對(duì)人群更加高端。那么像這兩個(gè)品牌定位上，有一個(gè)很大的區(qū)別。我們凱迪拉克叫做“信念、創(chuàng)造、擁有”，別克是“心靜思遠(yuǎn)、志在千里”。從最大的感性層面來說，別克的很多車主，他們還在不斷地謀求一個(gè)新的成功，但是他們本身已經(jīng)獲得了一定的成功。但是大多數(shù)凱迪拉克車主基本上已經(jīng)擁有了成功，但是他們?cè)诔晒χ希粩嗟赝黄苿?chuàng)新。他們知道這個(gè)時(shí)代是要向前，他們一定要往前進(jìn)，而且他們有這種激情。一直說，凱迪拉克和別克是針對(duì)不同的消費(fèi)群和在不同的層次上的消費(fèi)群，這是比較大的一個(gè)差異。

主持人：您的意思是別克車主是更多地希望成功和名利，而凱迪拉克車主已經(jīng)是獲得了一定成功的人士。

陸一：對(duì)，因?yàn)樗鼜南M(fèi)群來說，別克基本上面對(duì)的是一些中高層的管理層，以及一些業(yè)界的專業(yè)人士。那么凱迪拉克因?yàn)樗膬r(jià)位和定位來說，它已經(jīng)成為了一個(gè)豪華品牌，基本上它面對(duì)的人群已經(jīng)被業(yè)界所認(rèn)為成功，他們已經(jīng)受到了人家了尊重。但是他們知道，他們不是那種我已經(jīng)擁有了成功，我就可以無盡地去享受。他們知道挑戰(zhàn)、不斷地創(chuàng)新，依然是這個(gè)社會(huì)需要的，而且他們不斷地尋找新的方向，來為自己設(shè)定目標(biāo)，去邁向成功。

主持人：別克在通用里也是最成功的品牌，原來你也是別克的總監(jiān)，在別克工作的過程中，有很多的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙o我們介紹嗎？您現(xiàn)在也是在做凱迪拉克，這方面的經(jīng)驗(yàn)給介紹一下吧！

陸一：實(shí)際上做凱迪拉克，應(yīng)該是跟別克有比較大的區(qū)別。剛才你也在問我，凱迪拉克和別克的消費(fèi)群是不是一樣？我認(rèn)為是不一樣的，一個(gè)是著重于普通消費(fèi)者，一個(gè)面對(duì)著更加多的高端消費(fèi)者，包括一些私營(yíng)企業(yè)主，針對(duì)的客戶群是不一樣的。實(shí)際上我從別克轉(zhuǎn)調(diào)到凱迪拉克之后，對(duì)我來說也有一個(gè)新的挑戰(zhàn)。在別克我們過去做很多的工作，都是市場(chǎng)的運(yùn)作方面，是有很多借鑒的地方，包括我們跟互聯(lián)網(wǎng)合作，跟傳統(tǒng)媒體的合作，以及我們的促銷活動(dòng)，都在市場(chǎng)推廣上起到了一個(gè)非常好的作用。別克這幾年經(jīng)歷了很多成功的歷程，最重要是我們抓住了消費(fèi)群。如何瞄準(zhǔn)消費(fèi)群、了解消費(fèi)群的需求，了解這個(gè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)對(duì)我們做品牌的定位、市場(chǎng)的定位以及市場(chǎng)的推廣是非常有作用的。這是第一個(gè)階段，我們要了解消費(fèi)者。

第二個(gè)，我們要針對(duì)消費(fèi)者，跟消費(fèi)者進(jìn)行一個(gè)比較專業(yè)的、有效的溝通，我們需要通過一個(gè)跟消費(fèi)者理性和感性需求的溝通，去把我們的產(chǎn)品、我們的品牌告訴消費(fèi)者。第三個(gè)，我們?cè)诖蛟爝@個(gè)市場(chǎng)上，我們更加希望通過一個(gè)整合市場(chǎng)營(yíng)銷的方略跟消費(fèi)者溝通，包括現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的比重在傳統(tǒng)媒體上，扮演著更加重要的角色。如何能夠與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合、與消費(fèi)者互動(dòng)，也是我們一個(gè)新的挑戰(zhàn)。第四個(gè)就是說如何打造好一個(gè)售后服務(wù)體系，這對(duì)加強(qiáng)一個(gè)品牌的提煉，是非常重要的。在別克上面的體驗(yàn)，實(shí)際上對(duì)凱迪拉克是一樣的，就是你要如何去了解凱迪拉克消費(fèi)者的需求，你如何對(duì)凱迪拉克品牌、產(chǎn)品有一個(gè)很好的市場(chǎng)定位，同時(shí)我們需要對(duì)他們進(jìn)行一個(gè)市場(chǎng)溝通，把我們的品牌理念、產(chǎn)品核心去滿足這些目標(biāo)消費(fèi)者理性和感性需求，這個(gè)都是我們要做的。在溝通上，我們也進(jìn)一步加強(qiáng)了在網(wǎng)絡(luò)方面的應(yīng)用，包括現(xiàn)在的視頻還有我們?cè)诟襟w合作的一些試駕方面的溝通。增加更多的網(wǎng)民對(duì)這個(gè)品牌的熟悉，和對(duì)這個(gè)品牌的體驗(yàn)。

第五個(gè)，在凱迪拉克當(dāng)中，我們也是在不斷地去強(qiáng)化售后服務(wù)，我們希望打造一個(gè)尊貴凱迪拉克服務(wù)。我們現(xiàn)在有一些一對(duì)一的客戶服務(wù)經(jīng)理制，都希望把客戶服務(wù)做好。因?yàn)槲业母杏X，做一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌，有三個(gè)要素。第一要有強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品，第二個(gè)要有一個(gè)針對(duì)性的整合的市場(chǎng)營(yíng)銷，包括了市場(chǎng)、公關(guān)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，以及相關(guān)的網(wǎng)站活動(dòng)、社會(huì)活動(dòng)。第三個(gè)最重要的是一個(gè)快速響應(yīng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不但包括你網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面，也包括了你的服務(wù)響應(yīng)，要對(duì)客戶真正做到快速響應(yīng)。這也是說在凱迪拉克上面，我就是抓住了這個(gè)點(diǎn)，打造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的凱迪拉克品牌、做好產(chǎn)品、做好市場(chǎng)營(yíng)銷、做好售后服務(wù)、做好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。