源自:價值中國網(wǎng) 作為X品牌轎車授權(quán)經(jīng)銷公司二手車業(yè)務部的經(jīng)理，我對二手車工作的思考，可以概括為321，也就是：三個困惑、兩條經(jīng)驗與一點設(shè)想。 　　1、三個困惑 　　在發(fā)達國家，二手車交易作為汽車銷售的主流形式已經(jīng)成熟，交易額通常是新車的2至3倍。以美國汽車業(yè)為例，二手車交易量是新車銷量的2.6倍；而在英國，二手車交易量占汽車銷售總量的76%。與發(fā)達國家相比，中國的二手車市場顯然存在巨大差距，相應的市場空間也非常可觀。可以這么說，二手車交易是典型的朝陽行業(yè)。但是，這個朝陽行業(yè)除了受到新車降價等客觀因素的影響之外，行業(yè)自身存在很多亟待解決的問題。我們公司在二手車工作中面臨以下三個困惑。 　　（1）困惑之一：誠信危機 　　前不久，在北京一家機動車交易市場門口就上演了這樣一幕鬧劇：一位車主身纏白布，上面寫著“欺詐”兩個黑字，手里還舉著一個白布橫幅，上面標明位于該交易市場某區(qū)某位的經(jīng)紀公司欺詐的字樣。原來，這位車主剛從這里買了輛車，回去后才發(fā)現(xiàn)車上一處地方是被重新噴了漆的，而該公司事先并未向他說明這個情況，他多次向他們交涉，但都得不到解決。我們公司在工作中也常常遇到這樣的困惑。有一次，我們賣給客戶一輛八成新的X品牌轎車，這輛車整體車況很好，只是變速箱稍微有點問題，但問題不大，而且在半年之內(nèi)絕對不會暴露出來。這個時候，如果不作整修直接賣給客戶或向客戶隱瞞實情，就意味著要多賺2萬元左右；如果整修一下再賣給客戶或干脆告訴客戶實情，就意味著要少賺2萬元左右。我們最終選擇了后者，錢是少賺了，但客戶的利益得到了保障，我們公司的誠信形象得到了樹立。二手車經(jīng)紀公司向購車者隱瞞實情的情況并不少見，這類現(xiàn)象的存在，使消費者普遍對二手車產(chǎn)生了不信任感，久而久之，這種不信任會給二手車市場帶來極大的危害。二手車經(jīng)紀公司要生存，就必須講究誠信。 　　（2）困惑之二：黃牛猖獗 　　“黃?！辟u車的過程非常簡單，他們從各處“淘”來舊車后，將它們“牽”到二手車市場，然后搬張椅子、泡杯茶，靜等客戶上門。一旦有客戶對車子感興趣了，就把對方的資料送到二手車市場的管理部門等待辦手續(xù)?！包S?！辈保沟靡恍┒周囀袌龅慕灰坠δ苋諠u退化，成為“黃?！钡亩周嚰馁u場。“黃?！笔贡緛砭汪~龍混雜的二手車市場更加混亂，使二手車價格和交易手續(xù)沒有標準可依！我們公司就曾經(jīng)上過“黃牛”的當，“黃牛”冒充一般客戶過來“淘”車，“淘”到手后，自行做一些非專業(yè)的廉價的美容和整修，然后打著“從X品牌授權(quán)經(jīng)銷公司進的貨”的招牌，拉到二手車交易市場去寄賣，在出售的過程中，他們?nèi)我饧觾r，甚至向消費者提供虛假承諾，對我們公司的聲譽有一定影響。有了上當?shù)慕?jīng)歷，我們后來就加強了對購車客戶的鑒別，盡量避免將車賣給“黃牛”。 　?。?）困惑之三：政策滯后 　　目前國內(nèi)對于二手車稅收的征管還未形成統(tǒng)一的標準，有的地區(qū)高，有的地區(qū)低。各地手續(xù)費的不統(tǒng)一，限制了二手車的流通。另外，二手車交易相關(guān)的法律法規(guī)并不完善。目前國內(nèi)有關(guān)二手車市場的法規(guī)還是早在1998年由原國內(nèi)貿(mào)易部發(fā)布的《舊機動車交易管理辦法》，2001年國家經(jīng)貿(mào)委和公安部聯(lián)合發(fā)出了《關(guān)于加強舊機動車市場管理工作的通知》，但基本未對原法規(guī)做出大的改動。不過前期曾傳出國家正準備制定實施新的二手車政策的消息，可能將出臺一個全國性的統(tǒng)一標準，但只是傳言而已，始終是“神龍見首不見尾”?！?、兩點經(jīng)驗 　?。?）質(zhì)量擔保 　　你花5毛錢買回一支圓珠筆，寫不出字，就可以找商店索賠。你花5萬元買回的二手車，3天內(nèi)歇火，你找誰。幾萬、甚至幾十萬元的商品在銷售過戶后，賣方就不承擔質(zhì)量責任了，這就是目前二手車交易普遍而奇特的現(xiàn)狀。老百姓對二手車的期望值很低，所以一旦車子出故障，只有自認倒霉。二手車交易儼然是一個消費者權(quán)益保障的真空地帶。有調(diào)查表明，56%的準車主在考慮買二手車時的感覺是怕上當！惹不起，躲得起。在這樣的交易體系下，怎么可能指望二手車交易量達到它應該具有的規(guī)模。 　　二手車是一個典型的經(jīng)驗商品，它的性能需要在用戶購買后使用一段時間并對其有了使用經(jīng)驗才能識別。不對稱信息理論告訴我們，如果不把經(jīng)驗商品的完整信息表達出來，將引起交易效率的低下。眾所周知的事實是，現(xiàn)在的二手車市場中充斥著大量的虛假信息，尤其是待售車輛的質(zhì)量方面。明確二手車的質(zhì)量責任是解決這一問題的核心。要改變目前的狀況，有兩個基本思路： 　　一是利用非市場手段，也就是政府管理部門應當出臺強制性管理條例，要求我們二手車商對購車者提供質(zhì)量保障。 　　二是利用市場手段，也就是我們二手車經(jīng)營機構(gòu)主動提出質(zhì)量擔保。我們在銷售新車時已經(jīng)主動而嫻熟地運用質(zhì)量擔保這個方法來提高交易成功率，那么在二手車銷售上，我們同樣可以引進質(zhì)量擔保。既然我們堅信，目前的二手車交易是機會，是市場競爭中新的利潤增長點，那么，我們只能以誠信經(jīng)營來獲得永續(xù)發(fā)展。 　　由于二手車商品的特殊性，所以二手車質(zhì)量責任的技術(shù)問題比其它商品要復雜，甚至比新車還復雜，那么，該怎么做呢？我們公司正在嘗試建立二手車質(zhì)量擔保體系，目前還處在探索階段，具體的做法有這樣一些： 　　第一、成立質(zhì)量擔保小組，成員包括二手車業(yè)務負責人、技術(shù)總監(jiān)、售后維修負責人。 　　第二、對于符合收購基本要求的二手車進行專項車輛標準化檢測、評估，檢測、評估結(jié)果由質(zhì)量擔保小組全體成員簽字認可。 　　第三、質(zhì)量擔保小組負責研究和對比各型車輛使用損傷規(guī)律，對主要零件進行易損性分級，并制訂相應保修條款。 　　第四、出具二手車質(zhì)量擔保書，由質(zhì)量擔保小組全體成員簽字，經(jīng)總經(jīng)理審批后，交給購車客戶。在質(zhì)量擔保書中，以保修零件清單的形式，在車輛銷售后一定時間內(nèi)，向客戶提供特定的有限保修責任，根據(jù)已行駛的里程（或參考使用年限）提供分級保修承諾。 　?。?）廣告宣傳 　　我們公司所在的城市，共有三家X品牌授權(quán)經(jīng)銷公司，我們是其中之一，位于城南的機場路，位置相對較差。2002年公司成立之初，知名度不夠，我當初作為市場部經(jīng)理，想了不少辦法，最終讓“買X品牌車，到機場路”成了一句深入人心的廣告名言。 　　2003年我們開始二手車置換時，又面臨同樣的問題：很多人都知道機場路的X品牌公司，但不知道機場路的X品牌公司還有二手車業(yè)務，更不知道非X品牌的舊車也能置換X品牌的新車。知名度不高必然影響到二手車收購，有出售二手車意向的車主首先考慮的是舊車交易市場和二手車中介商。為此，我們打了一場全方位的廣告宣傳戰(zhàn)。 　　第一、在報紙、雜志上刊登二手車業(yè)務的硬廣和軟文； 　　第二、創(chuàng)辦公司網(wǎng)站，開辟二手車專欄； 　　第三、制作二手車業(yè)務小手冊，向所在城市各大企事業(yè)單位寄送，或在中高檔娛樂場所發(fā)放； 　　第四、積極參加車展，宣傳二手車業(yè)務； 　　第五、借用新車試乘試駕活動，宣傳二手車業(yè)務； 　　第六、與交通類電臺合作，做二手車宣傳節(jié)目； 　　第七、在公交巴士、出租車上張貼二手車廣告。 　　第八、在公司開辟獨立的場地空間，象展示新車一樣展示二手車，以增強二手車客戶的購買信心。 　　3、一點設(shè)想 　　在市場競爭日益激烈的今天，企業(yè)無論是銷售產(chǎn)品還是提供服務，如果沒有品牌的引領(lǐng)，就沒有可能規(guī)范經(jīng)營，就沒有可能做強做大，就沒有可能永續(xù)發(fā)展。鑒于此，我認為X品牌應該為全體授權(quán)經(jīng)銷商建立統(tǒng)一的二手車交易品牌。 　　二手車目前在中國還屬于特殊商品，國家允許的二手車銷售場地目前只有各舊車交易市場。因此，作為X品牌的授權(quán)經(jīng)銷商，我們收購的二手車如果要銷售，不能獨立自行銷售，也只能拿到舊車交易市場上，我們的經(jīng)營優(yōu)勢不明顯。如果X品牌推出了統(tǒng)一的二手車交易品牌，那么這種由政策局限帶來的消極影響會大大削弱。 　　另外，有了統(tǒng)一的二手車交易品牌后，我們就可以按照品牌化的管理和規(guī)范化的流程來操作二手車業(yè)務。對消費者來說，從X品牌的授權(quán)經(jīng)銷商購買二手車，就意味著在質(zhì)量和售后服務上比一般二手車中介商有更完善的舊車檢驗、保證體系。一定意義上，我們銷售的二手車，無論是X品牌還是非X品牌，都等于貼上了X品牌標簽。 (編輯 葛磊)

(編輯 網(wǎng)上車市)