對(duì)在展廳和車展現(xiàn)場(chǎng)詢問、觀看?？怂沟臐撛陬櫩?，通過品牌的初步介紹，引導(dǎo)他/她認(rèn)同?？怂蛊放?，并確定產(chǎn)品價(jià)格是否在其購車預(yù)算之內(nèi)。

1.1  品牌介紹

詢問顧客對(duì)汽車方面的需求，引導(dǎo)他們的想法，從品牌的定位、歷史、血統(tǒng)、銷量、口碑方面介紹，傳遞品牌價(jià)值，引起共鳴。

1.1.1  品牌定位

品牌口號(hào)：活得精彩！

  

品牌精神：

• 精力充沛，富有活力

• 精彩、創(chuàng)造、外向、運(yùn)動(dòng)、健康、冒險(xiǎn)

• 彰顯自我，追求個(gè)性，分享快樂

• 通過注入新元素，改變一成不變的生活，創(chuàng)造精彩生活，并喜歡和朋友與家人分享精彩的體驗(yàn)，他們追求自我個(gè)性的充分彰顯......

三廂與兩廂的差異：

• 兩廂：運(yùn)動(dòng)時(shí)尚，適合有活力的年輕人，不受傳統(tǒng)觀點(diǎn)的束縛，追求精彩生活；

• 三廂：商務(wù)和家用兼顧，注重安全，關(guān)心家庭。

1.1.2  輝煌歷史

第一代?？怂笷OCUS

1998年，由福特歐洲分部開發(fā)的第一代?？怂乖跉W洲上市，之后它在歐洲市場(chǎng)的表現(xiàn)可謂所向披靡，曾連續(xù)50個(gè)月雄踞英國(guó)的同級(jí)車銷售冠軍。?？怂挂慌谧呒t的秘訣，除了福特新邊鋒設(shè)計(jì)帶來的極具沖擊力的外觀、高品質(zhì)制造工藝和合理的價(jià)格外，關(guān)鍵之處還在于它超越同級(jí)別車型的卓越操控能力：福克斯配備了名為Control Blade的新型獨(dú)立后懸掛系統(tǒng)，多連桿、防傾桿和縱向拖臂的配合令后輪的運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)極其精準(zhǔn)，賦予它無與倫比的高速行駛穩(wěn)定性和駕駛操控性能，在注重操控性的歐洲和重視舒適性的北美都受到了消費(fèi)者熱烈的歡迎。2002年，福特對(duì)第一代?？怂惯M(jìn)行了中期改款，并隨后推出了兩款性能版本：?？怂筍T和?？怂筊S。

第一代?？怂挂还搏@得超過60個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，其中包括13次歐美的年度車大獎(jiǎng)，并同時(shí)獲得大西洋兩岸的歐洲和北美“年度車”榮譽(yù)的車型。2001年和2002年，?？怂贡辉u(píng)為全球最暢銷車型。

第二代?？怂笷OCUS

鑒于第一代車型在全世界范圍內(nèi)取得的巨大成功，2004年福特在巴黎車展上發(fā)布了第二代?？怂管囆?，第二代?？怂沟脑煨屯耆^承了上代車型的動(dòng)感設(shè)計(jì)風(fēng)格并取得進(jìn)一步突破，在操控性能上仍然保持了犀利精準(zhǔn)的特色，在車身剛性、尺寸、動(dòng)力以及配置上都有很大的提高。

2005年，長(zhǎng)安福特將?？怂挂胫袊?guó)生產(chǎn)，同年9月，福特?？怂谷龓趪?guó)內(nèi)上市！成為當(dāng)年車市最值得關(guān)注的焦點(diǎn)！

2006年8月，?？怂箖蓭谥袊?guó)激情上市！一直保持著熱銷的勢(shì)頭！長(zhǎng)安福特相繼引入的三廂和兩廂第二代?？怂?，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上取得了巨大成功。

為了滿足消費(fèi)者更為多樣化的需求，2007年福特?？怂惯M(jìn)行了新一輪的改款與產(chǎn)品提升，在保持精準(zhǔn)駕馭的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)外觀和舒適性進(jìn)行了提升。

2008年，福特發(fā)布第二代?？怂筂CA改款車型，在整車設(shè)計(jì)上加入了更多的“動(dòng)感設(shè)計(jì)”元素，長(zhǎng)安福特也隨后將其國(guó)產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)全球同步，也就是目前市場(chǎng)上正在熱銷的2009款全新福特?？怂?。

1.1.3  賽車血統(tǒng)

1999年開始，福特以量產(chǎn)型Focus改裝成Focus WRC 進(jìn)軍全球難度最高的 WRC世界越野拉力賽，短短3年內(nèi)就贏得了車隊(duì)及車手雙料亞軍；2002年在肯亞站 Colin McRae 創(chuàng)下WRC有史以來最多單站冠軍的世界新紀(jì)錄！ 2006年WRC福特車隊(duì)在14個(gè)分站中取得8個(gè)分站冠軍，并以優(yōu)異的成績(jī)奪得全年冠軍；2007年福特車隊(duì)繼奪得瑞典分站冠軍，包辦挪威分站冠亞季軍之后，又于意大利分站囊括冠亞軍，奪得車隊(duì)與車手積分排名的雙項(xiàng)冠軍！可以說?？怂故峭耆^承了WRC的冠軍血統(tǒng)。

2006年3月9日，中國(guó)“長(zhǎng)安福特車隊(duì)”正式啟動(dòng)，參加國(guó)內(nèi)最頂級(jí)的汽車場(chǎng)地賽事“全國(guó)汽車場(chǎng)地錦標(biāo)賽（CCC）”。長(zhǎng)安福特車隊(duì)選用最具運(yùn)動(dòng)基因的福特?？怂?.0車型，參加2000cc組別賽事。2000cc組別的比賽是力量、速度、操控及性能的綜合展示。長(zhǎng)安福特車隊(duì)的馬漢華與李萬祺繼第五站金港比賽中摘金奪銀之后，再度連獲冠、亞軍，這是2006年剛成立的長(zhǎng)安福特車隊(duì)第一次參加全錦賽，這一站的好成績(jī)，成就了車隊(duì)在整個(gè)2006年CCC比賽2000cc組的亞軍。

2007年全國(guó)汽車場(chǎng)地錦標(biāo)賽2000cc組比賽中，何曉樂憑借優(yōu)異的表現(xiàn)獲得了2007年2000cc組車手年度亞軍，長(zhǎng)安福特車隊(duì)一躍成為2007年2000cc組年度冠軍；2008-2009年度的全錦賽比賽中，“長(zhǎng)安福特車隊(duì)”捷報(bào)頻傳，獲得多項(xiàng)分賽冠軍，目前，激烈的比賽正在熱烈進(jìn)行中。

 

（備注：車隊(duì)實(shí)時(shí)賽況請(qǐng)參考比賽進(jìn)展）

1.1.4  品牌榮譽(yù)

福特福克斯品牌在國(guó)際市場(chǎng)上屢獲殊榮，作為福特旗下的成功車型之一，1998年推出至今，共獲得150多個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)，包括13項(xiàng)年度最佳車型獎(jiǎng)，是目前世界上同時(shí)獲得歐洲及北美年度風(fēng)云車的車型！

國(guó)際獎(jiǎng)項(xiàng)

• 汽車百年史上，唯一榮獲“歐洲、北美兩大洲年度風(fēng)云車”稱號(hào)的車型

• 2006 WRC世界拉力錦標(biāo)賽年度總冠軍

• 2007 WRC世界拉力錦標(biāo)賽年度總冠軍

• 荷蘭“Automobile Managemengt”“2007年度商務(wù)用車”

• 2008 WRC世界拉力錦標(biāo)賽多站分賽冠軍

• 德國(guó)“Goldenes Lenkrad”雜志“最佳轎車”

• 英國(guó)“Scottish Motor”記者協(xié)會(huì)“年度風(fēng)云車”

• 英國(guó)“Auto Car”“年度最佳轎車”以及“終身成就獎(jiǎng)”

• 英國(guó)“Auto Express”“年度最佳車型”

• 連續(xù)兩年榮獲“世界最佳銷售車”殊榮，“英國(guó)最暢銷車型”

• 意大利汽車協(xié)會(huì)“世界最美麗轎車”

• 美國(guó)“Popular Mechanics”“最佳新車型獎(jiǎng)”

• 美國(guó)“Automobile”雜志“年度最優(yōu)轎車”

• 2009 Iihs碰撞測(cè)試中獲得“2009最佳安全選擇車款(top safety pick 2009)”大獎(jiǎng)

國(guó)內(nèi)獎(jiǎng)項(xiàng)

• 《汽車知識(shí)》“2008宜購車型”

• 《南方都市報(bào)》“最具人氣車型獎(jiǎng)項(xiàng)”

• 《廣州日?qǐng)?bào)》“年度最佳運(yùn)動(dòng)型汽車”

• 中國(guó)主流媒體汽車聯(lián)盟——2006年度汽車總評(píng)榜“最佳運(yùn)動(dòng)型轎車”

• 《中國(guó)汽車畫報(bào)》、《北京青年報(bào)》、SOHU“2007年度車榜”、“2006年度最佳新車型大獎(jiǎng)”

• 《汽車族》“2006年度十款實(shí)力車型”

• 《汽車博覽》“2006年度最佳中級(jí)車”

• 《名車志》“2006年度十大好車”

• 中國(guó)汽車網(wǎng)“2006年度十佳最物有所值汽車獎(jiǎng)，“十佳人氣最高轎車”

• 十五家汽車聯(lián)盟、《重慶商報(bào)》等“2007年度風(fēng)云車”、“2007年度中級(jí)車”

• 2006-2008CCC（全國(guó)汽車場(chǎng)地錦標(biāo)賽）2000 cc組比賽中連獲數(shù)站分賽冠軍，2007CCC年度冠軍

（*此處僅列舉出?？怂公@得的部分國(guó)內(nèi)外獎(jiǎng)項(xiàng)）

1.1.5 市場(chǎng)業(yè)績(jī)

福特福克斯自1998年在歐洲誕生以來，10年間全球銷量已經(jīng)超過600萬輛，而福特福克斯兩廂車系列更是在國(guó)外市場(chǎng)銷量最大的車型之一。

在中國(guó)市場(chǎng)，福特?？怂棺?005年上市以來只用4年時(shí)間就達(dá)到了40萬的銷量。2006年備受矚目的福特?？怂箖蓭瞥龊?，更引領(lǐng)了中國(guó)中級(jí)車市場(chǎng)的兩廂潮流，與福克斯三廂一起，進(jìn)入中國(guó)銷量前十強(qiáng)車型之列。從所占的比例看，福特福克斯兩廂、三廂在銷量上不分上下，并且都在各自的細(xì)分市場(chǎng)中占據(jù)了領(lǐng)軍地位。迄今為止，在短短四年內(nèi)，福特?？怂挂呀?jīng)獲得了40萬中國(guó)用戶的認(rèn)可與青睞。

1.1.6 市場(chǎng)口碑

在?？怂股鲜泻?，歐洲出現(xiàn)了一個(gè)新的標(biāo)準(zhǔn)，媒體都稱之為Focus Class（?？怂沟燃?jí)），這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是以一個(gè)中價(jià)位的轎車達(dá)到高價(jià)位轎車的駕馭水平。

福特?？怂挂呀?jīng)成為中級(jí)車市場(chǎng)上的“標(biāo)桿”車型。在福特?？怂挂郧?，沒有哪一款產(chǎn)品的兩廂、三廂車型能在國(guó)內(nèi)的中級(jí)車市都取得成功；而自從2006年兩廂?？怂乖趪?guó)內(nèi)上市后，以福特?？怂篂榇淼膬蓭屑?jí)車開始進(jìn)入車市的主流。

1.2  產(chǎn)品價(jià)格

介紹09?？怂管囆?、官方指導(dǎo)價(jià)和可選顏色。

1.2.1官方指導(dǎo)價(jià)：

1.22可選的顏色

提示：詳細(xì)內(nèi)容可以查看相關(guān)的產(chǎn)品宣傳冊(cè)，銷售顧問應(yīng)該熟悉?？怂垢骺钴囆偷呐渲?。

第二章  產(chǎn)品知識(shí)篇  全面了解?？怂巩a(chǎn)品！

針對(duì)產(chǎn)品引導(dǎo)需求，針對(duì)需求介紹產(chǎn)品。圍繞產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)顧客把握產(chǎn)品的主要亮點(diǎn)，同時(shí)應(yīng)顧客的疑問講解產(chǎn)品。從宏觀描述出發(fā)，到微觀分解落腳；從車外到車內(nèi)，讓顧客對(duì)?？怂巩a(chǎn)品特點(diǎn)全面了解。

2.1  注意要點(diǎn)

• 引導(dǎo)顧客聆聽產(chǎn)品的亮點(diǎn)；

• 根據(jù)顧客的詢問進(jìn)行介紹；

• 根據(jù)顧客看車時(shí)的注意點(diǎn)進(jìn)行介紹；

• 配合車型配置圖表（DM）單頁進(jìn)行講解。

2.2  車外整體

當(dāng)進(jìn)入對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的了解環(huán)節(jié)時(shí)，銷售顧問需要總體提煉并介紹整車亮點(diǎn)，然后由車外到車內(nèi)，隨著顧客的看車位置轉(zhuǎn)移，逐一介紹產(chǎn)品亮點(diǎn)。做到有重點(diǎn)、有針對(duì)性，順著顧客的思路，并作適當(dāng)引導(dǎo)。

2.2.1  09?？怂箍傮w素描

關(guān)鍵詞：09款福克斯、全球同步、精準(zhǔn)駕馭、動(dòng)感設(shè)計(jì)、領(lǐng)先安全、頂尖工藝、燃油經(jīng)濟(jì)

作為中級(jí)車市場(chǎng)最熱銷的車型，09款?？怂故悄壳巴瞥龅淖钚庐a(chǎn)品，整車配置與全球同步，與上一代產(chǎn)品相比，09款?？怂寡永m(xù)了福克斯精準(zhǔn)駕馭的風(fēng)格，擁有優(yōu)異的操控性和動(dòng)力性能，在外形上更加富有個(gè)性，特別是內(nèi)飾的全面升級(jí)讓人耳目一新，工藝更加精致，增加更多時(shí)尚元素，真正成為一款集運(yùn)動(dòng)和舒適于一體的車型。

09款福特?？怂咕邆涞漠a(chǎn)品亮點(diǎn)：精準(zhǔn)駕馭、動(dòng)感設(shè)計(jì)、領(lǐng)先安全、頂尖工藝、燃油經(jīng)濟(jì)。

-延續(xù)賽車的優(yōu)良血統(tǒng)，09款?？怂箤⒉倏嘏c舒適完美融合，全系車采用1.8L和2.0L排量的全鋁合金Duratec-HE發(fā)動(dòng)機(jī)，以及Sequential sport shift手自動(dòng)一體變速箱，配合上越野拉力錦標(biāo)賽（WRC）的優(yōu)異底盤以及SLA Control blade全獨(dú)立懸架系統(tǒng)，能隨時(shí)提供完美駕馭的極品體驗(yàn)。

-同時(shí)，?？怂沟脑O(shè)計(jì)源于福特歐洲工程設(shè)計(jì)名師之手，在繼承原有歐洲設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，又極好地滿足了中國(guó)用戶的需求——動(dòng)感而時(shí)尚，特別是目前的09款，更是將動(dòng)感個(gè)性演繹得淋漓盡致！

-造車工藝方面，福克斯來自德國(guó)的精湛造車技術(shù)，承襲福特的優(yōu)良傳統(tǒng)——嚴(yán)謹(jǐn)、精密的設(shè)計(jì)制造，確保每位車主都擁有高品質(zhì)、高安全性以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

-?？怂沟牧硗庖淮罅咙c(diǎn)便是安全性，曾在多次國(guó)際測(cè)評(píng)中獲得五星級(jí)安全認(rèn)證，倡導(dǎo)的“五次元安全”理念給車主帶來全方位的安全保護(hù)，它的安全性能可以與高級(jí)轎車媲美，在同級(jí)車中遙遙領(lǐng)先。

-?？怂咕哂型?jí)車中最佳的燃油經(jīng)濟(jì)性，在兼具強(qiáng)勁動(dòng)力輸出與車身重量的情況下，?？怂共捎米钚驴萍佳b備，將行駛中的油耗降到最低，國(guó)家法改委公告公布 Focus 2.0 L車型綜合路況的油耗僅為7.7L/100km，1.8L百公里油耗更低，排放達(dá)到歐Ⅲ/歐IV（專供北京，上海市場(chǎng)）環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。

2.2.2 操控

通過介紹福克斯整車最重要的科技亮點(diǎn)，給顧客傳達(dá)09福克斯在同級(jí)車中的最大優(yōu)勢(shì)是其操控性能，切合目標(biāo)客戶對(duì)“活得精彩”的產(chǎn)品層面的認(rèn)同。

同時(shí)，在介紹到相應(yīng)的配置時(shí)，如果可以直接展示，如發(fā)動(dòng)機(jī)，則直接打開前蓋，讓顧客參觀，增加直觀體驗(yàn)效果。

關(guān)鍵詞：操控、發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤、動(dòng)力調(diào)校技術(shù)、懸掛、扭力、助力轉(zhuǎn)向、穩(wěn)定程序

2009款福特?？怂共捎昧藙?dòng)力充沛且燃油效率優(yōu)秀的Duratec-HE全鋁合金反置式發(fā)動(dòng)機(jī)、電子液壓輔助轉(zhuǎn)向、前麥弗遜式獨(dú)立懸掛、后SLA全獨(dú)立式懸掛、前后副車架以及扎實(shí)的底盤，加上高剛性的車身，共同打造出在乘坐、操控、轉(zhuǎn)向上精準(zhǔn)而舒適的完美平衡，一如既往地為消費(fèi)者帶來無與倫比的運(yùn)動(dòng)精彩。

“操控”產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)：

  C1平臺(tái)

推介方法：?？怂古cvolvoS40產(chǎn)自同一個(gè)平臺(tái)——C1平臺(tái)，該平臺(tái)是福特、馬自達(dá)和沃爾沃三家汽車公司的工程師匯聚德國(guó)科隆共同研發(fā)，是目前福特全球的最新造車平臺(tái)。該平臺(tái)保證了?？怂沟慕M裝及綜合品質(zhì)達(dá)到目前同級(jí)車的最高水平，無論是駕駛、乘坐，都能帶來舒適自由、人車合一的完美體驗(yàn)，這是其他平臺(tái)誕生的同級(jí)車所難以超越的駕乘感。

C3P強(qiáng)化底盤設(shè)計(jì)

推介方法： C3P底盤設(shè)計(jì)經(jīng)歷了最嚴(yán)苛的Pascar耐久性測(cè)試——從沙漠高溫到東北嚴(yán)寒、由高原低氧狀態(tài)到西南山陵地形等等各種復(fù)雜多變的地形氣候環(huán)境構(gòu)成的全方位高強(qiáng)度耐久性的測(cè)試，如Ford比利時(shí)試驗(yàn)場(chǎng)、歐洲戶外道路、德國(guó)Nurburgring環(huán)型跑道等九種不同場(chǎng)地的實(shí)地測(cè)試，?？怂沟妆P呈現(xiàn)出一流的耐久穩(wěn)定性。

該底盤的設(shè)計(jì)精密平整，增進(jìn)了行駛間車尾的穩(wěn)定性，提升了整體車身結(jié)構(gòu)的剛性與抗扭性，車主在駕駛和乘坐過程中，無論是什么樣的路況和速度，皆能確保平穩(wěn)順暢、安定舒適，即使在發(fā)生安全事故的情況下，也能最大程度保證車身完整度，確保人員安全。

?？怂笴3P底盤是同級(jí)車中唯一通過Nurburgring環(huán)形跑道測(cè)試的。

Duratec-HE全鋁合金反置式發(fā)動(dòng)機(jī)

推介方法：09福克斯搭載的Duratec-HE全鋁合金反置式發(fā)動(dòng)機(jī)，采用輕量全鋁合金材質(zhì)鑄造，搭配獨(dú)特的反置式設(shè)計(jì)。
在駕駛過程中，此發(fā)動(dòng)機(jī)能提供源源不絕的充沛動(dòng)力，并精準(zhǔn)省油，降低車輛油耗成本；如果同級(jí)車沒有采用這樣的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，則在駕駛過程中，能明顯感覺動(dòng)力不足、遲緩，油耗也明顯增高。

提醒：試駕中，銷售人員在起步、加速、上坡時(shí)提醒顧客仔細(xì)體驗(yàn)發(fā)動(dòng)機(jī)傳遞的動(dòng)力反應(yīng)。

Cosworth動(dòng)力調(diào)校技術(shù)

推介方法：Cosworth動(dòng)力調(diào)校技術(shù)，使?？怂沟陌l(fā)動(dòng)機(jī)在2000轉(zhuǎn)就能爆發(fā)出90%的扭力，并在4000轉(zhuǎn)時(shí)，達(dá)到180Nm的最高峰值。讓渴望激情的駕駛者能在各種速度中感受充沛的動(dòng)力與沖刺。此技術(shù)一直風(fēng)靡全球賽車界，在其他非賽車技術(shù)車輛中，不可能體驗(yàn)到如此及時(shí)和完美的動(dòng)力。

提醒：試駕中，銷售顧問提醒顧客在2000轉(zhuǎn)和4000轉(zhuǎn)時(shí)，感受車輛的動(dòng)力，尤其在與其他車輛對(duì)比試駕中，讓顧客對(duì)比體驗(yàn)該技術(shù)的優(yōu)勢(shì)。

Sequential Sport Shift(S.S.S)手自一體變速箱

推介方法：Sequential Sport Shift(S.S.S)手自一體變速箱，配備ESSC電子同步控制系統(tǒng)，換擋迅速平順，與BMW寶馬采用同級(jí)手排模式——“下進(jìn)上退”換擋方式，以其準(zhǔn)確靈敏、擋位清晰、行程更短的特點(diǎn)，與發(fā)動(dòng)機(jī)完美配合，進(jìn)一步提升福克斯卓越的駕馭感受。

其他車輛所采用的普通自動(dòng)變速箱，沒有手動(dòng)操作帶來的愉悅體驗(yàn)，感受不到完全的駕駛和操控樂趣。

可變慣性進(jìn)氣門

推介方法：通過改變進(jìn)氣歧管的長(zhǎng)度，低轉(zhuǎn)速用長(zhǎng)進(jìn)氣管，保證空氣密度，維持動(dòng)力輸出效率，在低轉(zhuǎn)速時(shí)增加了2.2%的扭力輸出；高轉(zhuǎn)用短進(jìn)氣歧管，加速空氣進(jìn)入汽缸的速度，增強(qiáng)進(jìn)氣氣流的流動(dòng)慣性，保證高轉(zhuǎn)下的進(jìn)氣量，以此來兼顧各段轉(zhuǎn)速發(fā)動(dòng)機(jī)的表現(xiàn)。不論是在低速還是在高速時(shí)，都能協(xié)助發(fā)動(dòng)機(jī)達(dá)到最好的動(dòng)力輸出效果。

前麥弗遜式全獨(dú)立懸掛

推介方法：雙管式減震筒+氣壓輔助設(shè)計(jì)，有效消除來自輪胎的震動(dòng)，提高行車過程的舒適性，給予最準(zhǔn)確的路面反饋。

后SLA Control Blade 全獨(dú)立懸掛

推介方法：同級(jí)車獨(dú)有的后副車架+后防傾桿，強(qiáng)化車尾整體剛性，有效抑制車身側(cè)傾現(xiàn)象，呈現(xiàn)出沉穩(wěn)扎實(shí)，安定舒適的動(dòng)態(tài)表現(xiàn)。

如果采用非全獨(dú)立懸掛，則車輛在行駛過程中容易出現(xiàn)傾斜、抖動(dòng)、死板等特點(diǎn)，無乘坐的舒適性可言。

ESP-車身穩(wěn)定程序

推介方法：ESP現(xiàn)在是豪華車型的標(biāo)準(zhǔn)配置，福克斯兩廂2.0L有此配置。它能探測(cè)分析車輛的行駛狀況，遇上復(fù)雜路況和障礙物時(shí)，可自動(dòng)增加后輪制動(dòng)力，同時(shí)降低發(fā)動(dòng)機(jī)輸出的扭矩，確保車輛穩(wěn)定；在轉(zhuǎn)彎過快時(shí)，自動(dòng)增加前輪制動(dòng)力，確保平穩(wěn)過彎，讓駕駛者輕松駕馭，安全無慮。

EHPAS-助力轉(zhuǎn)向

推介方法：?？怂共捎玫能囁俑袘?yīng)式EHPAS電子液壓輔助動(dòng)力方向盤，根據(jù)車速變化來自動(dòng)調(diào)整轉(zhuǎn)向力度,保證高速運(yùn)行時(shí)的車輛穩(wěn)定性，同時(shí)提供低速時(shí)方向盤轉(zhuǎn)動(dòng)的平順及舒適性,有效減少引擎動(dòng)力損耗，讓駕駛者行車時(shí)輕松自如。

超大型剎車盤

推介方法：同級(jí)車中超大的前后剎車盤，不但可有效縮短剎車距離，更為車主提供敏銳精確的四輪制動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)最迅捷的剎停效能。完美的配置參合高剛性的車身，共同打造出?？怂乖诔俗⒉倏亍⑥D(zhuǎn)向等方面上精準(zhǔn)而舒適的駕馭感。

其他很多車輛采用了鼓式剎車，其穩(wěn)定性差，在不同路面上制動(dòng)力變化很大，不易于掌控。而由于散熱性能弱，在制動(dòng)過程中會(huì)聚集大量的熱量，高溫影響下還容易發(fā)生變形，導(dǎo)致制動(dòng)衰退和振抖現(xiàn)象。特別是在下雨天沾了雨水后會(huì)打滑，造成剎車失靈。

鋁合金輪轂

推介方法：鋁合金五幅式運(yùn)動(dòng)型輪轂強(qiáng)度高堅(jiān)固耐用，質(zhì)量輕、節(jié)省油耗，散熱好使剎車盤及輪胎不易老化，增加壽命，降低爆胎的機(jī)會(huì)，而且讓?？怂癸@得動(dòng)感十足。

2.2.3  外觀

關(guān)鍵詞：歐洲設(shè)計(jì)、新邊鋒、流暢、動(dòng)感、時(shí)尚

源自歐洲設(shè)計(jì)藝術(shù)，09款?？怂寡佑昧薋ord新創(chuàng)造出的設(shè)計(jì)語言——New Edge（新邊鋒）設(shè)計(jì)理念，它是動(dòng)感設(shè)計(jì)、動(dòng)態(tài)活力的體現(xiàn)。這一設(shè)計(jì)理念即是用棱線和銳角勾勒出不同于傳統(tǒng)的有個(gè)性的造型，動(dòng)態(tài)線條從頭燈組合延展至車身尾部。利用充滿力量的設(shè)計(jì)，塑造了美學(xué)高腰線；獨(dú)特的外擴(kuò)輪拱設(shè)計(jì)，凸現(xiàn)出張弛有力的美學(xué)快感；整體造型時(shí)尚動(dòng)感，增添視覺上的立體擴(kuò)張。福特?？怂癸枬M運(yùn)動(dòng)的外形向來是最吸引消費(fèi)者的利器，“動(dòng)感設(shè)計(jì)”新元素讓09款車型的運(yùn)動(dòng)感更加提升。

“外觀”產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)：

外觀圖 知識(shí)點(diǎn)推介

精密激光組裝工藝

推介方法：車體焊接采用激光焊裝技術(shù)，同時(shí)利用萊卡(Leica)激光追蹤儀，以每秒1000個(gè)結(jié)構(gòu)點(diǎn)的檢驗(yàn)技術(shù)，打造出近乎一體成型的完美車體。鈑件間隙段差縮小至3.5mm(一般標(biāo)準(zhǔn)為4mm) ，容許誤差值縮小至1mm(一般標(biāo)準(zhǔn)為1.5mm)。

領(lǐng)先同級(jí)車的鈑件間隙段差標(biāo)準(zhǔn)及誤差范圍，令車身各處銜接完美無暇，在保證安全的同時(shí)更讓擁有者體驗(yàn)精裝工藝、完美細(xì)節(jié)。

在沒有采用此技術(shù)組裝的部分其他品牌汽車中，能明顯感覺銜接粗糙，縫隙大，細(xì)節(jié)讓人失望。

動(dòng)感圓潤(rùn)的車頭造型

推介方法：?？怂管囶^線條飽滿、棱角分明，突出的發(fā)動(dòng)機(jī)罩線，使得車身顯的更為強(qiáng)壯，充分體現(xiàn)車主“活得精彩”的個(gè)性主張。如此的設(shè)計(jì)擺脫了平凡、死板、中庸的外觀，成為09款?？怂躬?dú)特的亮點(diǎn)。

引擎蓋前方的鍍鉻金屬飾條

推介方法：利用福特家族最新的設(shè)計(jì)手法，不但充分顯示出?？怂箘?dòng)感，時(shí)尚的外觀，也延續(xù)了福特家族顯著的品牌特征。選擇這樣一款中級(jí)轎車不但很體面，而且也能顯示出車主與眾不同的非凡品味。

銳眼晶鉆前頭燈組

推介方法：剛毅有神，晶瑩剔透，強(qiáng)力反射式超亮度設(shè)計(jì)提高可視性，從容應(yīng)對(duì)惡劣天氣。轉(zhuǎn)向燈從大燈兩側(cè)的柱狀設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)移到了內(nèi)側(cè)，使整個(gè)大燈看起來炯炯有神，充滿活力。再配合夸張的進(jìn)氣格柵更加顯示出?？怂管囍鞑桓势接?，充滿激情的獨(dú)特個(gè)性。

除了舒適型外，09款?？怂蛊渌囆屯瑫r(shí)同時(shí)還配置了“Follow Me Home送你回家”功能，在熄火后，還能持續(xù)照亮回家的路。

引擎蓋線條

推介方法：前引擎蓋上兩條凌厲的線條以及車身側(cè)面的流線，無一不展現(xiàn)了?？怂沟乃俣雀?、運(yùn)動(dòng)感、時(shí)尚感，讓整車顯得動(dòng)感十足。也顯示出選擇?？怂鼓軇?chuàng)造精彩生活的獨(dú)特個(gè)性。

進(jìn)氣格柵

推介方法： 09款?？怂沟倪M(jìn)氣隔柵使得?？怂沟那澳樋瓷先ジ邲_擊力，配合全新設(shè)計(jì)的大燈使?？怂癸@得霸氣十足，充滿力量。

這樣的設(shè)計(jì)是具有運(yùn)動(dòng)氣質(zhì)的車型經(jīng)常使用的方法。因?yàn)榧哟蟮倪M(jìn)氣格柵不但能夠提高發(fā)動(dòng)機(jī)的工作效率，進(jìn)一步突出?？怂箯?qiáng)大的運(yùn)動(dòng)性能，還具有很強(qiáng)烈的視覺沖擊，讓看到這款車的人過目不忘。

電動(dòng)防夾天窗

推介方法：除基本配置舒適型外，其他車型都配置了“大型雙開啟模式電動(dòng)防夾天窗”，其采用了一觸式防夾設(shè)計(jì)，用車鑰匙也可隨心開啟，讓車主和乘客感受行駛中的自由、愜意，與陽光、微風(fēng)同在，讓身心在大自然中自由飛翔。

后視鏡

推介方法：后視鏡采用高級(jí)房車相同的時(shí)尚設(shè)計(jì)，擁有更大的視寬范圍，并帶有側(cè)向高亮度警示燈。

同時(shí)，后視鏡還具有加熱除霧功能，只需輕啟加熱除霜按鈕，即可加熱后視鏡，除去積霧、積霜等。操作方便，有效提高行車安全。

大型三角晶鉆尾燈組（三廂）

推介方法：三廂?？怂?9款相比07款，尾燈白色燈罩面積被加大，顯得更加醒目，更能突現(xiàn)福克斯動(dòng)感設(shè)計(jì)的理念，表現(xiàn)出強(qiáng)烈的運(yùn)動(dòng)氣質(zhì)。

后備廂

推介方法：電動(dòng)開啟，三廂擁有526L的后備廂容積，兩廂后備箱容積385L-1245L，空間和各級(jí)轎車相比，絲毫不差。在出游載物時(shí)，能裝載常用大型物品，方便、實(shí)用。

2.2.4  安全

關(guān)鍵詞：E-NCAP、C-NCAP、五次元安全

無論是主動(dòng)安全還是被動(dòng)安全，福特福克斯早已擁有非常優(yōu)秀的口碑，在E-NCAP和C-NCAP測(cè)試中，福克斯都獲得5星級(jí)安全認(rèn)證，這是至今為止，同級(jí)車獲得的最高安全級(jí)別評(píng)價(jià)。

09款福克斯將車輛駕駛的安全規(guī)劃區(qū)分為五個(gè)安全防護(hù)層次，提出全面的“五次元安全理念”──包括正常路況下的“安全駕駛”、危險(xiǎn)路況下的“安全回避”、輕度碰撞時(shí)的“安全損控”、車輛碰撞后的“安全防護(hù)”和碰撞救援時(shí)的“安全脫離”五個(gè)層次，進(jìn)一步帶來了領(lǐng)先同級(jí)車的卓越安全性。

“安全”產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)：

第一層次：正常路況安全駕駛

對(duì)車主安全的保護(hù)，必須在駕駛者坐上車的那一刻就開始，提供車主舒適且專注的駕駛環(huán)境與駕駛視野，并確保車輛的防盜防搶安全性，來創(chuàng)造奇一個(gè)安全駕駛的用車環(huán)境。

第二層次：危險(xiǎn)路況安全回避

在車主較不熟悉的路況，甚至是較為危險(xiǎn)或激烈的路況中，在沒有受過專業(yè)的駕駛訓(xùn)練的狀況下，會(huì)因?yàn)榉磻?yīng)與駕駛技巧的缺乏，而無法及時(shí)的避開突如其來的危險(xiǎn)，提供車主穩(wěn)定且精準(zhǔn)的駕馭控制性（無論是專業(yè)車手或是一般車主），是確保車輛行駛安全的最基本要求。

第三層次：輕度碰撞安全損控

在車輛發(fā)生難以避免的輕微事故或擦撞時(shí)，在以“人”為防護(hù)重點(diǎn)的理念下，除了車內(nèi)乘員的安全確保，還提供了“行人”的防護(hù)。

第四層次：車輛碰撞安全防護(hù)

車輛的碰撞安全，首要就是要確保沖擊力道的確實(shí)吸收與分散，減少對(duì)乘員的直接傷害，并且讓車輛的內(nèi)部機(jī)件，不會(huì)因?yàn)闆_擊力道的擠壓而傷害到內(nèi)部乘員。

第五層次：碰撞救援安全脫離

當(dāng)危難發(fā)生時(shí)，周延設(shè)計(jì)的安全車輛，考慮了車身/座艙結(jié)構(gòu)的完整性與安全性，以有利于乘員救援與脫離的方便性與時(shí)效性。

“安全”知識(shí)點(diǎn)

配置圖 知識(shí)點(diǎn)推介

Safety全方位升級(jí)安全保護(hù)

推介方法：通過全球公認(rèn)最嚴(yán)苛的沃爾沃安全中心(VOLVO Safety Center)碰撞測(cè)試把關(guān)，給駕乘者提供了最高級(jí)別的安全保障。 沃爾沃是公認(rèn)的最安全的汽車，其安全檢驗(yàn)也通過該安全中心測(cè)試，?？怂沟陌踩珯z驗(yàn)遵照這一過程，具備了其他同級(jí)車所沒有的安全把關(guān)平臺(tái)。

硼鋼材質(zhì)的應(yīng)用

推介方法：?？怂沟能嚿聿牧喜捎门痄摬馁|(zhì)，硼鋼是特種合金鋼材的一種，它的強(qiáng)度比普通鋼材要高4至5倍！一般只用于諸如沃爾沃S80之類的高檔車、航天科技等。確保車輛在發(fā)生碰撞時(shí)保證車身的完整度，最大程度保障車內(nèi)人員的的安全。

其他沒有采用“硼鋼材質(zhì)”的車輛，其剛型、抗撞性較弱，不能最大程度保證人員的安全。

堅(jiān)固吸能的車身結(jié)構(gòu)

推介方法：福克斯的車身結(jié)構(gòu)提供了同級(jí)車最佳、最先進(jìn)的乘客安全系統(tǒng)——高性能籠型車體加強(qiáng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，環(huán)繞全車吸能功能,將車身梁柱加寬加厚，采用撞能吸收鈑件鋼材,撞擊緩沖區(qū)可將碰撞能量按照提前規(guī)劃好的路徑進(jìn)行分散，最大程度保障乘員的安全。

車體的撞擊力道，也可憑借剛性極強(qiáng)的底盤，從車體底部有效分散到地面，降低撞擊力道帶來的傷害，保護(hù)乘客和駕駛者不受傷害。

前 / 后保險(xiǎn)杠鋼梁

推介方法：前保鋼梁最大抗拉強(qiáng)度1500MP，超高強(qiáng)度用于抵抗碰撞瞬間的沖擊力。堅(jiān)固的前后保險(xiǎn)杠，能減少碰撞時(shí)的破壞力，升級(jí)保障駕乘人員的安全。

A柱間防撞加強(qiáng)橫梁

推介方法：強(qiáng)化車側(cè)剛性，發(fā)生正面碰撞時(shí)能降低A柱變形，妥貼保護(hù)駕駛艙人員安全。

頂部加強(qiáng)梁

推介方法：頂部加強(qiáng)梁的應(yīng)用，可以保證在車輛發(fā)生翻滾的時(shí)候減少車艙的變形，為車內(nèi)人員提供安全空間。

四門高剛性斜列防撞鋼梁

推介方法：意外發(fā)生時(shí)可消抵側(cè)向撞擊力，防止車門內(nèi)陷傷及乘員。

下沉式發(fā)動(dòng)機(jī)＋副車架

推介方法：車輛遭受正面劇烈碰撞時(shí)，發(fā)動(dòng)機(jī)即可下沉，防止沖入駕駛艙，確保駕乘人員的安全。

副車架強(qiáng)化車體剛性，呈現(xiàn)沉穩(wěn)扎實(shí)、安定舒適的動(dòng)態(tài)表現(xiàn)，配合保護(hù)車人員的安全。

自動(dòng)斷油裝置 + 塑鋼防爆油箱

推介方法：?？怂固赜械淖詣?dòng)斷油裝置和防爆油箱，在撞擊時(shí)自動(dòng)切斷油路，降低油箱被擊破燃油外泄的風(fēng)險(xiǎn)，意外發(fā)生時(shí)，大幅提升安全性。此裝置避免了危險(xiǎn)發(fā)生后的第二次自燃、爆炸的隱患。

前排駕駛員+副駕駛雙安全氣囊

推介方法：福特?？怂故峭?jí)車中領(lǐng)先將側(cè)安全氣囊列為全系標(biāo)配的中級(jí)車。前排雙安全氣囊和側(cè)安全氣囊，利用低溫氮?dú)獬涮?，免于碰撞灼傷，意外發(fā)生時(shí)可避免二次傷害，妥善保護(hù)乘客的安全。該配置的應(yīng)用使被動(dòng)安全保護(hù)更全面細(xì)心，彌補(bǔ)了其他品牌車型安全氣囊配置不足帶來的傷害。

ABS剎車防抱死系統(tǒng)/EBD 電子控制制動(dòng)力分配系統(tǒng)推介方法：ABS在緊急剎車狀態(tài)下可有效避免車輪抱死，保持方向控制，閃避危險(xiǎn)。使駕駛者在剎車、打滑時(shí)能有效控制車輛。EBD適時(shí)分配最理想的剎車制動(dòng)力，有效縮短剎車距離，任何路況均能保障駕駛安全。如沒有ABS和EBD配置，則車輛在行駛過程中時(shí)，會(huì)產(chǎn)生失衡、車輪不聽方向盤控制的局面，緊急剎車后，預(yù)想停車點(diǎn)與實(shí)際停車點(diǎn)會(huì)發(fā)生偏離。

提醒：試駕中，銷售顧問提醒顧客在剎車時(shí)體驗(yàn)ABS和EBD的制動(dòng)性能。 

潰縮式方向盤機(jī)柱及腳踏板推介方法：采用比軸向技術(shù)更有效的水平——潰縮技術(shù)，碰撞時(shí)充分保證了車內(nèi)的生存空間，最大程度減少對(duì)駕駛者頭部、胸部、腿部的傷害。

未系安全帶提醒推介方法：駕駛員和前排乘客座椅都配置了“未系安全帶提醒”，隨時(shí)隨地讓前排人員注意安全細(xì)節(jié)、交通法規(guī)。ESP電子車身穩(wěn)定系統(tǒng)（兩廂福克斯2.0L）推介方法：ESP能探測(cè)分析車輛的行駛狀況，遇上復(fù)雜路況和障礙物時(shí)，可自動(dòng)增加后輪制動(dòng)力，同時(shí)降低發(fā)動(dòng)機(jī)輸出的扭矩，確保車輛穩(wěn)定；在轉(zhuǎn)彎過快時(shí)，將自動(dòng)增加前輪制動(dòng)力，確保平穩(wěn)過彎，讓駕駛者輕松駕馭，安全無慮。標(biāo)準(zhǔn)配備P.A.T.S推介方法：內(nèi)附P.A.T.S 密碼防盜芯片，全功能遙控設(shè)計(jì)，可同時(shí)遙控車窗、天窗，以及后備箱的開閉，操作安全便利，確保車輛的防盜防搶安全性。

提醒：看車時(shí)，銷售人員提醒顧客親手用鑰匙體驗(yàn)遙控性能。

2.2.5  油耗

關(guān)鍵詞：高效燃油經(jīng)濟(jì)性、4.2L

?？怂箷r(shí)速為90公里時(shí)的油耗分別為每百公里5.8L（1.8手動(dòng)擋），6.0L（1.8自動(dòng)擋）和6.1L（2.0手動(dòng)擋），根據(jù)車主駕駛習(xí)慣的不同，耗油情況會(huì)有所區(qū)別。在“2009年全國(guó)城市汽車節(jié)油極限挑戰(zhàn)賽上海站”的比賽中,?？怂?.8手動(dòng)舒適型跑出了百公里油耗4.2升的成績(jī)。

“油耗”知識(shí)點(diǎn)：

配置圖 知識(shí)點(diǎn)推介

Duratec-HE 反置式全鋁合金發(fā)動(dòng)機(jī)、直列式

推介方法：采用先進(jìn)的DURATEC反置式全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)，重量輕，效率高。福克斯進(jìn)氣歧管布置在前，排氣歧管布置在后。進(jìn)氣歧管在前，所以燃油供給系也可以布置在發(fā)動(dòng)機(jī)的前側(cè)，這使得燃油供給系也可以得到良好的散熱，同樣也便于機(jī)構(gòu)布置，另外迎風(fēng)在前的進(jìn)氣歧管可得到強(qiáng)化的冷卻效果，提高進(jìn)入汽缸的空氣含氧量，大幅提升燃燒效率，從而達(dá)到降低油耗的目的，有效節(jié)約車輛使用成本。

低轉(zhuǎn)速高扭力發(fā)動(dòng)機(jī)調(diào)校

推介方法： 09?？怂箤?dǎo)入了以開發(fā)F1賽車動(dòng)力聞名的Cosworth技術(shù)，獨(dú)特的反置式設(shè)計(jì)，能大幅提升燃燒效率，降低油耗和尾氣排放，既環(huán)保又節(jié)能。

單缸獨(dú)立點(diǎn)火裝置

推介方法：福克斯的單缸獨(dú)立點(diǎn)火裝置，降低了高壓傳輸帶來的能量損耗，節(jié)省了在傳輸過程中所需要產(chǎn)生動(dòng)能的油耗，這不僅使得傳給火花塞的點(diǎn)火能量更大，更安全可靠，而且最重要的是省去了不必要的燃油。

塑鋼等長(zhǎng)進(jìn)氣歧管

推介方法：?？怂古渲玫乃茕摰乳L(zhǎng)進(jìn)氣歧管，內(nèi)部呈現(xiàn)光滑，進(jìn)氣效率較更佳，四缸等長(zhǎng)的歧管路徑也使得各缸的燃燒情況完全一致，起到一點(diǎn)不浪費(fèi)的節(jié)油效果。

SEFI電子多點(diǎn)噴射

推介方法：?？怂共捎玫碾娮佣帱c(diǎn)噴射技術(shù)，能有效提升燃燒效率，加大動(dòng)力輸出，達(dá)到節(jié)能及歐Ⅲ環(huán)保要求。

高科技的電子油門

推介方法：?？怂沟碾娮佑烷T區(qū)別傳統(tǒng)的拉線式噴油技術(shù)，它在油耗調(diào)節(jié)和單個(gè)供油噴射上會(huì)更為正確精準(zhǔn)，控制油量輸出，節(jié)約用油，提高了排放性能。

而傳統(tǒng)的拉線油門直接與發(fā)動(dòng)機(jī)節(jié)氣門相連，為機(jī)械結(jié)構(gòu)，很難精準(zhǔn)控制油耗和排放，導(dǎo)致不必要的浪費(fèi)和污染。

附：資訊一：福特?？怂垢骺钴囆途C合燃料消耗量

排量（mL） 變速器 市郊燃料消耗量（L/100km） 市區(qū)燃料消耗量（L/100km） 可比燃料消耗量因子 綜合燃料消耗量（L/100km）
       1 798 MT5 6.00  10.40  0.21  7.60
       1 798 AT4 6.90  11.60  0.27  8.60
       1 999 MT5 6.10  10.50  0.19  7.70
       1 999 AT4 7.00  11.90  0.25  8.80

數(shù)據(jù)來自中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)汽車技術(shù)研究中心2009年6月17日公布的《汽車節(jié)能產(chǎn)品評(píng)價(jià)匯總表》

資訊二：《2009全國(guó)城市汽車節(jié)油極限挑戰(zhàn)賽上海站》

2009年3月30日，在由中國(guó)汽車運(yùn)動(dòng)聯(lián)合會(huì)主辦及裁判的2009全國(guó)城市汽車節(jié)油極限挑戰(zhàn)賽上海站的比賽中，福特福克斯1.8手動(dòng)舒適型和福特蒙迪歐-致勝2.3至尊型分別跑出了百公里油耗4.2 L和百公里油耗5.94 L的好成績(jī)，有力地證明了長(zhǎng)安福特旗下的產(chǎn)品，在保證領(lǐng)先的安全性能和駕馭樂趣的同時(shí)，還擁有極具競(jìng)爭(zhēng)力的低油耗。

資訊三：福特?？怂构?jié)油小貼士
     • 了解路況，提前規(guī)劃路線；
     • 卸下無用行李，減重行車；
     • 保持胎壓正常，安全省油；
     • 輕踩油門，逐漸提高車速；
     • 勻速行駛，減少速度波動(dòng)；
     • 分道行駛，提高通行效率。

2.3  車內(nèi)乘坐

顧客看車過程中，一般會(huì)從車外觀察到車內(nèi)試乘，進(jìn)入車內(nèi)后，銷售顧問根據(jù)顧客的視覺、觸覺介紹車內(nèi)的各式配置。

關(guān)鍵詞：目不離路飛航式座艙、人體工程學(xué)座椅、安全帶提醒、中控臺(tái)、四環(huán)儀表、側(cè)安全氣囊

德國(guó)是國(guó)際上先進(jìn)的工業(yè)國(guó)，汽車工業(yè)是其重要的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，從第一輛汽車的誕生到眾多知名品牌的建立和發(fā)展，“德國(guó)車”給人的印象就是做工精良，技術(shù)先進(jìn)，質(zhì)量上乘，在汽車工業(yè)占有很重要的地位;。

福特?？怂故莵碜缘聡?guó)的精湛造車工藝，及科隆工程設(shè)計(jì)中心和歐洲的時(shí)尚設(shè)計(jì)風(fēng)格，通過傳承德國(guó)的文化和精神，在德國(guó)的地理環(huán)境的衍生下，集所有優(yōu)勢(shì)與特色于一身！確保每位顧客都擁有高品質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

為響應(yīng)市場(chǎng)反饋，滿足中國(guó)消費(fèi)者對(duì)內(nèi)飾工藝和舒適度的更高要求，2009款福特福克斯更新了許多內(nèi)部設(shè)計(jì)和配置，而且在內(nèi)飾方面從做工到材料都有明顯的提升。

“車內(nèi)”產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)：

德國(guó)科隆聲學(xué)測(cè)試中心引擎聲調(diào)校

推介方法：運(yùn)用NVH靜肅工程，針對(duì)車輛運(yùn)行中噪音、震動(dòng)及不平順性進(jìn)行控制，從而實(shí)現(xiàn)了座艙內(nèi)的噪音有效降低。-平整式底盤規(guī)劃，減少空氣對(duì)流噪音。-前后副車架設(shè)計(jì)，有效分散震動(dòng)噪音。-全車底盤覆蓋隔音材質(zhì)，降低路面噪音。-采用低音頻輪胎，行駛噪音較低。此技術(shù)保證了車內(nèi)的隔音及靜謐性，給車內(nèi)人員提供最安靜、舒適的駕駛環(huán)境。風(fēng)噪音消除。推介方法：雙層車門密封膠條、窗框三角氣密墊，并運(yùn)用C3P科技,每個(gè)角度與接點(diǎn)量測(cè)出精準(zhǔn)斷差，有效降低20％風(fēng)噪。無論車速達(dá)到多少，皆都能保證車內(nèi)風(fēng)噪音低于其他同級(jí)車型。目不離路飛航式座艙。推介方法：秉承福特目不離路(EyeingOn Road)的人機(jī)工程先進(jìn)科技，09款?？怂乖O(shè)計(jì)了“目不離路飛航式座艙”，坐姿高昂，視野極佳，駕駛員猶如置身于飛機(jī)駕駛艙，所有操作按鍵皆以駕駛員為中心環(huán)繞, 讓駕駛目不離路，體驗(yàn)自信掌控的輕松自如。

人體工程學(xué)座椅

推介方法：座椅按照人體工程學(xué)設(shè)計(jì)，兩廂所有車型和三廂1.8L車型采用六向手動(dòng)調(diào)節(jié)，三廂2.0L采用六向電動(dòng)調(diào)節(jié)，不論駕駛者身材如何，皆能以最省力的姿勢(shì)駕駛。其椅背高度及座椅長(zhǎng)度能完美支撐背部及腿部，讓駕乘者舒適怡然，上下車輕松省力。同時(shí)，防潛滑座椅設(shè)計(jì)，防止乘客在緊急剎車或正面撞擊時(shí)，從安全帶下邊滑落，避免傷到頭部和胸部。

座椅材質(zhì)

推介方法：09款三廂?？怂沟恼嫫ぷ卧谥谱鞴に嚿系玫搅撕艽蟮奶嵘蝺蓚?cè)的皮料采用了壓紋技術(shù)，感覺就像手工編制的一樣，具有很強(qiáng)的視覺沖擊，為整車的內(nèi)飾質(zhì)感增色不少，這也是同級(jí)車?yán)锝^無僅有的工藝 。兩廂版采用了與車身同色的動(dòng)感網(wǎng)狀織物運(yùn)動(dòng)座椅， 成為兩廂?？怂管嚿系狞c(diǎn)睛之筆，良好的包裹性和支撐感能帶來非常舒適的乘坐感受，在保留了上一代座椅優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，還將座椅包邊也調(diào)整為網(wǎng)狀織物，造型更加協(xié)調(diào)，越發(fā)動(dòng)感十足。

主副駕駛座未系安全帶提醒

推介方法：前排主副駕駛標(biāo)配安全帶提醒裝置，在車輛啟動(dòng)時(shí)，能隨時(shí)提醒前排乘客系上安全帶，做好安全防范，避免遺忘帶來的安全隱患。

全新設(shè)計(jì)的中控臺(tái)

推介方法：?？怂沟闹锌嘏_(tái)經(jīng)過了精心的的設(shè)計(jì)，三廂版中控臺(tái)上深下淺的顏色搭配提升了整個(gè)車內(nèi)空間的檔次，及具視覺效果，深色的表面能阻止來自前方光線的反射，降低視覺疲勞提高行車安全。兩廂版車型上的中控臺(tái)運(yùn)動(dòng)風(fēng)格十足，整車內(nèi)部顯示出一種超酷的感覺，進(jìn)入車內(nèi)就能體會(huì)到一種強(qiáng)烈的駕駛欲望。

中控臺(tái)超軟材質(zhì)

推介方法：中控臺(tái)表面經(jīng)過特殊處理使用了深色的超軟材質(zhì)。細(xì)膩的做工，深色的材質(zhì)提高了內(nèi)部質(zhì)感，也更容易進(jìn)行清理。而超柔軟的材質(zhì)也能起到緩沖的效果，在發(fā)生撞擊后保障駕乘人員的安全。提醒：建議引導(dǎo)客戶用手輕按親自感受。

跑車式鍍鉻四環(huán)儀表。推介方法：為了更加突出09款?？怂沟倪\(yùn)動(dòng)特性，儀表的設(shè)計(jì)采用了跑車式自發(fā)光白色背景鍍鉻四環(huán)造型，儀表不但突出了立體感，而且儀表板的功能也變得非常強(qiáng)大。包含了行車所需的各種信息，讓您在駕駛時(shí)隨時(shí)掌握車輛狀況，目不離路，人車合一。

功能強(qiáng)大的行車信息中心

推介方法：09款?？怂沟男熊囆畔⒅行墓δ芊浅５膹?qiáng)大，不但有同級(jí)別車上常見的行車電腦（續(xù)航里程、平均油耗、瞬時(shí)油耗等），而且還能顯示保養(yǎng)信息等更多豐富內(nèi)容，操作也非常的簡(jiǎn)單。提醒：從試駕前到試駕后，銷售顧問提醒顧客操作此配置。

左右獨(dú)立控制自動(dòng)恒溫空調(diào)系統(tǒng)（三廂2.0L豪華自動(dòng)車型）推介方法：采用了左右雙區(qū)獨(dú)立控制自動(dòng)恒溫空調(diào)，可以根據(jù)乘客對(duì)溫度的不同需求，劃分為兩個(gè)溫區(qū)，每個(gè)溫區(qū)都可以調(diào)節(jié)出不同的溫度。車內(nèi)人員可以根據(jù)自己對(duì)溫度的不同需求調(diào)節(jié)，滿足所有人的舒適要求。提醒：試駕時(shí)，銷售顧問開啟空調(diào)，讓顧客體驗(yàn)不同的溫區(qū)溫度。

音響面板推介方法：三廂版采用金屬質(zhì)感的音響面板，延續(xù)了福特S-MAX和致勝的設(shè)計(jì)風(fēng)格，金屬拉絲質(zhì)感的材料提高了讓?？怂沟膬?nèi)飾級(jí)別，極具視覺沖擊力。

兩廂版采用碳纖維音響面板，配合中控臺(tái)的色彩，更顯超酷、運(yùn)動(dòng)感十足。全方位倒車?yán)走_(dá)推介方法：除舒適型外，09?？怂蛊渌熊囆投佳b配了“全方位倒車?yán)走_(dá)”，車尾的三個(gè)隱藏式感應(yīng)器，有效探測(cè)后方的障礙物，在倒車時(shí)可以后顧無憂。提醒：試駕結(jié)束時(shí)，銷售顧問注意提醒顧客使用倒車?yán)走_(dá)倒車。

 iPod/USB多媒體輸入端口推介方法：iPod / USB / AUX接口被巧妙的轉(zhuǎn)移到了中央扶手廂內(nèi)，連接音響更加便利,而且可以通過音響控制面板及方向盤控制鍵直接操作音響，使駕駛者在行車過程增加駕駛樂趣及安全性。

前后移動(dòng)式中央扶手推介方法：09款?？怂沟闹醒敕鍪挚汕昂蠡瑒?dòng)，以保證不同身材的駕駛者都能找到一個(gè)最符合駕駛習(xí)慣的姿勢(shì)，非常的人性化。而且這種設(shè)計(jì)在同級(jí)別車?yán)锟墒遣欢嘁姷摹?/p>

前排卡槽/硬幣槽推介方法：在杯座前面還有可以收集卡片和硬幣的儲(chǔ)物槽，可以把高速過路卡和硬幣收集在這個(gè)儲(chǔ)物槽里，不但便于尋找還能節(jié)省空間。

大型雙開啟式電動(dòng)天窗及四門防夾電動(dòng)車窗推介方法：天窗采用一觸式防夾設(shè)計(jì)，車窗采用一觸式自動(dòng)升降防夾設(shè)計(jì),使用安全、方便。

車門內(nèi)飾板推介方法：門板的改動(dòng)和中控臺(tái)一樣也是雙色軟質(zhì)的設(shè)計(jì)，而且前排扶手還考慮到了人機(jī)工程學(xué)的原理（帶有一定的弧度），能讓手臂得到一個(gè)非常舒適的姿勢(shì)。扶手上鑲嵌的金屬飾條和金屬質(zhì)感的中控面板遙相呼應(yīng)，另外，還提升了視覺效果和質(zhì)感。給駕乘者愜意的觸覺和視覺享受。

全系標(biāo)配側(cè)氣囊推介方法：為了進(jìn)一步提高整車的安全性，提升?？怂沟陌踩教嵘礁叩募?jí)別，在全系列車上標(biāo)配了側(cè)安全氣囊。這也是同級(jí)車?yán)镂ㄒ坏摹?/p>

頂置操作面板推介方法：頂置操作面板優(yōu)化了各項(xiàng)功能鍵，不但比以前的設(shè)計(jì)美觀、實(shí)用，而且操作也非常簡(jiǎn)單，可以說從一些很細(xì)微的地方就可以看出福特在造車?yán)砟钌系某墒旌蛯?duì)人性的關(guān)懷。

標(biāo)配帶加熱除霧功能外后視鏡推介方法：只需輕啟加熱除霜按鈕，即可加熱后視鏡，除去積霧、積霜等，操作方便，讓你目不離路,有效提高行車安全。

后排扶手儲(chǔ)物盒/含杯座 （三廂2.0L豪華自動(dòng)車型）推介方法：在長(zhǎng)時(shí)間乘車的時(shí)候，可以放下中央扶手，手臂倚在扶手上，結(jié)合車門側(cè)的扶手，可以讓乘客放松雙臂，加上寬大的座椅，好比坐在沙發(fā)上一樣舒適。杯架和儲(chǔ)物盒設(shè)計(jì)，方便您放置礦泉水瓶和收納小件物品，車內(nèi)會(huì)顯得更加整潔。

貴賓級(jí)后排空調(diào)出風(fēng)口推介方法：除舒適型外，09?？怂蛊渌囆投寂渲昧?ldquo;后排空調(diào)出風(fēng)口”，出風(fēng)口改成了圓形設(shè)計(jì)，能360度旋轉(zhuǎn)，送風(fēng)無死角，制冷效果好。不使用時(shí)，空調(diào)出風(fēng)口還可以完全關(guān)閉，防止灰塵進(jìn)入風(fēng)道，柔和的線條也能讓坐在后排的乘客有種很放松的感覺。

第三章  試駕體驗(yàn)篇  非常棒的駕乘體驗(yàn)！圍繞不同的駕駛場(chǎng)景溝通不同的體驗(yàn)要點(diǎn)，一切話術(shù)在于傳達(dá)“操控愉悅、行駛安全、燃油節(jié)能”三大核心概念，讓顧客從完整的體驗(yàn)中，對(duì)?？怂巩a(chǎn)生信任感！

3.1  注意要點(diǎn)

• 主動(dòng)提醒試駕者嘗試不同的操控情景，以簡(jiǎn)短合理的話術(shù)引導(dǎo)其體驗(yàn)出最好的感覺；

• 在不同的路況場(chǎng)景，重點(diǎn)提示?？怂乖谠撀窙r的應(yīng)對(duì)功能；

• 在試駕時(shí)，做到語言簡(jiǎn)練有重點(diǎn)，意在“體驗(yàn)交流”而非“體驗(yàn)教育”，不影響駕駛者安全行車。

3.2  試駕前的三項(xiàng)準(zhǔn)備

準(zhǔn)備程序第一步：調(diào)節(jié)座椅的前后位置、靠背的角度以及方向盤的角度要求：1、雙手平行握在方向盤的9點(diǎn)和3點(diǎn)的位置。2、雙臂伸直后，手腕的位置恰好在方向盤的上沿。3、要確保雙臂的肘關(guān)節(jié)和雙腿的膝關(guān)節(jié)在全部活動(dòng)范圍內(nèi)有一定的彎度，以避免碰撞發(fā)生時(shí)撞擊力損傷肩關(guān)節(jié)和髖關(guān)節(jié)。試駕車表現(xiàn)：?？怂挂蜍嚳畹牟煌?，座椅為6向手動(dòng)調(diào)節(jié)或者電動(dòng)調(diào)節(jié)，方向盤為4向調(diào)整。

準(zhǔn)備程序第二步：調(diào)整內(nèi)外后視鏡要求：以減少盲區(qū)、保證駕駛員可以隨時(shí)看到車身左右兩側(cè)及正后方的情況為調(diào)整原則。試駕車表現(xiàn)：福克斯標(biāo)配有帶側(cè)向高亮度警示燈的電動(dòng)調(diào)節(jié)外后視鏡，并具有除霧功能。

準(zhǔn)備程序第三步：點(diǎn)火后檢查轉(zhuǎn)速表、水溫表和油表說明：出發(fā)之前檢查儀表能夠及時(shí)幫助駕駛員發(fā)現(xiàn)車輛的異常情況。
試駕車表現(xiàn)：?？怂谷蹬鋫淙δ苈贸屉娔X，包含有極為豐富的行車和設(shè)定信息。準(zhǔn)備程序第四步：系好安全帶并將安全帶起始端置于合適的高度。說明：安全帶是最重要的安全保護(hù)裝置，氣囊只有與安全帶配合使用才能發(fā)揮出設(shè)計(jì)效能。試駕車表現(xiàn)：福克斯標(biāo)配前座高度可調(diào)的爆燃預(yù)緊限力式安全帶和安全帶未系警示系統(tǒng)。

3.3  八步操控情景體驗(yàn)

情景一、起步

• 體驗(yàn)建議：1、仔細(xì)體會(huì)點(diǎn)火后發(fā)動(dòng)機(jī)的聲響、踩踏離合器和油門的腳底感覺、車輛的啟動(dòng)反應(yīng)和推背感。2、如果是手動(dòng)擋車型，需要盡可能地利用高轉(zhuǎn)速時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)強(qiáng)大扭矩，用合適的轉(zhuǎn)速起步并避免響胎、在合適的時(shí)機(jī)升擋且及時(shí)補(bǔ)油，才能用最短的時(shí)間提升車速，這需要嫻熟的駕駛技術(shù)。3、如果是自動(dòng)擋車型，盡管將油門踩到底，也就是所謂的Kickdown，變速器會(huì)按照預(yù)置的控制策略提高升擋轉(zhuǎn)速，盡量榨取高轉(zhuǎn)速的動(dòng)力，駕駛者也可以更為輕松地體驗(yàn)急速起步帶來的推背感。

• 試駕車表現(xiàn)：1、?？怂蛊鸩搅胬?，動(dòng)力傳遞平順，離合表現(xiàn)非常平滑，車身無抖動(dòng)的感覺，發(fā)動(dòng)機(jī)聲音一如既往，低沉有力。2、?？怂垢骺钴囆投寄芴峁?qiáng)烈的推背感。3、?？怂拱l(fā)動(dòng)機(jī)特別導(dǎo)入以開發(fā)F1賽車動(dòng)力聞名的Cosworth技術(shù)，轉(zhuǎn)速在2000轉(zhuǎn)時(shí)就能輸出90%的扭矩，驅(qū)動(dòng)1370公斤的身軀可謂綽綽有余，在急緩起步時(shí)踩踏油門，車輛反應(yīng)迅速，推動(dòng)力明顯，無任何頓挫抖動(dòng)現(xiàn)象，自然而平順。

? 情景二、換檔• 體驗(yàn)建議：讓駕駛員嘗試體會(huì)手動(dòng)擋車型和自動(dòng)擋車型的換擋切位，體驗(yàn)變速箱的性能和換檔桿手感。
• 車輛表現(xiàn)：1、?？怂共捎玫腟equential Sport Shift(S.S.S)手自一體變速箱和5速手動(dòng)變速模式，十分符合運(yùn)動(dòng)型車輛的操控，配備的ESSC電子同步控制系統(tǒng)，讓換擋更加迅速平順。與BMW寶馬采用同級(jí)手排模式——“下進(jìn)上退”換擋方式，以其準(zhǔn)確靈敏、擋位清晰、行程更短的特點(diǎn)，與發(fā)動(dòng)機(jī)完美配合，進(jìn)一步提升?？怂棺吭降鸟{馭感受。換擋的時(shí)候，手感平滑而順暢，給人一種犀利的感覺。2、自動(dòng)車型換檔桿長(zhǎng)度較之以前有了25毫米的伸長(zhǎng)，這非常有助于駕駛者提高換檔器入手的手感，換檔器把控能力較以前有了明顯的提高，更符合自動(dòng)擋車輛的駕駛習(xí)慣。

情景三、加速• 體驗(yàn)建議：嘗試采用不同的力度、急緩踩踏油門，體驗(yàn)車輛加速反應(yīng)。自動(dòng)擋和手動(dòng)擋會(huì)對(duì)油門產(chǎn)生不同程度的速度反應(yīng)，可分別嘗試。• 試駕車表現(xiàn)：1、?？怂共捎秒娮庸?jié)氣門控制系統(tǒng)，其油門踏板是一個(gè)檢測(cè)駕駛員踩踏力度和速度的傳感器，相對(duì)于老式機(jī)械拉線油門，它的反應(yīng)表現(xiàn)得更加機(jī)敏，能夠非常積極地將駕駛員的加速需求傳遞給發(fā)動(dòng)機(jī)控制單元并通過調(diào)節(jié)發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力輸出，使駕駛員的意圖迅速在車速上得到體現(xiàn)。2、加速中，類似寶馬那種低沉有力的發(fā)動(dòng)機(jī)聲音配合著尾喉的排氣聲從窗外滾滾而來。不過這種聲音必須要在打開窗子時(shí)才可以聆聽到，否則都會(huì)被出色的隔音技術(shù)拒之門外。3、1.8L手動(dòng)擋車型的百公里加速時(shí)間在10S以內(nèi)。

情景四、超車：• 體驗(yàn)建議：手動(dòng)擋車型，可以果斷地將擋位降低一擋甚至兩擋，以迅速獲得高轉(zhuǎn)速帶來的強(qiáng)大扭矩。
自動(dòng)擋車型則應(yīng)迅速踩踏油門踏板到底，變速器會(huì)自動(dòng)降擋，從而幫助駕駛員迅速提速，完成超車動(dòng)作。• 試駕車表現(xiàn)：福克斯的發(fā)動(dòng)機(jī)和變速器配合順暢，能夠在短時(shí)間內(nèi)提升轉(zhuǎn)速獲得強(qiáng)動(dòng)力，迅速完成超車，同時(shí)，在超過3000轉(zhuǎn)以后，發(fā)動(dòng)機(jī)開始全面發(fā)力，?？怂沟馁愜噭?dòng)力將得到完美展現(xiàn)。

情景五、減速• 體驗(yàn)建議：體驗(yàn)在多種速度中進(jìn)行減速。• 試駕車表現(xiàn)：由于?？怂沟牟倏睾蛣?dòng)力性能良好，很多車主在開?？怂箷r(shí)，速度都比較快，遇到特殊路況減速的情況頗多。在過減速帶時(shí)，一般的車輛都有顛簸、異響、不平順甚至熄火的現(xiàn)象，而?？怂褂捎谂鋫淞饲昂螵?dú)立懸掛，匹配優(yōu)秀的傳動(dòng)系統(tǒng)和變速系統(tǒng)，減速時(shí)車輛異常平穩(wěn)、無雜音、行進(jìn)自然而平順，更不會(huì)出現(xiàn)熄火的現(xiàn)象，操作得心應(yīng)手。

情景六、轉(zhuǎn)向• 體驗(yàn)建議：1、啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)，分別在原地靜止和低速行駛兩個(gè)狀況下打方向盤轉(zhuǎn)彎，感受低速時(shí)方向盤轉(zhuǎn)向的力度是否輕快省力。2、在平直路段以常速行駛中，正前方突然出現(xiàn)障礙物，緊急制動(dòng)已經(jīng)來不及，必須急打方向盤繞過障礙物，在這個(gè)過程中體驗(yàn)?？怂罐D(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)的靈敏度和準(zhǔn)確度。3、在遇到U型或S型彎道時(shí)，轉(zhuǎn)向掉頭觀察方向盤是否穩(wěn)定，完成動(dòng)作后是否能迅速自動(dòng)回正。4、在高速路中，謹(jǐn)慎地體驗(yàn)高速行駛時(shí)打方向盤的力度，感受是否沉著穩(wěn)健、不松不顫。• 試駕車表現(xiàn)：先進(jìn)的EHPAS轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)能隨時(shí)調(diào)節(jié)最適宜的轉(zhuǎn)向力度。由于EHPAS能夠根據(jù)情況改變驅(qū)動(dòng)電機(jī)的轉(zhuǎn)速，因此從駕駛者的感覺上看，低速時(shí)轉(zhuǎn)向力度表現(xiàn)較輕，省力方便，能迅速回正；而在高速行駛時(shí)方向盤變沉，提高安全性。

情景七、制動(dòng)• 體驗(yàn)建議：1、 嘗試在不同速度下進(jìn)行制動(dòng)，比如在車流中穿行時(shí)，需要短時(shí)間、精確地控制車速，實(shí)現(xiàn)并線等動(dòng)作，或假想危急情況下全力制動(dòng)到停止。2、 體驗(yàn)時(shí)盡全力將制動(dòng)踏板踩到極限，車身會(huì)即刻做出強(qiáng)烈的反應(yīng)，身體會(huì)被安全帶死死地勒在座椅上直到車停下來。手動(dòng)擋車型需要在車身完全停止之前及時(shí)踩下離合器踏板防止熄火。• 試駕車表現(xiàn)：
1、 ?？怂沟闹苿?dòng)踏板形狀寬大，踩踏舒適，其制動(dòng)效能有兩個(gè)特點(diǎn)：力度適中，軟硬合適；反應(yīng)靈敏，制動(dòng)均衡。此外，?？怂沟奶ぐ暹€兼具被動(dòng)安全功能，可潰縮設(shè)計(jì)能夠在發(fā)生撞擊時(shí)內(nèi)部自動(dòng)斷裂，防止踏板沖擊駕駛員的腿和腳造成傷害2、 ?？怂谷弟囆筒捎盟妮喆蟪叽绲街苿?dòng)，并且配合ABS+EBD，具有很優(yōu)秀的制動(dòng)效能。ABS以高頻點(diǎn)剎的方式進(jìn)行制動(dòng)，從而避免了車輪抱死帶來的轉(zhuǎn)向失靈，將車輪和地面的相互作用控制在滑動(dòng)摩擦力和滾動(dòng)摩擦力的極限狀態(tài)，獲得制動(dòng)的最大效能，并允許在制動(dòng)的過程中打方向，避免可能發(fā)生的碰撞。兩廂車型還專門為兩款運(yùn)動(dòng)車型配置了緊急剎車輔助系統(tǒng)EBA和車身電子穩(wěn)定系統(tǒng)ESP，使制動(dòng)的極限狀態(tài)更加穩(wěn)定可靠。福克斯的輪胎有兩種規(guī)格，195/65 R15和205/55 R16，兩廂車型配備的輪胎均為固特異Eagle NCT5，具有很好的舒適靜音、精準(zhǔn)操控以及濕地安全性；而三廂車型則裝備了了錦湖輪胎，構(gòu)成全面的安全制動(dòng)效果。

情景八、倒車• 體驗(yàn)建議：體驗(yàn)倒車入位、路邊側(cè)方停車的后視鏡視野、倒車?yán)走_(dá)功能及轉(zhuǎn)向助力帶來的輕松。• 試駕車體驗(yàn)：?？怂沟碾娮右簤狠o助轉(zhuǎn)向在低速時(shí)提供了相當(dāng)方便的助力，且內(nèi)外后視鏡的視野良好，方便倒車。同時(shí)，其時(shí)尚型、運(yùn)動(dòng)型、豪華型安裝了全方位倒車?yán)走_(dá)，尾部三個(gè)隱藏式感應(yīng)器，有效探測(cè)后方的障礙物，將障礙物圖象傳輸?shù)街锌嘏_(tái)，駕駛者對(duì)后方一目了然。

3.4  六大路況場(chǎng)景體驗(yàn)：場(chǎng)景一、普通路面• 體驗(yàn)點(diǎn)一：全車控件的手感：試駕車表現(xiàn)：方向盤優(yōu)質(zhì)的材料和造型能夠傳遞令人愉悅的操控觸感，?？怂沟姆较虮P大小適中，兩廂運(yùn)動(dòng)版配備帶有銀色裝飾的三輻皮質(zhì)方向盤，摩擦力和手感更加舒適，而兩廂1.8L車型與三廂版均為黑色四輻式的普通方向盤，兩種規(guī)格的方向盤均具有四向調(diào)節(jié)功能。方向盤外圈的粗細(xì)適合把握，操作順手。除了最常用的方向盤和變速器，車門把手、中控臺(tái)按鈕、座椅的調(diào)整、燈光和雨刷的控制以及發(fā)動(dòng)機(jī)蓋、行李箱蓋的開閉，其手感、材質(zhì)等因素都能直接影響駕駛員的舒適體驗(yàn)，?？怂怪铝τ谕ㄟ^各種細(xì)節(jié)來提升運(yùn)動(dòng)型轎車之外的高品質(zhì)，車內(nèi)外部件質(zhì)感一流、握感舒適，在運(yùn)動(dòng)的同時(shí)提升豪華感。

• 體驗(yàn)點(diǎn)二：油門踏板的靈敏度試駕車表現(xiàn)：從起步開始，油門踏板就成為控制車速提高的直接和唯一的控制渠道，能準(zhǔn)確并靈敏地感知駕駛員的加速意圖，成為油門踏板性能的最大要求。福克斯采用電子節(jié)氣門控制系統(tǒng)，其油門踏板是一個(gè)檢測(cè)駕駛員踩踏力度和速度的傳感器，相對(duì)于同級(jí)別車型，它的反應(yīng)表現(xiàn)得更加靈敏，能夠非常積極地將駕駛員加速的需求傳遞給ECU并迅速在車速上得到體現(xiàn)，非常符合?？怂共倏匦阅艹錾奶攸c(diǎn)。

• 體驗(yàn)點(diǎn)三：動(dòng)力性能體驗(yàn)：試駕車表現(xiàn)：在常規(guī)路面進(jìn)行常速行駛時(shí)，發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力輸出平穩(wěn)、有力，Duratec-HE全鋁合金反置式發(fā)動(dòng)機(jī)和Cosworth動(dòng)力調(diào)校技術(shù)的配合，讓?？怂乖谌粘Ｂ访婢途哂匈愜嚨膭?dòng)力潛能。其可變慣性進(jìn)氣門通過改變進(jìn)氣歧管的長(zhǎng)度，低轉(zhuǎn)速時(shí)用長(zhǎng)進(jìn)氣管，維持動(dòng)力輸出效率，增加2.2%的扭力輸出，在輕踩油門時(shí)也能感受到強(qiáng)勁動(dòng)力。

場(chǎng)景二、鬧市行駛• 體驗(yàn)點(diǎn)一：駕駛視野：試駕車表現(xiàn)：?？怂棺鳛檫\(yùn)動(dòng)型轎車，“飛航式”駕駛座艙的視野非常優(yōu)秀，正前方視角高，側(cè)窗下沿較低，能夠看到更多的路面，A柱遮擋不明顯，內(nèi)外后視鏡視野范圍大，能讓駕駛員在鬧市中面對(duì)眾多人流、車輛的時(shí)，謹(jǐn)慎駕駛。• 體驗(yàn)點(diǎn)二：靜謐性：試駕車表現(xiàn)：鬧市嘈雜，聲音分貝大，而?？怂乖谥圃爝^程中，運(yùn)用了NVH靜肅工程，針對(duì)車輛運(yùn)行中噪音、震動(dòng)及不平順性進(jìn)行控制，從而實(shí)現(xiàn)了座艙內(nèi)的噪音有效降低。同時(shí)，其雙層車門密封膠條、窗框三角氣密墊，讓車內(nèi)靜謐與車外嘈雜與世隔絕，給車內(nèi)人員提供最安靜、舒適的駕駛環(huán)境。• 體驗(yàn)點(diǎn)三：空調(diào)影音系統(tǒng)
試駕車表現(xiàn)：鬧市堵車時(shí)，開啟福克斯高保真6喇叭環(huán)繞系統(tǒng)，讓車內(nèi)人員遠(yuǎn)離喧囂鬧市，體驗(yàn)舒適娛樂空間。同時(shí)，開啟空調(diào)，前后出風(fēng)口帶來最大的清涼感受，尤其是三廂2.0L豪華自動(dòng)車型，采用了左右雙區(qū)獨(dú)立控制自動(dòng)恒溫空調(diào)，可以根據(jù)對(duì)溫度的不同需求，劃分為兩個(gè)溫區(qū)，每個(gè)溫區(qū)都可以調(diào)節(jié)出不同的溫度。車內(nèi)人員可以根據(jù)自己對(duì)溫度的不同需求調(diào)節(jié)，滿足所有人的舒適要求。• 體驗(yàn)點(diǎn)四：避人；試駕車表現(xiàn)：?？怂沟闹悄苤椭{駛員有效躲避行人、車輛，其EHPAS電子液壓動(dòng)力輔助系統(tǒng)是一項(xiàng)先進(jìn)的轉(zhuǎn)向控制技術(shù)，可以根據(jù)方向盤回轉(zhuǎn)的速度和車速的高低調(diào)節(jié)電機(jī)的轉(zhuǎn)速，從而使操控更加精準(zhǔn)，另外由于采用了電機(jī)驅(qū)動(dòng)，大幅度降低了發(fā)動(dòng)機(jī)的負(fù)荷，使油耗大大降低。

場(chǎng)景三、濕滑路面• 體驗(yàn)點(diǎn)：駕駛精準(zhǔn)、輕松省力；試駕車表現(xiàn)：福克斯全系產(chǎn)品標(biāo)配ABS合EBD，兩廂運(yùn)動(dòng)版車型還加裝了ESP電子穩(wěn)定程序，ESP能夠通過各種傳感器，收集車身的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)，預(yù)先探知車身可能發(fā)生的側(cè)滑，在即將失控的情況下，自動(dòng)控制相關(guān)動(dòng)力輸出和車輪制動(dòng)，能讓車輛在濕滑路面行駛過程中防止打滑、轉(zhuǎn)向失靈，保持駕駛的精準(zhǔn)性。同時(shí)，?？怂拐麄滟|(zhì)量為1321kg-1370kg，能在濕滑路面將車穩(wěn)穩(wěn)地壓在路面，匹配的195/65 R15、205/55 R16輪胎，附地面廣，輪胎表面齒紋堅(jiān)韌度高，紋路分明，抓地力強(qiáng)，在遇到普通濕滑的路面，皆能保證車輛緊附地面，不打滑、不出位，駕駛精準(zhǔn)、掌控輕松。其外，在濕滑路面操控方向盤輕松省力，福克斯采用了最為可靠的齒輪齒條機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)向助力，在其之上應(yīng)用了EHPAS電子液壓動(dòng)力輔助系統(tǒng)為轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)提供助力，能幫助駕駛員在濕滑路面輕松掌控方向盤，精準(zhǔn)行駛。

場(chǎng)景四、凹凸路面• 體驗(yàn)點(diǎn)：穩(wěn)定性、平衡性試駕車表現(xiàn)：在凹凸路面，?？怂沟姆€(wěn)定平衡性得到完美體現(xiàn)，乘客與駕駛員都可以體驗(yàn)到?？怂沟娜?dú)立懸掛比很多同級(jí)車使用的半獨(dú)立懸掛舒服得多。?？怂顾捎玫某休d式車身的懸架作用在于，連接安裝了所有系統(tǒng)的車身和附著于地面的4個(gè)輪胎。不管車身的重心在什么位置、車的運(yùn)動(dòng)姿態(tài)和趨勢(shì)如何，?？怂沟膽壹苣軌蛟谡麄€(gè)運(yùn)動(dòng)過程的各個(gè)瞬間，盡可能地保持車身的平衡和穩(wěn)定，使整體姿態(tài)趨于平穩(wěn)和可控，從而實(shí)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)性能并保證安全。
福克斯的懸架性能有口皆碑，全獨(dú)立懸架的配置在同級(jí)別車型中獨(dú)一無二，前懸架為麥弗遜式，配有前副車架和前防傾桿；后懸架為福特SLA Control Blade多連桿懸架，配有后副車架和后防傾桿，在舒適性和運(yùn)動(dòng)性這看似矛盾的兩方面都有上佳表現(xiàn)。

場(chǎng)景五、上下坡• 體驗(yàn)點(diǎn)：爬坡動(dòng)力、抓地力、下坡制動(dòng)力；試駕車表現(xiàn)：?？怂古鋫涞腄uratec-HE全鋁合金反置式發(fā)動(dòng)機(jī)，采用輕量全鋁合金材質(zhì)鑄造，搭配獨(dú)特的反置式設(shè)計(jì)，配合的可變慣性進(jìn)氣門通過改變進(jìn)氣歧管的長(zhǎng)度，低轉(zhuǎn)速時(shí)用長(zhǎng)進(jìn)氣管，維持動(dòng)力輸出效率，增加2.2%的扭力輸出，在低速的爬坡過程中輸出的強(qiáng)勁動(dòng)力可以輕松應(yīng)付目前的所有公路，即使在坡度達(dá)到45度時(shí)，?？怂挂材芟蟊诨⒁粯?，逆勢(shì)而上。同時(shí)，195/65 R15、205/55 R16輪胎、全獨(dú)立懸掛和ESP配合，讓四個(gè)輪子始終牢牢抓住坡面，保持爬坡的安穩(wěn)與平衡，在下坡制動(dòng)中，四輪大尺寸碟式制動(dòng)系統(tǒng)也能緊鎖住四個(gè)輪子，紋絲不動(dòng)。

場(chǎng)景六、高速公路• 體驗(yàn)點(diǎn)：動(dòng)力輸出、車身重量；試駕車表現(xiàn)：?？怂沟倪\(yùn)動(dòng)性能、賽車品質(zhì)在高速路中表現(xiàn)為完美的動(dòng)力輸出，其Cosworth動(dòng)力調(diào)校技術(shù)，使?？怂沟陌l(fā)動(dòng)機(jī)在2000轉(zhuǎn)就能爆發(fā)出90%的扭力，并在4000轉(zhuǎn)時(shí)，達(dá)到180Nm的最高峰值。讓渴望激情的駕駛者能在各種速度中感受充沛的動(dòng)力與沖刺。在高速行駛中?？怂沟牡妆P表現(xiàn)與彎路中的表現(xiàn)同樣的優(yōu)秀。C3P強(qiáng)化底盤設(shè)計(jì)保證了在高速行進(jìn)中的平穩(wěn)順暢，加上1321kg-1370kg的整備質(zhì)量，即使在超過140公里/小時(shí)的速度時(shí)，車輛一如既往地穩(wěn)定，沒有絲毫飄忽的感覺。

第四章  競(jìng)品對(duì)比篇   對(duì)比后最好的選擇！

顧客購車前后通常會(huì)將多款產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，當(dāng)對(duì)?？怂巩a(chǎn)生信任以后，仍然會(huì)猶豫：究竟是xx好，還是福克斯好？哪一款車更適合我？

此時(shí)，銷售顧問應(yīng)根據(jù)前期的溝通，確定顧客最關(guān)注車輛的哪幾個(gè)方面？關(guān)注競(jìng)品的什么特點(diǎn)？以及綜合喜好？然后以此出發(fā)與顧客進(jìn)行競(jìng)品交流。

4.1 注意要點(diǎn) • 要在客戶心中繼續(xù)樹立專業(yè)顧問形象，取得客戶的完全信任，促進(jìn)成交；• 引導(dǎo)客戶到長(zhǎng)安福特產(chǎn)品的利益上，比較的最終目的是銷售?？怂巩a(chǎn)品；• 要放棄與客戶敵對(duì)、與競(jìng)品敵對(duì)的心態(tài)，和客戶站在一起，共同審視?？怂沟膶?duì)手。

4.2  對(duì)比策略 • 我們的優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)競(jìng)品的劣勢(shì)；• 突出09款福克斯與競(jìng)品相比的優(yōu)勢(shì)，并淡化劣勢(shì)。

4.3  對(duì)比舉例 –卡羅拉VS ?？怂谷龓弧⒖_拉策略研究

• 2009年卡羅拉進(jìn)行了車型升級(jí)和價(jià)格調(diào)整；• 在1.6L級(jí)別上，卡羅拉的1.6L雙VVT-i引擎一枝獨(dú)秀，90Kw的最大功率已經(jīng)接近2.0L引擎的水平；• 卡羅拉1.6升車型享受國(guó)家消費(fèi)購置稅稅政策；• 大屏幕的DVD導(dǎo)航

卡羅拉是在花冠十代基礎(chǔ)上做了小幅改動(dòng)而演變來的本土版，外形和車身大小更加貼近中高級(jí)轎車凱美瑞。除了精致內(nèi)飾工藝外，日系車一向重視的發(fā)動(dòng)機(jī)先進(jìn)性也很好的體現(xiàn)出來。其消費(fèi)者的年齡跨度多為25-40歲之間，性格特點(diǎn)低調(diào)成熟，這與卡羅拉中庸的外形比較符合。

二、競(jìng)品話術(shù)

卡羅拉 福克斯三廂；長(zhǎng) X 寬 X 高（mm） 4540 X 1760 X 1490 4480 X 1840 X 1500；軸距（mm） 2600 2640；發(fā)動(dòng)機(jī)排量（L） 1.6 / 1.8 1.8 / 2.0；最大功率（KW） 90 / 100 91 / 104；最大扭矩（N•m） 154 / 175 161 / 180；（KG） 1280 / 1325 1340 370

1、空間方面（長(zhǎng)寬高）卡羅拉在長(zhǎng)度方面比?？怂谷龓L(zhǎng)60mm，在外觀長(zhǎng)度上比較占有優(yōu)勢(shì)。而福克斯在軸距、車寬上優(yōu)于卡羅拉，特別是軸距上，?？怂沟妮S距達(dá)到了2640mm，?？怂贡瓤_拉足足長(zhǎng)40mm，這使得福克斯在車內(nèi)橫向和縱向空間上都要優(yōu)于卡羅拉，大空間優(yōu)勢(shì)十分明顯，而且09款?？怂谷龓?26L的行李箱容積在同級(jí)車型中也占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。

2、動(dòng)力方面（功率與扭矩）卡羅拉1.6L與福克斯1.8L、卡羅拉1.8L與福克斯2.0L，在數(shù)據(jù)方面相差不多。與福克斯比較，卡羅拉發(fā)動(dòng)機(jī)在輸出功率和扭矩上均具有一定優(yōu)勢(shì)。雖然，卡羅拉在功率與扭矩方面有優(yōu)勢(shì)，但卡羅拉為了省油，低速起步時(shí)調(diào)教比較慢，會(huì)顯得動(dòng)力性不足。在高速表現(xiàn)上，由于車身輕的緣故，有發(fā)飄的現(xiàn)象，而且懸掛結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，并不會(huì)帶給車主駕駛的欲望。?？怂褂捎谲囍氐脑?，在低速時(shí)不會(huì)太快，但在中高速段，?？怂钩錾膭?dòng)力性能就表現(xiàn)出了優(yōu)勢(shì)，高速也不會(huì)發(fā)飄，配合出色的操控性，能帶給車主激情的駕馭感受

 一汽豐田卡羅拉 福克斯三廂

卡羅拉在外型設(shè)計(jì)上顯得過于平庸，沒有現(xiàn)代氣息和時(shí)尚感，帶有濃郁的日系車設(shè)計(jì)風(fēng)格，給人的感覺就是小一號(hào)的凱美瑞，大燈和前艙蓋之間有很大的縫隙，這是在其他車型上很難見到的。而且，卡羅拉還缺少兩廂車型。 ?？怂乖醋詺W洲設(shè)計(jì)，款式新穎，車燈威猛有神，前臉格柵俊朗大氣，車身線條動(dòng)感流暢，無論是三廂還是兩廂，福克斯的外觀都以動(dòng)感時(shí)尚為主格調(diào)。操控方面：變速器，懸掛系統(tǒng)，轉(zhuǎn)向助力    卡羅拉在國(guó)外版本的自動(dòng)擋車型中裝備了CVT無級(jí)變速器，然而到了國(guó)內(nèi)卻大幅縮水，變成了落后的4擋自動(dòng)變速器。 ?？怂古鋫涞氖?擋手自一體變速箱，無論起步還是換擋，剛?cè)岵?jì)，大大提升駕駛者的操控樂趣。

卡羅拉的懸架其實(shí)跟老款的花冠沒有本質(zhì)上的區(qū)別，依然使用了前麥弗遜式+后拖曳臂式懸架的組合，不過稍加修飾，稱為“新型拖曳臂式懸架”。其主要缺點(diǎn)：承載性能差、抗側(cè)傾能力較弱、減震性能差、舒適性有限。 ?？怂沟暮髴覓鞛镾LA Control Blade 全獨(dú)立懸掛，操控性和舒適性較其他懸架更高，能提供多個(gè)方向的控制力，使輪胎具有更加可靠的行駛軌跡，精準(zhǔn)駕控是?？怂沟膬?yōu)勢(shì)。

 卡羅拉只有在PREMIUM車型中才能找到車輛穩(wěn)定系統(tǒng)VSC，多少讓人有些失望。ABS+EBD+EBA、安全氣囊等均為常見配置，不過卡羅拉僅有高配才配置了側(cè)安全氣囊。卡羅拉強(qiáng)調(diào)被動(dòng)安全。 福克斯除了ABS+EBD+EBA之外，全系標(biāo)配側(cè)安全氣囊，2.0L運(yùn)動(dòng)版更是配置了ESP，像安全帶未系提醒、電子防盜系統(tǒng)等都比較突出。福克斯五次元安全理念，科學(xué)而系統(tǒng)將安全分為五大方面：包括車輛碰撞安全防護(hù)，還包括正常路況安全駕駛、危險(xiǎn)路況安全回避、碰撞救援安全脫離?？_拉1.6L和1.8L輪胎參數(shù)分別為195/65 R15和205/55 R16，基本相同。但是卡羅拉的剎車有一明顯缺點(diǎn)：急剎后能聞到很明顯的異味，聯(lián)想到凱美瑞“剎車門”事件，我們不難發(fā)現(xiàn)，作為凱美瑞同門師弟的卡羅拉，同樣身存豐田安全問題的“遺傳基因”。 1.8L?？怂沟妮喬?shù)為 195/65 R15，2.0L?？怂沟妮喬コ叽?05/55 R16，三廂?？怂箓涮槿叽?。?？怂顾熊囆投际遣捎玫谋P式剎車，對(duì)比鼓式系統(tǒng)，盤式設(shè)計(jì)散熱性更好，而且更易于維修及保養(yǎng)

性價(jià)比方面： 卡羅拉在同級(jí)別車型中維修保養(yǎng)費(fèi)用比較高，雖然每次保養(yǎng)更換的項(xiàng)目比較少，但原材料價(jià)格比較高，所以造成總成本很高。有些偏高的保養(yǎng)費(fèi)用和較高的車價(jià)可能不是普通家庭所能承受的，只能是家庭富足消費(fèi)者的家庭用車?？_拉理論油耗為7.0L。（官方給出的理論油耗） ?？怂挂?yàn)樽陨肀Ｓ辛康脑?，配件方面相?duì)便宜，而且品質(zhì)出色，非常適合普通家庭所使用，滿足了這方面消費(fèi)者的需求。官方公布的時(shí)速90公里油耗分別為每百公里5.8L（1.8手動(dòng)擋），6.0L（1.8自動(dòng)擋）和6.1L（2.0手動(dòng)擋）。而在前不久CCTV舉辦的節(jié)油大賽中，?？怂馆p易跑出了百公里4.20L的好成績(jī)。

卡羅拉本次價(jià)格調(diào)整后的售價(jià)在12.78萬元—17.28萬元，與福克斯的售價(jià)相比完全沒有優(yōu)勢(shì)。而且本次的全系降價(jià)是在終端優(yōu)惠減少以后的，實(shí)際卡羅拉的售價(jià)并沒有多大的變化，基本還是之前的原車價(jià)格。 福克斯自從上市以來銷售情況一直不錯(cuò)，絕對(duì)算得上是一款成功的熱銷緊湊車，同時(shí)也是長(zhǎng)安福特旗下的主力車型，其月銷過萬的成績(jī)充分的體現(xiàn)了它的性價(jià)比

三、 對(duì)比優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)要總結(jié)1、?？怂乖谑蹆r(jià)方面較卡羅拉有比較明顯的優(yōu)勢(shì)。2、福克斯的行李箱容積到達(dá)了526L，而卡羅拉只有450L。3、?？怂购髴覓鞛槎噙B桿獨(dú)立懸架，領(lǐng)先于卡羅拉的拖曳臂式懸架，這讓?？怂乖隈{馭操控方面極具運(yùn)動(dòng)優(yōu)勢(shì)。4、福克斯全系車型都配備了前排側(cè)氣囊，卡羅拉低配車型沒有配備。5、福克斯外接音源接口(AUX/USB/iPod等)，卡羅拉除新款GLX-i特別紀(jì)念版。增加了AVX車載多媒體系統(tǒng)外，其余車型都不支持該功能。6、福克斯全系標(biāo)配后視鏡加熱功能，卡羅拉低配車型都沒有該功能。?？怂钩?.8 MT舒適型外都配備有后排空調(diào)出風(fēng)口，卡羅拉全系都沒有配備后座出風(fēng)口

四、對(duì)比常見問答1、卡羅拉全系配備了電動(dòng)助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，也就是大家通所說的(EPS)。在不轉(zhuǎn)向的時(shí)候這套系統(tǒng)并不工作，可以節(jié)省一定的能源，而且此套系統(tǒng)一般使用在高級(jí)車上。應(yīng)對(duì)：當(dāng)前，在汽車上所使用的電動(dòng)助力轉(zhuǎn)向（EPS）系統(tǒng)，一般都是采用的單片機(jī)進(jìn)行控制所以會(huì)出現(xiàn)響應(yīng)速度慢、實(shí)時(shí)性差、轉(zhuǎn)向過程不平滑等缺點(diǎn)，從而影響操控性。而?？怂顾褂玫碾娮右簤褐εc之相比的話更靈敏，轉(zhuǎn)向時(shí)助力發(fā)揮得也更理想。2、卡羅拉1.6排量車型享受國(guó)家購置稅政策應(yīng)對(duì)：卡羅拉共有兩款1.6L的車型，但其售價(jià)卻高達(dá)12.78萬。而?？怂?.8 MT的最低報(bào)價(jià)甚至遠(yuǎn)低于這一價(jià)格，在價(jià)格方面?？怂褂兄黠@的優(yōu)勢(shì)。雖然兩者在配置沒有太大的出入，但在懸掛和前排安全側(cè)氣囊?？怂姑黠@更勝一籌。雖然1.6L卡羅拉享受購置稅優(yōu)惠，但從綜合性價(jià)比方面來看，如動(dòng)力、配置、安全、油耗等方面，?？怂?.8L具有極高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。3. 卡羅拉高配車型配有前排頭部氣簾與后排頭部氣簾應(yīng)對(duì)：從卡羅拉的安全配置上，不難看出，卡羅拉主要還是強(qiáng)調(diào)的是被動(dòng)安全方面，但眾所周知，安全性能應(yīng)該是系統(tǒng)而科學(xué)的一整套，不但包含主動(dòng)和被動(dòng)安全，更應(yīng)該包括安全駕駛、安全脫離等方面。而福克斯引出福特五次元安全理念，全面提升了車型的安全性能，確保了車主在享受激情駕馭的同時(shí)，更有足夠的安全保護(hù)。

4.4  競(jìng)品羅列
VS雪佛蘭科魯茲（詳見《福特?？怂古c雪佛蘭科魯茲銷售對(duì)比話術(shù)》）
VS別克新凱越
VS標(biāo)致307兩廂
VS斯柯達(dá)明銳
競(jìng)品分析表格指導(dǎo)：（對(duì)比時(shí)，盡可能從以下幾個(gè)方面周全考慮）
競(jìng)品分析表格
項(xiàng)目 ?？怂?nbsp;競(jìng)品
車型背景 / /
外觀 / /
動(dòng)力 / /
操控 / /
安全 / /
舒適 / /
配置 / /
工藝 / /
口碑 / /

第五章  使用養(yǎng)護(hù)篇  超出客戶的期望值！

在顧客確定購買意向時(shí)，通過對(duì)?？怂故褂镁S護(hù)成本的介紹，給顧客驚喜，讓顧客意識(shí)到購買?？怂钩^了他/她的期望值5.1  注意要點(diǎn)• 站在顧客理財(cái)顧問的立場(chǎng)，幫助分析車輛使用成本、如何節(jié)約成本；• 注重以舉例的形式，說明?？怂巩a(chǎn)品常換的零部件、維修保養(yǎng)價(jià)格低。

5.2  原裝零部件，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉
與同級(jí)車相比，?？怂咕S修保養(yǎng)成本低，零部件供應(yīng)充足，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。由于?？怂乖谥袊?guó)乃至全球市場(chǎng)占有量大，其零部件從批量采購、流水線生產(chǎn)、集裝運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)降低了大量成本，加上原本昂貴的科技研發(fā)和頂尖技術(shù)，都轉(zhuǎn)化為大眾化的市場(chǎng)生產(chǎn)，保證了車主對(duì)零部件的購買成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同級(jí)其他車型。以汽車在使用中經(jīng)常更換的部分零部件為例，?？怂古艢夤芪补?jié)的市場(chǎng)價(jià)格為516元，而思域、卡羅拉、TIIDA、凱越相應(yīng)的價(jià)格為995-1240元，高出了整整1倍；1.8L的消音器前段售價(jià)為1298元，但卡羅拉換修該零件需要6185元，TIIDA車型也要近4000元；最常見的左右雨刮片，?？怂乖b的價(jià)格為212元，思域車型卻要492元。包括其他的零部件價(jià)格，同級(jí)車型與福克斯的低售價(jià)相比，幾乎沒有可比性。

詳見部分零部件價(jià)格參照表：（由于配件價(jià)格經(jīng)常變動(dòng)，配件價(jià)格表僅為參考。請(qǐng)依據(jù)最新零配件價(jià)格信息為準(zhǔn)）注:此一部份重點(diǎn)告知顧客，?？怂沟牧闩浼r(jià)格和售后維修的費(fèi)用并非比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，一些項(xiàng)目甚至比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有性價(jià)比,用事實(shí)說明來扭轉(zhuǎn)顧客原先不利的印象。

　       車型 Focus 
?？怂?nbsp;Corolla 
卡羅拉 Civic 
思域 Tiida 
騏達(dá)/頤達(dá) Exelle
凱越
零部件     
排氣管尾節(jié)(4/5門) 516 1,113 995 1,096 1,240
空調(diào)壓縮機(jī)帶離合器總成 2,598 4,194 2,808 4,291 2,080
消音器前段  1.8L 1,298 6,185 1,760 3,824 924
雨刮片 左 113 212 246 68 102
雨刮片 右 98 73 246 57 70
外球頭,RH 168 277 152 330 69
外球頭,LH 168 277 152 330 69
前左減震器總成 565 852 702 637 522
前右減震器總成 565 852 702 637 522
后減震器總成 498 272 878 526 460
冷氣干燥瓶 238 473 246 77 186
前制動(dòng)盤 348 640 351 473 417
后剎車盤 475 720 476 525 417
前制動(dòng)片 478 437 684 505 291
前擋風(fēng)玻璃 938 1,264 983 637 715
前門玻璃(右) 178 229 164 120 176
前門玻璃(左) 178 229 164 120 176
后門玻璃(右) 148 168 152 84 168
后門玻璃(左) 148 168 152 84 168
09款前杠本體 588 1,111 1,404 657 615
09款引擎蓋 1,098 1,049 1,931 1,401 1,950
引擎蓋 1,214 1,049 1,931 1,401 1,950
冷凝器 1,098 3,041 1,989 845 1,101
中網(wǎng)總成 368 505 441 431 325
右后門總成-帶鉸鏈 1,498 1,384 1,517 1,762 1,690
左后門總成--帶鉸鏈 1,498 1,384 1,517 1,762 1,690
右前門-帶鉸鏈 1,598 1,560 1,641 1,762 1,690
左前門-帶鉸鏈 1,598 1,560 1,641 1,762 1,690
水箱 879 1,593 2,106 807 585

5.3  日常保養(yǎng)，耐用實(shí)惠銷售顧問應(yīng)告知顧客正確使用與保養(yǎng)車輛的知識(shí)。以體現(xiàn)銷售顧問的專業(yè)性，此處只是部分內(nèi)容列舉。5.3.1基本檢查為了車輛能夠安全、正常的使用，建議客戶按規(guī)定的間隔進(jìn)行某些基本檢查。• 每月-檢查所有車內(nèi)燈與車外燈的功能-檢查輪胎是；否磨損，胎壓是否工常-檢查發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油油位-檢查風(fēng)窗玻璃清洗液液位• 每6個(gè)月-檢查備胎的胎壓-檢查動(dòng)力轉(zhuǎn)向液液位-檢查清洗器噴射情況、刮水器工作情況，并清洗所有刮水器片-檢查安全警告燈（制動(dòng)器、防抱死系統(tǒng)（ABS）、安全氣囊、安全帶）的工作情況-檢查冷卻系統(tǒng)液位-檢查蓄電池電解液液位（適用于非免維護(hù)蓄電池）• 冷卻系統(tǒng)-大約每2年應(yīng)該清潔和檢查冷卻系統(tǒng)壓力蓋,如果有油封變質(zhì)的跡象,應(yīng)更換。• 剎車系統(tǒng)-剎車油應(yīng)該每2年更換一次，使用原廠剎車油。

5.3.2保修/免費(fèi)服務(wù)• 交車前檢查-長(zhǎng)安福特汽車有限公司為用戶制定了詳細(xì)的交車前檢查程序。在交車之前，福特品牌經(jīng)銷商會(huì)安排人員嚴(yán)格按照規(guī)定，徹底檢查汽車并進(jìn)行路試。-臨交車時(shí)，福特品牌經(jīng)銷商員工會(huì)與顧客一起，依照《新車交車確認(rèn)表》中的內(nèi)容逐項(xiàng)確認(rèn)，確保新車以最佳狀態(tài)交付。 • 保修期限從購買長(zhǎng)安福特福克斯新車之日開始，整車質(zhì)量保修期限為兩年或4萬公里，以兩者中先到者為準(zhǔn)。詳細(xì)情況請(qǐng)見《?？怂管囍魇謨?cè)》。• 免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目保修期限內(nèi)，車主可享受四次免費(fèi)更換發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油和機(jī)油濾清器的服務(wù)。具體安排為：-在行駛里程達(dá)到5,000公里時(shí)，享受第一次免費(fèi)更換發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油和機(jī)油濾清器服務(wù)； -在行駛里程達(dá)到15,000公里時(shí)，享受第二次免費(fèi)更換發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油和機(jī)油濾清器服務(wù)； -在行駛里程達(dá)到25,000公里時(shí)，享受第三次免費(fèi)更換發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油和機(jī)油濾清器服務(wù)； -在行駛里程達(dá)到35,000公里時(shí)，享受第四次免費(fèi)更換發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油和機(jī)油濾清器服務(wù).。

5.4  Quality Care 服務(wù)周到

Quality Care是福特品牌專有的一套經(jīng)銷商售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，涉及經(jīng)銷商的硬件設(shè)施、人員結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程等各個(gè)領(lǐng)域，最終達(dá)到提高汽車經(jīng)銷商售后服務(wù)的運(yùn)作和服務(wù)水平，提高客戶滿意度的目的。在整個(gè)亞太、歐洲等地區(qū)已有超過3 000家經(jīng)銷商獲得認(rèn)證。

福特從2002年起在中國(guó)大陸市場(chǎng)開始推行Quality Care標(biāo)準(zhǔn)，截至2008年底已經(jīng)有147家經(jīng)銷商獲得認(rèn)證。這些經(jīng)銷商每家都花費(fèi)7-8個(gè)月對(duì)內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程、管理系統(tǒng)和相關(guān)的硬件服務(wù)設(shè)施進(jìn)行了徹底的改善，以達(dá)到Quality Care要求的標(biāo)準(zhǔn)，最終通過福特亞太前后2次、長(zhǎng)達(dá)3天的Quality Care嚴(yán)格認(rèn)證。這些經(jīng)銷商已經(jīng)代表了福特品牌服務(wù)的國(guó)際水準(zhǔn)，可以通過福特中國(guó)網(wǎng)站查詢到所有通過Quality Care標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商名單。

自購買長(zhǎng)安福特?？怂剐萝嚠?dāng)日起，即享有整車質(zhì)量保修，期限為兩年或4萬公里，兩者以先到為準(zhǔn)。在保修期限內(nèi)，還可以免費(fèi)得到四次更換發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油和機(jī)油濾清器的服務(wù)。

當(dāng)在駕駛途中遭遇困境時(shí)，無論是由電子或機(jī)械故障，還是駕駛失誤所導(dǎo)致；無論是在全年365天中的任何一個(gè)時(shí)間，也無論當(dāng)時(shí)車主身在何處，只需撥打24小時(shí)全國(guó)統(tǒng)一免費(fèi)救援服務(wù)熱線：400-650-1668，就能在第一時(shí)間獲得長(zhǎng)安福特馬自達(dá)道路救援團(tuán)隊(duì)最迅捷、最專業(yè)、最妥善的救援服務(wù)。

附：常見Q &A

Q： ?？怂雇庑斡行┣靶l(wèi)，我擔(dān)心有點(diǎn)不太適合我！?？怂沟耐庑驮O(shè)計(jì)看似跑車，但它畢竟還是一部中級(jí)轎車，由福特歐洲位于德國(guó)科隆的設(shè)計(jì)中心設(shè)計(jì)完成，結(jié)合了歐式風(fēng)格的動(dòng)感和時(shí)尚，平衡勻稱，不失為靜中有動(dòng)，動(dòng)中有靜，是一部難得的理想轎車。我建議您可以在顏色上做適當(dāng)選擇，比如星辰銀或風(fēng)尚藍(lán)，都有穩(wěn)重、高貴的特點(diǎn)。您看看這些顏色是不是會(huì)感覺好一點(diǎn)？Q： 我一米八的個(gè)兒，開這樣的車是否顯得太小了？ 福克斯在歐洲銷量很大，歐洲人一般形體高大，這車的空間設(shè)計(jì)是可以滿足咱們正常使用的。所以您大可不必?fù)?dān)心這個(gè)問題。另外?？怂沟鸟{駛座椅還可以6向電動(dòng)調(diào)整，您可以乘座一下，試試調(diào)整后的感覺。自己的親身體驗(yàn)往往比我說的可靠。Q： ?？怂沟暮蟊诚涞拈_啟設(shè)計(jì)很不安全！有的客戶與您的想法一樣，只要您上車關(guān)門后立即把中控鎖鎖上就能保證4個(gè)車門上鎖和后備廂不能從后部打開。這樣也就不存在不安全隱患了。Q： 我擔(dān)心?？怂沟臏p震太硬（太軟）了。跑車減震是硬一些，跑彎道效果極佳；而房車減震軟一些，乘坐舒服。?？怂沟膽壹芟到y(tǒng)調(diào)教的軟硬適中，既有良好的舒適性，又有極佳的操控性，我可以為您安排試乘試駕，咱們一起真實(shí)體驗(yàn)一下。Q： 我最近在這個(gè)價(jià)位看了幾款車，感覺開起來噪音都比較大，?？怂箷?huì)不會(huì)也很吵呀？您提到的問題應(yīng)該屬于產(chǎn)品的舒適性問題，福克斯的舒適性非常好，噪音控制得很到位，為了給您一個(gè)安靜的駕乘空間，?？怂雇ㄟ^NVH靜肅工程，有效降低20%的風(fēng)噪，對(duì)底盤隔音進(jìn)行了專門處理并采用了低音頻輪胎，還在德國(guó)科隆聲學(xué)測(cè)試中心對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音進(jìn)行了專業(yè)的調(diào)教。所以?？怂沟脑胍艨刂扑绞欠浅?yōu)秀的。Q： 福克斯外形尺寸在同級(jí)車?yán)锖艽?，?huì)不會(huì)很費(fèi)油呀？?？怂沟耐庑纬叽绱_實(shí)很大，軸距更是達(dá)到了的2640mm，為您提供了更加舒適的駕乘空間。?？怂褂玫陌l(fā)動(dòng)機(jī)是Duratec系列發(fā)動(dòng)機(jī)，年產(chǎn)量超過150萬臺(tái)，深具市場(chǎng)口碑，而且?？怂乖跉W洲福特研發(fā)，是純正的德國(guó)血統(tǒng)，2.0升排量自動(dòng)檔的?？怂拱俟锢碚撚秃脑?.1升左右，燃油經(jīng)濟(jì)性還是相當(dāng)好的。Q： 我可以在你們的店買車，在別的店保養(yǎng)嗎？當(dāng)然可以。長(zhǎng)安福特在全國(guó)有XX家經(jīng)銷商，您可以選擇在任何一家4S店維修和保養(yǎng)車輛，只要您自己方便，我們都會(huì)為您提供標(biāo)準(zhǔn)的、一流的服務(wù)。Q： 我覺得福克斯的內(nèi)飾比不上卡羅拉等（日系車）精致？ 【針對(duì)內(nèi)飾“敵強(qiáng)我弱”（主要針對(duì)日系車）的這類異議，也就是客戶在提到我們的缺點(diǎn)時(shí)，我們首先要改變的是對(duì)立情緒，可以通過恭維客戶，與客戶有同感來消除對(duì)立情緒；對(duì)問題不要回避，但是要告訴客戶這個(gè)缺點(diǎn)對(duì)他的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們的優(yōu)點(diǎn)給客戶帶來的利益。】針對(duì)不同的客戶，可以有兩種回答方式：A1:您真是個(gè)認(rèn)真的人！在內(nèi)飾的設(shè)計(jì)風(fēng)格上，歐美品牌的車和日系車確實(shí)有很大的不同，在這個(gè)問題上“仁者見仁，智者見智”，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，日系車的內(nèi)飾比較講究細(xì)膩、溫馨，努力要營(yíng)造成家的感覺；而我們的?？怂沟膬?nèi)飾設(shè)計(jì)風(fēng)格更加強(qiáng)調(diào)激情和運(yùn)動(dòng)感，同時(shí)我們的組裝品質(zhì)也達(dá)到了世界先進(jìn)水平，鈑間容許誤差值縮小至1mm（一般水平為1.5mm）。A2:一看您就是位懂車的人。日系車內(nèi)飾確實(shí)做的非常精致，這一點(diǎn)我也有同感，而福克斯在操控性、安全性、經(jīng)濟(jì)性上（還可以展開，從購買、使用、二手車殘值的經(jīng)濟(jì)性）已全面超越了日系車，您花十幾萬是為了買一個(gè)非常精致的內(nèi)飾呢，還是更愿意去選擇一款可以精準(zhǔn)駕馭，又十分安全的座駕呢，相信您心里已經(jīng)有答案了。Q： 我覺得日系車的配置高，做工好，看起來比?？怂垢涂?。您的想法我能理解，但內(nèi)裝配備的堆砌并不足以詮釋一輛車真正的高質(zhì)感，駕駛者與車輛之間的流暢互動(dòng)，才是真正駕馭品質(zhì)的體現(xiàn)。一些實(shí)用率非常高的配置?？怂挂呀?jīng)全都包括了，?？怂拱迅嗟某杀就度氲教嵘囕v的安全性和操控性上面，比如它的車門厚達(dá)15厘米，是同級(jí)車中最厚的。從這扇厚厚的車門上看，?？怂乖趥?cè)面撞擊中可以將乘員的傷害降到最低。表面的做工和車輛的整體安全性能哪個(gè)對(duì)您重要您一定有您的答案了吧？Q： 很多人都說“美國(guó)車費(fèi)油，日本車省油”的說法，?？怂乖趺礃?？這是過去的老觀念了。因?yàn)檫^去美國(guó)車給人的印象是一味追求舒適性，但是現(xiàn)在不同了，首先福特?？怂故歉Ｌ貧W洲在德國(guó)設(shè)計(jì)完成的，體現(xiàn)了歐洲的時(shí)尚和動(dòng)感，其次采用了最新的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，在發(fā)動(dòng)機(jī)的燃油經(jīng)濟(jì)性方面，做到了最優(yōu)！日本車之所以能夠省油，最根本原因就是車輕！您知道福特福克斯自身車重大概1.3噸，這是歐美車系中級(jí)車一般的重量，而豐田花冠只有不到1.2噸！有機(jī)會(huì)您嘗試敲一下兩輛車的車門，體會(huì)一下鋼板的厚度，您自然就會(huì)明白了；車輕自然省油，歐美車為了在省油上與日本車競(jìng)爭(zhēng)，也在車輕上作過文章，采用了大量鋁合金配件，可日本車卻毫不猶豫的減薄了鋼板厚度。以便獲得好的油耗數(shù)字，和加速度等等，但這是建立在犧牲一定車輛安全性的基礎(chǔ)上省油，所以情況不言而喻了。

 

(編輯 大海)