對在展廳和車展現(xiàn)場詢問、觀看?？怂沟臐撛陬櫩?，通過品牌的初步介紹，引導(dǎo)他/她認同?？怂蛊放?，并確定產(chǎn)品價格是否在其購車預(yù)算之內(nèi)。

1.1  品牌介紹

詢問顧客對汽車方面的需求，引導(dǎo)他們的想法，從品牌的定位、歷史、血統(tǒng)、銷量、口碑方面介紹，傳遞品牌價值，引起共鳴。

1.1.1  品牌定位

品牌口號：活得精彩！

品牌精神：

• 精力充沛，富有活力

• 精彩、創(chuàng)造、外向、運動、健康、冒險

• 彰顯自我，追求個性，分享快樂

• 通過注入新元素，改變一成不變的生活，創(chuàng)造精彩生活，并喜歡和朋友與家人分享精彩的體驗，他們追求自我個性的充分彰顯......

三廂與兩廂的差異：

• 兩廂：運動時尚，適合有活力的年輕人，不受傳統(tǒng)觀點的束縛，追求精彩生活；

• 三廂：商務(wù)和家用兼顧，注重安全，關(guān)心家庭。

1.1.2  輝煌歷史

第一代福克斯FOCUS

1998年，由福特歐洲分部開發(fā)的第一代福克斯在歐洲上市，之后它在歐洲市場的表現(xiàn)可謂所向披靡，曾連續(xù)50個月雄踞英國的同級車銷售冠軍。?？怂挂慌谧呒t的秘訣，除了福特新邊鋒設(shè)計帶來的極具沖擊力的外觀、高品質(zhì)制造工藝和合理的價格外，關(guān)鍵之處還在于它超越同級別車型的卓越操控能力：?？怂古鋫淞嗣麨镃ontrol Blade的新型獨立后懸掛系統(tǒng)，多連桿、防傾桿和縱向拖臂的配合令后輪的運動表現(xiàn)極其精準，賦予它無與倫比的高速行駛穩(wěn)定性和駕駛操控性能，在注重操控性的歐洲和重視舒適性的北美都受到了消費者熱烈的歡迎。2002年，福特對第一代福克斯進行了中期改款，并隨后推出了兩款性能版本：福克斯ST和?？怂筊S。

第一代?？怂挂还搏@得超過60個獎項，其中包括13次歐美的年度車大獎，并同時獲得大西洋兩岸的歐洲和北美“年度車”榮譽的車型。2001年和2002年，?？怂贡辉u為全球最暢銷車型。

第二代?？怂笷OCUS

鑒于第一代車型在全世界范圍內(nèi)取得的巨大成功，2004年福特在巴黎車展上發(fā)布了第二代?？怂管囆?，第二代?？怂沟脑煨屯耆^承了上代車型的動感設(shè)計風(fēng)格并取得進一步突破，在操控性能上仍然保持了犀利精準的特色，在車身剛性、尺寸、動力以及配置上都有很大的提高。

2005年，長安福特將?？怂挂胫袊a(chǎn)，同年9月，福特福克斯三廂在國內(nèi)上市！成為當年車市最值得關(guān)注的焦點！

2006年8月，?？怂箖蓭谥袊で樯鲜?！一直保持著熱銷的勢頭！長安福特相繼引入的三廂和兩廂第二代?？怂梗趪鴥?nèi)市場上取得了巨大成功。

為了滿足消費者更為多樣化的需求，2007年福特?？怂惯M行了新一輪的改款與產(chǎn)品提升，在保持精準駕馭的基礎(chǔ)上，進一步對外觀和舒適性進行了提升。

2008年，福特發(fā)布第二代?？怂筂CA改款車型，在整車設(shè)計上加入了更多的“動感設(shè)計”元素，長安福特也隨后將其國產(chǎn)，實現(xiàn)全球同步，也就是目前市場上正在熱銷的2009款全新福特?？怂?。

1.1.3  賽車血統(tǒng)

1999年開始，福特以量產(chǎn)型Focus改裝成Focus WRC 進軍全球難度最高的 WRC世界越野拉力賽，短短3年內(nèi)就贏得了車隊及車手雙料亞軍；2002年在肯亞站 Colin McRae 創(chuàng)下WRC有史以來最多單站冠軍的世界新紀錄！ 2006年WRC福特車隊在14個分站中取得8個分站冠軍，并以優(yōu)異的成績奪得全年冠軍；2007年福特車隊繼奪得瑞典分站冠軍，包辦挪威分站冠亞季軍之后，又于意大利分站囊括冠亞軍，奪得車隊與車手積分排名的雙項冠軍！可以說?？怂故峭耆^承了WRC的冠軍血統(tǒng)。

2006年3月9日，中國“長安福特車隊”正式啟動，參加國內(nèi)最頂級的汽車場地賽事“全國汽車場地錦標賽（CCC）”。長安福特車隊選用最具運動基因的福特?？怂?.0車型，參加2000cc組別賽事。2000cc組別的比賽是力量、速度、操控及性能的綜合展示。長安福特車隊的馬漢華與李萬祺繼第五站金港比賽中摘金奪銀之后，再度連獲冠、亞軍，這是2006年剛成立的長安福特車隊第一次參加全錦賽，這一站的好成績，成就了車隊在整個2006年CCC比賽2000cc組的亞軍。

2007年全國汽車場地錦標賽2000cc組比賽中，何曉樂憑借優(yōu)異的表現(xiàn)獲得了2007年2000cc組車手年度亞軍，長安福特車隊一躍成為2007年2000cc組年度冠軍；2008-2009年度的全錦賽比賽中，“長安福特車隊”捷報頻傳，獲得多項分賽冠軍，目前，激烈的比賽正在熱烈進行中。

（備注：車隊實時賽況請參考比賽進展）

1.1.4  品牌榮譽

福特福克斯品牌在國際市場上屢獲殊榮，作為福特旗下的成功車型之一，1998年推出至今，共獲得150多個榮譽獎項，包括13項年度最佳車型獎，是目前世界上同時獲得歐洲及北美年度風(fēng)云車的車型！

國際獎項

• 汽車百年史上，唯一榮獲“歐洲、北美兩大洲年度風(fēng)云車”稱號的車型

• 2006 WRC世界拉力錦標賽年度總冠軍

• 2007 WRC世界拉力錦標賽年度總冠軍

• 荷蘭“Automobile Managemengt”“2007年度商務(wù)用車”

• 2008 WRC世界拉力錦標賽多站分賽冠軍

• 德國“Goldenes Lenkrad”雜志“最佳轎車”

• 英國“Scottish Motor”記者協(xié)會“年度風(fēng)云車”

• 英國“Auto Car”“年度最佳轎車”以及“終身成就獎”

• 英國“Auto Express”“年度最佳車型”

• 連續(xù)兩年榮獲“世界最佳銷售車”殊榮，“英國最暢銷車型”

• 意大利汽車協(xié)會“世界最美麗轎車”

• 美國“Popular Mechanics”“最佳新車型獎”

• 美國“Automobile”雜志“年度最優(yōu)轎車”

• 2009 Iihs碰撞測試中獲得“2009最佳安全選擇車款(top safety pick 2009)”大獎

國內(nèi)獎項

• 《汽車知識》“2008宜購車型”

• 《南方都市報》“最具人氣車型獎項”

• 《廣州日報》“年度最佳運動型汽車”

• 中國主流媒體汽車聯(lián)盟——2006年度汽車總評榜“最佳運動型轎車”

• 《中國汽車畫報》、《北京青年報》、SOHU“2007年度車榜”、“2006年度最佳新車型大獎”

• 《汽車族》“2006年度十款實力車型”

• 《汽車博覽》“2006年度最佳中級車”

• 《名車志》“2006年度十大好車”

• 中國汽車網(wǎng)“2006年度十佳最物有所值汽車獎，“十佳人氣最高轎車”

• 十五家汽車聯(lián)盟、《重慶商報》等“2007年度風(fēng)云車”、“2007年度中級車”

• 2006-2008CCC（全國汽車場地錦標賽）2000 cc組比賽中連獲數(shù)站分賽冠軍，2007CCC年度冠軍

（*此處僅列舉出?？怂公@得的部分國內(nèi)外獎項）

1.1.5 市場業(yè)績

福特福克斯自1998年在歐洲誕生以來，10年間全球銷量已經(jīng)超過600萬輛，而福特?？怂箖蓭囅盗懈窃趪馐袌鲣N量最大的車型之一。

在中國市場，福特福克斯自2005年上市以來只用4年時間就達到了40萬的銷量。2006年備受矚目的福特?？怂箖蓭瞥龊螅I(lǐng)了中國中級車市場的兩廂潮流，與福克斯三廂一起，進入中國銷量前十強車型之列。從所占的比例看，福特福克斯兩廂、三廂在銷量上不分上下，并且都在各自的細分市場中占據(jù)了領(lǐng)軍地位。迄今為止，在短短四年內(nèi)，福特?？怂挂呀?jīng)獲得了40萬中國用戶的認可與青睞。

1.1.6 市場口碑

在?？怂股鲜泻?，歐洲出現(xiàn)了一個新的標準，媒體都稱之為Focus Class（?？怂沟燃墸?，這個標準就是以一個中價位的轎車達到高價位轎車的駕馭水平。

福特?？怂挂呀?jīng)成為中級車市場上的“標桿”車型。在福特?？怂挂郧?，沒有哪一款產(chǎn)品的兩廂、三廂車型能在國內(nèi)的中級車市都取得成功；而自從2006年兩廂福克斯在國內(nèi)上市后，以福特?？怂篂榇淼膬蓭屑壾囬_始進入車市的主流。

1.2  產(chǎn)品價格

介紹09?？怂管囆?、官方指導(dǎo)價和可選顏色。

1.2.1官方指導(dǎo)價：

1.22可選的顏色

提示：詳細內(nèi)容可以查看相關(guān)的產(chǎn)品宣傳冊，銷售顧問應(yīng)該熟悉?？怂垢骺钴囆偷呐渲?。

第二章  產(chǎn)品知識篇  全面了解?？怂巩a(chǎn)品！

針對產(chǎn)品引導(dǎo)需求，針對需求介紹產(chǎn)品。圍繞產(chǎn)品特點、優(yōu)勢，引導(dǎo)顧客把握產(chǎn)品的主要亮點，同時應(yīng)顧客的疑問講解產(chǎn)品。從宏觀描述出發(fā)，到微觀分解落腳；從車外到車內(nèi)，讓顧客對?？怂巩a(chǎn)品特點全面了解。

2.1  注意要點

• 引導(dǎo)顧客聆聽產(chǎn)品的亮點；

• 根據(jù)顧客的詢問進行介紹；

• 根據(jù)顧客看車時的注意點進行介紹；

• 配合車型配置圖表（DM）單頁進行講解。

2.2  車外整體

當進入對產(chǎn)品特點的了解環(huán)節(jié)時，銷售顧問需要總體提煉并介紹整車亮點，然后由車外到車內(nèi)，隨著顧客的看車位置轉(zhuǎn)移，逐一介紹產(chǎn)品亮點。做到有重點、有針對性，順著顧客的思路，并作適當引導(dǎo)。

2.2.1  09?？怂箍傮w素描

關(guān)鍵詞：09款福克斯、全球同步、精準駕馭、動感設(shè)計、領(lǐng)先安全、頂尖工藝、燃油經(jīng)濟

作為中級車市場最熱銷的車型，09款?？怂故悄壳巴瞥龅淖钚庐a(chǎn)品，整車配置與全球同步，與上一代產(chǎn)品相比，09款?？怂寡永m(xù)了?？怂咕珳蜀{馭的風(fēng)格，擁有優(yōu)異的操控性和動力性能，在外形上更加富有個性，特別是內(nèi)飾的全面升級讓人耳目一新，工藝更加精致，增加更多時尚元素，真正成為一款集運動和舒適于一體的車型。

09款福特?？怂咕邆涞漠a(chǎn)品亮點：精準駕馭、動感設(shè)計、領(lǐng)先安全、頂尖工藝、燃油經(jīng)濟。

-延續(xù)賽車的優(yōu)良血統(tǒng)，09款?？怂箤⒉倏嘏c舒適完美融合，全系車采用1.8L和2.0L排量的全鋁合金Duratec-HE發(fā)動機，以及Sequential sport shift手自動一體變速箱，配合上越野拉力錦標賽（WRC）的優(yōu)異底盤以及SLA Control blade全獨立懸架系統(tǒng)，能隨時提供完美駕馭的極品體驗。

-同時，福克斯的設(shè)計源于福特歐洲工程設(shè)計名師之手，在繼承原有歐洲設(shè)計的基礎(chǔ)上，又極好地滿足了中國用戶的需求——動感而時尚，特別是目前的09款，更是將動感個性演繹得淋漓盡致！

-造車工藝方面，?？怂箒碜缘聡木吭燔嚰夹g(shù)，承襲福特的優(yōu)良傳統(tǒng)——嚴謹、精密的設(shè)計制造，確保每位車主都擁有高品質(zhì)、高安全性以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

-?？怂沟牧硗庖淮罅咙c便是安全性，曾在多次國際測評中獲得五星級安全認證，倡導(dǎo)的“五次元安全”理念給車主帶來全方位的安全保護，它的安全性能可以與高級轎車媲美，在同級車中遙遙領(lǐng)先。

-?？怂咕哂型壾囍凶罴训娜加徒?jīng)濟性，在兼具強勁動力輸出與車身重量的情況下，?？怂共捎米钚驴萍佳b備，將行駛中的油耗降到最低，國家法改委公告公布 Focus 2.0 L車型綜合路況的油耗僅為7.7L/100km，1.8L百公里油耗更低，排放達到歐Ⅲ/歐IV（專供北京，上海市場）環(huán)保標準。

2.2.2 操控

通過介紹?？怂拐囎钪匾目萍剂咙c，給顧客傳達09?？怂乖谕壾囍械淖畲髢?yōu)勢是其操控性能，切合目標客戶對“活得精彩”的產(chǎn)品層面的認同。

同時，在介紹到相應(yīng)的配置時，如果可以直接展示，如發(fā)動機，則直接打開前蓋，讓顧客參觀，增加直觀體驗效果。

關(guān)鍵詞：操控、發(fā)動機、底盤、動力調(diào)校技術(shù)、懸掛、扭力、助力轉(zhuǎn)向、穩(wěn)定程序

2009款福特福克斯采用了動力充沛且燃油效率優(yōu)秀的Duratec-HE全鋁合金反置式發(fā)動機、電子液壓輔助轉(zhuǎn)向、前麥弗遜式獨立懸掛、后SLA全獨立式懸掛、前后副車架以及扎實的底盤，加上高剛性的車身，共同打造出在乘坐、操控、轉(zhuǎn)向上精準而舒適的完美平衡，一如既往地為消費者帶來無與倫比的運動精彩。

“操控”產(chǎn)品知識點：

  C1平臺

推介方法：?？怂古cvolvoS40產(chǎn)自同一個平臺——C1平臺，該平臺是福特、馬自達和沃爾沃三家汽車公司的工程師匯聚德國科隆共同研發(fā)，是目前福特全球的最新造車平臺。該平臺保證了?？怂沟慕M裝及綜合品質(zhì)達到目前同級車的最高水平，無論是駕駛、乘坐，都能帶來舒適自由、人車合一的完美體驗，這是其他平臺誕生的同級車所難以超越的駕乘感。

C3P強化底盤設(shè)計

推介方法： C3P底盤設(shè)計經(jīng)歷了最嚴苛的Pascar耐久性測試——從沙漠高溫到東北嚴寒、由高原低氧狀態(tài)到西南山陵地形等等各種復(fù)雜多變的地形氣候環(huán)境構(gòu)成的全方位高強度耐久性的測試，如Ford比利時試驗場、歐洲戶外道路、德國Nurburgring環(huán)型跑道等九種不同場地的實地測試，?？怂沟妆P呈現(xiàn)出一流的耐久穩(wěn)定性。

該底盤的設(shè)計精密平整，增進了行駛間車尾的穩(wěn)定性，提升了整體車身結(jié)構(gòu)的剛性與抗扭性，車主在駕駛和乘坐過程中，無論是什么樣的路況和速度，皆能確保平穩(wěn)順暢、安定舒適，即使在發(fā)生安全事故的情況下，也能最大程度保證車身完整度，確保人員安全。

福克斯C3P底盤是同級車中唯一通過Nurburgring環(huán)形跑道測試的。

Duratec-HE全鋁合金反置式發(fā)動機

推介方法：09?？怂勾钶d的Duratec-HE全鋁合金反置式發(fā)動機，采用輕量全鋁合金材質(zhì)鑄造，搭配獨特的反置式設(shè)計。
在駕駛過程中，此發(fā)動機能提供源源不絕的充沛動力，并精準省油，降低車輛油耗成本；如果同級車沒有采用這樣的發(fā)動機技術(shù)，則在駕駛過程中，能明顯感覺動力不足、遲緩，油耗也明顯增高。

提醒：試駕中，銷售人員在起步、加速、上坡時提醒顧客仔細體驗發(fā)動機傳遞的動力反應(yīng)。

Cosworth動力調(diào)校技術(shù)

推介方法：Cosworth動力調(diào)校技術(shù)，使?？怂沟陌l(fā)動機在2000轉(zhuǎn)就能爆發(fā)出90%的扭力，并在4000轉(zhuǎn)時，達到180Nm的最高峰值。讓渴望激情的駕駛者能在各種速度中感受充沛的動力與沖刺。此技術(shù)一直風(fēng)靡全球賽車界，在其他非賽車技術(shù)車輛中，不可能體驗到如此及時和完美的動力。

提醒：試駕中，銷售顧問提醒顧客在2000轉(zhuǎn)和4000轉(zhuǎn)時，感受車輛的動力，尤其在與其他車輛對比試駕中，讓顧客對比體驗該技術(shù)的優(yōu)勢。

Sequential Sport Shift(S.S.S)手自一體變速箱

推介方法：Sequential Sport Shift(S.S.S)手自一體變速箱，配備ESSC電子同步控制系統(tǒng)，換擋迅速平順，與BMW寶馬采用同級手排模式——“下進上退”換擋方式，以其準確靈敏、擋位清晰、行程更短的特點，與發(fā)動機完美配合，進一步提升?？怂棺吭降鸟{馭感受。

其他車輛所采用的普通自動變速箱，沒有手動操作帶來的愉悅體驗，感受不到完全的駕駛和操控樂趣。

可變慣性進氣門

推介方法：通過改變進氣歧管的長度，低轉(zhuǎn)速用長進氣管，保證空氣密度，維持動力輸出效率，在低轉(zhuǎn)速時增加了2.2%的扭力輸出；高轉(zhuǎn)用短進氣歧管，加速空氣進入汽缸的速度，增強進氣氣流的流動慣性，保證高轉(zhuǎn)下的進氣量，以此來兼顧各段轉(zhuǎn)速發(fā)動機的表現(xiàn)。不論是在低速還是在高速時，都能協(xié)助發(fā)動機達到最好的動力輸出效果。

前麥弗遜式全獨立懸掛

推介方法：雙管式減震筒+氣壓輔助設(shè)計，有效消除來自輪胎的震動，提高行車過程的舒適性，給予最準確的路面反饋。

后SLA Control Blade 全獨立懸掛

推介方法：同級車獨有的后副車架+后防傾桿，強化車尾整體剛性，有效抑制車身側(cè)傾現(xiàn)象，呈現(xiàn)出沉穩(wěn)扎實，安定舒適的動態(tài)表現(xiàn)。

如果采用非全獨立懸掛，則車輛在行駛過程中容易出現(xiàn)傾斜、抖動、死板等特點，無乘坐的舒適性可言。

ESP-車身穩(wěn)定程序

推介方法：ESP現(xiàn)在是豪華車型的標準配置，?？怂箖蓭?.0L有此配置。它能探測分析車輛的行駛狀況，遇上復(fù)雜路況和障礙物時，可自動增加后輪制動力，同時降低發(fā)動機輸出的扭矩，確保車輛穩(wěn)定；在轉(zhuǎn)彎過快時，自動增加前輪制動力，確保平穩(wěn)過彎，讓駕駛者輕松駕馭，安全無慮。

EHPAS-助力轉(zhuǎn)向

推介方法：福克斯采用的車速感應(yīng)式EHPAS電子液壓輔助動力方向盤，根據(jù)車速變化來自動調(diào)整轉(zhuǎn)向力度,保證高速運行時的車輛穩(wěn)定性，同時提供低速時方向盤轉(zhuǎn)動的平順及舒適性,有效減少引擎動力損耗，讓駕駛者行車時輕松自如。

超大型剎車盤

推介方法：同級車中超大的前后剎車盤，不但可有效縮短剎車距離，更為車主提供敏銳精確的四輪制動力，實現(xiàn)最迅捷的剎停效能。完美的配置參合高剛性的車身，共同打造出?？怂乖诔俗?、操控、轉(zhuǎn)向等方面上精準而舒適的駕馭感。

其他很多車輛采用了鼓式剎車，其穩(wěn)定性差，在不同路面上制動力變化很大，不易于掌控。而由于散熱性能弱，在制動過程中會聚集大量的熱量，高溫影響下還容易發(fā)生變形，導(dǎo)致制動衰退和振抖現(xiàn)象。特別是在下雨天沾了雨水后會打滑，造成剎車失靈。

鋁合金輪轂

推介方法：鋁合金五幅式運動型輪轂強度高堅固耐用，質(zhì)量輕、節(jié)省油耗，散熱好使剎車盤及輪胎不易老化，增加壽命，降低爆胎的機會，而且讓?？怂癸@得動感十足。

2.2.3  外觀

關(guān)鍵詞：歐洲設(shè)計、新邊鋒、流暢、動感、時尚

源自歐洲設(shè)計藝術(shù)，09款?？怂寡佑昧薋ord新創(chuàng)造出的設(shè)計語言——New Edge（新邊鋒）設(shè)計理念，它是動感設(shè)計、動態(tài)活力的體現(xiàn)。這一設(shè)計理念即是用棱線和銳角勾勒出不同于傳統(tǒng)的有個性的造型，動態(tài)線條從頭燈組合延展至車身尾部。利用充滿力量的設(shè)計，塑造了美學(xué)高腰線；獨特的外擴輪拱設(shè)計，凸現(xiàn)出張弛有力的美學(xué)快感；整體造型時尚動感，增添視覺上的立體擴張。福特?？怂癸枬M運動的外形向來是最吸引消費者的利器，“動感設(shè)計”新元素讓09款車型的運動感更加提升。

“外觀”產(chǎn)品知識點：

外觀圖 知識點推介

精密激光組裝工藝

推介方法：車體焊接采用激光焊裝技術(shù)，同時利用萊卡(Leica)激光追蹤儀，以每秒1000個結(jié)構(gòu)點的檢驗技術(shù)，打造出近乎一體成型的完美車體。鈑件間隙段差縮小至3.5mm(一般標準為4mm) ，容許誤差值縮小至1mm(一般標準為1.5mm)。

領(lǐng)先同級車的鈑件間隙段差標準及誤差范圍，令車身各處銜接完美無暇，在保證安全的同時更讓擁有者體驗精裝工藝、完美細節(jié)。

在沒有采用此技術(shù)組裝的部分其他品牌汽車中，能明顯感覺銜接粗糙，縫隙大，細節(jié)讓人失望。

動感圓潤的車頭造型

推介方法：福克斯車頭線條飽滿、棱角分明，突出的發(fā)動機罩線，使得車身顯的更為強壯，充分體現(xiàn)車主“活得精彩”的個性主張。如此的設(shè)計擺脫了平凡、死板、中庸的外觀，成為09款?？怂躬毺氐牧咙c。

引擎蓋前方的鍍鉻金屬飾條

推介方法：利用福特家族最新的設(shè)計手法，不但充分顯示出?？怂箘痈校瑫r尚的外觀，也延續(xù)了福特家族顯著的品牌特征。選擇這樣一款中級轎車不但很體面，而且也能顯示出車主與眾不同的非凡品味。

銳眼晶鉆前頭燈組

推介方法：剛毅有神，晶瑩剔透，強力反射式超亮度設(shè)計提高可視性，從容應(yīng)對惡劣天氣。轉(zhuǎn)向燈從大燈兩側(cè)的柱狀設(shè)計轉(zhuǎn)移到了內(nèi)側(cè)，使整個大燈看起來炯炯有神，充滿活力。再配合夸張的進氣格柵更加顯示出?？怂管囍鞑桓势接?，充滿激情的獨特個性。

除了舒適型外，09款?？怂蛊渌囆屯瑫r同時還配置了“Follow Me Home送你回家”功能，在熄火后，還能持續(xù)照亮回家的路。

引擎蓋線條

推介方法：前引擎蓋上兩條凌厲的線條以及車身側(cè)面的流線，無一不展現(xiàn)了?？怂沟乃俣雀小⑦\動感、時尚感，讓整車顯得動感十足。也顯示出選擇?？怂鼓軇?chuàng)造精彩生活的獨特個性。

進氣格柵

推介方法： 09款福克斯的進氣隔柵使得?？怂沟那澳樋瓷先ジ邲_擊力，配合全新設(shè)計的大燈使福克斯顯得霸氣十足，充滿力量。

這樣的設(shè)計是具有運動氣質(zhì)的車型經(jīng)常使用的方法。因為加大的進氣格柵不但能夠提高發(fā)動機的工作效率，進一步突出福克斯強大的運動性能，還具有很強烈的視覺沖擊，讓看到這款車的人過目不忘。

電動防夾天窗

推介方法：除基本配置舒適型外，其他車型都配置了“大型雙開啟模式電動防夾天窗”，其采用了一觸式防夾設(shè)計，用車鑰匙也可隨心開啟，讓車主和乘客感受行駛中的自由、愜意，與陽光、微風(fēng)同在，讓身心在大自然中自由飛翔。

后視鏡

推介方法：后視鏡采用高級房車相同的時尚設(shè)計，擁有更大的視寬范圍，并帶有側(cè)向高亮度警示燈。

同時，后視鏡還具有加熱除霧功能，只需輕啟加熱除霜按鈕，即可加熱后視鏡，除去積霧、積霜等。操作方便，有效提高行車安全。

大型三角晶鉆尾燈組（三廂）

推介方法：三廂?？怂?9款相比07款，尾燈白色燈罩面積被加大，顯得更加醒目，更能突現(xiàn)?？怂箘痈性O(shè)計的理念，表現(xiàn)出強烈的運動氣質(zhì)。

后備廂

推介方法：電動開啟，三廂擁有526L的后備廂容積，兩廂后備箱容積385L-1245L，空間和各級轎車相比，絲毫不差。在出游載物時，能裝載常用大型物品，方便、實用。

2.2.4  安全

關(guān)鍵詞：E-NCAP、C-NCAP、五次元安全

無論是主動安全還是被動安全，福特福克斯早已擁有非常優(yōu)秀的口碑，在E-NCAP和C-NCAP測試中，?？怂苟极@得5星級安全認證，這是至今為止，同級車獲得的最高安全級別評價。

09款?？怂箤④囕v駕駛的安全規(guī)劃區(qū)分為五個安全防護層次，提出全面的“五次元安全理念”──包括正常路況下的“安全駕駛”、危險路況下的“安全回避”、輕度碰撞時的“安全損控”、車輛碰撞后的“安全防護”和碰撞救援時的“安全脫離”五個層次，進一步帶來了領(lǐng)先同級車的卓越安全性。

“安全”產(chǎn)品知識點：

第一層次：正常路況安全駕駛

對車主安全的保護，必須在駕駛者坐上車的那一刻就開始，提供車主舒適且專注的駕駛環(huán)境與駕駛視野，并確保車輛的防盜防搶安全性，來創(chuàng)造奇一個安全駕駛的用車環(huán)境。

第二層次：危險路況安全回避

在車主較不熟悉的路況，甚至是較為危險或激烈的路況中，在沒有受過專業(yè)的駕駛訓(xùn)練的狀況下，會因為反應(yīng)與駕駛技巧的缺乏，而無法及時的避開突如其來的危險，提供車主穩(wěn)定且精準的駕馭控制性（無論是專業(yè)車手或是一般車主），是確保車輛行駛安全的最基本要求。

第三層次：輕度碰撞安全損控

在車輛發(fā)生難以避免的輕微事故或擦撞時，在以“人”為防護重點的理念下，除了車內(nèi)乘員的安全確保，還提供了“行人”的防護。

第四層次：車輛碰撞安全防護

車輛的碰撞安全，首要就是要確保沖擊力道的確實吸收與分散，減少對乘員的直接傷害，并且讓車輛的內(nèi)部機件，不會因為沖擊力道的擠壓而傷害到內(nèi)部乘員。

第五層次：碰撞救援安全脫離

當危難發(fā)生時，周延設(shè)計的安全車輛，考慮了車身/座艙結(jié)構(gòu)的完整性與安全性，以有利于乘員救援與脫離的方便性與時效性。

“安全”知識點

配置圖 知識點推介

Safety全方位升級安全保護

推介方法：通過全球公認最嚴苛的沃爾沃安全中心(VOLVO Safety Center)碰撞測試把關(guān)，給駕乘者提供了最高級別的安全保障。 沃爾沃是公認的最安全的汽車，其安全檢驗也通過該安全中心測試，?？怂沟陌踩珯z驗遵照這一過程，具備了其他同級車所沒有的安全把關(guān)平臺。

硼鋼材質(zhì)的應(yīng)用

推介方法：?？怂沟能嚿聿牧喜捎门痄摬馁|(zhì)，硼鋼是特種合金鋼材的一種，它的強度比普通鋼材要高4至5倍！一般只用于諸如沃爾沃S80之類的高檔車、航天科技等。確保車輛在發(fā)生碰撞時保證車身的完整度，最大程度保障車內(nèi)人員的的安全。

其他沒有采用“硼鋼材質(zhì)”的車輛，其剛型、抗撞性較弱，不能最大程度保證人員的安全。

堅固吸能的車身結(jié)構(gòu)

推介方法：福克斯的車身結(jié)構(gòu)提供了同級車最佳、最先進的乘客安全系統(tǒng)——高性能籠型車體加強結(jié)構(gòu)設(shè)計，環(huán)繞全車吸能功能,將車身梁柱加寬加厚，采用撞能吸收鈑件鋼材,撞擊緩沖區(qū)可將碰撞能量按照提前規(guī)劃好的路徑進行分散，最大程度保障乘員的安全。

車體的撞擊力道，也可憑借剛性極強的底盤，從車體底部有效分散到地面，降低撞擊力道帶來的傷害，保護乘客和駕駛者不受傷害。

前 / 后保險杠鋼梁

推介方法：前保鋼梁最大抗拉強度1500MP，超高強度用于抵抗碰撞瞬間的沖擊力。堅固的前后保險杠，能減少碰撞時的破壞力，升級保障駕乘人員的安全。

A柱間防撞加強橫梁

推介方法：強化車側(cè)剛性，發(fā)生正面碰撞時能降低A柱變形，妥貼保護駕駛艙人員安全。

頂部加強梁

推介方法：頂部加強梁的應(yīng)用，可以保證在車輛發(fā)生翻滾的時候減少車艙的變形，為車內(nèi)人員提供安全空間。

四門高剛性斜列防撞鋼梁

推介方法：意外發(fā)生時可消抵側(cè)向撞擊力，防止車門內(nèi)陷傷及乘員。

下沉式發(fā)動機＋副車架

推介方法：車輛遭受正面劇烈碰撞時，發(fā)動機即可下沉，防止沖入駕駛艙，確保駕乘人員的安全。

副車架強化車體剛性，呈現(xiàn)沉穩(wěn)扎實、安定舒適的動態(tài)表現(xiàn)，配合保護車人員的安全。

自動斷油裝置 + 塑鋼防爆油箱

推介方法：?？怂固赜械淖詣訑嘤脱b置和防爆油箱，在撞擊時自動切斷油路，降低油箱被擊破燃油外泄的風(fēng)險，意外發(fā)生時，大幅提升安全性。此裝置避免了危險發(fā)生后的第二次自燃、爆炸的隱患。

前排駕駛員+副駕駛雙安全氣囊

推介方法：福特?？怂故峭壾囍蓄I(lǐng)先將側(cè)安全氣囊列為全系標配的中級車。前排雙安全氣囊和側(cè)安全氣囊，利用低溫氮氣充填，免于碰撞灼傷，意外發(fā)生時可避免二次傷害，妥善保護乘客的安全。該配置的應(yīng)用使被動安全保護更全面細心，彌補了其他品牌車型安全氣囊配置不足帶來的傷害。

ABS剎車防抱死系統(tǒng)/EBD 電子控制制動力分配系統(tǒng)推介方法：ABS在緊急剎車狀態(tài)下可有效避免車輪抱死，保持方向控制，閃避危險。使駕駛者在剎車、打滑時能有效控制車輛。EBD適時分配最理想的剎車制動力，有效縮短剎車距離，任何路況均能保障駕駛安全。如沒有ABS和EBD配置，則車輛在行駛過程中時，會產(chǎn)生失衡、車輪不聽方向盤控制的局面，緊急剎車后，預(yù)想停車點與實際停車點會發(fā)生偏離。

提醒：試駕中，銷售顧問提醒顧客在剎車時體驗ABS和EBD的制動性能。 

潰縮式方向盤機柱及腳踏板推介方法：采用比軸向技術(shù)更有效的水平——潰縮技術(shù)，碰撞時充分保證了車內(nèi)的生存空間，最大程度減少對駕駛者頭部、胸部、腿部的傷害。

未系安全帶提醒推介方法：駕駛員和前排乘客座椅都配置了“未系安全帶提醒”，隨時隨地讓前排人員注意安全細節(jié)、交通法規(guī)。ESP電子車身穩(wěn)定系統(tǒng)（兩廂?？怂?.0L）推介方法：ESP能探測分析車輛的行駛狀況，遇上復(fù)雜路況和障礙物時，可自動增加后輪制動力，同時降低發(fā)動機輸出的扭矩，確保車輛穩(wěn)定；在轉(zhuǎn)彎過快時，將自動增加前輪制動力，確保平穩(wěn)過彎，讓駕駛者輕松駕馭，安全無慮。標準配備P.A.T.S推介方法：內(nèi)附P.A.T.S 密碼防盜芯片，全功能遙控設(shè)計，可同時遙控車窗、天窗，以及后備箱的開閉，操作安全便利，確保車輛的防盜防搶安全性。

提醒：看車時，銷售人員提醒顧客親手用鑰匙體驗遙控性能。

2.2.5  油耗

關(guān)鍵詞：高效燃油經(jīng)濟性、4.2L

?？怂箷r速為90公里時的油耗分別為每百公里5.8L（1.8手動擋），6.0L（1.8自動擋）和6.1L（2.0手動擋），根據(jù)車主駕駛習(xí)慣的不同，耗油情況會有所區(qū)別。在“2009年全國城市汽車節(jié)油極限挑戰(zhàn)賽上海站”的比賽中,?？怂?.8手動舒適型跑出了百公里油耗4.2升的成績。

“油耗”知識點：

配置圖 知識點推介

Duratec-HE 反置式全鋁合金發(fā)動機、直列式

推介方法：采用先進的DURATEC反置式全鋁發(fā)動機，重量輕，效率高。福克斯進氣歧管布置在前，排氣歧管布置在后。進氣歧管在前，所以燃油供給系也可以布置在發(fā)動機的前側(cè)，這使得燃油供給系也可以得到良好的散熱，同樣也便于機構(gòu)布置，另外迎風(fēng)在前的進氣歧管可得到強化的冷卻效果，提高進入汽缸的空氣含氧量，大幅提升燃燒效率，從而達到降低油耗的目的，有效節(jié)約車輛使用成本。

低轉(zhuǎn)速高扭力發(fā)動機調(diào)校

推介方法： 09?？怂箤?dǎo)入了以開發(fā)F1賽車動力聞名的Cosworth技術(shù)，獨特的反置式設(shè)計，能大幅提升燃燒效率，降低油耗和尾氣排放，既環(huán)保又節(jié)能。

單缸獨立點火裝置

推介方法：福克斯的單缸獨立點火裝置，降低了高壓傳輸帶來的能量損耗，節(jié)省了在傳輸過程中所需要產(chǎn)生動能的油耗，這不僅使得傳給火花塞的點火能量更大，更安全可靠，而且最重要的是省去了不必要的燃油。

塑鋼等長進氣歧管

推介方法：?？怂古渲玫乃茕摰乳L進氣歧管，內(nèi)部呈現(xiàn)光滑，進氣效率較更佳，四缸等長的歧管路徑也使得各缸的燃燒情況完全一致，起到一點不浪費的節(jié)油效果。

SEFI電子多點噴射

推介方法：?？怂共捎玫碾娮佣帱c噴射技術(shù)，能有效提升燃燒效率，加大動力輸出，達到節(jié)能及歐Ⅲ環(huán)保要求。

高科技的電子油門

推介方法：?？怂沟碾娮佑烷T區(qū)別傳統(tǒng)的拉線式噴油技術(shù)，它在油耗調(diào)節(jié)和單個供油噴射上會更為正確精準，控制油量輸出，節(jié)約用油，提高了排放性能。

而傳統(tǒng)的拉線油門直接與發(fā)動機節(jié)氣門相連，為機械結(jié)構(gòu)，很難精準控制油耗和排放，導(dǎo)致不必要的浪費和污染。

附：資訊一：福特?？怂垢骺钴囆途C合燃料消耗量

排量（mL） 變速器 市郊燃料消耗量（L/100km） 市區(qū)燃料消耗量（L/100km） 可比燃料消耗量因子 綜合燃料消耗量（L/100km）
       1 798 MT5 6.00  10.40  0.21  7.60
       1 798 AT4 6.90  11.60  0.27  8.60
       1 999 MT5 6.10  10.50  0.19  7.70
       1 999 AT4 7.00  11.90  0.25  8.80

數(shù)據(jù)來自中國汽車工業(yè)協(xié)會、中國汽車技術(shù)研究中心2009年6月17日公布的《汽車節(jié)能產(chǎn)品評價匯總表》

資訊二：《2009全國城市汽車節(jié)油極限挑戰(zhàn)賽上海站》

2009年3月30日，在由中國汽車運動聯(lián)合會主辦及裁判的2009全國城市汽車節(jié)油極限挑戰(zhàn)賽上海站的比賽中，福特?？怂?.8手動舒適型和福特蒙迪歐-致勝2.3至尊型分別跑出了百公里油耗4.2 L和百公里油耗5.94 L的好成績，有力地證明了長安福特旗下的產(chǎn)品，在保證領(lǐng)先的安全性能和駕馭樂趣的同時，還擁有極具競爭力的低油耗。

資訊三：福特?？怂构?jié)油小貼士
     • 了解路況，提前規(guī)劃路線；
     • 卸下無用行李，減重行車；
     • 保持胎壓正常，安全省油；
     • 輕踩油門，逐漸提高車速；
     • 勻速行駛，減少速度波動；
     • 分道行駛，提高通行效率。

2.3  車內(nèi)乘坐

顧客看車過程中，一般會從車外觀察到車內(nèi)試乘，進入車內(nèi)后，銷售顧問根據(jù)顧客的視覺、觸覺介紹車內(nèi)的各式配置。

關(guān)鍵詞：目不離路飛航式座艙、人體工程學(xué)座椅、安全帶提醒、中控臺、四環(huán)儀表、側(cè)安全氣囊

德國是國際上先進的工業(yè)國，汽車工業(yè)是其重要的經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)，從第一輛汽車的誕生到眾多知名品牌的建立和發(fā)展，“德國車”給人的印象就是做工精良，技術(shù)先進，質(zhì)量上乘，在汽車工業(yè)占有很重要的地位;。

福特?？怂故莵碜缘聡木吭燔嚬に?，及科隆工程設(shè)計中心和歐洲的時尚設(shè)計風(fēng)格，通過傳承德國的文化和精神，在德國的地理環(huán)境的衍生下，集所有優(yōu)勢與特色于一身！確保每位顧客都擁有高品質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

為響應(yīng)市場反饋，滿足中國消費者對內(nèi)飾工藝和舒適度的更高要求，2009款福特?？怂垢铝嗽S多內(nèi)部設(shè)計和配置，而且在內(nèi)飾方面從做工到材料都有明顯的提升。

“車內(nèi)”產(chǎn)品知識點：

德國科隆聲學(xué)測試中心引擎聲調(diào)校

推介方法：運用NVH靜肅工程，針對車輛運行中噪音、震動及不平順性進行控制，從而實現(xiàn)了座艙內(nèi)的噪音有效降低。-平整式底盤規(guī)劃，減少空氣對流噪音。-前后副車架設(shè)計，有效分散震動噪音。-全車底盤覆蓋隔音材質(zhì)，降低路面噪音。-采用低音頻輪胎，行駛噪音較低。此技術(shù)保證了車內(nèi)的隔音及靜謐性，給車內(nèi)人員提供最安靜、舒適的駕駛環(huán)境。風(fēng)噪音消除。推介方法：雙層車門密封膠條、窗框三角氣密墊，并運用C3P科技,每個角度與接點量測出精準斷差，有效降低20％風(fēng)噪。無論車速達到多少，皆都能保證車內(nèi)風(fēng)噪音低于其他同級車型。目不離路飛航式座艙。推介方法：秉承福特目不離路(EyeingOn Road)的人機工程先進科技，09款福克斯設(shè)計了“目不離路飛航式座艙”，坐姿高昂，視野極佳，駕駛員猶如置身于飛機駕駛艙，所有操作按鍵皆以駕駛員為中心環(huán)繞, 讓駕駛目不離路，體驗自信掌控的輕松自如。

人體工程學(xué)座椅

推介方法：座椅按照人體工程學(xué)設(shè)計，兩廂所有車型和三廂1.8L車型采用六向手動調(diào)節(jié)，三廂2.0L采用六向電動調(diào)節(jié)，不論駕駛者身材如何，皆能以最省力的姿勢駕駛。其椅背高度及座椅長度能完美支撐背部及腿部，讓駕乘者舒適怡然，上下車輕松省力。同時，防潛滑座椅設(shè)計，防止乘客在緊急剎車或正面撞擊時，從安全帶下邊滑落，避免傷到頭部和胸部。

座椅材質(zhì)

推介方法：09款三廂?？怂沟恼嫫ぷ卧谥谱鞴に嚿系玫搅撕艽蟮奶嵘蝺蓚?cè)的皮料采用了壓紋技術(shù)，感覺就像手工編制的一樣，具有很強的視覺沖擊，為整車的內(nèi)飾質(zhì)感增色不少，這也是同級車里絕無僅有的工藝 。兩廂版采用了與車身同色的動感網(wǎng)狀織物運動座椅， 成為兩廂?？怂管嚿系狞c睛之筆，良好的包裹性和支撐感能帶來非常舒適的乘坐感受，在保留了上一代座椅優(yōu)點的基礎(chǔ)上，還將座椅包邊也調(diào)整為網(wǎng)狀織物，造型更加協(xié)調(diào)，越發(fā)動感十足。

主副駕駛座未系安全帶提醒

推介方法：前排主副駕駛標配安全帶提醒裝置，在車輛啟動時，能隨時提醒前排乘客系上安全帶，做好安全防范，避免遺忘帶來的安全隱患。

全新設(shè)計的中控臺

推介方法：福克斯的中控臺經(jīng)過了精心的的設(shè)計，三廂版中控臺上深下淺的顏色搭配提升了整個車內(nèi)空間的檔次，及具視覺效果，深色的表面能阻止來自前方光線的反射，降低視覺疲勞提高行車安全。兩廂版車型上的中控臺運動風(fēng)格十足，整車內(nèi)部顯示出一種超酷的感覺，進入車內(nèi)就能體會到一種強烈的駕駛欲望。

中控臺超軟材質(zhì)

推介方法：中控臺表面經(jīng)過特殊處理使用了深色的超軟材質(zhì)。細膩的做工，深色的材質(zhì)提高了內(nèi)部質(zhì)感，也更容易進行清理。而超柔軟的材質(zhì)也能起到緩沖的效果，在發(fā)生撞擊后保障駕乘人員的安全。提醒：建議引導(dǎo)客戶用手輕按親自感受。

跑車式鍍鉻四環(huán)儀表。推介方法：為了更加突出09款福克斯的運動特性，儀表的設(shè)計采用了跑車式自發(fā)光白色背景鍍鉻四環(huán)造型，儀表不但突出了立體感，而且儀表板的功能也變得非常強大。包含了行車所需的各種信息，讓您在駕駛時隨時掌握車輛狀況，目不離路，人車合一。

功能強大的行車信息中心

推介方法：09款福克斯的行車信息中心功能非常的強大，不但有同級別車上常見的行車電腦（續(xù)航里程、平均油耗、瞬時油耗等），而且還能顯示保養(yǎng)信息等更多豐富內(nèi)容，操作也非常的簡單。提醒：從試駕前到試駕后，銷售顧問提醒顧客操作此配置。

左右獨立控制自動恒溫空調(diào)系統(tǒng)（三廂2.0L豪華自動車型）推介方法：采用了左右雙區(qū)獨立控制自動恒溫空調(diào)，可以根據(jù)乘客對溫度的不同需求，劃分為兩個溫區(qū)，每個溫區(qū)都可以調(diào)節(jié)出不同的溫度。車內(nèi)人員可以根據(jù)自己對溫度的不同需求調(diào)節(jié)，滿足所有人的舒適要求。提醒：試駕時，銷售顧問開啟空調(diào)，讓顧客體驗不同的溫區(qū)溫度。

音響面板推介方法：三廂版采用金屬質(zhì)感的音響面板，延續(xù)了福特S-MAX和致勝的設(shè)計風(fēng)格，金屬拉絲質(zhì)感的材料提高了讓福克斯的內(nèi)飾級別，極具視覺沖擊力。

兩廂版采用碳纖維音響面板，配合中控臺的色彩，更顯超酷、運動感十足。全方位倒車雷達推介方法：除舒適型外，09?？怂蛊渌熊囆投佳b配了“全方位倒車雷達”，車尾的三個隱藏式感應(yīng)器，有效探測后方的障礙物，在倒車時可以后顧無憂。提醒：試駕結(jié)束時，銷售顧問注意提醒顧客使用倒車雷達倒車。

 iPod/USB多媒體輸入端口推介方法：iPod / USB / AUX接口被巧妙的轉(zhuǎn)移到了中央扶手廂內(nèi)，連接音響更加便利,而且可以通過音響控制面板及方向盤控制鍵直接操作音響，使駕駛者在行車過程增加駕駛樂趣及安全性。

前后移動式中央扶手推介方法：09款?？怂沟闹醒敕鍪挚汕昂蠡瑒?，以保證不同身材的駕駛者都能找到一個最符合駕駛習(xí)慣的姿勢，非常的人性化。而且這種設(shè)計在同級別車里可是不多見的。

前排卡槽/硬幣槽推介方法：在杯座前面還有可以收集卡片和硬幣的儲物槽，可以把高速過路卡和硬幣收集在這個儲物槽里，不但便于尋找還能節(jié)省空間。

大型雙開啟式電動天窗及四門防夾電動車窗推介方法：天窗采用一觸式防夾設(shè)計，車窗采用一觸式自動升降防夾設(shè)計,使用安全、方便。

車門內(nèi)飾板推介方法：門板的改動和中控臺一樣也是雙色軟質(zhì)的設(shè)計，而且前排扶手還考慮到了人機工程學(xué)的原理（帶有一定的弧度），能讓手臂得到一個非常舒適的姿勢。扶手上鑲嵌的金屬飾條和金屬質(zhì)感的中控面板遙相呼應(yīng)，另外，還提升了視覺效果和質(zhì)感。給駕乘者愜意的觸覺和視覺享受。

全系標配側(cè)氣囊推介方法：為了進一步提高整車的安全性，提升福克斯的安全水平提升到更高的級別，在全系列車上標配了側(cè)安全氣囊。這也是同級車里唯一的。

頂置操作面板推介方法：頂置操作面板優(yōu)化了各項功能鍵，不但比以前的設(shè)計美觀、實用，而且操作也非常簡單，可以說從一些很細微的地方就可以看出福特在造車理念上的成熟和對人性的關(guān)懷。

標配帶加熱除霧功能外后視鏡推介方法：只需輕啟加熱除霜按鈕，即可加熱后視鏡，除去積霧、積霜等，操作方便，讓你目不離路,有效提高行車安全。

后排扶手儲物盒/含杯座 （三廂2.0L豪華自動車型）推介方法：在長時間乘車的時候，可以放下中央扶手，手臂倚在扶手上，結(jié)合車門側(cè)的扶手，可以讓乘客放松雙臂，加上寬大的座椅，好比坐在沙發(fā)上一樣舒適。杯架和儲物盒設(shè)計，方便您放置礦泉水瓶和收納小件物品，車內(nèi)會顯得更加整潔。

貴賓級后排空調(diào)出風(fēng)口推介方法：除舒適型外，09福克斯其他車型都配置了“后排空調(diào)出風(fēng)口”，出風(fēng)口改成了圓形設(shè)計，能360度旋轉(zhuǎn)，送風(fēng)無死角，制冷效果好。不使用時，空調(diào)出風(fēng)口還可以完全關(guān)閉，防止灰塵進入風(fēng)道，柔和的線條也能讓坐在后排的乘客有種很放松的感覺。

第三章  試駕體驗篇  非常棒的駕乘體驗！圍繞不同的駕駛場景溝通不同的體驗要點，一切話術(shù)在于傳達“操控愉悅、行駛安全、燃油節(jié)能”三大核心概念，讓顧客從完整的體驗中，對?？怂巩a(chǎn)生信任感！

3.1  注意要點

• 主動提醒試駕者嘗試不同的操控情景，以簡短合理的話術(shù)引導(dǎo)其體驗出最好的感覺；

• 在不同的路況場景，重點提示?？怂乖谠撀窙r的應(yīng)對功能；

• 在試駕時，做到語言簡練有重點，意在“體驗交流”而非“體驗教育”，不影響駕駛者安全行車。

3.2  試駕前的三項準備

準備程序第一步：調(diào)節(jié)座椅的前后位置、靠背的角度以及方向盤的角度要求：1、雙手平行握在方向盤的9點和3點的位置。2、雙臂伸直后，手腕的位置恰好在方向盤的上沿。3、要確保雙臂的肘關(guān)節(jié)和雙腿的膝關(guān)節(jié)在全部活動范圍內(nèi)有一定的彎度，以避免碰撞發(fā)生時撞擊力損傷肩關(guān)節(jié)和髖關(guān)節(jié)。試駕車表現(xiàn)：?？怂挂蜍嚳畹牟煌螢?向手動調(diào)節(jié)或者電動調(diào)節(jié)，方向盤為4向調(diào)整。

準備程序第二步：調(diào)整內(nèi)外后視鏡要求：以減少盲區(qū)、保證駕駛員可以隨時看到車身左右兩側(cè)及正后方的情況為調(diào)整原則。試駕車表現(xiàn)：福克斯標配有帶側(cè)向高亮度警示燈的電動調(diào)節(jié)外后視鏡，并具有除霧功能。

準備程序第三步：點火后檢查轉(zhuǎn)速表、水溫表和油表說明：出發(fā)之前檢查儀表能夠及時幫助駕駛員發(fā)現(xiàn)車輛的異常情況。
試駕車表現(xiàn)：?？怂谷蹬鋫淙δ苈贸屉娔X，包含有極為豐富的行車和設(shè)定信息。準備程序第四步：系好安全帶并將安全帶起始端置于合適的高度。說明：安全帶是最重要的安全保護裝置，氣囊只有與安全帶配合使用才能發(fā)揮出設(shè)計效能。試駕車表現(xiàn)：?？怂箻伺淝白叨瓤烧{(diào)的爆燃預(yù)緊限力式安全帶和安全帶未系警示系統(tǒng)。

3.3  八步操控情景體驗

情景一、起步

• 體驗建議：1、仔細體會點火后發(fā)動機的聲響、踩踏離合器和油門的腳底感覺、車輛的啟動反應(yīng)和推背感。2、如果是手動擋車型，需要盡可能地利用高轉(zhuǎn)速時發(fā)動機強大扭矩，用合適的轉(zhuǎn)速起步并避免響胎、在合適的時機升擋且及時補油，才能用最短的時間提升車速，這需要嫻熟的駕駛技術(shù)。3、如果是自動擋車型，盡管將油門踩到底，也就是所謂的Kickdown，變速器會按照預(yù)置的控制策略提高升擋轉(zhuǎn)速，盡量榨取高轉(zhuǎn)速的動力，駕駛者也可以更為輕松地體驗急速起步帶來的推背感。

• 試駕車表現(xiàn)：1、?？怂蛊鸩搅胬瑒恿鬟f平順，離合表現(xiàn)非常平滑，車身無抖動的感覺，發(fā)動機聲音一如既往，低沉有力。2、福克斯各款車型都能提供強烈的推背感。3、福克斯發(fā)動機特別導(dǎo)入以開發(fā)F1賽車動力聞名的Cosworth技術(shù)，轉(zhuǎn)速在2000轉(zhuǎn)時就能輸出90%的扭矩，驅(qū)動1370公斤的身軀可謂綽綽有余，在急緩起步時踩踏油門，車輛反應(yīng)迅速，推動力明顯，無任何頓挫抖動現(xiàn)象，自然而平順。

? 情景二、換檔• 體驗建議：讓駕駛員嘗試體會手動擋車型和自動擋車型的換擋切位，體驗變速箱的性能和換檔桿手感。
• 車輛表現(xiàn)：1、福克斯采用的Sequential Sport Shift(S.S.S)手自一體變速箱和5速手動變速模式，十分符合運動型車輛的操控，配備的ESSC電子同步控制系統(tǒng)，讓換擋更加迅速平順。與BMW寶馬采用同級手排模式——“下進上退”換擋方式，以其準確靈敏、擋位清晰、行程更短的特點，與發(fā)動機完美配合，進一步提升?？怂棺吭降鸟{馭感受。換擋的時候，手感平滑而順暢，給人一種犀利的感覺。2、自動車型換檔桿長度較之以前有了25毫米的伸長，這非常有助于駕駛者提高換檔器入手的手感，換檔器把控能力較以前有了明顯的提高，更符合自動擋車輛的駕駛習(xí)慣。

情景三、加速• 體驗建議：嘗試采用不同的力度、急緩踩踏油門，體驗車輛加速反應(yīng)。自動擋和手動擋會對油門產(chǎn)生不同程度的速度反應(yīng)，可分別嘗試。• 試駕車表現(xiàn)：1、?？怂共捎秒娮庸?jié)氣門控制系統(tǒng)，其油門踏板是一個檢測駕駛員踩踏力度和速度的傳感器，相對于老式機械拉線油門，它的反應(yīng)表現(xiàn)得更加機敏，能夠非常積極地將駕駛員的加速需求傳遞給發(fā)動機控制單元并通過調(diào)節(jié)發(fā)動機的動力輸出，使駕駛員的意圖迅速在車速上得到體現(xiàn)。2、加速中，類似寶馬那種低沉有力的發(fā)動機聲音配合著尾喉的排氣聲從窗外滾滾而來。不過這種聲音必須要在打開窗子時才可以聆聽到，否則都會被出色的隔音技術(shù)拒之門外。3、1.8L手動擋車型的百公里加速時間在10S以內(nèi)。

情景四、超車：• 體驗建議：手動擋車型，可以果斷地將擋位降低一擋甚至兩擋，以迅速獲得高轉(zhuǎn)速帶來的強大扭矩。
自動擋車型則應(yīng)迅速踩踏油門踏板到底，變速器會自動降擋，從而幫助駕駛員迅速提速，完成超車動作。• 試駕車表現(xiàn)：?？怂沟陌l(fā)動機和變速器配合順暢，能夠在短時間內(nèi)提升轉(zhuǎn)速獲得強動力，迅速完成超車，同時，在超過3000轉(zhuǎn)以后，發(fā)動機開始全面發(fā)力，福克斯的賽車動力將得到完美展現(xiàn)。

情景五、減速• 體驗建議：體驗在多種速度中進行減速。• 試駕車表現(xiàn)：由于?？怂沟牟倏睾蛣恿π阅芰己?，很多車主在開福克斯時，速度都比較快，遇到特殊路況減速的情況頗多。在過減速帶時，一般的車輛都有顛簸、異響、不平順甚至熄火的現(xiàn)象，而?？怂褂捎谂鋫淞饲昂螵毩覓?，匹配優(yōu)秀的傳動系統(tǒng)和變速系統(tǒng)，減速時車輛異常平穩(wěn)、無雜音、行進自然而平順，更不會出現(xiàn)熄火的現(xiàn)象，操作得心應(yīng)手。

情景六、轉(zhuǎn)向• 體驗建議：1、啟動發(fā)動機，分別在原地靜止和低速行駛兩個狀況下打方向盤轉(zhuǎn)彎，感受低速時方向盤轉(zhuǎn)向的力度是否輕快省力。2、在平直路段以常速行駛中，正前方突然出現(xiàn)障礙物，緊急制動已經(jīng)來不及，必須急打方向盤繞過障礙物，在這個過程中體驗?？怂罐D(zhuǎn)向機構(gòu)的靈敏度和準確度。3、在遇到U型或S型彎道時，轉(zhuǎn)向掉頭觀察方向盤是否穩(wěn)定，完成動作后是否能迅速自動回正。4、在高速路中，謹慎地體驗高速行駛時打方向盤的力度，感受是否沉著穩(wěn)健、不松不顫。• 試駕車表現(xiàn)：先進的EHPAS轉(zhuǎn)向機構(gòu)能隨時調(diào)節(jié)最適宜的轉(zhuǎn)向力度。由于EHPAS能夠根據(jù)情況改變驅(qū)動電機的轉(zhuǎn)速，因此從駕駛者的感覺上看，低速時轉(zhuǎn)向力度表現(xiàn)較輕，省力方便，能迅速回正；而在高速行駛時方向盤變沉，提高安全性。

情景七、制動• 體驗建議：1、 嘗試在不同速度下進行制動，比如在車流中穿行時，需要短時間、精確地控制車速，實現(xiàn)并線等動作，或假想危急情況下全力制動到停止。2、 體驗時盡全力將制動踏板踩到極限，車身會即刻做出強烈的反應(yīng)，身體會被安全帶死死地勒在座椅上直到車停下來。手動擋車型需要在車身完全停止之前及時踩下離合器踏板防止熄火。• 試駕車表現(xiàn)：
1、 福克斯的制動踏板形狀寬大，踩踏舒適，其制動效能有兩個特點：力度適中，軟硬合適；反應(yīng)靈敏，制動均衡。此外，?？怂沟奶ぐ暹€兼具被動安全功能，可潰縮設(shè)計能夠在發(fā)生撞擊時內(nèi)部自動斷裂，防止踏板沖擊駕駛員的腿和腳造成傷害2、 ?？怂谷弟囆筒捎盟妮喆蟪叽绲街苿?，并且配合ABS+EBD，具有很優(yōu)秀的制動效能。ABS以高頻點剎的方式進行制動，從而避免了車輪抱死帶來的轉(zhuǎn)向失靈，將車輪和地面的相互作用控制在滑動摩擦力和滾動摩擦力的極限狀態(tài)，獲得制動的最大效能，并允許在制動的過程中打方向，避免可能發(fā)生的碰撞。兩廂車型還專門為兩款運動車型配置了緊急剎車輔助系統(tǒng)EBA和車身電子穩(wěn)定系統(tǒng)ESP，使制動的極限狀態(tài)更加穩(wěn)定可靠。福克斯的輪胎有兩種規(guī)格，195/65 R15和205/55 R16，兩廂車型配備的輪胎均為固特異Eagle NCT5，具有很好的舒適靜音、精準操控以及濕地安全性；而三廂車型則裝備了了錦湖輪胎，構(gòu)成全面的安全制動效果。

情景八、倒車• 體驗建議：體驗倒車入位、路邊側(cè)方停車的后視鏡視野、倒車雷達功能及轉(zhuǎn)向助力帶來的輕松。• 試駕車體驗：福克斯的電子液壓輔助轉(zhuǎn)向在低速時提供了相當方便的助力，且內(nèi)外后視鏡的視野良好，方便倒車。同時，其時尚型、運動型、豪華型安裝了全方位倒車雷達，尾部三個隱藏式感應(yīng)器，有效探測后方的障礙物，將障礙物圖象傳輸?shù)街锌嘏_，駕駛者對后方一目了然。

3.4  六大路況場景體驗：場景一、普通路面• 體驗點一：全車控件的手感：試駕車表現(xiàn)：方向盤優(yōu)質(zhì)的材料和造型能夠傳遞令人愉悅的操控觸感，?？怂沟姆较虮P大小適中，兩廂運動版配備帶有銀色裝飾的三輻皮質(zhì)方向盤，摩擦力和手感更加舒適，而兩廂1.8L車型與三廂版均為黑色四輻式的普通方向盤，兩種規(guī)格的方向盤均具有四向調(diào)節(jié)功能。方向盤外圈的粗細適合把握，操作順手。除了最常用的方向盤和變速器，車門把手、中控臺按鈕、座椅的調(diào)整、燈光和雨刷的控制以及發(fā)動機蓋、行李箱蓋的開閉，其手感、材質(zhì)等因素都能直接影響駕駛員的舒適體驗，福克斯致力于通過各種細節(jié)來提升運動型轎車之外的高品質(zhì)，車內(nèi)外部件質(zhì)感一流、握感舒適，在運動的同時提升豪華感。

• 體驗點二：油門踏板的靈敏度試駕車表現(xiàn)：從起步開始，油門踏板就成為控制車速提高的直接和唯一的控制渠道，能準確并靈敏地感知駕駛員的加速意圖，成為油門踏板性能的最大要求。?？怂共捎秒娮庸?jié)氣門控制系統(tǒng)，其油門踏板是一個檢測駕駛員踩踏力度和速度的傳感器，相對于同級別車型，它的反應(yīng)表現(xiàn)得更加靈敏，能夠非常積極地將駕駛員加速的需求傳遞給ECU并迅速在車速上得到體現(xiàn)，非常符合?？怂共倏匦阅艹錾奶攸c。

• 體驗點三：動力性能體驗：試駕車表現(xiàn)：在常規(guī)路面進行常速行駛時，發(fā)動機的動力輸出平穩(wěn)、有力，Duratec-HE全鋁合金反置式發(fā)動機和Cosworth動力調(diào)校技術(shù)的配合，讓福克斯在日常路面就具有賽車的動力潛能。其可變慣性進氣門通過改變進氣歧管的長度，低轉(zhuǎn)速時用長進氣管，維持動力輸出效率，增加2.2%的扭力輸出，在輕踩油門時也能感受到強勁動力。

場景二、鬧市行駛• 體驗點一：駕駛視野：試駕車表現(xiàn)：?？怂棺鳛檫\動型轎車，“飛航式”駕駛座艙的視野非常優(yōu)秀，正前方視角高，側(cè)窗下沿較低，能夠看到更多的路面，A柱遮擋不明顯，內(nèi)外后視鏡視野范圍大，能讓駕駛員在鬧市中面對眾多人流、車輛的時，謹慎駕駛。• 體驗點二：靜謐性：試駕車表現(xiàn)：鬧市嘈雜，聲音分貝大，而?？怂乖谥圃爝^程中，運用了NVH靜肅工程，針對車輛運行中噪音、震動及不平順性進行控制，從而實現(xiàn)了座艙內(nèi)的噪音有效降低。同時，其雙層車門密封膠條、窗框三角氣密墊，讓車內(nèi)靜謐與車外嘈雜與世隔絕，給車內(nèi)人員提供最安靜、舒適的駕駛環(huán)境。• 體驗點三：空調(diào)影音系統(tǒng)
試駕車表現(xiàn)：鬧市堵車時，開啟?？怂垢弑Ｕ?喇叭環(huán)繞系統(tǒng)，讓車內(nèi)人員遠離喧囂鬧市，體驗舒適娛樂空間。同時，開啟空調(diào)，前后出風(fēng)口帶來最大的清涼感受，尤其是三廂2.0L豪華自動車型，采用了左右雙區(qū)獨立控制自動恒溫空調(diào)，可以根據(jù)對溫度的不同需求，劃分為兩個溫區(qū)，每個溫區(qū)都可以調(diào)節(jié)出不同的溫度。車內(nèi)人員可以根據(jù)自己對溫度的不同需求調(diào)節(jié)，滿足所有人的舒適要求。• 體驗點四：避人；試駕車表現(xiàn)：福克斯的智能助力幫助駕駛員有效躲避行人、車輛，其EHPAS電子液壓動力輔助系統(tǒng)是一項先進的轉(zhuǎn)向控制技術(shù)，可以根據(jù)方向盤回轉(zhuǎn)的速度和車速的高低調(diào)節(jié)電機的轉(zhuǎn)速，從而使操控更加精準，另外由于采用了電機驅(qū)動，大幅度降低了發(fā)動機的負荷，使油耗大大降低。

場景三、濕滑路面• 體驗點：駕駛精準、輕松省力；試駕車表現(xiàn)：?？怂谷诞a(chǎn)品標配ABS合EBD，兩廂運動版車型還加裝了ESP電子穩(wěn)定程序，ESP能夠通過各種傳感器，收集車身的運動狀態(tài)，預(yù)先探知車身可能發(fā)生的側(cè)滑，在即將失控的情況下，自動控制相關(guān)動力輸出和車輪制動，能讓車輛在濕滑路面行駛過程中防止打滑、轉(zhuǎn)向失靈，保持駕駛的精準性。同時，福克斯整備質(zhì)量為1321kg-1370kg，能在濕滑路面將車穩(wěn)穩(wěn)地壓在路面，匹配的195/65 R15、205/55 R16輪胎，附地面廣，輪胎表面齒紋堅韌度高，紋路分明，抓地力強，在遇到普通濕滑的路面，皆能保證車輛緊附地面，不打滑、不出位，駕駛精準、掌控輕松。其外，在濕滑路面操控方向盤輕松省力，?？怂共捎昧俗顬榭煽康凝X輪齒條機構(gòu)實現(xiàn)轉(zhuǎn)向助力，在其之上應(yīng)用了EHPAS電子液壓動力輔助系統(tǒng)為轉(zhuǎn)向機構(gòu)提供助力，能幫助駕駛員在濕滑路面輕松掌控方向盤，精準行駛。

場景四、凹凸路面• 體驗點：穩(wěn)定性、平衡性試駕車表現(xiàn)：在凹凸路面，福克斯的穩(wěn)定平衡性得到完美體現(xiàn)，乘客與駕駛員都可以體驗到?？怂沟娜毩覓毂群芏嗤壾囀褂玫陌氇毩覓焓娣枚?。?？怂顾捎玫某休d式車身的懸架作用在于，連接安裝了所有系統(tǒng)的車身和附著于地面的4個輪胎。不管車身的重心在什么位置、車的運動姿態(tài)和趨勢如何，?？怂沟膽壹苣軌蛟谡麄€運動過程的各個瞬間，盡可能地保持車身的平衡和穩(wěn)定，使整體姿態(tài)趨于平穩(wěn)和可控，從而實現(xiàn)運動性能并保證安全。
?？怂沟膽壹苄阅苡锌诮员?，全獨立懸架的配置在同級別車型中獨一無二，前懸架為麥弗遜式，配有前副車架和前防傾桿；后懸架為福特SLA Control Blade多連桿懸架，配有后副車架和后防傾桿，在舒適性和運動性這看似矛盾的兩方面都有上佳表現(xiàn)。

場景五、上下坡• 體驗點：爬坡動力、抓地力、下坡制動力；試駕車表現(xiàn)：福克斯配備的Duratec-HE全鋁合金反置式發(fā)動機，采用輕量全鋁合金材質(zhì)鑄造，搭配獨特的反置式設(shè)計，配合的可變慣性進氣門通過改變進氣歧管的長度，低轉(zhuǎn)速時用長進氣管，維持動力輸出效率，增加2.2%的扭力輸出，在低速的爬坡過程中輸出的強勁動力可以輕松應(yīng)付目前的所有公路，即使在坡度達到45度時，福克斯也能象壁虎一樣，逆勢而上。同時，195/65 R15、205/55 R16輪胎、全獨立懸掛和ESP配合，讓四個輪子始終牢牢抓住坡面，保持爬坡的安穩(wěn)與平衡，在下坡制動中，四輪大尺寸碟式制動系統(tǒng)也能緊鎖住四個輪子，紋絲不動。

場景六、高速公路• 體驗點：動力輸出、車身重量；試駕車表現(xiàn)：?？怂沟倪\動性能、賽車品質(zhì)在高速路中表現(xiàn)為完美的動力輸出，其Cosworth動力調(diào)校技術(shù)，使?？怂沟陌l(fā)動機在2000轉(zhuǎn)就能爆發(fā)出90%的扭力，并在4000轉(zhuǎn)時，達到180Nm的最高峰值。讓渴望激情的駕駛者能在各種速度中感受充沛的動力與沖刺。在高速行駛中?？怂沟牡妆P表現(xiàn)與彎路中的表現(xiàn)同樣的優(yōu)秀。C3P強化底盤設(shè)計保證了在高速行進中的平穩(wěn)順暢，加上1321kg-1370kg的整備質(zhì)量，即使在超過140公里/小時的速度時，車輛一如既往地穩(wěn)定，沒有絲毫飄忽的感覺。

第四章  競品對比篇   對比后最好的選擇！

顧客購車前后通常會將多款產(chǎn)品進行對比，當對?？怂巩a(chǎn)生信任以后，仍然會猶豫：究竟是xx好，還是?？怂购?？哪一款車更適合我？

此時，銷售顧問應(yīng)根據(jù)前期的溝通，確定顧客最關(guān)注車輛的哪幾個方面？關(guān)注競品的什么特點？以及綜合喜好？然后以此出發(fā)與顧客進行競品交流。

4.1 注意要點 • 要在客戶心中繼續(xù)樹立專業(yè)顧問形象，取得客戶的完全信任，促進成交；• 引導(dǎo)客戶到長安福特產(chǎn)品的利益上，比較的最終目的是銷售?？怂巩a(chǎn)品；• 要放棄與客戶敵對、與競品敵對的心態(tài)，和客戶站在一起，共同審視福克斯的對手。

4.2  對比策略 • 我們的優(yōu)勢應(yīng)對競品的劣勢；• 突出09款?？怂古c競品相比的優(yōu)勢，并淡化劣勢。

4.3  對比舉例 –卡羅拉VS ?？怂谷龓弧⒖_拉策略研究

• 2009年卡羅拉進行了車型升級和價格調(diào)整；• 在1.6L級別上，卡羅拉的1.6L雙VVT-i引擎一枝獨秀，90Kw的最大功率已經(jīng)接近2.0L引擎的水平；• 卡羅拉1.6升車型享受國家消費購置稅稅政策；• 大屏幕的DVD導(dǎo)航

卡羅拉是在花冠十代基礎(chǔ)上做了小幅改動而演變來的本土版，外形和車身大小更加貼近中高級轎車凱美瑞。除了精致內(nèi)飾工藝外，日系車一向重視的發(fā)動機先進性也很好的體現(xiàn)出來。其消費者的年齡跨度多為25-40歲之間，性格特點低調(diào)成熟，這與卡羅拉中庸的外形比較符合。

二、競品話術(shù)

卡羅拉 ?？怂谷龓婚L X 寬 X 高（mm） 4540 X 1760 X 1490 4480 X 1840 X 1500；軸距（mm） 2600 2640；發(fā)動機排量（L） 1.6 / 1.8 1.8 / 2.0；最大功率（KW） 90 / 100 91 / 104；最大扭矩（N•m） 154 / 175 161 / 180；（KG） 1280 / 1325 1340 370

1、空間方面（長寬高）卡羅拉在長度方面比?？怂谷龓L60mm，在外觀長度上比較占有優(yōu)勢。而福克斯在軸距、車寬上優(yōu)于卡羅拉，特別是軸距上，福克斯的軸距達到了2640mm，?？怂贡瓤_拉足足長40mm，這使得?？怂乖谲噧?nèi)橫向和縱向空間上都要優(yōu)于卡羅拉，大空間優(yōu)勢十分明顯，而且09款?？怂谷龓?26L的行李箱容積在同級車型中也占據(jù)一定的優(yōu)勢。

2、動力方面（功率與扭矩）卡羅拉1.6L與?？怂?.8L、卡羅拉1.8L與?？怂?.0L，在數(shù)據(jù)方面相差不多。與?？怂贡容^，卡羅拉發(fā)動機在輸出功率和扭矩上均具有一定優(yōu)勢。雖然，卡羅拉在功率與扭矩方面有優(yōu)勢，但卡羅拉為了省油，低速起步時調(diào)教比較慢，會顯得動力性不足。在高速表現(xiàn)上，由于車身輕的緣故，有發(fā)飄的現(xiàn)象，而且懸掛結(jié)構(gòu)比較簡單，并不會帶給車主駕駛的欲望。?？怂褂捎谲囍氐脑?，在低速時不會太快，但在中高速段，福克斯出色的動力性能就表現(xiàn)出了優(yōu)勢，高速也不會發(fā)飄，配合出色的操控性，能帶給車主激情的駕馭感受

 一汽豐田卡羅拉 ?？怂谷龓?/strong>