楊偉新：恒通達售后利潤貢獻率達到60%

2013-11-26 15:03:44 來源：理財周報 轉(zhuǎn)載 編輯：許振宇

廣州恒通達特約銷售服務(wù)店總經(jīng)理楊偉新

老總經(jīng)驗

地點偏的店，廠家那些統(tǒng)一性廣告宣傳對它的影響有限，因此必須經(jīng)常自己開展活動來吸引客戶，以提高消費者的進店率。

客戶的口碑相傳很重要。一個客戶說你好，認可你，將會影響到他周邊的人，他有可能給你帶來三五個甚至更多的新客戶。而一個客戶說你不好，他帶來的壞影響可能會更嚴重。

由于我們在前臺接待、維修技工技術(shù)等各方面都得到了客戶的認同，續(xù)保率也就高了。續(xù)保率高，也將為售后帶來了業(yè)務(wù)。在這里，我們就可以看出，汽車服務(wù)其實是環(huán)環(huán)相扣的。

去年廣州剛開始限購的時候，對我們經(jīng)銷商的影響很大，以我們店為例，銷量大概下降了1倍。去年東風本田根據(jù)這個特殊情況對我們廣州的經(jīng)銷商考核政策進行了調(diào)整，在銷售方面無考核。

廣州限購后，我們也積極采取應(yīng)對措施，目前，已恢復(fù)到限購前的水平。主要在幾方面。

首先，多做活動。我們店地點比較偏，廠家那些統(tǒng)一性廣告宣傳對那些在市中心的店有用，對我們店來說影響有限，因此我們就得經(jīng)常自己開展活動來吸引客戶，以提高消費者的進店率。

再者，加強老客戶關(guān)懷。比如，定期舉行車主課堂、多種主題形式的自駕活動等等。通過對老客戶的關(guān)懷，能夠減少客戶流失，同時通過那些老客戶帶來新客戶?？蛻舻目诒鄠骱苤匾Ｒ粋€客戶說你好，認可你，將會影響到他周邊的人，包括親戚、朋友、同事、同學等等，他就有可能給你帶來三五個甚至更多的新客戶。而一個客戶說你不好，他同樣也會影響到周邊的人，而且壞印象帶來的壞影響會更嚴重。

還有很重要的一點，那就是我們致力于通過售后來帶動盈利。目前，我們店售后利潤貢獻率達到60%，高于全國平均水平。

為了不斷提高售后服務(wù)能力，我們十分重視對員工的技術(shù)技能培訓，并建立激勵機制。我們參加東風 Honda的各種比賽均獲得好成績，已獲多項榮譽，不僅有“十佳”特約銷售服務(wù)店、白金鑰匙特約店、黃金鑰匙特約店等光榮稱號，還有東風Honda售后技能競賽全國技術(shù)第一、全國前臺接待技術(shù)及售后技能總決賽團體技術(shù)銅獎等好成績。

與此同時，廠家也對我們進行了一些金融方面的支持。在庫存融資方面，廠家提供2個月免息支持。在信貸消費方面，目前廠家總對總的合作已經(jīng)有東風財務(wù)公司、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行。今年信貸促銷力度也不小，最近在舉行的就有CRV一年免息、思域兩年免息的金融促銷活動。

為了吸引客戶提高新車銷售，我們也重視二手車置換業(yè)務(wù)，凡是來我們店置換的車輛，我們收購價一般會比市場高2千到3千元。目前，我們店的二手車置換率在25%-30%之間。置換回來的車符合標準的就在我們的“心譽二手車”展廳賣，不符合我們的標準的就通過舊車市場去流通。作為東風本田的第一家“心譽二手車”零售店，我們對車主承諾：大事故的車不賣、來歷不明的車不賣、水浸車不賣。

東風Honda有延保服務(wù)項目，目前我們店的延保購買率達20%。隨著車主對延保認知度的提高，相信這個比例也會隨之提高的。

相對于延保，保險的購買率則要高很多。目前我們新車在店購買保險的比例則超過90%，續(xù)保率超過8成。續(xù)保率之所以能夠保持這么高，主要也得益于售后服務(wù)得到了車主的認可。因為一般購買了保險之后，一旦出險客戶的車都會在我們店進行維修。如果售后服務(wù)做得不好，那么到第二年要續(xù)保的時候，就會面臨著客戶流失。而由于我們在前臺接待、維修技工技術(shù)等各方面都得到了客戶的認同，續(xù)保率也就高了。續(xù)保率高，也將為售后帶來了業(yè)務(wù)。在這里，我們就可以看出，汽車服務(wù)其實是環(huán)環(huán)相扣的。

由于執(zhí)行得好，盡管今年東風本田對廣州的經(jīng)銷商沒有實行特殊政策。但我們月度和年度任務(wù)應(yīng)該還是能夠完成的。