【網(wǎng)上車市 高端訪談】從2011年開始鄭州汽車市場(chǎng)綜合店如雨后春筍般一個(gè)個(gè)拔地而起，裝修快、開業(yè)快！如今已經(jīng)有不下50家。通俗來講，綜合店并不專門做某一品牌車的經(jīng)銷商，是規(guī)模較小的多品牌汽車零售商，綜合店通常銷售豪華和超豪華車型，有價(jià)格低的普遍特點(diǎn)。對(duì)于開拓河南市場(chǎng)，閆成強(qiáng)和他的團(tuán)隊(duì)始終信心滿滿，為達(dá)成2014年在鄭州年銷量1500輛的目標(biāo)，2013年河南歐之星可謂頻繁發(fā)力，銷售渠道的覆蓋也愈加迅速。

除了新車銷售搶占河南高端市場(chǎng)份額，歐之星還極力做好維修保養(yǎng)工作，為客戶減少用車之憂。河南歐之星汽車貿(mào)易有限公司位于鄭州市花園路與國(guó)基路交叉口西南角商堡，展廳從一層升級(jí)為兩層，售后地址位于花園路天倫路。從2011年10月到現(xiàn)在，河南歐之星獲得鄭州市場(chǎng)認(rèn)可的奧秘究竟是什么？為此，網(wǎng)上車市編輯專訪了河南歐之星總經(jīng)理閆成強(qiáng)先生。

網(wǎng)上車市：請(qǐng)問閆總河南歐之星成立的時(shí)間、月銷量以及主要銷售車型有哪些？

閆成強(qiáng)：河南歐之星最早是做售后起家的，早在2003年就開始做豪華車維修保養(yǎng)，早些時(shí)候地點(diǎn)在農(nóng)業(yè)路現(xiàn)在位于花園路天倫路附近。2011年10月河南歐之星展廳建立，是河南省較早成立的綜合店之一，集成了新車銷售、售后保養(yǎng)維修、信息反饋和零配件供應(yīng)、二手車銷售、汽車租賃、汽車金融等業(yè)務(wù)類型。主銷品牌車型有奔馳、寶馬、保時(shí)捷、進(jìn)口豐田等高端車。銷量每月70臺(tái)左右，全年銷量800-1000臺(tái)，2014年的銷量目標(biāo)是1500臺(tái)。

網(wǎng)上車市：談及綜合店恐怕最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是車輛的來源，請(qǐng)問貴公司有哪些車源渠道來滿足消費(fèi)者多元化購(gòu)車需求？

閆成強(qiáng)：新車銷售是歐之星最大的一塊業(yè)務(wù)，我們店和集團(tuán)都非常重視車源的供給。具體來講，河南歐之星經(jīng)營(yíng)的車有兩大類：中規(guī)車和美規(guī)車。其中中規(guī)車主要是同汽車廠商和4S店進(jìn)行合作來獲取車源；歐之星展廳超過70%的新車都是美規(guī)車，具有非常出色的品質(zhì)，在美規(guī)車車源方面我們首先跟美規(guī)車車商合作，然后通過國(guó)際貿(mào)易小批量引進(jìn)到展廳。其中良好的合作非常關(guān)鍵，河南歐之星保證每一臺(tái)車都非常靠譜，我們一流的服務(wù)和良好的信譽(yù)贏得了廣大消費(fèi)者的青睞。歐之星以訂單為主，有合理庫(kù)存。

網(wǎng)上車市：經(jīng)營(yíng)豪華車和超豪華車業(yè)務(wù)會(huì)占用大量資金，其中約85%被車款所占用，加上日常運(yùn)營(yíng)成本，每月開支不菲，請(qǐng)問閆總河南歐之星是怎樣提高資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率的？

閆成強(qiáng)：你說的很對(duì)，資金運(yùn)作對(duì)于汽車經(jīng)銷商非常重要。事實(shí)上，河南歐之星在這方面做得一直不錯(cuò)，起碼游刃有余。首先，我們跟鄭州市多家銀行有合作，比如：工商銀行、建設(shè)銀行和鄭州銀行。其次，河南歐之星汽車貿(mào)易有限公司依托深圳圣灝實(shí)業(yè)，集團(tuán)是以金融、實(shí)業(yè)投資為主體的大型私營(yíng)企業(yè)，其中汽車貿(mào)易業(yè)務(wù)也會(huì)幫助和促進(jìn)河南歐之星的較快發(fā)展。最后一點(diǎn)也是最重要的，就是跟客戶打好交道，歐之星對(duì)奔馳GL級(jí)、寶馬X5、X6等豪華車的銷售及維修保養(yǎng)贏得省內(nèi)外同行業(yè)的好評(píng)和美譽(yù)，不管客戶是交了首付就提車還是采取別的金融政策都需要給以理解和認(rèn)可，企業(yè)發(fā)展視信譽(yù)為生命，只有同消費(fèi)者建立良性互動(dòng)關(guān)系，才能推動(dòng)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。

網(wǎng)上車市：之前的談話中您說明了車源的出處，在實(shí)際購(gòu)車用車過程中河南歐之星是如何服務(wù)的？2013年很多地方美規(guī)車不能上牌后，大家哀聲一片。在河南美規(guī)車能上牌嗎?

閆成強(qiáng)：河南歐之星對(duì)購(gòu)車客戶做過分析，超過30%的人群是80后甚至是90后，這些年輕人可能對(duì)車輛的性能不太關(guān)注更加看重品牌，但是歐之星專業(yè)的銷售顧問都會(huì)一一講解清楚，跟競(jìng)品對(duì)比的差別也會(huì)說到。不少忠實(shí)客戶癡迷于美規(guī)車，一個(gè)重要原因是美規(guī)車和中規(guī)車的差價(jià)很多，中規(guī)要貴出美規(guī)很多。除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)的吸引，河南歐之星在售后服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)在鄭州數(shù)一數(shù)二，超過10年的豪華車維修保養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)讓消費(fèi)者買的放心用的舒心?，F(xiàn)在美規(guī)車的消費(fèi)者不用擔(dān)心了，2013年4月底頒布的規(guī)定說明，美規(guī)車上牌，按照國(guó)家規(guī)定到相關(guān)部門按照具體操作要求進(jìn)行車輛整改合格后就能上牌。具體的整改項(xiàng)目有：1.產(chǎn)品標(biāo)牌均應(yīng)有中文名稱；2.車輛識(shí)別代碼；3.號(hào)牌板（架）；4.照明和信號(hào)的一般要求左右轉(zhuǎn)向燈【危險(xiǎn)警告信號(hào)燈光色為琥珀色，后霧燈（必配備）可以為一只，也可以為二只，光色為紅色】；5.警告性文字應(yīng)有中文；6.排氣管扣不得指向車身右方和正下方；7.里程表（應(yīng)為公里表，對(duì)于既有公里表又有英里表的雙碼表許申請(qǐng)）。

網(wǎng)上車市：立足河南市場(chǎng)，高端車的銷量還處在初級(jí)階段，河南歐之星未來的發(fā)展充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)，請(qǐng)您介紹下相對(duì)4S店河南歐之星的優(yōu)勢(shì)有哪些？

閆成強(qiáng)：河南歐之星做事實(shí)在、不張揚(yáng)，丁總（公司執(zhí)行董事）和我都下定決心要做——河南首家豪華品牌汽車4S店。前面咱們講過車源、資金運(yùn)作、銷售顧問的能力以及售后服務(wù)，這些歐之星在起步階段都做得非常扎實(shí)。具體來講河南歐之星的優(yōu)勢(shì)有四點(diǎn)：

第一、一站式購(gòu)車。河南歐之星汽車貿(mào)易有限公司地理位置優(yōu)越，說起花園路國(guó)基路幾乎人盡皆知。在河南歐之星消費(fèi)者可以看到數(shù)十種豪華、超豪華車類型，可以最短距離進(jìn)行新車對(duì)比。金融分期、二手車置換、新車上牌……在河南歐之星就能實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)車！

第二、價(jià)格優(yōu)勢(shì)。很多消費(fèi)者看上美規(guī)車的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，可以節(jié)省資金做更多的事情，河南歐之星也是實(shí)實(shí)在在幫客戶省錢，豪華美規(guī)車比中規(guī)車的優(yōu)惠幅度一般在10萬元左右。我們縮短了4S店廠商和經(jīng)銷商之間的復(fù)雜環(huán)節(jié)，省去了4S店的管理環(huán)節(jié)，在一流品質(zhì)保證的前提下讓利給消費(fèi)者，把實(shí)惠讓給客戶，來河南歐之星購(gòu)車的每一個(gè)客戶都能感受到。

第三、維修保養(yǎng)。從2003年到2014年，河南歐之星售后服務(wù)和卓越技能在一些用車朋友心里有口皆碑，現(xiàn)在有維修保養(yǎng)技師80多人，售后員工分組工作，維修保時(shí)捷的一個(gè)團(tuán)隊(duì)、維修奔馳的是另外一組等等。除了用專業(yè)、精干的技術(shù)團(tuán)隊(duì)去吸引購(gòu)車客戶，其次是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在歐之星維修保養(yǎng)比在4S店要低30%-40%，所用的配件會(huì)做到質(zhì)量保證，采用原裝產(chǎn)品。

第四、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。服務(wù)放在最后一位卻也永遠(yuǎn)放在第一位，公司對(duì)銷售顧問要求嚴(yán)格，因?yàn)槭蔷C合店所以每位銷售顧問都掌握了多品牌的車型知識(shí)，綜合素質(zhì)較4S店銷售顧問要突出。在日常客戶接待、售前售中售后的服務(wù)中更是事無巨細(xì)，不過，在生活中大家就像一家人，公司人都管我叫“老閆”。

網(wǎng)上車市：汽車市場(chǎng)的東風(fēng)讓很多車型大賣，2013年4S店和綜合店銷量都呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，請(qǐng)問貴公司在2014年有哪些大手筆？

閆成強(qiáng)：2014年預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，市場(chǎng)的擴(kuò)張和需求沒有那么快被挖掘，新車卻層出不窮，作為綜合店經(jīng)銷商還是要立足自身的特點(diǎn)穩(wěn)步發(fā)展。綜合服務(wù)更出色、更專業(yè)，銷量的提升是河南歐之星的發(fā)展方向。

網(wǎng)上車市：感謝閆總接受網(wǎng)上車市的此次專訪。祝您新年快樂！

專訪后記：專訪在河南歐之星展廳進(jìn)行，銷售顧問有條不紊的接待客戶、交車，閆總把自己手機(jī)調(diào)成了靜音模式，有重要電話進(jìn)來的時(shí)候也非常禮貌的說明需要接聽。一壺金駿眉桐木關(guān)紅茶的時(shí)間里，能了解到閆總對(duì)河南歐之星的感情，對(duì)合作伙伴丁總的尊敬。他非常在意自己的形象，拍照之前特意換了另一條領(lǐng)帶，性格中有激情也有謹(jǐn)慎的一面，喜歡登山和游泳。最后，閆總還透漏河南歐之星員工福利方面做得非常好，比如公司為每個(gè)員工配備了iPone 5S（俗稱土豪金）他說河南歐之星是一個(gè)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的平臺(tái)，好的起點(diǎn)會(huì)讓大家覺得生活更精彩！

談及以后的發(fā)展，閆總表示踏踏實(shí)實(shí)做事是一方面，對(duì)綜合店的傳播也非常重要，所以網(wǎng)絡(luò)投放、廣播等模式營(yíng)銷也會(huì)相繼啟動(dòng)。