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東風(fēng)日產(chǎn)啟辰衣井民：打動用戶還得靠產(chǎn)品價值

東風(fēng)日產(chǎn)啟辰衣井民：打動用戶還得靠產(chǎn)品價值

“價格戰(zhàn)更多的是車企的被動之選，并不是一個很好的市場策略，用產(chǎn)品價值來打動用戶，這才是更加長遠(yuǎn)的考慮。”

今年的成都車展上，東風(fēng)日產(chǎn)啟辰大V DD-i超混動110km iT版開啟交付。作為東風(fēng)日產(chǎn)啟辰首款插混車型，啟辰大V DD-i超混動上市即給出了一步到位的定價，起售價只有11.89萬元，比起同級別競爭對手更低。

能給出一步到位的定價，這其實是東風(fēng)日產(chǎn)啟辰面對持續(xù)價格戰(zhàn)的全新打法。

實際上，自從今年年初價格戰(zhàn)打響開始，車市就陷入了持續(xù)的降價內(nèi)卷，目前來看，大多數(shù)品牌都無一幸免地卷入這場戰(zhàn)斗。可這樣一來，不但會讓老用戶的利益受損，而且對企業(yè)來說也不是長久之計。

基于以上思考，啟辰大V DD-i超混動才得以給出這樣的定價。另外，在接受網(wǎng)上車市&智電出行的采訪時，東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司啟辰事業(yè)總部市場部部長衣井民更表達(dá)了上面的觀點，認(rèn)為打動用戶還需靠產(chǎn)品價值，這才是更加長遠(yuǎn)的考慮。

同時，衣井民也向網(wǎng)上車市&智電出行分享了很多，包括啟辰大V DD-i超混動的市場反饋情況、后續(xù)的營銷舉措以及未來的規(guī)劃等。

（以下為采訪實錄）

 

智電出行：首先是第一個問題，我們都知道啟辰今年上了一款重磅新車啟辰大V DD-i超混動，目前已經(jīng)上市了2個月，請談一下這款車目前的市場反饋如何？

衣井民：7月8日，我們上市了東風(fēng)日產(chǎn)首款插混SUV啟辰大V DD-i超混動，上市以來訂單情況比較火爆，上升勢頭保持的不錯。同時，這款車定位13萬級插混市場，我們會努力將它與宋 Pro、梟龍、銀河L7打造成3+1的市場格局。

同時，品牌端，作為合資大廠，我們也在生產(chǎn)保障上全力以赴，來保障訂單的及時交付。另外，新車上市后，渠道經(jīng)銷商的營銷工作也在如火如荼開展，整個區(qū)域的狀態(tài)也帶來了一些可喜的成果，比如海南省周上險數(shù)已經(jīng)超過了宋 Pro，后續(xù)還將在排產(chǎn)和營銷上繼續(xù)努力，盡快向消費者交付新車。

智電出行：我們都知道今年插混市場上升很快，但同時競爭也非常激烈，很多車企都推出了自己的插混產(chǎn)品，那么，后續(xù)配套上面有怎樣的營銷措施？

衣井民：今年整體新能源增速放緩，但插混市場表現(xiàn)很好，同比增長近90%，所以這個細(xì)分市場非常有潛力，但必然帶來激勵的競爭，主流產(chǎn)商也都在這個市場投入了很多新產(chǎn)品、新技術(shù)、新服務(wù)來滿足消費者需求。

所以面向這樣的市場，我們主要從兩個方面來考慮，第一，產(chǎn)品的定位非常關(guān)鍵，我們的車到底要賣給誰。啟辰從去年12月底宣布全面向新能源轉(zhuǎn)型，消費者對啟辰品牌這方面的感知還不算高，所以我們需要向消費者傳遞，啟辰就是東風(fēng)日產(chǎn)的新能源品牌，目前已經(jīng)停止研發(fā)燃油車，后續(xù)全部推新能源車。

第一，在這樣的競爭之下，我們該講的第一個問題是我們是誰，啟辰是合資企業(yè)的背景，同時是中國品牌，有著它自己的獨特性，所以要告訴消費者我們是有著合資品質(zhì)，是能滿足廣大中國消費者對品質(zhì)需求的，因為消費者對這方面很看重，很重視產(chǎn)品的可靠性。這是啟辰在與其它品牌競爭時，需要打出的第一張牌，就是要告訴消費者啟辰有著合資品質(zhì)，好讓消費者對啟辰產(chǎn)品放心。

第二，要滿足廣大消費者的產(chǎn)品需求，因此價格也很關(guān)鍵?，F(xiàn)在我們進(jìn)入到了新能源領(lǐng)域當(dāng)中，勢必會轉(zhuǎn)化或替代一部分燃油車市場，做到油電同價就非常關(guān)鍵，要讓消費者不能花過多的錢，這是我們的責(zé)任?？梢钥吹?，啟辰大V DD-i超混動的定價很實際，起步價只有11.89萬，跟CS75、鋒蘭達(dá)等燃油車價格接近，但插混車型使用起來又要比它們更加省錢，所以我們用油電同價的方式，告訴消費者購買新能源產(chǎn)品是有實際效用的。

還有一點非常重要，目前整個新能源市場品牌非常多，消費者往往會挑花眼，這時消費者該如何去選擇，他們是會有擔(dān)憂的。而啟辰品牌首先是合資公司，還有著東風(fēng)這么一個央企背景，所以對消費者來說，選擇啟辰就更加放心，能夠給到消費者足夠的安全感。

智電出行：今年以來價格戰(zhàn)持續(xù)，您是如何看待這個現(xiàn)象的？啟辰未來將如何應(yīng)對價格戰(zhàn)？

衣井民：價格戰(zhàn)確實是今年車市的大事件，所有車企都會面臨這樣的情況，個人認(rèn)為，價格戰(zhàn)不是目的，價格戰(zhàn)更多的是車企的被動之選，比如市場競爭、庫存壓力、國家的標(biāo)準(zhǔn)的變化等，并不是一個很好的市場策略，更多的應(yīng)該在上市的前端給出更好的定價和定位，用產(chǎn)品價值來打動用戶，這才是更加長遠(yuǎn)的考慮。

雖說價格戰(zhàn)能讓消費者感覺到實惠，但長期來看，對二手車的保值率還是有影響的，這是一個負(fù)循環(huán)。作為一個車企，更應(yīng)該把產(chǎn)品定位好，到底是賣給誰，在哪個定位上給消費者選擇。

因為現(xiàn)在高定價高促銷是一種模式，滿足消費者想要優(yōu)惠的這么一個心理，還有一種模式是定個實實在在的價格，一步到位的價格，從長期來看，我們要把我們的產(chǎn)品的價值保持的更久，好讓消費者買了之后不至于感覺車輛貶值厲害，否則，這會是消費者的一種隱形損失。

所以基于以上考量，我們最終給啟辰大V DD-i超混動定了個一步到位的價格。在13萬級插混領(lǐng)域，啟辰大V DD-i超混動是一款高品質(zhì)車型，而且起步價只有11.89萬元，不到12萬元，起點更低，更能讓消費者接受。同時，相同價格上，我們能給到消費者更豐富的配置，將這種實實在在給到消費者。

我相信，市場是需要用時間來歷練的，消費者通過使用，在下次再做選擇的時候，就會對我們品牌的感知更為明顯，所以作為車企或者品牌，我們是需要做長遠(yuǎn)規(guī)劃的，這是我對此次價格戰(zhàn)的理解，也是要向大家傳遞啟辰品牌面對這種復(fù)雜的競爭時我們的堅守和選擇。

智電出行：啟辰在去年正式宣布向新能源轉(zhuǎn)型，我記得發(fā)布會上提到，啟辰未來每年都會推兩款新能源車型，接下來會有怎樣的產(chǎn)品規(guī)劃？

衣井民：從整體戰(zhàn)略上來講，去年廣州車展開始，我們對外發(fā)布啟辰全面向新能源轉(zhuǎn)型，這是公司層級的戰(zhàn)略，并不是一個宣傳的口號。不到一年時間，我們已經(jīng)把在廣州車展上提到的三條技術(shù)路線和兩款重磅車型全部進(jìn)行了兌現(xiàn)。

新能源賽道是有不同技術(shù)路線的，由于中國市場很大，所以在做技術(shù)設(shè)計的時候，就堅定要走三條技術(shù)路線，一個是像啟辰大V DD-i超混動這樣的插混路線，一個是原生純電平臺的路線，基于這個平臺的新車將在10月亮相，還有一個是更加前瞻的氫能源路線，即將搭載在啟辰大V上。

為什么會落地那么快？這得益于中國整體新能源市場和新能源技術(shù)，是全世界最好，基礎(chǔ)設(shè)施最全的，之前強調(diào)啟辰品牌是合資公司，但是中國品牌，我們發(fā)展的快也是根植于當(dāng)下整個中國新能源發(fā)展很快的這么一個基礎(chǔ)。東風(fēng)日產(chǎn)研發(fā)中心，有著本土研發(fā)、本土技術(shù)、本土人員，借助這個大勢，才得以在不到1年的時間里將3條技術(shù)路線全部落地，未來將在三條技術(shù)路線上持續(xù)發(fā)力。

同時我們每年將有不少于2款新車的投入，不久的將來，啟辰就是一個全新的新能源品牌，會在新能源賽道上繼續(xù)發(fā)力，提供更多更好的產(chǎn)品，來滿足消費者的需求，11月有個全新的純電車型，之后還會有啟辰大V的氫能版很值得期待。