江淮轎車尋求市場(chǎng)原動(dòng)力打造“超速”增長(zhǎng)模式
    【網(wǎng)上車市昆明站訊】和悅穩(wěn)坐細(xì)分市場(chǎng)三甲，江淮轎車整體增速再度超越其它品牌，居自主陣營(yíng)第一。來自江淮乘用車的最新消息顯示，江淮轎車（和悅、同悅、悅悅）10月份國(guó)內(nèi)銷量呈現(xiàn)“銀十”超“金九”狀態(tài)，創(chuàng)下今年以來單月最高12366輛的銷量紀(jì)錄，和去年同期相比增長(zhǎng)61%，繼續(xù)以增長(zhǎng)率第一的成績(jī)領(lǐng)跑自主陣營(yíng)。其中，和悅銷量再創(chuàng)新高，實(shí)現(xiàn)銷售8962輛，同比增長(zhǎng)37.9%，環(huán)比增長(zhǎng)7.5%，穩(wěn)坐細(xì)分市場(chǎng)前“三甲”地位。

     這廂是江淮轎車的狂飆式增長(zhǎng)，那廂是轎車整體大盤的持續(xù)“微增長(zhǎng)”。中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，10月基本型乘用車（轎車）產(chǎn)銷89.75萬輛和90.51萬輛，環(huán)比下降6.12%和2.55%，同比增長(zhǎng)2.04%和5.46%。江淮轎車何以能逆市飄紅，成為業(yè)內(nèi)爭(zhēng)相探討的話題。

    終端實(shí)銷導(dǎo)向，營(yíng)銷體系變革效果顯著
    今年以來，車市增長(zhǎng)放緩，合資及合資自主車型價(jià)格不斷下探，自主品牌生存空間遭遇大范圍、持續(xù)性壓迫。據(jù)蓋世汽車網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年前三季度，盡管自主品牌銷量同比增長(zhǎng)2.8%至286.47萬輛，但市場(chǎng)份額卻進(jìn)一步下降至29.8%；而外資品牌銷量增長(zhǎng)10.1%至674.12萬輛，市場(chǎng)份額升至70.2%。

     面對(duì)艱難的市場(chǎng)環(huán)境，江淮乘用車相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：今年對(duì)大部分自主企業(yè)來講都是難過的一年，江淮汽車從經(jīng)營(yíng)思想的根源上做了調(diào)整，以實(shí)銷為導(dǎo)向，只對(duì)終端的實(shí)銷進(jìn)行考核從關(guān)注發(fā)車轉(zhuǎn)變成關(guān)注客戶的滿意度。以后會(huì)更加注重以效益為中心的經(jīng)營(yíng)管理，更加注重以產(chǎn)品為中心的技術(shù)進(jìn)步，更加注重以用戶為中心的市場(chǎng)建設(shè)。

某江淮汽車經(jīng)銷商總經(jīng)理向記者透露：“以實(shí)銷為導(dǎo)向，廠家會(huì)依據(jù)我們的銷量調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃。和去年相比，現(xiàn)在我們的庫存情況得到了很好地解決，沒有庫存的壓力，我們的資金就活了，可以做大量的市場(chǎng)推廣活動(dòng)集客，然后帶動(dòng)銷售，這樣就形成了一個(gè)積極的市場(chǎng)循環(huán)?，F(xiàn)在，和悅部分車型已經(jīng)出現(xiàn)排隊(duì)等車的現(xiàn)象。自主品牌也過了把‘合資品牌’的癮。”
 

轉(zhuǎn)變推廣思路，品牌與銷售雙豐收

     今年自主品牌之所以難過，還和經(jīng)銷商的積極性有關(guān)。自主品牌在銷量上的低迷，讓眾多經(jīng)銷商的盈利能力遭到極大的考驗(yàn)，“不賺錢”的生意，經(jīng)銷商自然不會(huì)有充足的積極性做推廣。甚至有自主品牌經(jīng)銷商直接表態(tài)，現(xiàn)在應(yīng)付廠家的市場(chǎng)推廣活動(dòng)更像是走過場(chǎng)，一沒有人氣，二沒有實(shí)現(xiàn)銷售，是空花錢，但不做也不行，廠家有考核。

    然而，號(hào)稱“自主體驗(yàn)第一平臺(tái)”的和悅飛行秀，今年卻做的如火如荼。根據(jù)觀察和了解，首先是江淮廠家和本地經(jīng)銷商對(duì)這類活動(dòng)的定位有一個(gè)很明顯轉(zhuǎn)變。以往汽車表演活動(dòng)，更多是廠家希望通過體驗(yàn)營(yíng)銷的方式，突出產(chǎn)品、強(qiáng)化品牌，是一個(gè)品牌層面的活動(dòng)；但從和悅飛行秀活動(dòng)來看，全場(chǎng)無處不在的促銷信息、訂車抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)的設(shè)置，讓飛行秀只是一個(gè)話題，銷售上位成為活動(dòng)主題。這種轉(zhuǎn)變的一個(gè)好處是經(jīng)銷商提升了對(duì)品牌活動(dòng)的重視，并且充分調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性，簡(jiǎn)單說就是廠家出錢、經(jīng)銷商出力，最后實(shí)現(xiàn)雙贏。

    對(duì)于另外一款值得討論的車型——悅悅，江淮汽車用了另外一種打法，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。據(jù)了解，悅悅以“廠家互聯(lián)網(wǎng)直銷+線下品牌體驗(yàn)店”模式來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售，線下悅悅品牌4S店將專注于提供試駕、提車、售后服務(wù)，銷售渠道全部轉(zhuǎn)移至線上。相比于傳統(tǒng)渠道，網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的。悅悅用網(wǎng)絡(luò)直銷的模式把成本降下來，7000元的優(yōu)惠幅度對(duì)消費(fèi)者而言極具誘惑力。數(shù)字顯示：通過網(wǎng)絡(luò)銷售，江淮悅悅已經(jīng)從2011年月銷200臺(tái)左右，到2012年月銷突破1000臺(tái)以上，取得了突破性的發(fā)展，被譽(yù)為“中國(guó)網(wǎng)銷第一車”。剛剛過去的“雙十一”，悅悅攜手和悅在天貓創(chuàng)下了1225輛（其中悅悅826輛），日銷售額突破528萬元的新記錄。

    國(guó)內(nèi)車市錯(cuò)綜復(fù)雜，變化多端。唯有不斷以市場(chǎng)為導(dǎo)向，實(shí)時(shí)根據(jù)市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路和市場(chǎng)策略才能取得更好的成績(jī)。在經(jīng)歷了多年的造車經(jīng)驗(yàn)積累之后，自主品牌在產(chǎn)品品質(zhì)方面的提升已經(jīng)相當(dāng)顯著，但是營(yíng)銷方面和合資品牌相比，依然相去甚遠(yuǎn)。江淮汽車在轎車方面的突破，非常有借鑒意義。