第八屆中國（長沙）國際汽車博覽會在長沙國際會展中心如期舉行，12月13日我們對本次參展活動經(jīng)銷商東風日產(chǎn)南區(qū)營銷部長洪浩及蘭天集團董事長湯國華進行了本次的專訪，具體問題如下：

Q1：大家都知道，9月長沙發(fā)生涉日事件，我們了解到東風日產(chǎn)有調(diào)整年度目標。不過，據(jù)了解，東風日產(chǎn)湖南經(jīng)銷商在11月份銷量表現(xiàn)很好，長沙甚至已經(jīng)提前完成年度目標。請問東風日產(chǎn)是如何快速恢復(fù)涉日事件的影響的呢？

洪部：東風日產(chǎn)能夠快速恢復(fù)銷量，我認為可以從東風日產(chǎn)主機廠、媒體、經(jīng)銷商三個方面來分析。

首先，在東風日產(chǎn)層面，我們做了很多工作，包括以下三點：

1、今年的汽車市場是在動蕩中揭開序幕的，沿海地區(qū)經(jīng)濟增速的減緩對汽車行業(yè)影響是非常大的；此外，7月份，有著中國汽車風向標的廣州推出限牌政策，對整體汽車行業(yè)的影響也是非常大；進入9月份后，又發(fā)生了涉日事件，對日系品牌形成嚴峻的考驗。在這個時候，東風日產(chǎn)快速響應(yīng)，在9月份取消了經(jīng)銷商的提車目標，讓經(jīng)銷商能夠減負，消化手上庫存；不對經(jīng)銷商進行考核，從商務(wù)政策這個層面讓經(jīng)銷商放下包袱，輕裝上陣。

2、為解決消費者對購車環(huán)境、選購品牌及購車后使用的顧慮。東風日產(chǎn)于10月18日，推出“安全保障承諾”，對400萬保有客戶及新購車客戶承諾，凡是由第三方惡意造成的車輛損失，東風日產(chǎn)將全額承擔，同時為車主提供最高達到20萬元的人事安全保險，這項措施的推出給了消費者信心，很好的解決了消費者的顧慮。此外，針對新車主安全用車問題，我們推出了“品質(zhì)無憂承諾”，11月22日以后，凡消費者購買的新車，自發(fā)票開具日起7天內(nèi)，因車輛本身原因出現(xiàn)特定范圍內(nèi)的品質(zhì)問題，均可更換同型號同顏色全新車型。這也給了消費者很大的信心。

3、在11-12月，我們繼續(xù)在商務(wù)政策方面給了經(jīng)銷商很寬松的環(huán)境，讓經(jīng)銷商能夠沒有包袱的去賣車，去爭取更多的市場份額，去彌補之前受影響的銷量。到目前為止，經(jīng)銷商恢復(fù)情況很好，部分車型銷售庫存較少。此次長沙車展，我們也是提前做了相應(yīng)的準備，來保證有充足的車源來滿足湖南的消費者。

在這個層面來講，東風日產(chǎn)是準備比較充分的，也是恢復(fù)情況較好的車企。

其次，在發(fā)生涉日事件后，社會各界及媒體站在比較理性的角度去報道相關(guān)事件。對于汽車工業(yè)多品牌并存的現(xiàn)狀下，市場如何形成良性的發(fā)展給了比較客觀的輿論導(dǎo)向。媒體健康的聲音及理性的導(dǎo)向給東風日產(chǎn)快速恢復(fù)起到了很好的作用。

第三個層面是經(jīng)銷商在這個時候做了很多的工作，在此由東風日產(chǎn)經(jīng)銷商蘭天集團董事長湯國華先生給大家介紹下。

湯董：蘭天集團在湖南市場有32家店，其中17家是日系品牌。涉日事件發(fā)生后，我們沒有發(fā)生一名員工流失，也沒有任何一家店因此關(guān)閉。事件發(fā)生后，我在第一時間召集所有日系品牌4S店總經(jīng)理開會商討對策。當時，我就提出，對在此事件中受損的所有蘭天集團客戶車輛，蘭天集團將免費維修，并安排人員向蘭天集團140000多日系車主發(fā)短信告知這一決定。車主對這此很是感動，對在蘭天集團購車的信心大增。

在此事件后，我們的蘭天集團的日系車訂單恢復(fù)勢頭良好。特別是保有客戶轉(zhuǎn)介紹的非常多，占到總銷量的30%。上個月東風日產(chǎn)河西店實現(xiàn)銷量247臺，遠超去年同期。這與東風日產(chǎn)廠家的政策分不開，在此感謝廠家對經(jīng)銷商的支持，對湖南市場的支持。

Q2、在涉日事件后，東風日產(chǎn)銷量影響情況？湖南市場原計劃多少，到現(xiàn)在為止銷量完全情況如何？此外，做為東風日產(chǎn)湖南最大經(jīng)銷商，蘭天集團銷量如何？

洪部：今年，經(jīng)歷了較多的事件，東風日產(chǎn)的年度目標有了相應(yīng)的調(diào)整，特別是在9-10月份。經(jīng)過這段時間的恢復(fù)，東風日產(chǎn)整體銷量、已經(jīng)南區(qū)的銷量整體處于良性發(fā)展階段。大家都知道，今年是東風日產(chǎn)地區(qū)營銷部改制的第一年，南區(qū)是東風日產(chǎn)銷量貢獻最大的區(qū)域，也是市占率最高的區(qū)域。截止昨天為止，東風日產(chǎn)南區(qū)NISSAN品牌實現(xiàn)銷量近19萬臺，完成年度目標達成率的97%，非常有信心超額完成目標。同時，啟辰品牌也實現(xiàn)銷量12000臺以上，在南區(qū)的銷售量及完成率均處于全國四個地區(qū)的首位，南區(qū)雙品牌的銷量已超過20萬臺。

湖南市場NISSAN品牌的銷量已經(jīng)超過27000臺，相信在長沙車展結(jié)束后，能夠突破28000臺。同時，東風日產(chǎn)在湖南市場的市占率也是比較高的，達到8.73%，在湖南的乘用車品牌市占率是排名第二，在東風日產(chǎn)銷售體系中，是僅次于廣東、海南、廣西，排在第四位。

湯董事長：蘭天集團東風日產(chǎn)2012年的任務(wù)是11270臺，到現(xiàn)在為止已經(jīng)完成12300，希望今年能夠?qū)崿F(xiàn)13000臺。這個目標并不是說通過壓庫而去實現(xiàn)的，我們現(xiàn)在的庫存水平是1.4，在整個行業(yè)里面來說，是處于一個非常低的水平。此外，我們蘭天集團整體目標是3萬臺，目前為止32家店完成28000臺，其中有三分之一銷量來自東風日產(chǎn)。

Q3：東風日產(chǎn)“中國好車主”活動在湖南受到了媒體及網(wǎng)友的關(guān)注，請問東風日產(chǎn)是為何要開展這個活動？此活動與東風日產(chǎn)一直開展的“汽車公民”活動有何關(guān)聯(lián)？另外，這個活動目前進展情況如何？

洪部：“中國好車主”活動的開展，實屬偶然，但是也有必然。大家都知道，今年國慶黃金周高速免費，路上車輛擁堵嚴重，在車輛過后，形成一地垃圾的事件。這個事件發(fā)生后，引發(fā)很多媒體報道及關(guān)注，同時在拷問車主素質(zhì)問題。東風日產(chǎn)做為一家有社會責任的企業(yè)，一直以來都在開展“汽車公民”活動，號召車主成為一位有素質(zhì)的“汽車公民”，這也是東風日產(chǎn)常說不“我們不僅造車，我們還造汽車生活”，而“中國好車主”就是對“汽車公民”的有力踐行。

在發(fā)生國慶高速垃圾遍地事件后，我們開展了“中國好車主”活動，引導(dǎo)汽車用戶去思考如何做一名有素質(zhì)、講文明的車主。，也是活動開展以來，受到很多關(guān)注安全出行、文明出行的媒體及消費者關(guān)注，在我們開辟的微博互動、微信互動平臺上，有幾萬人參與相關(guān)話題的討論。相信，每一個有社會責任心的人都會關(guān)心這樣的話題，并會通過行動去影響身邊的人。

Q4：從中國好車主活動可以看出東風日產(chǎn)是一家非常具有社會責任感的企業(yè)，那明年，東風日產(chǎn)在這方面還將有哪些舉措？

洪部：2013年，東風日產(chǎn)將邁入新的十年，我們也在思考東風日產(chǎn)應(yīng)該以怎樣的態(tài)度去邁入新的一年。首先，從環(huán)保方面來講，我們要推廣清潔然后技術(shù)，將CVT技術(shù)覆蓋NISSAN品牌90%以上的產(chǎn)品。同時，我們要大力推廣新能源車，就如今天在湖南市場亮相的啟辰e30，我們會制定新能源車的發(fā)展規(guī)劃，讓綠色動力汽車走進消費者。其次，我們將繼續(xù)深化“陽光關(guān)愛”活動，向更多的消費者推廣“汽車公民”理念，包括繼續(xù)推出類似于“中國好車主”這樣踐行“汽車公民”的舉措。此外，我們還將開展NTSDF360安全駕駛訓(xùn)練營活動，將安全駕駛的理念帶給更多的消費者。

Q5、我們剛剛也聽到洪部介紹了今年南區(qū)取得的成績，那2013年，東風日產(chǎn)將有何舉措？南區(qū)將開展哪些活動來推動銷量的增長？將有哪些新車上市？

洪部：2013年即將到來，我們已經(jīng)開始做一些前瞻性的準備。目前為止，詳細的規(guī)劃還在醞釀，暫時還沒形成細則，不過大的方向已經(jīng)有所考慮。

首先，從目標量來講，我們基于今年市場發(fā)展狀況，對明年市場進行了預(yù)測。我們認為明年市場是處于一個微增長的階段，但同時也是一個好的市場。因為中國汽車市場基數(shù)已經(jīng)超過1800萬臺，個位數(shù)的增長，也是非常大的數(shù)字。即使是零增長，也是全球最大的汽車市場。

基于這樣的情況考慮，明年東風日產(chǎn)將淡化對經(jīng)銷商絕對銷售量的考核，所以說，明年東風日產(chǎn)經(jīng)銷商會是處于一個沒有壓力的狀態(tài)，能夠輕裝上陣。當然，淡化銷售量的考核不表示不考核，我們會衡量經(jīng)銷商在當?shù)厥姓悸实那闆r，通過對市占率的考核來衡量經(jīng)銷商的業(yè)績指標。市占率是一個相對比較公平的數(shù)據(jù)，能夠平滑各汽車品牌受外部市場環(huán)境的影響，這就是我們對市占率考核的解讀。

同時，明年我們對市占率的考核不會僅僅考慮其中一個月的市占率，更多的是衡量整一年度，或者是一個季度市占率的情況。如果說經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)更高的市占率，那東風日產(chǎn)將給到經(jīng)銷商更多的返利。

其次，在調(diào)整了對經(jīng)銷商的考核方式后，我們將花更多的時間去思考如何強化基礎(chǔ)工作，如何更好的提高消費者的滿意度。這個基礎(chǔ)管理不是指東風日產(chǎn)如何去管理經(jīng)銷商去完成廠家的目標，而是站在消費者的角度去開展售前、售后的基礎(chǔ)管理工作。銷售，我們會站在意向客戶的角度來考慮，如何讓意向客戶來購車，如何增加來店量。售后，我們會站在保有客戶的角度考慮，如何讓保有客戶愿意回廠，去思考他們到底是因為配件、服務(wù)還是其他方面導(dǎo)致不愿意回廠的原因。

我們東風日產(chǎn)有一個“NSSW”的管理工作，翻譯過來就是日產(chǎn)銷售售后服務(wù)模式。這個模式是從“讓客戶去感知”的角度出發(fā)，去考慮銷售、售后的各個環(huán)節(jié)，同時改變以前的考核、評比方式，這對東風日產(chǎn)來說絕對是個里程碑式的變革，大家可以拭目以待。

我們的營銷活動、廣宣計劃也會更多的站在消費者的角度去考慮，去規(guī)劃，讓消費者能夠感知得到。